Что эта бизнес тогда будет если ни чего продавать не надо?
в избранное
askqwerty [28.8K]
Реклама. Покупки. — 2 года назад
askqwerty [28.8K]
Это маркетинг. Они предлагают работу в маркетинге. А это не обязательно продажи. — 2 года назад
askqwerty [28.8K]
Это иные способы подготовки рынка — 2 года назад
HISTORIAN [18.1K]
Это продажа услуг — 2 года назад
комментировать
Nusha 555 [2.9K]
более года назад
Если у компании разнообразный ассортимент и репотребляемый продукт, то есть такой который постоянно заканчивается. Например, стиральной порошок, зубная паста, шампунь, крем, тушь, чай, кофе, шоколад — все это репотребляемые продукты, мы их покупаем постоянно, они имеют свойство заканчиваться. И к примеру, компания производит качественную одежду и товары для дома, а личный товарооборот тысячи 4 — 5, то вполне можно взять себе курточку или кроссовки и что-то для дома из бытовой химии, шампунь, кремик для лица, умывалку и скраб, чай, шоколад, да много чего нужно, вот и наберется минимальный товарооборот для получения своего дохода по маркетинг-плану и никому не нужно ничего впаривать, продавать. Так что есть компании, в которых можно продажами не заниматься, а только строить структуру, а есть компании, в которых без продаж не обойтись, где ассортимент скудный и ещё и продукт не такой уж и репотребляемый, и тут уж либо иди продавай, чтобы закрыть личный товарооборот ну а если уж не умеешь продавать, то со временем будет дома мини-склад из продукции компании
Источник: www.bolshoyvopros.ru
Как выстроить систему продаж в бизнесе
Руководитель компании «Центр Бизнес Решений»
Из этой статьи вы узнаете, что продажи — это определенный порядок действий, нарушение которого приводит к потере не только денег, но, бывает, и бизнеса. Продажи — это система, которую необходимо выстраивать и затачивать под каждую конкретную компанию. Только в этом случае она будет работать как часы и приносить прибыль, не зависимо от ситуации на рынке.
«Соедини технологии с доверием — и деньги окажутся совсем близко».
Йонас Риддерстрале, Стокгольмская школа экономики
Вы только представьте, что всего пару лет назад вы бы нашли таких продавцов, которые бы моментально продали все, что у вас есть, и принесли бы вам кучу денег.
Подумайте, каким был бы ваш бизнес сегодня!
Возможно, у вас уже есть выстроенная система продаж. И ваши сотрудники используют ее инструменты эффективно, чтобы зарабатывать больше денег для вашей компании.
Если вы такой же, как и подавляющее большинство руководителей компаний, с которыми я встречался, то возможно вы постоянно ищете новые пути для улучшения результативности системы продаж.
В этой статье я расскажу об истории технологии продаж и предложу несколько полезных идей, используя которые, вы получите дополнительных клиентов и заработаете на порядок больше.
Если не отстроена система продаж, то это то же самое, что во время войны управление вашей армией не было бы централизовано. У каждого командира собственные задачи, и они не согласованы с единой военной стратегией.
Ваши войска оттеснили противника и по некоторым фронтам даже идут в наступление. Но только по разным направлениям. А обозы с провиантом, санитарами и боеприпасами затерялись где-то в тылу.
Скорей всего, войска противника возьмут в кольцо ваши голодные и разрозненные полки и уничтожат их.
Такой ли участи вы желаете для своего бизнеса?
Поэтому выстраивание системы продаж — это гарантия от банкротства и развала компании.
Три условия для продажи:
- Во-первых, у клиента должна быть проблема, которую он пытается решить;
- Во-вторых, у клиента должны быть деньги;
- В-третьих, процесс продажи и процесс покупки должны совпасть по времени. У клиента должно быть желание решить проблему.
Во многих компаниях продажи проваливаются не потому, что у клиента нет проблемы или нет денег, а потому, что нет желания что-либо менять. Потому что он не видит гарантированного решения своей проблемы.
Продавец не смог грамотно выявить потребность. Не определил, что же на самом деле хочет клиент и не смог показать, как можно безболезненно и с высокой степенью гарантии решить его проблему.
Для этого необходима система продаж.
Никто не будет спорить с утверждением, что продажи — это суть бизнеса! Нет продаж, нет и самого бизнеса. Но…
Продают все, но не у всех это получается хорошо. И мало кто из собственников доволен тем, как в его компании обстоят дела с продажами.
Давайте разберемся в том, какие техники продаж сейчас работают, а какие стоит использовать с настороженностью.
Классический подход к продажам
В конце XIX века Джоном Паттерсоном из National Cash Register Company (NCR) был предложен определенный алгоритм продаж:
- Проход;
- Предложение;
- Демонстрация;
- Закрытие.
Джон использовал документ «Как я продаю NCR», дополнил его и назвал «Учебник» и его использовали как пособие по продаже кассовых аппаратов.
Пособие содержало пошаговые инструкции не только о том, что продавец должен говорить, но и что при этом продавец должен делать.
В пособии указывался момент, который был обозначен «звездочкой», когда продавец при продаже кассового аппарата должен был указать на него жестом.
Джон Паттерсон в своем «Учебнике» говорил, что продавцы должны оказывать давление на покупателя сильно, но тонко.
В «Учебнике» процесс продажи был разделен на четыре основных этапа. И это определение цикла продаж было сделано впервые. Позднее Джона Паттерсона нарекли «отцом американских продаж».
Спустя десятки лет схема продаж преобразовалась в распространенную систему 5-ти этапов продаж, которой сейчас обучают всех продавцов без разбора:
- Установление контакта;
- Выявление потребностей;
- Презентация товара;
- Работа с возражениями;
- Завершение сделки.
Но существует важный момент, который в 5-ти этапной схеме упущен — фаллоу-ап. Послепродажное заверение, которое сгладит все острые моменты покупки «на эмоциях».
После покупки, особенно дорогого товара, всегда наступает период «похмелья». Человек начинает задумываться о том, правильный ли он сделал выбор, не переплатил ли, не поддался ли влиянию.
И мало кто из нас, совершая покупки, руководствуется только логикой. В основном любые покупки делаются под воздействием эмоционального выбора.
Лучшие продавцы тратят 40 % своего времени на установление отношения доверия, поэтому у них трудно «увести» клиентов.
Когда Джон Паттерсон внедрял технику продаж, мало кто имел высшее образование, читал книги по продажам и увлекался психологией.
В то время в продажах был занят очень незначительный процент трудоспособного населения. Большая часть работала на фабриках и заводах.
Сейчас же при массовом производстве большая часть населения работает в сфере услуг и мало кто из них не обучался техникам продаж. И не слышал, что такое НЛП (нейролингвистическое программирование).
Да, эти техники действительно работают и имеют серьезное воздействие на определенные слои населения. Их используют в основном для продажи БАД’ов пенсионерам. А также разного рода «коробейники», которые ходят по квартирам и «втюхивают» копеечные наборы домашней утвари за немыслимые деньги.
СПИН-продажи
Одним из основателей системы СПИН-продаж является Нил Рэкхем. Он получил международную известность, после того как в 1970-х годах участвовал в проведении широкомасштабного исследования, цель которого выявить успешные технологии продаж.
В проекте были заинтересованы такие корпорации, как Xerox и IBM. В нем принимали участие 30 разных специалистов. За 12 лет они изучили 35 тысяч успешных сделок по продаже товаров и услуг в крупных компаниях из 23 стран.
На проект было потрачено — $30 млн.
Основываясь на результатах, Нил Рэкхем разработал модель, которую назвал SPIN:
- Situation;
- Problem;
- Implication;
- Need-payoff.
Сегодня методика СПИН-продаж используется в более чем в 100 компаниях из Fortune 500.
В России довольно много сторонников этой техники. Но вот только обучают СПИН-продажам практически всех, не зависимо от того, чем компания занимается, что и кому продает.
В России СПИН-продажи в основном трактуют как задавание серии вопросов по определенным блокам во время проведения переговоров. И вопросы требуется задавать в определенной последовательности:
- Ситуационные;
- Проблемные;
- Извлекающие;
- Направляющие.
Обучение СПИН-продажам у разного рода российских экспертов сводится к тому, что необходимо во время продажи подвести потенциального клиента, задавая серию СПИН-вопросов к заключению сделки.
Сам же Нил Рэкхем говорит, что главное в СПИН — это не закрыть сделку, а установить отношения.
Эта техника хорошо подходит, когда вы оказались в одном купе фирменного поезда «Москва–Владивосток» с потенциальным клиентом. И у вас много времени, чтобы постепенно подойти к заключению контракта или уж, по крайней мере, наладить доверительные отношения.
Если же вы в течение получаса начинаете забрасывать потенциального клиента СПИН-вопросами, то это будет больше напоминать сеанс у психотерапевта:
— Вас беспокоит снижение продаж в вашем бизнесе? Не хотите ли об этом поговорить?
Но вот только клиент — не пациент, а продавец — не психотерапевт. И такой разговор с потенциальным клиентом может не получиться, и продажа не состояться.
Консультативные продажи
Задача консультативных продаж сводится к тому, чтобы научить клиента тому, как с помощью вашего продукта решить свои проблемы.
Консультативные продажи определяются концепцией — доверенный советник на всю жизнь (trusted advisor for life).
Большинство продавцов не владеют навыками консультативных продаж, а именно:
- Не умеют убеждать;
- Не в состоянии мотивировать покупателя на совершение покупки;
- Не могут оказывать влияние.
И это ничего не имеет общего с навязыванием, «втюхиванием», воздействием разного рода техник. Главное, что должен делать менеджер по продажам — решать проблемы клиента. Только так можно получить лояльного клиента на долгие годы, а может и на всю жизнь.
Клиент должен после покупки понять, что решение он принял сам, и это решение верное. Довольный клиент может привести за собой как минимум троих новых. А это, согласитесь, хороший результат.
Прежде чем что-либо начать предлагать клиенту, продавец должен выяснить, какую его проблему он сможет решить. Если вы не первый год работаете, то проблемы можно описать заранее, они будут в основном типовые для разных групп.
Необходимо провести анализ предыдущих переговоров, выписать то, с чем обычно сталкивается продавец, и подготовить варианты решения. На этот случай у вас должны быть все записи переговоров.
Основы продаж
Продажам необходимо обучать сотрудников постоянно. Находить и фиксировать лучшие техники продаж у лидеров по продажам и обучать им других сотрудников.
Нельзя надеяться на то, что вы примете на работу выдающегося продавца, и он вам сразу же поднимет продажи. Такого не будет!
В продажах главное — эмоции. Если эмоций в продажах более половины и они преобладают над технической составляющей, то продажи будут успешны. Если продавец зациклен только на технических характеристиках продукта, то объем продаж резко сокращается.
Технико-логический подход может зацепить только очень упертого «самоделкина», которых всего-то не более 1 %. Логика должна дополнять эмоции. Показывать, что решение принято «разумно» и логично.
Люди могут обосновывать свои решения и поступки логически, но совершают их на эмоциях. Поэтому стоит сосредотачиваться на том, о чем они мечтают, а не на рациональных аргументах.
Формула успеха продавца:
- Умение задавать правильные вопросы. Кто задает вопросы, тот управляет продажами;
- Умение слушать, а не ждать момента, когда можно вставить свое «веское слово»;
- Умение извлекать необходимую информацию из услышанного и использовать ее в целях побуждения к покупке;
- Ни в коем случае нельзя оценивать клиента или его действия. Иначе контакт прекратится и продажа не состоится;
- Умение аккуратно выдавать информацию. Многих продавцов прорывает словесным «поносом». Им хочется «выложить» заученную презентацию, полагая, что они тем самым смогут убедить клиента купить. Хороший продавец 80 % времени слушает, а 20 % — говорит.
При продаже необходимо соблюдать баланс эмоциональной составляющей и логической.
Помните, нужно продавать не продукт, а решение проблемы.
Продажи — это система, которую необходимо выстраивать и затачивать под каждую конкретную компанию. Только в этом случае она будет работать как «швейцарские часы», и приносить прибыль, не зависимо от ситуации на рынке.
Обучение продажам сотрудников надо вести комплексно, а не от случая к случаю. И обращаться надо к профессионалам, к тем, кто умеет грамотно донести информацию, разложить ее по полочкам и перевести ее в навык.
Источник: delovoymir.biz
ЧТО ТАКОЕ БИЗНЕС Бизнес это продажи
Скачать презентацию ЧТО ТАКОЕ БИЗНЕС Бизнес это продажи начало Бизнеса.ppt
- Количество слайдов: 15
ЧТО ТАКОЕ БИЗНЕС? • Бизнес – это продажи • Бизнес – любой вид предпринимательской деятельности , приносящий доход • Бизнес – предпринимательская деятельность, осуществляемая за счет собственных или заемных средств на свой риск и под свою ответственность, ставящая главными целями получение прибыли и развитие собственного дела (словарь) • Бизнес преследует также цель повышения имиджа, статуса предпринимателя (бизнесмена )
Юридическая ответственность и страхование Налоги Работники( зарплата, продолжительность рабочего дня, праздничные дни, охрана труда и здоровья, больничный лист) Лицензия и разрешения Страхование (имущество, бизнес, медицинское страхование и т. д. )
Регистрация бизнеса Документы предоставляются в налоговую инспекцию, или же направляются почтовым отправлением с объявленной ценностью и описью вложения. Для полного ознакомления с процедурой лучше явиться в налоговую инспекцию лично. Порядок подачи документов для регистрации одинаков для организаций и для индивидуальных предпринимателей.
Моментом государственной регистрации признается внесение регистрирующим органом соответствующей записи в государственный реестр (ст. 11 закона “О государственной регистрации”). для организаци: — свидетельство о государственной регистрации юридического лица, — свидетельство о внесении записи в Единый государственный реестр юридических лиц. для индивидуальных предпринимателей: — свидетельство о государственной регистрации физического лица в качестве индивидуального предпринимателя, — свидетельство о внесении записи в Единый государственный реестр индивидуальных предпринимателей.
Начинающий предприниматель должен зарегистрировать свою компанию в Федеральной налоговой службе. Процедура регистрации ИП состоит из следующих этапов: 1. Подготовка пакета документов для регистрации 2. Подача документов в регистрирующий орган 3. Получение свидетельства о регистрации 4. Постановка на учет в государственные внебюджетные фонды 5. Получение кодов государственной статистики 6. Изготовление печати
Регистрация ООО Учредительным документом ООО является устав, в котором должно быть указано: полное и сокращенное фирменное наименование общества; сведения о месте нахождения общества; сведения о составе и компетенции органов общества; сведения о размере уставного капитала общества; права и обязанности участников общества.
Бизнес идея С кем мне необходимо поговорить Вопросы , которые мне необходимо задать Анализ ССВУ –это метод , который используется для определения наиболее подходящей идеи. С – Сильные стороны С – Слабые стороны В – Возможности У – Угрозы
Провести первичную оценку выбранной Вами сферы деятельности Вам поможет метод, который очень прост, но в то же время весьма эффективен. Для этого возьмите чистый лист бумаги, разбейте его линией на две колонки. Сверху в левой колонке напишите «+» , а в правой «-» . Сначала заполните левую колонку, выписав в столбик все аргументы «за» данной идеи. Затем заполните правую колонку, выписав все «против» , которые только могут прийти Вам в голову. Когда все доводы «за» и «против» будут выписаны, Вы сможете оценить их как количественно — каких больше и каких меньше, так и качественно — какие для Вас имеют большее значение и какие меньшее.
Наиболее распространены следующие способы организации своего бизнеса: Придумать нечто абсолютно новое; Купить готовый бизнес; Купить франшизу; Скопировать чужую идею; Украсть чужую идею;
УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС ПОДРОСТКОВ
Адам Хилдред Dubit Limited – один из самых популярных сайтов для подростков в Великобритании. Его основателю Адаму из Лидса всего 26 лет, и принесший ему славу сайт он сделал в 14 лет. Сегодня Адам является руководителем Youth Marketing Agency – агентства, консультирующего крупные бренды по вопросам продвижения товаров, ориентированных на молодежь.
В 2004 году состояние Хилдреда оценивалось в 2 миллиона фунтов стерлингов – он вошел в двадцатку самых богатых подростков Великобритании. В 2008 году Хилдред занял 23 е место Топ-100 самых богатых британцев по версии Sunday Times (состояние – £ 25 млн). Предположительно, к 2020 году Хилдред сможет заработать £ 40 миллионов. Кстати, ничто человеческое и грешное не чуждо юному миллионеру: например, в 2003 году он был арестован за вождение автомобиля в пьяном
Леанн Арчер Когда американке Леанне Арчер было 11 лет, кто-то из знакомых сделал ей комплимент по поводу ее прекрасных волос. Арчер не засмущалась, а решила основать собственную косметическую линию по уходу за волосами — потому что все комплименты записывала на счет приготовленных ею в домашних условиях масок и шампуней.
Вся косметика Арчер, понятное дело, органическая — другую сегодня продать сложно, особенно на Западе, особенно молодежи. Торговля осуществляется через интернет. Сегодня компания 13 -летней Арчер зарабатывает порядка 180 000 долларов в год. Не так уж и много в сравнении с другими участниками нашего списка, но какие ее годы?
Райану Россу Когда маленькому канадцу Райану Россу было три года, он устроил на заднем дворе родительского дома куриную ферму. Сейчас ему восемь. За плечами ребенка четыре бизнеспроекта, а его личное состояние оценивается в 900 тыс. долларов!
Кинг Сидхарт жил в Северной Индии в экономически отсталом секторе. 11 -ти лет от роду он и несколько его друзей организовывали конкурсы, вечеринки и соревнования для других детей. Они сделали билеты и собирали плату за вход, затем раздавали небольшие призы тому, кто выигрывал. В регионе, где не было особой работы, первый бизнес Сидхарта получил большой успех.
Семь лет спустя, Кинг Сидхарт закончил школу, уже сделав при этом себе имя. Он считался одним из самых успешных подростков — предпринимателей в Индии. Его основная работа теперь это разработка сайтов и дизайн (Сфера высоких технологий и интернета сейчас развивается в Индии быстрыми темпами. Там уже и своя «силиконовая долина» есть. ), но как многие молодые предприниматели, он никогда не работает только в одном направлении.
Поверьте в себя – просите от жизни все – достигайте своих целей и радуйтесь жизни! Радость и счастье – это Ваш собственный выбор! Будьте богаты и счастливы! Желаем успеха.
Источник: present5.com