Andrew Blackman Last updated Mar 27, 2021
Read Time: 12 min
Если ваш небольшой бизнес процветает — поздравляем! Однако не стоит еще почивать на лаврах. По мере роста компании, она переживет разные стадии и столкнется с новыми испытаниями.
Как независимый предприниматель, вы должны постоянно адаптировать свою стратегию, чтобы справиться с ними. То, что срабатывает сейчас, не будет действовать позже, на новых стадиях роста вашей компании.
Поэтому в этой статье вы узнаете о пяти стадиях роста компании малого бизнеса, и как успешно справиться с каждой из них. В каждом разделе вы познакомитесь с испытаниями, которые ждут ваш бизнес на той или иной стадии; с возможностями, которые откроются для вас; и некоторыми практическими советами, которые помогут продолжать расти.
Есть несколько разных способов описания роста компании, один из них — модель 7 ступеней. Но мы применим классическую модель из 5 ступеней, описанную академиками Нилом С. Черчилем и Вирджинией Л. Льюис в статье «Harvard Business Review» в 1983 году.
Как признают Черчиль и Льюис, компании малого бизнеса во многом отличаются, и ваш личный опыт может не вписываться точно в эту модель. Однако существуют общие проблемы, с которыми сталкиваются многие компании на той или иной стадии развития, поэтому знание о них поможет вам лучше планировать свои действия в будущем так, чтобы вы смогли процветать, а ваш бизнес вышел на новые стадии роста.
Итак приступим к делу и рассмотрим первую стадию роста в малом бизнесе:
1. Существование
Начнем с первой из пяти стадий роста компании малого бизнеса. Из заголовка понятно, что на этой стадии существования бизнеса самое важное именно это — существовать. На этой стадии вы только что зарегистрировались, и пытаетесь вдохнуть в него жизнь.
Испытания
Испытаний на этой стадии — масса. Самый насущный вопрос — можете ли вы создать товар или услугу, которые будут востребованы на рынке? Если да, — у вашего бизнеса есть шанс на существование и дальнейшее продвижение. Если нет, — вам придется выйти из бизнеса, когда закончится стартовый капитал, или у вас иссякнут силы и энергия в попытках поднять свой бизнес.
Маловероятно, что на этой стадии у вас будут какие-либо доходы. Поначалу вы можете находиться в минусе, до тех пор, пока у вас не появится достаточно покупателей, чтобы выйти в плюс. Здесь важно постоянное привлечение средств и бережное расходование этих средств.
Возможности
Испытания всегда приводят к возможностям. Самая главная возможность на этой стадии — приобретение новых клиентов/покупателей. Вы начинаете с нуля, поэтому вам нечего терять, а приобрести можно многое.
У вас также полная свобода для экспериментирования. Наверняка вы еще не потратили слишком много времени и сил на то, чтобы вести дела именно так, а не иначе, а значит, вы сможете быстро и часто приспосабливаться к переменчивой обстановке. Чтобы узнать больше об этом, прочтите эту статью:
Экономный и гибкий метод разработки первого товара
Эндрю Блэкмен
Ваши действия
Самое главное на этой стадии — сконцентрироваться на приобретении новых покупателей.
Чтобы о вас услышали, вам, возможно, потребуется щедро раздавать бесплатные пробники, так чтобы у максимально большой группы людей была возможность попробовать ваши товары или услуги. Чем больше у вас новых клиентов — платных или бесплатных — тем больше людей будут говорить о вашей компании и, возможно, порекомендуют ее другим. На этой стадии для вас гораздо более ценен бесплатный клиент, который пришлет вам десятки новых клиентов, чем тот, кто приобретет ваш товар один раз и никому не скажет об этом.
Вы можете испытать модель ценообразования с бесплатным стимулом, но опасайтесь распространять слишком много бесплатных пробников, чтобы у вас все-таки были платные клиенты.
Эти ранние клиенты также дадут вам честную и важную оценку вашего товара и помогут улучшить его качества. Поэтому постарайтесь, чтобы у вас была рабочая система сбора мнений покупателей, и чтобы вы могли собрать максимальное количество информации от них.
В итоге, вам необходимо позаботиться о том, чтобы собрать достаточно средств, которые помогут вам продержаться на плаву в сложный период до того, как вы начнете извлекать прибыль. И вам придется очень бережно обращаться с бюджетом, чтобы растянуть эти деньги на максимальный срок. В моей серии статей «Финансирование бизнеса» вы можете найти больше советов, а также в этих статьях:
Планирование
От идеи к прибыли: как разработать финансовую модель бизнеса
Эндрю Блэкмен
Как ангел-инвесторы могут финансировать ваш бизнес
Эндрю Блэкмен
Как поднять финансы для бизнеса
Эндрю Блэкмен
2. Выживание
Поздравляем! Ваша компания существует. У вас есть товар или услуга, и люди готовы платить за них.
Но как обстоят ваши дела в долгосрочной перспективе? Чтобы выжить, вам понадобится не только продавать товары, но продавать их такое количество, чтобы выйти из минуса и начать получать прибыль. Суть второй стадии состоит именно в этом.
Испытания
Основная задача здесь — начать получать прибыль. На первой стадии вы разработали товар или услугу, востребованные на рынке, но, скорее всего, вы еще не покрываете своих убытков от этих продаж. Сложность здесь в том, чтобы заставить ваш бизнес работать и приносить стабильную и надежную прибыль. Проще говоря, для вас самым важным должно стать то, чтобы доходы опережали расходы.
Если у вас этого не получится, вы, в конечном итоге, останетеь без денежных средств, и даже если у вас есть замечательный товар, вашей компании придется закрыться.
Заметьте, что прибыль, о которой мы здесь говорим, должна быть стабильной. Конечно, у вас будут хорошие и плохие месяцы, хорошие и плохие годы, но в общем положительный баланс должен превышать негативный. В идеале, вы должны накапливать средства в хорошие времена, чтобы они помогали вам переживать сложные.
Возможности
Если вы добьетесь успеха на этой стадии, у вас в руках устойчивый бизнес. Это откроет вам целый ряд прекрасных возможностей:
- Возможность работать на самого себя с полной занятостью и не беспокоиться, как долго у вас это получится.
- Возможность принимать на работу сотрудников и обеспечивать других людей доходом.
- Возможность установить контакты с новыми покупателями и другими владельцами компаний в вашей индустрии, а также многое другое.
На этой стадии вы превращаете мечты в осязаемую реальность. За такую возможность нельзя не ухватиться!
Ваши действия
Формула на этой стадии проста. Выручка должна превышать затраты. Если так и есть, вы получаете прибыль, а значит, что вы успешно освоили стадию выживания.
При этом, заставить работать эту волшебную формулу непросто. Здесь особо важно приводить новых клиентов, но одного этого недостаточно. Вам придется уделять особое внимение ценообразованию и убедиться, что у вас достаточно широкая маржа от каждой продажи товара. Больше информации можно найти здесь:
Малый бизнес
Как создать прибыльный малый бизнес (из вашего увлечения)
Эндрю Блэкмен
Малый бизнес
Как стать успешным владельцем компании малого бизнеса
Эндрю Блэкмен
Ценообразование
Какая стратегия ценообразование лучше всего подойдет вашему бизнесу?
Эндрю Блэкмен
Другой способ, который поможет получить прибыль — урезание затрат, но с этим необходимо быть осторожным на ранних стадиях. Вам необходимо инвестировать в рост, поэтому будьте особенно осторожны с урезанием бюджетов на маркетинг и рекламу. Если вы можете урезать излишек, делайте это, но лучшим способом на пути к росту будет увеличение объема продаж по хорошей цене.
Также следите за потоком денежных средств. Даже если вы извлекаете прибыль, денежному потоку легко иссякнуть, если поступления будут приходить позже, чем вам необходимо делать выплаты по обязательствам. Это происходит очень часто, поэтому обязательно прочтите мою статью о том, как разбираться и управлять денежным оборотом.
3. Успех
В 3 стадии вы вышли из режима выживания и начали процветать. Вы получаете достаточно прибыли, чтобы начать финансировать новый рост или получать щедрое вознаграждение за свой труд.
Испытания
Здесь вашей задачей будет делать больше, чем просто оставаться на плаву. Вам необходимо находить новые источники дохода с такой маржой, которая позволит вам вливать дополнительные ресурсы в рост компании.
Если вы потерпите крах на этой стадии, ваша компания может застрять на стадии 2. Вы умеете выживать, но у вас не получается выйти на новый уровень, где вы не только с трудом покрываете свои затраты и оплачиваете собственную зарплату, но где вы можете начать получать достаточно, чтобы выйти на стадию 3. В результате вы рискуете тратить огромные усилия на компанию, которая держится на плаву, но так и не достигает успеха. Некоторые небольшие компании могут так влачить свое существование годами, и редко получают вознаграждение за труды.
Возможности
В оригинальной статье, Черчиль и Льюис сформулировали два возможных результата пребывания на 3 стадии.
Вы можете использовать полученную прибыль для финансирования будущего роста и перейти на стадии 4 и 5. Или можете отстраниться от своего бизнеса, назначить менеджеров для управления компанией так, чтобы продолжала поступать прибыль, и попросту использовать эту прибыль на другие цели — например открытие новой компании.
И то, и другое решение довольно привлекательны, и, как видите, вам откроются еще более широкие возомжности!
Ваши действия
Чтобы выйти из стадии выживания и начать получать стабильную прибыль, вам придется применить более системный подход, чем на ранних стадиях существования компании. Планирование с целью роста становится супер важным, поэтому вам стоит выделить время на серьезные размышления о том, по какому пути пойдет ваша компания, и какие шаги вам необходимо предпринять. Позже в этом месяце я опубликую статью на эту тему, а пока вы можете прочесть мою статью о написании бизнес-плана.
Масштаб компании должен вырасти далеко за пределы того, что вы можете сделать своими силами. Значит, вам необходимо принять надежных сотрудников и эффективно ими управлять. Более подробная информация содержится в серии моих статей о кадровой работе в малом бизнесе, а также в этих статьях:
Менеджмент
Как нанять первых сотрудников
Эндрю Блэкмен
Менеджмент
Как решить, что делегировать
Эндрю Блэкмен
4. Взлет
Эта стадия — самая радостная! Если вы заложили прочный фундамент в 3 стадии, ваш бизнес может начать стремительно развиваться, что позволит ему стать крупной компанией. Однако будьте бдительны — здесь тоже есть подводные камни.
Испытания
Что может быть неприятного в стремительном росте компании? Для начала, ею может быть сложно управлять, и, если делать это неправильно, вы можете откатиться назад, к самым первым стадиям становления вашего бизнеса, а может и потерпеть полный крах. Даже известные компании могут совершать серьезные и дорогостоящие ошибки, когда они переживают бурный рост. Об этом можно узнать из списка 13 самых шоковых поражений крупных компаний розничной торговли.
Поэтому для вас самым важным будет генерировать достаточно ресурсов, которые можно инвестировать в рост компании, и при этом сохранять стабильный денежный оборот. Значит, необходимо быть мудрым в выборе, в какие проекты стоит инвестировать, а в какие — нет. Вам необходимо нанимать больше сотрудников и систематизировать процессы, чтобы справиться со стремительно растущими объемами и оборотами. А также важно отказаться от способов, которые работали на первых стадиях жизни вашей компании, но больше не подходят ей. Вам необходимо научиться стремительно наращивать масштабы и при этом не утратить инновации и мотивации, которые помогли вам добраться до нынешнего положения.
Возможности
Здесь открывается возможность попасть на одно поле с крупными игроками. Посмотрите на компании вроде «Facebook» или «Apple». Когда-то они были мелкими стартапами и смогли успешно справиться со стадией бурного роста, а теперь они в рядах крупнейших мировых корпораций.
Даже если вам никогда не достичь этих высот, вы все равно сможете испытать серьезный рост и, скажем, доминировтаь в своей нише, стране или регионе. Это предоставит вам новые возможности — например, выход на новый рынок или запуск новой линейки товаров, которые были недоступны вам ранее, когда ресурсы были ограничены.
Ваши действия
Во-первых, вам понадобится стратегия быстрого роста. Вы начали планировать рост на предыдущей стадии, но вам наверняка понадобится усовершенствовать свой подход для реального взлета.
Также вам необходимо определить, как вы собираетесь финансировать дальнейший рост. Пойдете ли вы на поиски венчурного капитала или других форм инвестиций? Будете ли брать займы? О разных вариантах вы можете узнать из серии статей о финансировании.
На этой стадии вашей компании необходимо стать менее централизованной. Разработайте систематические процессы, которые ранее вам, может быть, не были нужны. Вам необходимо вложиться в кадровые системы профессионального уровня, а также другие софты для бизнеса.
Вкратце, ваша небольшая компания должна будет превратиться в крупную. Некоторое из упомянутого выше может показаться вам никчемной бюрократией, но без этих компонентов вам будет сложно оставаться наравне с крупной компанией, у которой в наличии целый арсенал из департаментов и механизмов.
5. Зрелость ресурсов
Стадия взлета не продлится вечно. На каком-то этапе уже не останется возможностей для бурного роста, и вам понадобится освоиться с финальной стадией, а именно — стабильной и зрелой компанией. Это приведет к новым испытаниям и возможностям.
Испытания
На этой стадии вам необходимо решить, как вам сохранить стабильность, когда рост замедлится. Например:
- Как поддерживать тот же уровень энергии, который помогал вам двигаться вперед на стадии бурного роста?
- Как консолидировать полученные ресурсы и организовать работу вашей компании в нынешнем, крупном размере, и при этом не утратить духа инновации и предпринимательства?
- Как найти новые направления роста, пусть даже и в более медленном темпе?
Вам также понадобится продолжать процесс собственного отстранения от компании (о чем вы постоянно говорили на ранних стадиях). В первые годы жизни вы все держали под личным контролем, но теперь вам не стоит заниматься управлением изо дня в день. Даже если вы и продолжаете руководить, в компании такого масштаба и с такими сложными процессами, которые в ней есть теперь, вам придется серьезно опираться на менеджеров и руководящий состав.
Возможности
Это — последняя стадия модели, однако на ней путь вашего бизнеса не заканчивается. И здесь есть масса возможностей. Вы можете разработать новые товары и услуги, приобрести другие компании, либо продолжать усовершенствовать свои существующие услуги и справиться с неизбежными переменами в индустрии, которые могут повлиять на модель вашего бизнеса.
На личном уровне, у вас также есть большой выбор возможностей. Компания смогла многого добиться, а значит, имеет большую рыночную ценность. Вы можете получить выгоду наличными — продав свою компанию более крупному бизнесу, либо часть ее, или иным способом. Прочтите мою недавнюю статью о стратегиях выхода для малого бизнеса, там есть больше подробностей.
Ваши действия
На этой стадии процесс стандартизации и систематизации, который вы начали на предыдущих стадиях, должен быть завершен. Без подпитки, которую давал стремительный рост, вам понадобится более внимательно управлять ресурсами, чтобы добиться стабильности.
Подумайте, как реструктурировать вашу компанию на департаменты, установить отдельный бюджет и структуру руководства для каждого. Задайте новые цели руководителям, основываясь уже не столько на росте, сколько на эффективности и инновации.
Помните, что как крупная и стабильная компания вы теперь находитесь в зоне риска — мелкие и более подвижные компании (которой и вы когда-то были) будут стремиться отобрать у вас рынок. Будьте в курсе будущих тенденций и пытайтесь опережать их, как с помощью инноваций внутри своей компании, так и поглощая мелкие компании, активно занимающиеся инновациями.
Заключение
В этой статье мы рассмотрели 5 стадий роста компании малого бизнеса, описанные Черчилем и Льюисом. Мы обсудили каждую стадию и изучили испытания, а также возможности, с которыми придется столкнуться. Мы также рассмотрели, какие шаги можно предпринять, чтобы успешно пройти каждую стадию. Так как это пособие нацелено на достаточно высокий уровень, я также предоставил ссылки на другие статьи с более подробным описанием информации.
Конечно, любая модель, подобная этой, дает только общие советы. Невозможно обсудить каждый нюанс и конкретную ситуацию, с которой есть риск столкнуться.
Однако интересно то, что модель, описанная более 30 лет назад, оказалась настолько точной и настолько применимой к массе разнообразных компаний. Даже если вам и придется ее немного адаптировать к вашим конкретным обстоятельствам, то, что мы покрыли сегодня, поможет вам эффективно планировать будущее для роста вашего бизнеса с 1 стадии и до 5 стадии!
Источник: business.tutsplus.com
