Продолжение первой части статьи об уводе клиентов из фирмы.
Попробуем рассмотреть вопрос с точки зрения работодателя. Как бороться с «отжимом» и как ему противостоять.
Часть вторая. Найти и не пущать.
Для того чтобы придумать как бороться с явлением, давайте проанализируем его причины. Это поможет нам зарубить «отжим» на корню.
Почему у иного клиента возникает желание, чтобы его «отжали»? Потому что он получает то же самое, что и на фирме работодателя, часто за гораздо меньшие деньги. Тут важно понимать, что он получает не аналог, не суррогат, а абсолютно то же самое. Вы бы, например, отказались от Мерседеса за треть или половину цены?
Не от китайского аналога, угнанного в Мексике, а от нового настоящего Мерседеса, который вам сотрудник фирмы выкатит из главных ворот завода. Вот то-то и оно. Это абсолютно нормальное желание. Апеллировать к совести клиента бессмысленно, он абсолютно прав. Зачем переплачивать лишние деньги не получая ничего взамен?
Почему работники «отжимают» клиента? Да потому что за ту же самую работу, он получит в разы больше денег. В конце концов, все приходят на работу за деньгами (ну хорошо, кто-то приходит приятно провести время, но мы сейчас не о них), так почему же не максимизировать приток денег при тех же трудозатратах.
Как отжать бизнес в России?
Что мы получаем? Что «отжим» — абсолютно логичная, двусторонне выгодная сделка. Более того, третья сторона (работодатель) чаще всего не несет от этой сделки прямых убытков (сотрудник сам все сделал, сам все продал), работодатель недополучает прибыль, но ведь он так же недополучает прибыль от того, что сотрудники у него работают всего по 8 часов, а не по 12 или, еще лучше, по 16 часов в сутки. Более того, очень часто «левак» делается в свободное от основной работы время, тут уж работодатель вообще «не при делах».
Другими словами бороться с проявлением «отжима» абсолютно бессмысленно. Можно предусмотреть в трудовом договоре запрет на выполнение сотрудниками аналогичной работы вне фирмы, это ничего не даст. Более того, это ничтожный пункт договора. Не буду сейчас описывать почему, если будет интересно, распишу потом в комментариях.
Можно увольнять сотрудников при первых намеках на возможный «отжим» клиента. Не с кем потом будет работать, ибо зачем фирме сотрудник, который клиентам «нафиг не нужен». Все остальные рано или поздно при подвернувшейся возможности (или провокации) могут попытаться кого-нибудь «отжать».
Вывод: нужно бороться с причинами, из-за которых «отжим» становится выгодным. Я вижу только один способ как этого добиться (может есть еще) — сделать так, чтобы работнику было это невыгодно. Не страшно, а экономически невыгодно. Этого можно добиться несколькими путями.
1. Исключить на фирме ситуацию, когда всю работу с клиентом ведет один человек. Как мы сделали это на своей фирме? У нас есть несколько менеджеров по работе с клиентами. Только они ведут переговоры, заключают договора, решают с клиентом все вопросы по заказам, оплатам, претензиям и т.п. Но они не выполняют сам заказ. Непосредственно работу делают другие люди.
Почему это лучше? Наши менеджеры — девушки с высшим гуманитарным образованием, у них хорошо поставлена речь, они знают азы психологии, им проще договориться с клиентом — их этому учили. В случае возникновения сложностей, они могут более объективно оценить ситуацию (исполнитель почти всегда уверен, что все сделал правильно).
Немаловажная деталь, менеджеры прекрасно разбираются в технической части работы (этому мы их учили сами), для того чтобы не пришлось сводить клиента непосредственно с исполнителем. Теоретически, менеджер может выполнить заказ сам («отжать» клиента), но ему это не выгодно, так как процент, недополученный им от десяти упущенных клиентов (а он не сможет с ними работать, если будет целиком занят «отжатым» заказом), скорее всего, окажется выше, чем выгода от «отжатого» заказа.
Плюс, вся фирма сразу увидит, что менеджер занят «не тем». Это так же удобно исполнителю. Он не отвлекается на общение с клиентами, не выслушивает их жалобы, не перескакивает по 10 раз за день с одного проекта на другой, он спокойно работает, после чего передает дела менеджеру и тот сдает работу заказчику. Этакий прототип конвейера (Генри Форд был очень умный человек).
2. Не всегда возможно претворить в жизнь первый вариант. Мы столкнулись с этим, когда открывали филиал в другом городе. Как ни крути, должен быть один человек, руководитель филиала, у которого будет вся полнота действий. Он будет координировать работу, как с клиентами, так и с исполнителями.
В конце концов, все придет к тому, что филиал может превратиться в его частную фирму (технических преград к этому нет), которая составит нам конкуренцию в этом городе. Как этому помешать? А никак. Нельзя заставить воду течь в гору, нужно придумать, как сделать так, чтобы было выгодно, когда она течет под гору.
Мы нашли человека, который занимался подобным бизнесом в необходимом нам городе. Мы договорились с ним так: он получает наш бренд, наши технологии работы. Мы размещаем у него свои заказы по цене, которая равна себестоимости исполнения заказа плюс его небольшой интерес. Все заказы, которые он находит сам, это его заказы, с них мы не получаем ни копейки.
Если филиал находит заказ, для выполнения которого ему требуется наше участие, мы согласовываем, какой процент сделки получаем мы. Что в итоге? Мы получили работников в другом городе, на которых в любое время можно перекинуть заказ, что позволило нам увеличить общий оборот фирмы.
Руководитель филиала (практически директор другой фирмы) получил стабильный поток заказов, которые позволяют ему держать необходимый штат людей и получать гарантированный минимум зарплаты плюс возможность самостоятельно работать и зарабатывать. Будет ли «отжимать» клиентов такой работник? Нет.
Ему нечего отжимать, все что сам нашел — это его, все что нашли мы, он отжать не сможет, потому что не сможет сделать работу дешевле (напомню, наши заказы оплачиваются филиалу по себестоимости). По такой схеме у нас работает 2 филиала в двух разных городах. Пока все довольны и филиал, и мы, и заказчики.
3. Вариант не для филиала, а для обычного офиса. Если нельзя разделить рабочий процесс и перепоручить его разным сотрудникам, нужно сделать так, чтобы сотруднику было выгодно делиться с фирмой.
Как вариант, можно договориться так: сотрудник приводит на фирму клиента, сам делает всю работу и платит фирме процент (10%, 20%… в зависимости от участия фирмы в проекте) за пользование офисом, техникой, связью и т.п. Не фирма платит сотруднику 5-10 % с заказа, а он платит фирме.
Естественно, нагрузка по основной работе у него остается, и если он с ней не справляется, у него начинаются «экономические трудности» (лишение премии, удержания из зарплаты и т.п.). Если же сотрудник выполняет всю работу дома по вечерам, то тут конечно ничего не взять, это его личное время. Хочет телевизор смотрит, хочет пирожки печет.
В этом случае понятие «отжать» исчезает как термин. Становится нечего отжимать. Наивно думать, что можно набрать сотрудников, они сами найдут заказчиков, сами сделают всю работу, а вы, как руководитель фирмы, раздадите им по 10 %, и они довольные пойдут искать новых заказчиков. Так не бывает. Если фирма им нафиг не полезна, они найдут способ обойтись без нее.
Если ваша фирма не может сделать так, чтобы сотрудники не смогли без нее работать, они будут «отжимать» заказы.
Если клиент от фирмы получает столько, сколько может дать ее сотрудник в одиночку, клиент будет хотеть чтобы его «отжали».
Сделайте фирму жизненно необходимой для сотрудников, и они будут оберегать ее как самое дорогое в жизни.
Самое главное. Для чего я писал эту статью.
Не нужно пытаться, не меняя бизнес-процессов, ставить препятствия на пути общения работников и клиентов. Если сотруднику будет выгодно, он всегда «отожмет» клиента. Вы не сможете контролировать каждый его шаг. Он позвонит заказчику по мобильнику, встретится с ним после работы, выполнит заказ в выходной. Возможности всегда найдутся.
Нет смысла устраивать провокации. Поймали вы сотрудника на попытке «отжать». И что делать? Сделали выговор и что? Когда за неделю он сможет заработать денег больше чем в фирме за полгода, никакие выговоры его не остановят.
Можно его уволить. Кто у вас останется? Те, кто самостоятельно не могут ничего сделать, и кто кроме, вашей фирмы, нафиг ни одному клиенту не нужен? И зачем фирме такие сотрудники?
Источник: habr.com
Сегодня партнер, завтра — рейдер: топ-5 способов «отжать» бизнес
Адвокаты сталкиваются со словом партнер в двух ипостасях: 1) адвокат — «партнер фирмы» — это самая почетная должность, высокое достижение, статус. Поскольку юридический бизнес на 90% завязан на персоналиях, то и общий успех фирмы зависит от успехов каждого конкретного партнера. 2) Адвокат — консультант партнера, в таких случаях термин «партнер» все чаще, к сожалению, звучит вместе со словами «недобросовестный» и «кинул».
Конфликт между партнерами — нередкая история, которая может закончиться положительно, если партнеры мирно урегулировали свои спорные вопросы, либо же отрицательно — когда «полюбовно» договориться не удалось. В последнем случае конфликты заканчиваются судебными разбирательствами, уголовными делами и попытками недобросовестного партнера забрать весь бизнес себе. Методы завладения бизнеса бывают разными, но мы выделили 5 самых популярных и расположили их по градусу агрессивности, начиная с самых физически «безобидных».
№ 1. Вы — банкрот
«Партнер-злоумышленник» или выводит деньги на подконтрольные структуры, либо намерено создает задолженность на многомиллионную сумму перед своей подконтрольной фирмой. Как самый крупный кредитор это лицо получает «власть» в виде решающего количества голосов на собрании комитета кредиторов в рамках процедуры банкротства. Это позволяет оппоненту полностью влиять на дальнейшую судьбу компании, в частности на процедуру вывода имущества.
№ 2. «Отжим» активов
Там, где основа бизнеса — активы (недвижимость, производство и т.д.), часто используются схемы их вывода. Недоброжелательный партнер, как правило, по сговору с менеджментом компании осуществляет либо отчуждение активов, которые составляют основу бизнеса, либо «позволяет» их отсудить (продажа, мена, передача в ипотеку и т.д.).
№ 3. Без тебя тебя женили
Подделка договора купли-продажи доли, акций, протокола общего собрания, нелегальное переоформление данных государственными регистраторами — и собственником бизнеса являешься уже не ты, а твой оппонент.
№ 4. От тюрьмы не зарекайся
Действующее уголовное процессуальное законодательство и порядок работы правоохранительных органов позволяет партнеру-злоумышленнику «упрятать» своих вчерашних партнеров за решетку, даже, если они не совершали инкриминируемых их преступлений. А после внедрения «заочного» досудебного расследования и судебного рассмотрения, отпуск или командировка может закончится полной потерей бизнеса и личной свободы.
№ 5. Под давлением
И напоследок, один из самых популярных и безнаказанных методов, рожденный в наше неспокойное время, формально имеющий все признаки бандитизма. В нем участвуют лица, которые выдают себя членами добровольческих батальонов и используют оружие для давления на бизнес или для физического захвата чужой собственности. Они работают методом угроз и давления, обещая снять блокаду за необходимые им действия по сговору с партнером-злоумышленником. Это самый агрессивный и опасный для собственников метод захвата бизнеса.
Но, несмотря на уровень агрессивности захвата бизнеса, таким незаконным действиям недоброжелателей можно противостоять и сохранить свой бизнес.
Какое должно быть партнерство, чтобы не сталкиваться с подобными проблемами и уметь противостоять им, если они все же случились, мы расскажем 29 сентября на Business Wisdom Summit. Не пропустите!
Источник: finansy.asia
Как я открыл юридический бизнес, а его отжали силовики
Это история фирмы, занимавшейся оказанием юридической помощи для иностранцев. И одна из редких историй о том, как малый бизнес перерос в достаточно крупный, и был отжат. Не потому, что такое редко происходит, а потому что редко, когда можно узнать подробности. Сейчас такое случается реже, но в странах СНГ с “диким” капитализмом от подобного не застрахован никто.
IQ Review расскажет читателям, как это происходит. История давняя, поэтому автор согласился рассказать подробности рейдерского захвата его бизнеса.
Как я создал юридический консалтинговый бизнес
Зовут меня Олег, я коренной харьковчанин, на момент организации успешного юридического бизнеса мне было 30 лет. Теперь, после четырех лет успешной работы – с 2000 по 2004 годы, я и мой бизнес существуем в различных измерениях. Причиной отторжения бизнеса оказался банальный корпоративный конфликт с последующим рейдерским захватом.
В моем повествовании нет людей в масках, силовых захватов и длительных осад, все проходило исключительно в рамках закона. Но, как бы там ни было, не все возможности защиты предприятия были использованы, что повлекло утрату в дальнейшем высокодоходного и стабильного бизнеса.
Бизнес, связанный с оказанием услуг иностранным гражданам, всегда был стабильным и привлекательным, и при организации особых вложений не требует. Успех предприятия зависит от спектра услуг, которые предоставляются иностранным гражданам. К примеру, сдача налоговой отчетности или регистрация субъекта предпринимательской деятельности денежных вложений не требует вообще, так как в качестве основного инструмента выполнения заказа являются знания и опыт.
Юридический бизнес — это один тех из немногих видов бизнеса, развитие которого заранее спрогнозировать невозможно. В нем нет материальных вложений и активов, вся деятельность строится на интеллектуальной собственности. Поэтому составление бизнес-плана было скорее данью моде, чем руководство к повседневной деятельности, и глубокие расчеты в нем не проводились.
На момент организации такого вида предпринимательской деятельности мне было 30 лет, и я был вооружен хорошими знаниями, полученными в Национальной юридической академии. Каждому юристу свойственно наличие амбиций, поэтому процесс организации юридической компании был частью организации более крупного бизнеса. К тому же, пара удачно проведенных в судах дел позволили заработать стартовый капитал на его организацию, и проблем с регистрацией предприятия уже не возникало.
Главные ошибки при открытии бизнеса
Но как раз при регистрации компании были допущены первые ошибки, которые в дальнейшем повлияли на весь бизнес. Это достаточно распространенные ошибки, которые часто допускают предприниматели при регистрации собственного дела:
- Приглашение лишних участников ООО в состав учредителей компании;
- Недоработка устава предприятия на предмет замены учредителей ООО.
Я пригласил в состав учредителей людей финансово обеспеченных, но неактивных и слабовольных, о чем в дальнейшем пришлось пожалеть. Но вернемся к этому позже, а в 2000 году вновь созданная юридическая компания нуждалась не только в постоянных клиентах, но и даже в элементарном офисном помещении.
Компания работала тихо и незаметно – несколько дел в судах, несколько составленных заявлений и исков, несколько индивидуальных консультаций по гражданско-правовым вопросам — вот, в принципе, и все достижения, которые мы могли занести себе в актив. Требовались кардинальные изменения, так как заработанных денег хватало всего лишь на аренду офиса и на уплату налогов.
Естественно, это было не то, что отражено в бизнес-плане развития компании. Даже несмотря на проведенные рекламные компании регионального уровня, количество клиентов не возрастало. Требовалось расширение видов уставной деятельности, чтобы как-то стабилизировать работу компании.
Новый виток в развитии моей компании — юридические консультации для иностранцев
Новый и перспективный путь развития деятельности ООО был найден совершенно неожиданным образом, и вся дальнейшая деятельность компании строилась уже по строго определенным принципам и правилам работы с гражданами иностранного государства.
Как-то ко мне обратился знакомый, который просил помочь его знакомому – иностранцу, попавшему в ДТП и нуждающемуся в юридической защите. Вопрос вьетнамца в суде разрешился достаточно быстро и плодотворно, и он стал обращаться за помощью по другим вопросам. Как-то этот вьетнамец познакомил меня с председателем вьетнамского землячества в Харькове, и между нами установились деловые отношения.
Наша компания брала на себя обязательства по оказанию помощи гражданам Вьетнама в следующих вопросах:
- Составление и сдача налоговой отчетности для субъектов предпринимательской деятельности.
- Правовое обеспечение и консультации граждан Вьетнама.
Это было перспективным направлением и пришлось менять не только бизнес-план, но и общую концепцию деятельности всей компании. Финансирование ООО теперь зависело от вьетнамского землячества и сулило в дальнейшем доходный и перспективный бизнес. При такой постановке вопроса не требовалось искать клиентов на стороне, а нужно было работать непосредственно с вьетнамцами. В связи с этим были выбраны два основных вида деятельности – сдача отчетности и правовое обеспечение – и перераспределены обязанности среди учредителей.
Юридическая помощь — высокодоходный и стабильный бизнес
Конкретные результаты работы по этим направлениям были спрогнозированы. Сдача налоговой отчетности обходилась вьетнамцу в $3. Лиц, осуществляющих торговую деятельность на рынках г. Харькова, было более 500 человек, и доход от этого вида деятельности составлял более $1500 в месяц. Второй вид деятельности был менее прогнозируемый, так как ситуации, в которые попадали вьетнамские граждане, непредсказуемые, и в среднем в месяц оказание правовой помощи им обходилось в $10. В результате это направление бизнеса приносило чистый доход в размере $4500-5000 в месяц.
Совокупный доход от двух основных направлений составлял $6000-6500 ежемесячно. Это был стабильный и серьезный доход, даже за вычетом заработной платы исполнителям и уплаты налогов. На каждого из троих учредителей получалось $1500 в месяц, что для 2000 года на Украине было очень существенно.
Помимо конкретного бизнеса, возникал ряд вопросов с вьетнамцами, которые попадали в сложные жизненные ситуации, и их интересы приходилось отстаивать в судах и правоохранительных органах, что являлось дополнительным источником дохода. В среднем, каждый из соучредителей получал от 3000$ до 4000$ в месяц. Приведенные выше расчеты и легли в основу рентабельности такого узконаправленного вида предпринимательской деятельности. Позже доходная часть послужила поводом для корпоративного конфликта и рейдерского захвата.
Освоение нового вида уставной деятельности — как мы создали вьетнамское общежитие
Граждане Вьетнама очень нуждались в постоянном месте компактного проживания, и поэтому председатель землячества инициировал этот вопрос перед компанией.
Решение проблемы в скором времени было найдено, и в результате моя компания заключила договор аренды общежития с одним из учебных заведений города Харькова. Вернее, управляло общежитием учебное заведение, но договор заключался с Фондом госимущества. По условиям этого договора, мы оплачивали аренду помещения, свет и коммунальные услуги, а техникум сдавал нам в аренду 5 этажей общей площадью более 2000 кв.м.
Компания, в свою очередь, предоставляла вьетнамским гражданам помещение для проживания с обязанностью оплаты тех же услуг. Прибыль здесь была заложена в предоставлении услуги по обеспечению жильем и составляла по $20 с человека. Это направление бизнеса стало приоритетным, приносило в месяц $12000-$15000 чистого дохода. Анализ деятельности показал, к концу 2002 года чистый доход компании составлял $25000-$27000 в месяц, что позволяло говорить об успешности бизнеса и правильности выбора направления.
Следует отметить еще один немаловажный момент, способствующий развитию бизнеса: один из арендованных этажей был цокольным, в нем находился офис компании. Достаточно большая площадь позволяла организовать там кафе или ресторан. В результате к концу 2003 года на территории вьетнамского комплекса уже функционировало кафе вьетнамской и китайской кухни. Организацию точки общественного питания взяло на себя землячество, нашей компании иностранцы оплачивали только субаренду.
Деятельность моей юридической компании была успешной во всех направлениях, организация и развитие бизнеса в период 2002-2003 гг. были поставлены на должный уровень, что позволило ООО вести перспективный и доходный бизнес, совокупный доход от всех направлений составлял примерно $400000 в год. Естественно, при таком раскладе компания не могла оставаться вне поля зрения заинтересованных лиц, поэтому 2004 год стал переломным в деятельности компании.
Корпоративный конфликт
На протяжении этого всего периода времени во всех делах постоянно присутствовал мой знакомый, а по совместительству куратор иностранцев от Управления по борьбе с организованной преступностью. Все были довольны таким сотрудничеством, и ни у кого не вызывала сомнений целесообразность обеспечения безопасности вьетнамцев. Но к 2004 году этот сотрудник вышел на пенсию и захотел “остаться при делах”, но уже в нашей компании.
Так как с его помощью решалось много рабочих вопросов, то ему была предложена должность начальника службы безопасности. Однако для этого человека должности было мало, ему хотелось вступить в учредители ООО и иметь свою долю в бизнесе. В начале статьи автор этих строк упомянул о допущенных ошибках, которые сыграли свою роковую роль во всем бизнесе.
Соучредители оказались слабыми и морально неуравновешенными людьми. Сблизившись с одним из учредителей, бывший сотрудник силовых структур стал подбивать его на всякие неблаговидные вещи, пытаясь инициировать корпоративный конфликт. Параллельно с этим, он подверг обработке и второго учредителя. Однако, несмотря на психологическое давление, второй учредитель был против приема в ООО нового участника. Тогда бывшим сотрудником были предприняты иные радикальные меры – инициирование проверок различными службами.
В результате возник нешуточный конфликт. Вначале это были проверки правоохранительных органов и налоговых служб, которые еженедельно осуществляли проверку деятельности предприятия. В таких условиях работать становилось невозможно, о высоких доходах можно было забыть, так как финансово-хозяйственная деятельность компании была парализована. Основным требованием этих инсинуаций был ультиматум – ввести в состав учредителей нового участника ООО.
Естественно, что у юридической компании не может быть двойной бухгалтерии Как стать бухгалтером или недоработок по документации, так как вся работа проводится в соответствии с требованиями законодательства. Найти какой-либо компромат или доказательства правонарушений контролирующие органы не могли, поэтому перенесли акцент на проверки деятельности арендодателя и фонда госимущества.
Жесткий прессинг, в том числе блокирование расчетного счета, сделал работу компании практически невозможной. Следовало принимать какое-то решение. В результате, на общем собрании бывший сотрудник силовых структур большинством голосов был введен в состав участников ООО. Из трех учредителей я один проголосовал против.
Печальный конец моего бизнеса
Как и ожидалось, это было только начало рейдерского захвата компании, так как через месяц количество учредителей увеличилось еще на три человека. Причем новые участники ООО были также экс-сотрудниками правоохранительных органов. Я потерял контроль над компанией. Один мой голос против шести – вот такой расклад получился в конце концов. Обжалование в судебном порядке решения общего собрания ни к чему не привело, так как волеизъявление соучредителей было правомерно.
Единственным правильным выходом для меня из создавшейся ситуации был вариант распрощаться со своим детищем и покинуть состав участников ООО. Что мною и было сделано. Сегодня этот бизнес существует, однако заправляют им неизвестные мне люди, о которых я в жизни никогда не слышал.
Как защитить свой бизнес от рейдеров — советы начинающим предпринимателям
- Если вы решили создать свое предприятие в форме ООО, то никогда не вводите в состав учредителей лишних людей. Если вы в состоянии самостоятельно справиться с поставленными задачами, то лучше рассчитывайте на себя, чем на помощь соучредителей. Если даже у вас не хватает денежных средств на организацию бизнеса, лучше их перезанять, чем привлекать ненужных людей к участию в бизнесе.
- Тщательно прописывайте уставные документы, не оставляя ни малейшей лазейки для проникновения врага извне. Не допускайте двойного толкования прописанных норм, тогда захватить такое предприятие будет невозможно.
- Не подпускайте близко к бизнесу третьих лиц, даже если они являются представителями правоохранительных органов.
Придерживаясь этих трех несложных правил, вы не только организуете и создадите стабильный и надежный бизнес, но и избежите возможности его рейдерского захвата.
Источник: iqreview.ru
