Низкий сезон в бизнесе

Низкий сезон позволяет максимально безболезненно проверить смелые гипотезы

В низкий сезон можно выбрать «стратегию медведя»: залечь в спячку с запасом конверсий после «Чёрной пятницы» или новогодней распродажи. Но можно поступить иначе: пойти ва-банк, пролонгировать продвижение и усилить коммуникацию с аудиторией. Виктор Паламарчук, руководитель продаж перформанс-продуктов в «Яндексе», рассказал Sostav, как выжать максимум от продвижения в период стагнации.

Чем полезно продвижение во время низкого сезона

Спад покупательской активности — нормальное явление рынка, к которому необходимо готовиться также, как к пиковым месяцам продаж. Пережить его можно, используя две глобальные стратегии: первая — уйти в оптимизацию и оставить те инструменты продвижения, которые всегда хорошо срабатывают; вторая — нарастить продажи с помощью новых тактик.

С первой всё максимально просто: нужно переждать этот период и уже в новом сезоне начать полномасштабную кампанию, основываясь на привычном алгоритме действий. Со второй стратегией низкий сезон становится временем, когда можно проверить гипотезы, протестировать новые инструменты и принять правильные решение во время начала нового пика продаж.

Бизнес на сдаче квартир. Как выжить в низкий сезон? Как обезопасить свой бизнес неудач?

Продвижение в низкий сезон можно сравнить с разбегом для более длинного прыжка — эти действия позволят запомниться аудитории и оптимизировать рекламные расходы. Это идеальный период для перераспределения бюджетов между различными каналами, экономии времени для отладки и настройки кампании высокого сезона, а также для тестирования гипотез, на которые бизнес ранее не решался. Кроме того, нельзя забывать и про очевидный факт: останавливать все рекламные кампании после закрытия высокого сезона нелогично.

Что же делать для продвижения во время низкого сезона? Вот семь нестандартных советов.

Совет № 1. Убрать акционные товары, которые в несезон могут быть неактуальны

Несмотря на очевидность, многие продавцы упускают этот этап из вида. Например, весь декабрь магазин продает ёлки и новогодние игрушки, и они максимально кликабельны. Перед Новым годом особенный ажиотаж к покупкам этих товаров замечают рекламные алгоритмы. Они фиксируют хорошо конвертируемый трафик, который генерирует продажи. 1 января наступает низкий сезон.

Если в этот момент не убрать акционные товары из рекламного фида (файл с информацией о товарах или услугах — прим. Sostav), алгоритмы продолжат приводить на них трафик. Всё потому, что за один день алгоритм не оценит падение спроса на новогодние украшения и продолжит считать, что переходы и далее будут конвертироваться в продажи. Если же продавец всё-таки примет решение не убирать товары из фида, то можно использовать это время, чтобы пересмотреть цены и распродать остатки по сниженной стоимости.

Совет № 2. Прогнозировать потребности аудитории

Интересы и потребности пользователей постоянно меняются. Например, клиент может решить поменять только кухню, но впоследствии вдохновиться на смену стульев, стола и посуды. Такие особенности стоит учитывать. Понимая топ самых популярных товаров в сегменте, продавец может предположить, в каких дополнительных покупках будут заинтересованы потенциальные клиенты. В низкий сезон можно дополнительно простимулировать продажи таких товаров скидками и акционными предложениями.

ГОСТИНИЧНЫЙ БИЗНЕС: как увеличить прибыль от отеля в низкий сезон?

Во время высокого сезона можно воспользоваться, например, «Метрикой», которая поможет оценить интересы пользователей в момент совершения конверсии. В текущих реалиях доверие к алгоритмам и конверсионным стратегиям растёт, поскольку все хотят увеличить эффективность.

В них высокая доля проникновения: в рекламной сети «Яндекса» (РСЯ) — больше 80%, «Поиске» — в районе 50%, и эта доля в дальнейшем будет расти. Для того чтобы конверсионные стратегии конкретнее решали задачи бизнеса, необходимо интегрировать CRM (управление взаимоотношениями с клиентами — прим. Sostav) в «Метрику». За счёт этого получится выявить паттерны поведения покупателей и понять, как с ними взаимодействовать в будущем.

Совет № 3. Строить и проверять гипотезы

Есть мнение, что в низкий сезон лучше всего затаиться, а пробовать что-то новое следует уже во время роста продаж. Однако эксперименты именно в ходе затишья позволят нарастить продажи в дальнейшем — даже если что-то сломается, ущерб будет не таким, как если бы неполадки случились во время высокого сезона. Например, в этот период можно добавить в рекламные кампании новую аудиторию под наблюдение, выбрав в настройках корректировку ставок 0%. Такой манёвр позволит понять, как переходы этих пользователей конвертируются по сравнению с общим размещением.

Разберемся на примере. Гипотеза: конверсии, которые совершат женщины, посетившие сайт, в будущем будут дешевле. Для проверки теории можно продолжить пользоваться привычными настройками (автотаргетинг, ключевые слова), но на выбранный сегмент пользователей добавить корректировку и использовать аудиторию для наблюдения. Это никак не снизит эффективность кампании, но после высокого сезона отразит в статистике результаты — например, более низкую стоимость конверсии. Если итоги эксперимента окажутся положительными, то с новым сегментом аудитории можно будет взаимодействовать уже во время высокого сезона: повысить корректировку и выкупить для неё больше трафика.

Совет № 4. Не торопиться с выводами экспериментов и возвращаться к прошлому опыту

Логично вытекающее обстоятельство из предыдущего совета. Делать преждевременные выводы нельзя, поскольку длительность тестирования и проверки гипотез во время низкого сезона могут увеличиться. Рекламная система может не успеть собрать нужный объём данных для достоверности всей картины.

Иногда полезно вернуться к более ранним опытам. Например, год назад новый рекламный формат не показал эффективность, а пользователь никак не отреагировал на акцию. Стоит протестировать эти инструменты ещё раз, потому что поведение пользователя меняется, и он может быть готов к «новому старому» опыту. Технологии тоже постоянно совершенствуются и помогают решать задачи бизнеса.

Например, сегодня многие рекламодатели активно используют автотаргетинг, позволяющий учитывать максимум параметров для поиска новой семантики. Низкий сезон — лучший момент для того, чтобы тестировать новые инструменты, особенно тогда, когда они расширяют возможности человека и помогают экономить время специалистов.

Совет № 5. Продолжать коммуникацию с пользователями и использовать все возможные инструменты, чтобы дотянуться до своей аудитории

В низкий сезон есть вариант уйти от прямых продаж в онлайне и показать аудитории свою экспертность, публикуя полезный или развлекательный контент. Также этот период отлично подходит для активной деятельности по созданию комьюнити и вовлечения пользователей в диалог с брендом. Для этих целей подойдут различные промо-мероприятия и презентации, помогающие аудитории познакомиться с брендом и протестировать новинки. Охватные медийные кампании позволят узнать о бренде наибольшему числу пользователей.

В то же время, важно подобрать максимально релевантные площадки и форматы. Например, в выходные и праздники люди больше взаимодействуют с развлекательным контентом, смотрят много видео и активно используют медиасервисы.

Разумеется, что моментальной реакции даже на самое привлекательное и выгодное предложение может не случиться — кому нужно отвлекаться от просмотра «Иронии судьбы», чтобы срочно купить кеды по акции? Но это не значит, что пользователи не заметят рекламу. Особенно полезным будет использование аналитики по отложенным просмотрам и кликам для лучшей оптимизации.

Совет № 6. Экспериментировать с новыми источниками продаж

Низкий сезон позволяет максимально безболезненно исследовать разные форматы размещения и открывать новые каналы продаж. Покупатель выбирает товар везде, поэтому и взаимодействовать с ним необходимо повсеместно. Интернет-магазин может выйти на маркетплейс, где для продавцов есть целый комплекс возможностей.

Совет № 7. Подключить бесплатные способы продвижения

Бесплатные инструменты продвижения на рынке приносят реальную пользу. В «Яндексе», например, можно отгрузить все товары в товарную вертикаль, после чего — бесплатно предлагать пользователям прямо в «Поиске». Доля онлайн-покупателей растёт, и все больше из них вбивают в поисковики транзакционные запросы, количество которых будет увеличиваться во время низкого сезона год к году. Поэтому не стоит забывать про такой бесплатный инструмент.

Как итог

Замирать в ожидании во время низкого сезона вредно для здоровья бренда. Даже когда, казалось бы, продвижение может не сработать, необходимо уделять максимальное внимание продукту, стратегии и тактике продаж. Низкий сезон — время не только для стандартной аналитики и оптимизации аккаунтов, но и период проверки смелых гипотез. Нестандартные подходы привлекут новую аудиторию, помогут подготовить кампании к новому сезону, оптимизировать рекламные расходы и построить знание о бренде.

Источник: www.sostav.ru

Три аспекта низкого сезона в бизнесе

Если говорить о сезонности в бизнесе, важно понимать, что для каждой отрасли низкий сезон наступает в свой определенный промежуток года. Но независимо от того, в какой сфере работает ваш бизнес, есть три аспекта, на которые стоит обратить внимание. Рассказывает исполнительный директор БМ Александр Сагун.

378 просмотров

Бизнес должен быть гибким и адаптированным к любому сезону — и к высокому, во время которого ответственность за получение прибыли и возможность потерь возрастают, и к низкому, характеризующемуся снижением входящего потока денег, то есть оборота. Если предприниматель впервые заходит на рынок в низкий сезон, объем оборота может стать для него неприятным сюрпризом, поэтому важно быть готовым к такой ситуации. Особенно, если в бизнесе пока ведется финансовый учет кассовым методом, когда деньгами текущего периода исполняются обязательство предыдущих. Это ведет к риску неисполнения последних.

Постоянная часть расходов должна быть минимальна, а доля переменной части, зависящая от оборотов компании, максимизирована. Таким образом, в случае снижения оборота в низкий сезон, переменные расходы точно так же сократятся, а для бизнеса период пройдет без особого стресса, то есть, будет более устойчивым и безопасным для собственника.

Существует подход к проверке бизнеса и его модели на устойчивость к изменяющимся внешним факторам, «Стресс-тест». Моделируется ситуация возникновения одного или серии критических событий для бизнеса. Это делается для проверки вашей системы, чтобы понять, какой период времени она сможет существовать и выполнять жизненно необходимые функции по исполнению своих обязательств.

На случай форс-мажоров компании обычно формируют резервные фонды, позволяющие прожить период от 3 месяцев. При таком раскладе бизнес будет более защищен от непредвиденных рисков. Считайте, что низкий сезон — управляемый риск, тестирующий гибкость вашей системы.

Александр Сагун, исполнительный директор сообщества «Бизнес Молодость»

Подготовительный этап

Можно по-разному относиться к низкому сезону. Он не приносит большой объём денежных средств, но дает возможности для развития к следующему сезону. Самым ярким примером тут может быть ситуация курортных отелей: летом в них огромное количество постояльцев, большое количество персонала, жизнь кипит. Приехав в тот же самый отель зимой, вы заметите, что посетителей и сотрудников стало в разы меньше, а на территории идут подготовительные работы — стройка, починка, покраска, озеленение участков. Отель активно готовится к бизнес-сезону.

Та же ситуация складывается и в строительном бизнесе — в низкий сезон часто готовят новые продукты, тестируют и запускают новые проекты, обучают персонал. Это время можно использовать для улучшения системы продаж, вопросов автоматизации, маркетинга, перенастройки, проектирования новых моделей домов. Таким образом можно выйти с новым объемом продукции, позволяющей делать новый оборот в высокий сезон.

Предприимчивость

Оглянитесь вокруг и подумайте, что еще находится рядом с вашим бизнесом, с вашей деятельностью. Что может быть востребовано в низкий сезон?

Зачастую собственники не задаются этим вопросом из-за того, что полная фокусировка идет на основной деятельности. Например, в строительной отрасли низкий сезон — зима. Складывается следующая ситуация: дома строятся весной, летом и осенью, через какое-то время стройка прекращается, однако отделочные (внутренние) работы продолжаются и зимой. Многие строители помимо того, что занимаются капитальным строительством в летний период, переходят на внутреннюю отделку в зимний период.

В разных отраслях есть масса примеров, поэтому нужно подумать, сориентироваться, пообщаться с какими-то смежными направлениями и решить, чем заниматься в низкий сезон. Важно использовать свои ресурсы, свою ресурсную базу, персонал, для того чтобы они не простаивали.

В целом в бизнесе не должно быть низких сезонов, вопрос лишь в постановке перед собой задачи развития направлений, позволяющих их не замечать.

Источник: vc.ru

Как рекламировать и продавать в низкий сезон: 5 идей для любого бизнеса

Многие рекламодатели в низкий сезон отключают рекламу или снижают ее до минимума. Аккаунт-менеджер в MediaGuru Алина Иванова считает такую тактику неправильной. В своем материале она расскажет, как в низкий сезон получить пользу от рекламы и выделиться среди конкурентов, выкладываясь всего на 20%.

Всем понятна работа рекламы в сезон: грамотное распределение бюджетов, всё четко определено, работа только по каналам, которые точно выстреливают. Нет времени медлить — дорога каждая минута! Это стрессовый период, после которого бизнес долго приходит в себя, особенно если процесс не отлажен.

В усталости приходит, казалось бы, разумное решение — отключить рекламу в несезон и передохнуть. В этот период покупательская активность сильно падает, поэтому многие компании так и делают. Или снижают рекламу до минимума — а зачем сливать деньги в никуда? Не верит бизнес в любителей скидок, робких и медлительных натур, терпеливых продуманов. И зря.

Даже в низкий сезон реклама может принести пользу! В статье я расскажу, что нужно для этого сделать и как быть круче конкурентов, выкладываясь всего на 20%.

Делайте скидки

Самый банальный, но до сих пор работающий инструмент. Будьте со своими скидками везде, придумывайте поводы. Пробуйте разные формулировки для предложений. Поощрите скидками тех, кто вам верен. Сделайте секретную распродажу и показывайте объявления, например, в Google Ads с расширением «Промокоды» на список ремаркетинга тех, кто укладывается в ваш LTV.

Оптимизируйте рекламу

Какой смысл оптимизировать рекламу, когда она и так идет на низких оборотах? А вот как раз самое время этим заняться. Статистика есть, что анализировать — тоже, пора наладить рекламу, чтобы всегда быть в топе. К тому же в сезон она выстрелит быстрее, потому что не придется раскачиваться, активизироваться и наращивать CTR.

План оптимизации в низкий сезон:

1. Проработайте минус-слова.
2. Поднимите всю статистику и уберите мусор, который не успели убрать раньше: почистите поисковые фразы, удалите или отключите неактуальные объявления и т. д.
3. Пересмотрите семантику. Возможно, у вас затесалось что-то ненужное, скажем, остались запросы с указанием прошлого года и прочее.
4. Проверьте отчет по дням недели в Яндекс.Метрике — из него можно узнать много интересного. Например, случайно обнаружить, что заявки на заказ по переводу документов с русского на английский чаще оставляют в 6 утра, а 9 часов — мертвое время. Выявив конкретные тенденции, сделайте повышающие и понижающие корректировки по времени. Это не только даст эффективность в активное время, но и запросто может выстрелить в несезон.
5. Посмотрите, когда вам обычно звонят, прослушайте звонки. Вы можете найти что-то важное: например, обнаружить, что оператор не до конца понимает клиентов и интерпретирует их желания по-своему. Или вы узнаете, что многие всегда спрашивают о чем-то конкретном, и это можно добавить в объявления.

Пройдитесь по устройствам, почистите площадки в РСЯ, проверьте все корректировки и расширения:

• в Яндексе у вас восемь быстрых ссылок;
• максимально понятные уточнения;
• второй заголовок помещается и показывается корректно.

Отточите все мелочи и создайте для себя чек-лист проверки кампаний. Да, все это нужно делать регулярно и в высокий сезон, но в такой активности мы что-то да упустим. Этого не избежать, и спад в этом плане нам даже на руку.

Больше об оптимизации

Оптимизация рекламы в Директе: на поиске, в РСЯ и ретаргетинга

Продвигайте контент своего сайта

Нет такого бизнеса, которому нечего рассказать и нечему научить. Развивайте блог, сейчас это важно для формирования лояльности к бренду. Продвигайте статьи, ведите на них с рекламы, знакомьте пользователей с собой, возвращайте тех, кто уже покупал или только собирался. Покажите экспертность, и реклама поможет вам донести это до бОльшего круга.

Отвечайте на вопросы, снимайте ролики о своем продукте, объясняйте, как его применять. Продвигайте видео через рекламу на YouTube в Google Ads. Пара кликов — и ваши видео смотрит целевая аудитория!

Экспериментируйте и рискуйте

Низкий сезон — отличное время для риска. Терять в нем почти нечего, так что смело бросайтесь во все тяжкие.

1. Соберите разные варианты объявлений. Прослушайте звонки, поговорите с менеджерами по продажам, выявите самые болезненные точки и напишите объявления с их учетом. Создайте эксперименты в Google Ads (есть специальный инструмент для этого) и проверьте свои гипотезы.
2. Запустите кампании, которым нужно несколько недель на обучение , и вы не могли позволить себе их в сезон. Отличный вариант, чтобы изучить алгоритмы и заодно посмотреть сигналы, которые для вас подготовил Google, применить их или реализовать новые мысли для экспериментов.
3. Пробуйте другие форматы . Например, позвольте себе баннер на поиске. У него всегда высокая стоимость клика, но визуальный контент повысит узнаваемость. Или нарисуйте разные форматы баннеров для тестирования в сетях.
4. Экспериментируйте с аудиториями: собирайте похожих, таргетируйтесь на людей, на которых никогда не фокусировались. Поймите потребности потенциальных покупателей, возможно, вы сможете их закрыть.
5. Тестируйте гипотезы. Подумайте, где искать новую аудиторию или ловить тех, кому вы очень нужны.

Мини-кейс: наступили теплые майские праздники, и один известный ресторан загрустил. Мы поняли, что люди не хотят сидеть в душных залах. Но ведь это не значит, что они отказались бы поесть отменного мяса! Собрали аудиторию всех парков столицы и показывали объявления о доставке вкусного шашлыка, который, к нашему счастью, нельзя жарить на улице. Это был пусть и не фантастический, но успех.

К рецепту можно добавить повышающую корректировку на тех, кто был на сайте больше минуты.

Не забывайте про ремаркетинг и ретаргетинг

Ох уж эти дьявольские инструменты, способные догнать и «дожать» любого. Время пассивных продаж — самое то, чтобы отточить все этапы воронки продаж, сформировать нужные аудитории и подходящие под них предложения. Параллельно можно ловить тех, кто вышел на охоту за товарами по сниженной цене.

Больше о ремаркетинге

Чек-лист

Как рекламировать и продавать продукт в низкий сезон:

1. Делать скидки.
2. Скрупулезно оптимизировать рекламу.
3. Продвигать контент.
4. Экспериментировать и тестировать гипотезы.
5. Подключить ремаркетинг и ретаргетинг.

Будьте смелее. Мыслить рамками и включать на полную мощь рекламу в сезон, а потом, как мышка, отсиживаться в кустах — уже неактуально. Выигрывает тот, кто активен всегда, не стесняется везде «мелькать» перед своими покупателями, крутит интересные креативы и готов пойти за любой аудиторией, если она действительно того стоит. А кто того стоит, не понять без тестирования гипотез.

Поэтому низкий сезон — время экспериментов. Рискуйте и не забывайте оптимизировать.

Источник: ppc.world