Ошибки в бизнесе 6 смертельных

Здравствуйте, я Михаил Гребенюк: — Основатель #GrebenukResulting Сайт: grebenukresulting.ru/ — Автор книги «Отдел продаж по захвату рынка» Хит продаж и бестселлер в Литресе и Ozon. За 6 лет выстроили 264+ отделов продаж. Сейчас у меня целая методология по выстраиванию системы в компаниях любой ниши.

Узнайте подробнее на сайте: grebenukresulting.ru Сегодня в выпуске мы поговорим про непростительные ошибки, которые могут убить ваш бизнес В видео вы узнаете: почему бизнес не растет, как этого избежать, как не утонуть в рутине, и почему бизнес, построенный на обмане, всегда ждет крах. Обо всем, и не только, мы поговорим в сегодняшнем видео. Не забудь подписаться на канал, чтобы не пропустить информативный и познавательный контент: youtube.com/channel/UCL-HTw4Wfi9Igh9r1CBrrDA Если вы встречали какую либо из ошибок у себя в компании, поставьте лайк этому видео Совершали ли вы какие-либо другие ошибки, которые привели вас к серьезным проблемам? Напишите о них в комментариях, мне очень интересно узнать! 0:00 — Ошибки, которые прикончат бизнес 0:47 — 1. Бизнес не растет 1:55 — 2. Не вынимать деньги из бизнеса 3:14 — 3. Зацикливание на цифре 1 4:37 — 4. Не следить за ключевыми метриками 5:57 — 5. Не считать деньги в компании 9:55 — 6. Нанять человека и он все сделает 11:11 — 7. Не описывать успешный опыт действие ваших сотрудников 12:15 — 8. Бизнес, построенный на обмане 15:08 — 9. Жить в иллюзии, что все само работает 16:36 — Работа с маленькой маржой 17:11 — Работать не в белую 17:33 — Заключение Подписывайтесь на меня в соц. сетях: Telegram t.me/grebenukm . Сделано командой «Студия YouTube-продвижения Николая Велижанина» Сайт: clck.ru/eKn7w Почта: hellovelizhanin.com

Смертельные ошибки для бизнеса / Как не убить бизнес, а начать расти

Источник: www.ortokid.ru

10 смертельных ошибок в малом и среднем бизнесе, которые убивают продажи

Ошибка №1. Вы ищете «волшебную таблетку». Очень многие предприниматели — пусть даже подсознательно — ищут и надеются на существование какого-то одного волшебного метода, который разом поднимет продажи на 100% в их бизнесе. Правда заключается в том, что в природе не существует какой-то одной маркетинговой стратегии, которая могла бы сама по себе увеличить продажи в два раза.

Зато вы можете взять и внедрить в своем бизнесе 100 действенных стратегий, каждая из которых способна поднять вам продажи минимум на 1%. В результате ваши продажи как минимум удвоятся. Волшебных таблеток не существует — и к сожалению и к счастью.

К сожалению — потому что вам не удастся добиться действительно серьезных результатов, если вы будете сидеть, сложа руки (а так хотелось бы!) А к счастью — потому что 99% ваших конкурентов даже не попытаются сделать то, что сделаете вы, если решитесь-таки преобразить свой маркетинг и вывести продажи на качественно иной уровень. Ошибка №2. Вы не знаете от чего зависит прибыль в вашем бизнесе . Думаете, что знаете? Хорошо, тогда ответьте на вопрос: что нужно пошагово сделать, чтобы удвоить прибыль в вашей компании? … Так вот, прибыль определяется пятью ключевыми коэффициентами. P = Leads * LC * N * AC * M, где

ТОП 7 СМЕРТЕЛЬНЫХ ОШИБОК В БИЗНЕСЕ | УРОКИ ПО БИЗНЕСУ

Leads — количество заинтересовавшихся потенциальных потребителей (лидов), LC – Lead Conversion – конверсия потенциальных клиентов в реальные, N – среднее количество покупок за рассматриваемый период, AC – Average Cost — средняя стоимость покупки, M – это маржа, или ваша торговая наценка. Чтобы увеличить прибыль в два раза вам нужно увеличить каждый из ключевых коэффициентов всего лишь на 15%.

Это более чем выполнимая задача. Теперь, когда вы знаете пять ключевых коэффициентов, вы должны пересмотреть свои маркетинговые статегии с точки зрения их эффективности для увеличения каждого из пяти коэффициентов. Так, например, обучение продажников позволяет повысить конверсию. Введение дисконтных карт увеличит количество транзакций.

Внедрение технологии Cross-sell поднимет среднюю стоимость покупки, а Up-sell увеличит маржу. И если до этого момента задача удвоения продаж представлялась вам чем-то невозможным, то теперь вы сможете легко это сделать. Ошибка №3. Вы не измеряете ключевые показатели для вашего бизнеса.

Измерение пяти ключевых показателей вашего маркетинга – это один из самых простых способов увеличить объем продаж. Известный феномен из области спорта: одно лишь простое измерение показателей спортсмена ведет к заметному улучшению этих показателей. В бизнесе то же самое. Начните измерять ключевые коэффициенты каждый день. Этого не делают 99% ваших конкурентов.

В то же время это даст вам очень сильное конкурентное преимущество. Вы сможете увидеть узкие места в вашей системе продаж, и что нужно улучшить, чтобы увеличить приток денег в ваш бизнес. У вас появится четкий ориентир, в то время как большинство ваших конкурентов будут продолжать вести себя подобно слепым котятам, блуждая в потемках и систематично натыкаясь на одни и те же грабли. Помните: все, что вы не измеряете, вы не контролируете.

Ошибка №4. Ваш маркетинг не работает. В мире есть три действующие модели маркетинга. Первая — это маркетинг очень крупных компаний с многомиллионными бюджетами. Таких как Coca-Cola, McDonald’s, IBM, Unilever. Такие компании могут вложить миллионы долларов в чисто «имиджевую» рекламу, не сильно заботясь о том, насколько эффективной она будет с точки зрения увеличения продаж.

Читайте также:  Что такое региональное развитие бизнеса

К тому же большие компании могут позволить себе совершать большие ошибки в маркетинге и при этом оставаться на плаву. Потому что у них гораздо больше финансовых возможностей и выше запас прочности. Данная модель совершенно не подходит для компаний малого и среднего бизнеса.

Вторая модель — действовать по принципу «как и все». «Давайте хоть что-нибудь как-то порекламируем, авось что-нибудь и продадим» — именно так действует большинство малых и средних компаний. В итоге и результаты получаются соответствующие. Если вы действуете как и все, то и результаты будут как у всех. Если вы хотете большего — значит надо что-то менять в маркетинге.

И, наконец, третья модель — это директ-маркетинг с замером результатов каждой маркетинговой кампании. Эту модель используют очень успешные компании малого и среднего бизнеса, которые понимают недостатки первых двух моделей. Каждая маркетинговая кампания или сразу является результативной, или ее тут же меняют на другую.

Эта модель дает хороший ROI (Return On Investment – возврат инвестиций). Вложил доллар — вытащил два. Или пять. Или десять. Это и есть самая эффективная модель маркетинга в малом и среднем бизнесе. Настоятельно рекомендую в вашем бизнесе внедрять и использовать на практике именно ее.

Ошибка №5. Вы пытаетесь продавать «в лоб». Напрямую продавать свой основной продукт очень дорого. К тому же все ваши конкуренты пытаются поступать точно таким же образом, в результате чего начинаются ценовые войны, и прибыль на рынке резко снижается. Вместо того, чтобы пытаться продать «в лоб» свой основной продукт, используйте технологию двухшаговых продаж.

При этом вы продвигаете некий дешевый массовый продукт (front-end), который нужен всем, и продажа которого обходится гораздо дешевле. А тем, кто его купил, уже продаете основной продукт, на котором зарабатываете основные деньги (back-end). Такая схема дает гораздо больший КПД, т.к. человеку, который у вас уже что-то купил, гораздо легче продать что-то еще.

Кроме того, такая схема позволяет сильно отстроиться от конкурентов. Например, если у вас компьютерный магазин, вы можете продавать ноутбуки практически по себестоимости — это привлечет в ваш бизнес много новых клиентов.

А прибыль можно зарабатывать на дополнительных продуктах и сервисах с помощью технологии Cross-sell — на аксессуарах, программном обеспечении, дополнительном сервисе, ремонте и т.п. Причем ваши конкуренты будут крутить пальцем у виска, не понимая, как можно рекламировать ноутбуки так дешево и при этом не умирать, а наоборот развиваться, да еще и отбивая у них всех клиентов! Ошибка №6.

Отсутствие УТП — Уникального Торгового Предложения. Если действовать в маркетинге как и все, то и результаты будут как у всех. Если они вас устраивают — ОК. Но если вам хочется большего — надо что-то менять. И в первую очередь вам нужно найти свою уникальность и сформулировать ваше УТП.

Правило «дифференцируйся или умирай», сформулированное в свое время Огилви, никто не отменял. И если вы прямо сейчас не можете назвать три веские причины, почему клиент должен купить именно у вас — скорее всего вы ничем не отличаетесь от остальных. Но тут есть одно «но». Если ваше УТП заключается в низкой цене, то это очень плохое УТП.

Хорошая уникальность – это такая уникальность, которую трудно скопировать. Если вы стремитесь выделиться за счет низкой цены, то всегда найдется множество конкурентов, которые предложат то же самое чуть дешевле. И помните: уникальность — это не то, что вы сами думаете о своем бизнесе. Это то, что о вас думают ваши клиенты. Ошибка №7.

Отвратительная работа с клиентской базой. Главный актив любого бизнеса – это клиентская база. Имея хорошую, актуальную клиентскую базу, вы можете буквально творить чудеса. Пржде чем гоняться за новыми клиентами, пытаясь продать им что-то, вспомните о том, что продажа существующему клиенту обходится в 5-6 раз дешевле. Причем, это данные для рынка FMCG.

Для рынка более сложных и дорогих продуктов это соотношение гораздо больше! Вы можете значительно увеличить продажи, просто изменив способ работы со своими существующими клиентами. Только представьте себе, как изменится ваш подход к маркетингу при наличии хорошей клиентской базы.

Например, вы сможете быстро и с минимальными затратами объявлять о новостях вашим клиентам, просто разослав им мэйлы — например о новом завозе или о каких-то акциях. Или другой вариант: вы можете с минимальными усилиями тестировать на работоспособность ту или иную маркетинговую стратегию и сразу принимать решение — оставить ее или отмести в сторону.

Вы даже сможете тестировать ваши продающие тексты — причем быстро и без затрат. Ошибка №8. Нет системы постоянных касаний. Большинство компаний, совершают 2-3 попытки, когда пытаются продать что-то новому клиенту. И на этом они успокаиваются.

Читайте также:  Основные направления инновационного бизнеса

Если этот потенциальный клиент после двух-трех контактов с ним не принимает решение о покупке, он записывается в разряд безнадежных, и о нем забывают. Однако уже давно не секрет, что пик продаж приходится на 7-8 контактов с вашим потенциальным клиентом. То есть, если вы будете предлагать вашим потенциальным клиентам что-то у вас купить не два-три раза, а семь-восемь раз, то ваши продажи значительно возрастут. Стратегия постоянных касаний очень хорошо работает в любом бизнесе. Не стоит отворачиваться от клиента только потому, что он вам два или три раза подряд сказал «нет». Профессионалы продаж хорошо знают, что «нет» – это не ответ 🙂

Ошибка №9. Вы продаете только в одном ценовом сегменте. Если вы продаете продукты только одного ценового сегмента, то вы автоматически тем самым отсекаете определенную, пусть и небольшую, но платежеспособную часть своей целевой аудитории.

Дело в том, что среди всех ваших потенциальных клиентов найдутся такие, которые будут готовы приобретать у вас продукты более высокого уровня и, соответственно, более дорогие. И если вы будете предлагать только дешевые варианты, то вы вряд ли заинтересуете таких клиентов своим предложением.

Кроме того, среди тех, кто купил у вас дешевый продукт, обязательно найдутся тклиенты, готовые идти с вами дальше и покупать продукты следующего, более высокого уровня. Еще один момент заключается в том, что на фоне высокой цены продуктов класса «премиум» цены на стандартные версии продуктов будут выглядеть психологически более доступными.

В идеале у вас должна быть линейка продуктов, которая позволяла бы клиенту как бы подниматься по ступенькам лестницы – от простого к сложному, от стандартных продуктов к продуктам класса «премиум», от дешевого к дорогому. Таким образом у вас будет своя версия продуктов для каждого из ценовых сегментов. Ошибка №10. Вы не используте перекрестные продажи (Cross-sell).

С помощью технологии Cross-sell можно увеличить продажи, не привлекая новых клиентов и ничего не меняя в ваших продуктах. Ошибка, характерная для большинства бизнесов, заключается в предположении, будто клиенты и так прекрасно осведомлены о товарах и услугах, которые этот бизнес продает. На самом же деле клиент знает о вас только то, что вы сами решили ему о себе сообщить.

Плюс то, что он услышал о вас где-то еще. Зачастую получается так, что компания продает товары Х, Y и Z. И вдобавок оказывает услуги А, В и С. А клиент знает только про X. То ли вы забыли ему об этом сообщить, то ли сообщение было невнятным. А может быть вы и не думали о том, что его может заинтересовать что-то другое? Как бы там ни было, вы дарите свою прибыль вашим конкурентам.

Если вы не позаботитесь о своем клиенте – о нем позаботится кто-то другой. Я уже говорил о том, что продать существующему клиенту в несколько раз проще и дешевле, чем новому. И я уже говорил о том, что ваш главный актив — это база данных ваших клиентов. Сделайте так, чтобы клиенты, которые у вас уже что-то купили, узнали о других ваших продуктах и захотели купить у вас что-то еще.

Источник: delovoymir.biz

5 «смертельных» ошибок в предпринимательстве

5 «смертельных» ошибок в предпринимательстве

Все чаще мы слышим истории, когда расцвет бизнес-империй омрачали ошибки, связанные не с финансами или кризисом, а с личностью самих предпринимателей (например, кейс WeWork). О подобных ошибках, которые могут привести к краху бизнеса, но которые вы можете предотвратить, мы попросили рассказать Кристину Мянд-Лакьяни, соосновательницу Mindvalley — образовательной компании, которую Worldblu 11 лет подряд называет одним из самых демократичных работодателей в мире, а Forbes — автором «эволюции в образовании».

Не романтизируйте тяжелый труд

Многие из нас ассоциируют успех с его достижением кровью и потом. Нас этому учат с детства, когда говорят, что если у нас хорошо идет английский, но плохо — математика, больше заниматься нужно тем, что не получается. Так, у нас появляется ощущение, что если успех дался нам легко — мы недостаточно поработали.

Если мы верим, что успех приходит через сопротивление, мы (неосознанно) создаем это сопротивление.

Поэтому множество предпринимателей ищут трудный путь и чувствуют себя виноватыми или ленивыми, если они не довели себя до выгорания или состояния хомячка в колесе. А бизнес — это творческий процесс, чтобы развивать его, вы не можете позволить себе эмоционально перегорать или тонуть в рутине. Не пытайтесь всегда оседлать волну, иногда позвольте ей нести себя, как серфера.

Не приносите себя в жертву

В начале своего бизнеса я довольно долго строила его с бизнес-партнером, с которым мы не ладили. Мы не могли принять долгосрочные решения из-за несогласий и постоянно искали компромиссы. Я чувствовала, что делаю это ради других: сотрудников, клиентов.

Я считала себя обязанной приносить себя в жертву, но по факту оказывалось, что я приносила себя в жертву не для великого дела, а для просто из-за нежелания идти на конфликты, что-то менять, из-за боязни дискомфорта. Когда наши отношения уже стали невыносимыми, мы разошлись. Тогда сотрудница, которая работает у меня до сих пор, сказала, что вся команда чувствовала напряжение между нами и чувствовала себя плохо из-за нашего стремления приносить себя в жертву.

Читайте также:  Подготовка бизнеса к инвестициям

Как-то я одновременно работала в международной организации, помогающей беженцам в Азии и в то же время строила Mindvalley — компанию, которая, по большей части, учит уже успешных людей жить еще более экстраординарной жизнью. Получалось, что, с одной стороны, я видела страдания людей, с другой — учила других, что задача каждого — быть счастливым. Когда я встретила Далай Ламу, я спросила его, что мне делать с этим диссонансом. «Кристина, ты никому не можешь помочь, если ты сама не будешь счастлива», — ответил он.

Убедитесь, что если вы решили строить бизнес с партнерами, вы делаете этого не потому, что вам страшно брать на себя ответственность. Нам часто нужна бывает помощь, но для этого вам не обязательно искать партнера по бизнесу и отдавать кому-то часть своего бизнеса. Берите на себя смелость нанимать людей на зарплату.

Не будьте перфекционистом

Зачастую владельцы бизнеса волей-неволей начинают хорошо разбираться во многих его аспектах: например, я хорошо разбираюсь в маркетинге, в юридических вопросах, в финансах. Но если вы будете убеждать себя в том, что знаете обо всем лучше ваших сотрудников — поэтому лучше вы сделаете все сами, это тупиковый путь. Один из самых больших капиталов в бизнесе — это ваша команда. И их ценности, их развитие должны быть важны и вам.

Не взращивайте кризис в мироощущение

В 2014 году в России и в Украине произошел кризис. Наша компания, Mindvalley, занимается производством обучающих квестов с учителями по личной трансформации, и для этих двух стран мы переводили программы на русский язык. В то же время автор, который составлял 80 процентов нашего оборота, решил закончить с нами контракт. Тогда нам пришлось уволить половину людей, уменьшить объем рекламы.

Тогда же я поняла, что у меня не клеятся отношения с моим бизнес-партнером. Казалось, что самый легкий выход из этой ситуации — это банкротство компании.

Помню, что однажды ко мне пришла мысль о том, что любой кризис — это что-то, что сильнее всего влияет на наше мироощущение. Кризис у нас в голове. То, что кризис есть в экономике, не значит, что он должен происходить с каждым бизнесом. Я начала читать Харва Экера и его книгу «Мышление миллионера».

Она помогла мне понять, что между мышлением богатого и бедного человека есть большая разница. Богатые люди играют на победу, а бедные — на выживание.

Кризис в стране проник и в сознание нашей команды. Он как лакмусовая бумажка выявил все проблемы, которые у нас были. В итоге мы не обанкротились, но, по сути, так изменили бизнес, что стали совершенно другими.

Не «подсаживайтесь» на поощрения

Кризис помог мне понять, что есть два типа менталитета: фрилансера и инвестора. И здесь я говорю не про бизнес-систему, а конкретно про то, как думают и осознают себя предприниматели. Ключевая разница — в терпении.

Можно привести аналогию со знаменитым «тестом маршмеллоу», когда детям давали зефирки и проверяли, кто из них готов подождать, чтобы получить больше.

Менталитет фрилансера требует постоянного вознаграждения и ему трудно ждать, а инвестор понимает, что отложенное вознаграждение, долгосрочные результаты — гораздо более важны. Это, по сути, разница в том, сколько мы готовы ждать, чтобы получить прибыль. Кажется, что это влияет только на финансовую составляющую бизнеса, но это не так, это транслируется на весь бизнес.

Инвестор согласен брать на себя риск и ждать дольше. В бизнесе именно это приносит самую главную прибыль. Фрилансер хочет, чтобы время, которое он тратит на бизнес, оплачивалось. Но брать деньги за время — это менталитет наемного сотрудника. Предприниматель с менталитетом фрилансера с ростом прибыли будет поднимать себе зарплату.

Предприниматель с менталитетом инвестора будет вкладываться в развитие.

Важный момент также в том, что предприниматель с менталитетом фрилансера и свой стиль жизни выстраивает соответствующе. Для него бизнес — это мотор стиля жизни. Инвестор строит legacy — наследие.

Выяснилось, что весь кризисный год наши обороты были выше, чем за все предыдущие годы. Проблема была в том, что наш менталитет фрилансера заставлял нас делать совершенно необоснованные расходы. Нам следовало начинать не с отключения рекламы и увольнения сотрудников, а с пересмотра того, как скоро мы привыкли получать прибыль и тратить ее.

Естественно, речь не может идти о том, что какой-то из этих менталитетов — совершенно неправильный. Нужно иметь здоровый баланс и того, и другого. Свой труд нужно оплачивать, а любой бизнес создается, чтобы получать прибыль.

Источник: businesstory.ru

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Загрузка ...
Бизнес для женщин