Бизнес-процесс – это комплекс процедур, которые применяются фирмой, чтобы организовать свою повседневную деятельность.
Бизнес-процесс как понятие широко и многозначно: у ученых несколько мнений насчет того, как его трактовать. Есть точка зрения, в соответствии с которой бизнес-процесс – это отличающаяся целенаправленностью, последовательностью и регламентированностью деятельность, в ходе которой входящие ресурсы и управленческие решения инвертируются в имеющий значение для потребительской аудитории итог.
Другая теория гласит, что это сумма нескольких видов деятельности как минимум с одним входным трафиком и ценным для потребительской аудитории выходом. Еще одном мнение: бизнес-процесс представляет собой алгоритм действий, которые преобразуют данные в продукцию в соответствии с изначально обозначенными целями.
Выделяют три вида бизнес-процессов:
- управляющие – предназначены, чтобы управлять системой;
- поддерживающие – обслуживают коммерческую деятельность;
- операционные – дают прирост прибыли.
Маркетологи идентифицируют бизнес-процессы как комплекс повторяющихся операций, в результате которых создается товар либо услуга с определенной значимостью либо для потребителя, либо для компании. Простыми словами, это коррелирующие друг с другом действия, направленных на получение потребительской продукции. В этой ситуации клиентом может быть субъект внутри или извне.
ПОСТРОЕНИЕ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА: ТОП-7 ШАГОВ / Отдел Интернет-Маркетинга и Лидогенерации
Бизнес-процессы отдела продаж – это те действия, что предпринимаются продавцами для заключения сделки.
Связь между бизнес-процессами, продажами и маркетингом в рамках одной фирмы
В современных компаниях осуществляются не только специфические, но и базовые бизнес-процессы. Последние ориентируются на то, чтобы производить продукт. Руководители организаций, полагаясь на свой практический опыт, связывают бизнес-процессы непосредственно с маркетингом и продажами.
Реализовать бизнес-процесс в маркетинге – значит спланировать и реализовать маркетинговую деятельность, проконтролировать и проанализировать полученные данные. Что касается сферы продаж, здесь тоже важны все перечисленные бизнес-процессы, но речь уже о сбытовой деятельности, то есть об осуществлении фирмой манипуляций по продажам.
Маркетинг как таковой – это составляющая бизнес-процесса, а значит может включать следующие этапы-задачи: установить цели, разработать план, проанализировать ситуацию на рынке, оценить выпускаемый ассортимент, запустить линейку новых товаров, по заданным параметрам ранжировать подрядчиков и клиентов, создать программы, повышающие лояльность и т.п.
Этот список можно дополнить и другими бизнес-процессами: ценообразование, налаживание товародвижения, планирование мероприятий, которые будут служить продвижению бренда. Подытожив, можно сказать, что бизнес-процессы охватывают все направления маркетинговой деятельности, и продажи – в том числе.
Бизнес-процессы, имеющие непосредственное отношение к маркетингу и продажами, отличаются рядом характеристик, которые предопределяют их сущность:
Отдел маркетинга: KPI, структура, процессы, автоматизация, зона ответственности.
- существование владельца:
- формализованное описание;
- регламент, согласно которому должны взаимодействовать исполнители;
- обязательство вести отчетность.
На владельца бизнес-процесса возложена обязанность наладить работу подразделений и мотивировать исполнителей. Кроме того, управляющее звено должно определить показатели, по которым можно отслеживать эффективность бизнес-процессов, а также наладить внутреннюю отчетность.
На ряду по важности – контроль и анализ тех бизнес-процессов, что вызывают проблемы: необходимо отслеживать их общую эффективность и при необходимости принимать меры по исправлению ситуации. Суммируя, можно сказать, что залог эффективности бизнес-процессов в сфере продаж и маркетинга – это грамотный управленец.
Бизнес-процессы отдела продаж
Определение 4
Бизнес-процессы в сфере продаж – это алгоритм действий, которые выполняются, чтобы получить результат (то есть реализовать товар/услугу). Бывают двух видов – основные и вспомогательные.
Основные бизнес-процессы позволяют обеспечить связь с клиентами напрямую посредством продажи непосредственно и дальнейшим сопровождением.
Вспомогательные служат для того, чтобы поддерживать основные бизнес-процессы. Имеют свойство видоизменяться и трансформироваться. Например, ценовая политика не статично и может изменяться, а документация – согласовываться и переоформляться. Менеджеры из отделов продаж тратят вспомогательные бизнес-процессы около 50% своего рабочего времени.
Источник: zaochnik-com.com
Формирование отдела маркетинга
Бизнес в наше время не может жить без рекламы и привлечения клиентов. Но как привлекать клиентов и, желательно, делать это системно и на постоянной основе? Если вы задаетесь такими вопросами, то вы готовы к формированию отдела маркетинга на вашем предприятии.
С чего начать и что делать — мы очень подробно поговорили в нашей большой статье по организации и созданию рекламных отделов, а для тех, кто пока не готов читать большой материал и хочет получить самую суть в сжатом виде — сейчас мы кратко пробежимся по основным пунктам, которые критически важны для вашего будущего идеального отдела продвижения. Поехали!
3 основных этапа построения отдела маркетинга
Формирование отдела маркетинга состоит из нескольких ключевых этапов, которые критическим образом влияют на то: будет результат и рост продаж или нет. Ведь, для чего компании инвестируют деньги в построение отдела маркетинга? Ответ очевиден: для захвата бОльшей части рынка и увеличения объемов продаж своих товаров или услуг.
Нужно признать, что правильно построенный и эффективно функционирующий отдел маркетинга сможет решить эти задачи. Но вот вопрос: «Как правильно построить отдел маркетинга?» и «Как сделать так, чтобы созданный отдел работал на 100%?». Это правильные вопросы, на которые мы сейчас будем отвечать.
Встречайте: 3 этапа создания отдела маркетинга.
1 этап: определение целей и задач
Римский философ-стоик Луций Анней Сенека говорил: «Когда корабль не знает, в какой порт направляется, никакой ветер не будет попутным». Так и в бизнесе: крайне важно понимать, к какому светлому будущему вы движетесь. Чего вы хотите достичь через 1-3 года? На какой объем продаж планируете выйти? Или, может быть, у вас есть другие цели, которые вы хотите достичь?
Но по своему консалтинговому опыту построения удаленных отделов маркетинга могу сказать, что 99% целей бизнеса — лежат в финансовой плоскости. Поэтому, при разработке целей — рекомендую не усложнять и работать с финансовым планированием.
Очень важно уметь отделять цели от задач. Казалось бы, фраза: «Открыть 100 офлайн-магазинов» — может являться очень хорошей целью для бизнеса, но, на самом деле, это не цель, а задача. Потому что человек — создание практичное и он не станет тратить время просто ради того, чтобы открыть какие-то магазины. Он откроет 100 магазинов, дабы значительно увеличить прибыль своей компании, прикупить домик на берегу моря и инвестировать остатки в доходные активы. Поэтому «Открыть 100 офлайн-магазинов» — является задачей от цели «Увеличить продажи до . рублей в год».
После определения задач — разбивайте задачи на мелкие подзадачи и начинайте их воплощение. Например, задачу по открытию 100 точек — можно разбить на:
-нанять управляющего на сеть магазинов;
-поставить задачи управляющему по подбору помещений;
-найти поставщиков оборудования;
-создать и укомплектовать отдел маркетинга для продвижения сети магазинов и т.д.
Вот так, за несколько шагов, мы пришли от описания «хотелок» к понятному пошаговому плану действий.
2 этап: формирование команды и разработка бизнес-процессов
На втором этапе мы приступаем к подбору команды. При формировании команды в нашем чек-листе есть порядка 20 критериев отбора сотрудников в проекты клиентов. Поделюсь одним из основных моментов: важно подбирать кандидатов с успешным опытом решения тех задач, которые сейчас стоят перед вами.
Вам нужны люди, которые уже сталкивались и успешно решали те проблемы, которые сейчас решаются в вашей компании. Запомните: вы покупаете не человека, а тот результат, который он принесет в вашу компанию. Это принципиально важно.
После формирования команды, во избежание хаоса и «тушения пожаров», важно все задачи оцифровать и перенести в область бизнес-процессов (регламентов). Каждое действие сотрудника, каждая повторяющаяся задача должна быть описана и объяснена. Бизнес должен стремиться к системности и четкому выполнению поставленных задач, которые приведут к достижению поставленных целей.
3 этап: маркетинг и аналитика
На третьем этапе, после того, как команда собрана — важно запустить маркетинговые каналы в самые сжатые сроки. Не нужно сразу распыляться на десятки рекламных каналов. Сосредоточьтесь на 3-6 маркетинговых инструментах и используйте их на максимум. Рекомендуем начать с: SMM (продвижение в социальных сетях), контекстная реклама в Яндекс, SEO, сотрудничество с блогерами.
После того, как маркетинг запущен, пошли первые посетители и клиенты — начинайте анализировать результаты(сколько стоит один посетитель, сколько стоит клиент, какая конверсия из посетителя в клиента, какой средний чек ваших клиентов и многое другое). В идеале замерять статистику в разрезе по каждому каналу продвижения (для онлайн-маркетинга: используйте UTM-метки, а для офлайн-рекламы: промокоды, уникальные номера телефонов/сайты для оформления заказа).
Заключение
Формирование отдела маркетинга — это системный процесс, в котором каждый из этапов важен по-своему. Не определите цели — не поймете, к чему двигаться. Не поставите задачи — люди будут теряться и не понимать, что нужно делать. Не разработаете бизнес-процессы — придется вечно «тушить пожары». И так далее.
Работайте и создавайте отдел маркетинга в своей компании по описанной выше структуре и получите хорошие результаты. Либо оставьте заявку на нашем сайте, мы свяжемся с вами и расскажем, чем сможем помочь вашей компании.
Источник: vc.ru
Управление маркетингом
Процесс управления маркетингом — один из самых важных процессов в компании
Управление маркетингом – это процесс анализа, планирования, организации и контроля над мероприятиями по установлению и поддержанию контактов с целевыми потребителями и достижению задач организации, например, увеличение доходов, рост точек сбыта, расширение доли рынка. Основная задача управления маркетингом – получение прибыли и рентабельность деятельности организации в конкурентной среде. С учетом этого, цель управления маркетингом — это поиск такого количества клиентов, которое необходимо для того, чтобы реализовать всю производимую продукцию. При этом необходимо не только создавать и расширять спрос, но и изменять его или даже сокращать.
Концепции управления маркетингом
Разработано несколько концепций, придерживаясь которых, организации выполняют свои цели и задачи в области сбыта и стимулирования спроса на выпускаемый товар или предлагаемую услугу.
Концепция совершенствования товара. Основная идея этой концепции состоит в заострении внимания потребителей на товары или услуги, качественно отличающиеся от своих аналогов и тем самым более выгодных для потребителя. При этом производители ориентируют свои усилия на улучшение технических характеристик и эксплуатационных качеств, несмотря на увеличивающиеся издержки, а, следовательно, и стоимость продукции. Этой концепцией предполагается, что покупатель предпочтет товар более высокого качества и обладающий лучшими эксплуатационными характеристиками. В этом случае компания должна сосредоточиться на улучшении продукта.
Концепция совершенствования производства. Согласно этой концепции управления маркетингом, покупатель отдаёт предпочтение доступным для себя товарам, которые имеют небольшую цену. Производители, которые придерживаются этой концепции, имеют в основном серийное или конвейерное производство с приемлемым качеством и низкой стоимостью.
Продажа готовой продукции осуществляется во многих торговых организациях. Эта концепция предполагает, что предприятия будут усовершенствовать процесс производства, а также уменьшать уровень издержек и повышать производительность труда. Эта концепция подходит производителям, которые нацелены на долгосрочные перспективы роста и действуют под минимальным социальным и политическим контролем.
Концепция интенсификации коммерческих усилий (концепция сбыта). Данная концепция предполагает, что для увеличения объема продаж необходимо совершать определенные действия для продвижения производимой продукции, а также для расширения спроса на неё. Организации, которые придерживаются этой концепции управления маркетингом, полагают, что у потребителей нет ярко выраженной потребности в приобретении товара и поэтому нужно организовывать сбыт и его стимулирование. Главным недостатком этой концепции является то, что интересы потребителя отодвигаются на второй план, а главным считается продажа своего товара. Такая политика компании может существенно сократить её долю рынка в данном сегменте.
Концепция маркетинга. Эта концепция противоположна концепции сбыта. Она отдает потребностям потребителей первостепенное значение, а также разрабатывается с учетом потребностей и емкости рынка.
Согласно этой концепции, компания стремится к удовлетворению потребностей определенной группы потребителей, и понимает, что, чтобы сделать работу, необходимо создать целую систему маркетинга. Маркетинговая служа компании подлежит постоянной оценке и мониторингу. Предполагается, что результаты маркетингового плана приведут к удовлетворению потребностей клиентов и обеспечат повторные покупки.
Концепция социально-этического маркетинга. Она базируется на новой философии производства, которая предполагает удовлетворение здоровых, естественных потребностей, а также использование более практичных способов удовлетворения этих потребностей. Основной идеей этой концепции является сохранение окружающей среды в условиях современной жизни, когда ухудшается экология планеты, сокращаются природные ресурсы, увеличивается население. При разработке этой концепции учитывались три фактора: получение прибыли, удовлетворение потребительских потребностей и интересы всего общества в целом. Результатом сочетания этих факторов может быть рост продаж и, соответственно, прибыли фирмы.
Процесс управления маркетингом
Для всех без исключения организаций важна эффективность работы отдела маркетинга, так как от этого зависит актуальность работы всей компании.
Процесс управления маркетингом состоит из анализа рыночных возможностей, выбора целевых рынков, разработки комплекса маркетинга и реализации маркетинговых мероприятий:
- Анализ рыночных возможностей. Предусматривает оценку этих возможностей с точки зрения соответствия с планами и резервами компании, мониторинг текущего спроса и предвидение будущего, выбор и систематизирование информации о привлекательности производимого товара на рынке. Сюда также входит исследование новых рынков и обсуждение маркетинговых возможностей. Каждый новый рынок требует тщательного изучения, перед тем как фирма выберет его как свой целевой рынок.
- Отбор целевых рынков. После выбора возможных рынков, компания изучает условия спроса в настоящий момент и прогнозирует его в будущем. Если предполагаемый результат удовлетворяет компанию, производится разделение рынка для выявления групп потребителей, на которые будет направлено производство фирмы. Такое разделение также называется сегментацией. Под сегментацией понимается разделение всех потенциальных потребителей данного товара на категории, качественно отличающиеся друг от друга запросами к производимой продукции. Компания может выбрать для себя как один, так и несколько целевых рынков, естественно, при этом политика фирмы в каждой из категорий будет различаться. Фирма должна провести также анализ свойств предлагаемого товара, выявить, какие из них выделяются потребителями как наиболее важные, чтобы сделать акцент именно на них. К тому же, немаловажным становится спрос на некоторые совокупности свойств товаров. Кроме того, важен спрос на возможные сочетания свойств товара. Также у фирмы существует выбор: создавать товар, который стандартно будет удовлетворять нужды покупателей или производить аналогичный товар уже существующему товару. При выборе второго пути необходимо учитывать конкурентоспособность фирмы и создавать особый комплекс маркетинга.
- Разработка комплекса маркетинга. Комплекс управления маркетингом – это сумма четырёх факторов: цены, товара, методов распространения и методов стимулирования. Его разработка требуется для создания необходимого объема спроса от выбранного сегмента рынка. Грубо говоря, для получения, побуждения и контроля спроса на предлагаемую продукцию.
- Реализация маркетинговой концепции в жизнь. Для реализации маркетинговой деятельности компания должна создать четыре системы: систему маркетинговой информации, систему планирования маркетинга, систему организации маркетинга, маркетинговую систему контроля. Цель системы планирования – анализ деятельности компании с точки зрения поиска и развития своих сильных производств и сокращения или закрытия слабых, а также разработка дополнительных мер, основанных на полученной информации. Для реализации этих планов на предприятии создаётся служба маркетинга.
Маркетинг присутствует в жизни каждого человека. Для успешной деятельности предприятия необходимо правильно выбрать стратегию управления маркетингом, а также четко распланировать этот процесс. Задача маркетинга состоит в производстве товаров и услуг, удовлетворяющих потребности всего общества. Эффективность выбранной концепции можно определить, проанализировав достигнутые цели, главными из которых являются расширение спроса, разнообразие предлагаемого товара, которое может удовлетворить наиболее широкий круг потребностей людей, улучшение уровня жизни отдельных людей и общества в целом. Актуальность маркетинга и заинтересованность в эффективном управлении им наиболее усиливаются при увеличении количества организаций, создающих похожие товары, направленные на удовлетворение одних и тех же потребностей, то есть в конкурентной среде, когда маркетинг является ключевым звеном к получению прибыли.
Авторы: Федорова М.
Позвоните нам по телефону +7 (495) 768-83-56 и вы получите развернутую бесплатную консультацию по управлению маркетингом, а также сможете задать нам свои вопросы!
7 причин сотрудничать с Future Access:
- Вы хотите оставить конкурентов у себя за спиной.
- Вы хотите завоевать рынок и возможно даже не один и снимать сливки в виде высокой прибыли и множества клиентов!
- Вы хотите улучшить эффективность управления компанией.
- На нас вы можете переложить часть своих забот (аутсорсинг).
- Мы круглосуточно с вами!
- Стоимость наших услуг не испугает вас.
- У нас нет классификации клиентов на мелких и крупных. Мы одинаково внимательны к потребностям как юридических, так и физических лиц.
