Каждый день мы принимаем десятки решений, начиная от самых простых (во сколько встать, что приготовить на завтрак и завтракать ли вообще) и до самых сложных (как развивать проект, кого назначить ответственным и как получить финансирование). Часто от того или иного решения очень многое зависит. Особенно если речь идет о бизнесе — ведь здесь очень много заинтересованных сторон и различных рисков. В таких случаях важно соблюдать определенные правила принятия решения. В этой статье мы расскажем об этапах принятия решения, методах принятия решений и ошибках, которые возникают в процессе принятия решений.
Принятие решения — это выбор лучшего варианта из двух и более возможных с помощью определенных правил.
Эти правила заключаются в соблюдении последовательности этапов принятия решения. Всего их пять, один из которых (контроль реализации) является сквозным — т.е. он появляется и на всех остальных этапах. Рассмотрим их подробнее.
1. Определение и формулировка проблемы.
Лучший Метод Принятия Решений: Квадрат Декарта
Принятие решения начинается тогда, когда вы понимаете, что текущая ситуация вас не устраивает и ее невозможно изменить с помощью тех средств, знаний и опыта, которые на сегодняшний день имеются в Вашем распоряжении. Как правило, при этом Вы еще и испытываете негативные эмоции.
Для того чтобы перейти к процессу принятия решения, необходимо сформулировать проблему. При этом обычно проблемы описывают с негативной стороны, указывая, что именно не устраивает или препятствует реализации планов.
Например, «не могу выучить второй язык. Не получается, не успеваю и т.д.».
2. Формулировка желаемого решения.
Чтобы поставить цель и сформулировать задачу, необходимо определить желаемый результат. Для этого нужно описать желаемое решение, которое реализуется при максимально благоприятных обстоятельствах и отсутствии помех и препятствий. Это идеальное решение будет служить источником критериев для принятия решения. Критерий — это ответ на вопрос: «по какому признаку я узнаю, что проблема решена?».
Например, решение выучить второй язык до разговорного уровня. Критерий – смогу общаться с носителем этого языка в отпуске летом 2013 года.
3. Определение условий и ограничений.
После того как сформулировано желание, необходимо определиться, на что ориентироваться: в соответствии с какими ценностями, нормами и правилами Вы будете принимать решение.
Например, для одной организации ценностью и нормой может быть совместное принятие и обсуждение решений руководством и топ-менеджерами, а в другой единоличное принятие решение руководителем и его беспрекословное исполнение сотрудниками. Здесь нужно и можно учитывать ценности, правила и нормы, разделяемые как организацией, так и непосредственно лицами, принимающими решение.
Кроме того, любое решение подразумевает приобретения и потери. Поэтому необходимо оценить возможные приобретения и потери в случае реализации принятого решения.
Например, ценности и нормы: знание второго языка сегодня выгодно подчеркивает мои преимущества перед работодателями, знание второго языка поощряется в нашей организации. Приобретения — конкурентное преимущество, возможность общения с носителями языка и. т. д. Потери — временные затраты и финансовые затраты на обучение.
Как Принимать Решения | Маргулан Сейсембаев
4. Формулировка задач.
Залог выбора наилучшего решения — наличие четко сформулированной цели и критериев требуемого результата. Поэтому на следующем этапе нужно сформулировать окончательную задачу (желаемое решение) с учетом всех условий и ограничений в конкретных и реализуемых показателях.
Например, цель — выучить второй язык до разговорного уровня, чтобы иметь возможность читать и писать простые фразы, общаться с носителями языка. Задачи: посетить курсы по изучению языка, заниматься самостоятельно 2 раза в неделю по полчаса.
5. Контроль и реализация.
Этот этап является сквозным и заключается в том, чтобы постоянно проверять, совпадают ли текущее состояние дел и образ цели. Особенно важно отслеживать это соответствие при выделении критериев реализации принятого решения и определении времени для контроля за реализацией решения. Также необходимо помнить, что одна из ведущих компетенций руководителя — способность вовремя переходить от выбора к действию.
Например, отслеживание, как продвигается обучение второму языку — посещаете ли вы занятия, есть ли задуманные успехи, успеваете ли вы выучить его к задуманному сроку. При этом важно будет не затягивать с выбором школы обучения и времени начала обучения.
Способы принятия решения
Наиболее распространённой классификацией способов принятия решения является деление их на рациональные решения; решения, основанные на суждениях и интуитивные решения.
Рациональные решения — это то, в котором мы стараемся проанализировать и учесть все факторы, которые могут в итоге оказать влияние на принятие решение. Например, принимая решение о покупке нового компьютера в офис, мы просчитываем бюджет, реакцию руководства, пытаемся обосновать необходимость покупки компьютера, вычисляем степень выгоды и окупаемости покупки, степень радости и удовлетворения от нее.
Решение, основанное на суждениях, это выбор, который мы делаем, руководствуясь знаниями и прошлым опытом. Например, в данном случае, приняв решение о покупке компьютера, нам нужно определиться с выбором его марки. И здесь мы обычно вспоминаем, с какими марками компьютера мы уже работали, какие нам понравились и какие производители хорошо себя зарекомендовали на рынке.
А интуитивные решения мы принимаем только на основе прошлого опыта. Причем, мы можем пропускать некоторые этапы принятия решения или не полностью их соблюдать. Например, «Компания N презентовала себя лучше, но, кажется, лучше заключить договор на поставку компьютеров с компанией M — в них что-то есть».
Существует множество специально разработанных стратегий принятия решений. Наиболее распространенные — это стратегии, основанные на специальных методах поиска и анализа информации (SWOT-анализ, диаграмма Парето, схема Исикава) и стратегии, основанные на приемах упрощения процесса решения (гирлянды ассоциаций, мозговой штурм, синектика).
Наиболее популярные методы принятия решений
SWOT-analysis представляет собой создание матрицы для систематизации информации об объектах и явлениях по категориям:
— Strengths, то есть сильные стороны;
— Weaknesses, то есть слабые стороны;
— Opportunities, то есть возможности;
— Threats, то есть угрозы.
В результате получается наглядная матрица, которая позволяет увидеть основные характеристики проблемной ситуации. Используя полученную информацию, можно провести анализ соответствующих решений и сделать выбор. Важно помнить, что сильные стороны находятся во взаимосвязи с возможностями, а не с угрозами.
Диаграмма Парето — это инструмент, который позволяет определить проблемные зоны и распределить усилия по степени оптимальной очередности для их решения.
Диаграмма Парето бывает двух видов:
1) по результатам деятельности — применяется для выявления главных проблем;
2) по причинам — используется для выявления основных причин возникающих проблем.
Этапы построения диаграммы
1. Формулировка проблемы.
2. Создание перечня причин (факторов), которые создают наибольшие трудности и их ранжирование.
3. Подсчет суммы числа появлений каждой причины за установленный промежуток времени.
4. Формирование таблицы, где данные располагаются в порядке убывания значимости.
5. Перенос данных в систему координат. На оси абсцисс откладывают рассматриваемые факторы, а на оси ординат — величину вклада факторов в решение проблемы.
6. Создание диаграммы с соответствующими каждому отдельному фактору (причине возникновения проблемы) столбиками (уменьшение высоты столбиков происходит слева направо).
7. Анализ диаграммы.
Схема Исикава («причинно-следственная диаграмма» или «рыбий скелет») — это схематичное изображение основных характеристик проблемы.
Изображение начинается со сформулированной и кратко обозначенной проблемы. От нее выстраивается «хребет» диаграммы: горизонтальная линия с ответвлениями — группами факторов, влияющих на возникновение проблемы. В свою очередь для каждой группы факторов обычно указывается 2-3 приводящие к проблеме причины (то есть, факторы 2 уровня). Это повторяется до указания причин базового уровня. Но, как правило, 3-4 уровня достаточно. В итоге каждый параметр оценивается по двум критериям:
A. Локус контроля:
0 — таково устройство мира;
1 — устройство системы;
2 — ответственность решателя (лица принимающего решение).
B. Доля / степень влияния на проблему.
Обычно диаграмма Исикавы составляется группой, часто с использованием метода мозгового штурма.
Мозговой штурм (брейнсторминг) — это метод стимулирования творческой активности с помощью специальных правил обсуждения.
Этот метод предполагает структуру участников, состоящую из ведущего, минимум 6-ти генераторов и 2-х секретарей, задача которых делать тщательные записи по ходу процесса. Цель — найти как можно больше решений. Все идеи и способы решения задач независимо от их реалистичности формируются в список (чем больше количество идей, тем больше вероятность того, что среди них найдется необходимое решение).
Основное правило — отсутствие критики. Время фазы генерации идей около 10-20 минут. Анализ происходит на следующих этапах. Обычно в начале анализа происходит распределение идей по трем группам: невозможные; банальные; возможные и оригинальные.
После сбора идей необходимо внимательно проанализировать каждое решение на поиск рационального «зерна» с учетом существующих ограничений и целей.
Метод ассоциаций и аналогий подразумевает создание альтернатив решений через попытку изменить данные условия.
Для решения задачи формулируется ассоциация с этой задачей. Далее необходимо придумать новую ассоциацию, но уже не на саму задачу, а на первую ассоциацию. Таким образом придумывается ряд последовательных ассоциаций с последующим анализом полученных идей. Может использоваться следующая схема:
1) Формулировка темы.
2) Выделение ключевого слова.
3) 5 ассоциативных слов с ключевым словом (КС);
4) 5 глаголов на каждое ассоциативное слово (всего 25 глаголов);
5) 5 прилагательных на каждое ассоциативное слово (всего 25 прилагательных);
6) 50 словосочетаний = КС + 25 глаголов + 25 прилагательных.
Анализ проводится в контексте проблемы с разделением идей, как в предыдущем случае, на 3 группы: невозможное, банальное, оригинальное. Важно постараться найти в каждой идее что-то рациональное и полезное.
Ошибки при принятии решений
В основе большинства ошибок лежат неверно принятые решения. Как правило, выделяют две группы факторов, влияющих на принятие решения: внутренние и внешние.
Внутренние: это факторы, связанные с личностью лица, принимающего решение. Это особенности восприятия и переработки информации, особенности личности, ценности и мотивация.
Например, сюда можно отнести принятие очевидного решения, принятие решения на основе ожидаемой информации, на основе прошлого опыта, принятие рискованного решения, оттягивание принятия решения, переоценка важности информации, переоценка вложенного времени и ресурсов в принятие решения.
Внешние: это факторы, связанные сусловиями принятия решения(например, ограниченность времени)и влиянием других людей.
Здесь можно отметить такие эффекты, как феномен взаимного обмена (принятие решения, обусловленное чувством долга), присутствие зрителей, ограниченность времени, влияние статуса, воздействие рекламы, зависимость от решения других лиц.
В отдельную группу стоит выделить ошибки, связанные с недостаточностью контроля реализации при принятии решения — это неправильно осуществленное целеполагание, выделение критериев достижения цели и сроков.
Для предотвращения ошибок в процессе принятии решения необходимо использовать следующие меры:
— Корректное и тщательное целеполагание и выделение критериев принятия решения.
— Тщательный сбор и анализ информации, условий принятия решения.
— Соблюдение этапов принятия решения.
— Выбор способов и методов принятия решения, адекватных поставленным срокам.
— Использование специальных методов и стратегий принятия решений.
— Контроль реализации принятого решения на всех этапах принятия решения.
— Адекватное распределение функций, обязанностей и ответственности, при участии нескольких лиц в принятии решения.
— Эргономичная организация рабочей среды.
Источник: hr-portal.ru
Процесс принятия решений потребителем: что следует знать каждому маркетологу
В своей прошлой статье я начала говорить о том, что маркетинг и психология давно идут рука об руку. Очень важно изучать психологию поведению человека, а в нашем случае потребителя, прежде чем продумывать интернет-маркетинговую стратегию.
Вам сложно будет что-либо продать, не понимая какими принципами руководствуется клиент, прежде чем принять решение.
Поэтому большинство современных маркетологов во всем мире все больше и больше опираются на результаты психологических исследований, которые освещают психологию взаимодействия человека с окружающим его миром.
Если вы являетесь владельцем собственного интернет-магазина, успех которого хотите развить, то вы должны понимать, что без маркетинга вам не обойтись. А как я отметила выше, современный маркетинг находится в тесных связях с психологией.
Сегодня мы поговорим с вами о 5 этапах , которые проходит потребитель, взаимодействуя с внешними раздражителями и принимая решение. Данные принципы построены на анализе психологии человека.
Вы должны понимать, что примеры, которые я приведу ниже, не являются универсальными, как говорится у каждого правила есть исключения. Но так или иначе, они применимы для большинства.
Существует ряд факторов, которые влияют на выбор клиента. Если говорить условно, то можно выделить следующие этапы, которые проходит покупатель:
- осознание проблемы (потребности);
- поиск информации по решению проблемы;
- оценка существующих вариантов;
- решение о покупке;
- реакция на покупку.
Теоретически потребитель проходит все 5 этапов, каждый раз совершая покупку. На практике же, некоторые из этих этапов могут опускаться или меняться местами. Зачастую это происходит при покупке уже знакомого товара.
Например, утром вы идете в душ и понимаете, что у вас закончился гель для душа (осознание проблемы). Вы идете в магазин и покупает привычную для себя марку геля для душа, то есть сразу принимаете решение. Таким образом пропуская второй и третий этап ( это происходит, когда совершается покупка знакомого товара).
Но речь не об этом. Мы будем рассматривать полную модель, поскольку в ней отражены все соображения, которые возникают у потребителя в новой ситуации.
Осознание проблемы (потребности)
Процесс принятия решения о покупке начинается с осознания потребности в чем-либо. Необходимость в товаре или услуге может быть вызвана как внешними, так и внутренними раздражителями.
К внешним раздражителям можно отнести следующие ситуации:
- вы идете по улице и проходите мимо кафе со свежей выпечкой, запах которой вызывает у вас чувство голода;
- вы сидите дома, смотрите телевизор, видите рекламу туроператора об отдыхе на островах, после которой вы осознаете, как сильно устали и как давно не были в отпуске.
Внутренние раздражители – это обычные человеческие нужды, которые возникают сами по себе – голод, жажда, сон и тд. Поскольку с этими проблемами человек сталкивается ежедневно, то ориентируясь на прошлый опыт, он быстро справляется с их решением.
Что следует сделать на этом этапе маркетологу, владельцу бизнеса и т.д.?
На данном этапе вам необходимо понять, какие обстоятельства подтолкнули человека к осознанию проблемы. То есть следует выяснить:
- какие именно ощутимые нужды или проблемы возникают у человека;
- какие факторы обуславливают их возникновение;
- каким образом эти проблемы вывели потребителя на конкретный товар.
Собирая подробную информацию о своем клиенте, вы получаете возможность выявлять раздражители, которые чаще всего привлекают внимание клиента к товару, и разрабатывать грамотный маркетинговый план.
Выявить проблемы потребителей и собрать дополнительную о них информацию возможно с помощью нескольких методов:
Поиск информации
Как говорил Стив Джобс в интервью с Business Week, 1998:
“Люди сами не знают чего они хотят, пока им это не покажешь”.
В первую очередь потребитель, осознав нужду, обращается к своему прошлому опыту и долгосрочной памяти, определяя, достаточно ли он осведомлен о вариантах решения его проблемы.
Если информации внутреннего поиска недостаточно, то он обращается к внешнему поиску.
Для управления процессом информационного поиска потребителя маркетолог должен уметь описывать, моделировать и прогнозировать этот процесс.
Что необходимо сделать на этом этапе?
Для того, чтобы ваша рекламная компания била точно в цель, а потенциальный потребитель нашел необходимую ему информацию и совершил покупку именно на вашем сайта, вам необходимо четко проработать аватар целевой аудитории.
Почему это важно?
Как вы знаете существуют 4 типа темперамента человека. В компании Convert Monster всех пользователей интернета разделили на следующие типы:
Логическим персонам важно подробное описание предложения и качественные фотографии, наличие FAQ и контактной информации. Они любят рассматривать разные предложения, сравнивать их между собой.
Импульсивным персонам важно: наличие краткого описания предложения в заголовке, наличие преимуществ, оформленных буллитами в тексте, легкая форма контакта и покупки, наличие большой красной кнопки и wow-факторов.
Заботливые персоны заботятся в первую очередь о себе, поэтому они любят изучать отзывы клиентов, рассматривать большое количество обзоров. Они жаждут социального одобрения продукта или услуги: сертификаты, благодарности. То есть им важно знать, что думают другие люди об интересующем их продукте.
Агрессивные персоны – люди, которые привыкли ценить свое время. Для них на сайте важно четкое обоснование того, что вы предлагаете. Максимальное количество фактов, наличие четкого предложения и четко обозначенных преимуществ для клиента.
Как вы видите людям с разными темпераментами важна разная информация.
Если вы хотите, чтобы потенциальный клиент принял решение о покупке именно вашего товара/услуги, то изучайте свою ЦА и ее темперамент. А основываясь на полученные данные, тщательней прорабатывайте структуру вашей посадочной страницы.
Оценка вариантов решения
На данном этапе потребитель сравнивает все варианты решения его проблемы. Как происходит процесс оценки товара зависит от ситуации, и того к какому типу темперамента относится человек.
Как я писала выше, кто-то из покупателей занимается тщательным анализом и прибегает к логическому умозаключению. А кто-то пропуская этап оценки, импульсивно совершают покупку.
Но чаще всего, в ситуации сложного выбора, человек использует подсказки:
- Скорее всего вы выберете ресторан, в котором много людей, вместо пустого.
- Вы остановите свое предпочтение на продукте, у которого много отзывов или обзоров.
В психологии данный феномен получил название “социальное доказательство” .
- Маркетинговой компанией Econsultancy было проведено исследование, результаты которого доказывают, что 61% людей прежде чем совершить покупку, читают обзоры.
- Результаты исследования TripAdvisor говорят о том, что 71% людей, не бронируют отель, пока не прочитают отзывы.
Для того чтобы на данном этапе потребитель выделил ваш продукт среди прочих, вам необходимо изучить поведение потребителей, выяснить, каким образом у них происходит оценка товара, на какие факторы они обращают внимание, определить степень их важности и т.д.
Полученная информация, поможет вам грамотно оформить посадочную страницу, а в нужный момент предпринять определенные действия, которые повлияют на выбор покупателя, если он сомневается.
Решение о покупке
На данном этапе клиент фактически совершает покупку, если на его пути не возникают факторы, которые могут помешать этому.
В психологии существует такое понятие как “ аналитический паралич”.
Это состояние, возникающее, в результате решения какой-либо задачи, над которой человек долго думает, анализирует различные варианты, взвешивает все “за” и “против”. Набор этих многочисленных действие по итогу ведет к бездействию, что парализует результат.
Простыми словами, когда перед нами стоит слишком много вариантов решения, наш мозг перегружается информацией и в конечном счете отказывается вообще что-либо решать.
- Пример. Вы выбираете что посмотреть по телевизору, переключая огромное количество каналов. В результате, потратив больше времени на выбор канала, чем на его просмотр, вы просто выключаете телевизор.
Так вот, чтобы этого не произошло, и на самом важном этапе человек все таки совершил покупку на вашем сайте, вам нужно ему в этом помочь.
Что для этого требуется:
- сведите к минимуму количество призывов к действию на своей посадочной странице;
- избегайте перегрузки большим количеством информации и опций;
- подскажите посетителю вашего сайта, что ему нужно сделать, направьте его на призыв к действию.
Реакция на покупку
Последний этап, но немаловажный, не смотря на то, что пользователь уже приобрел у вас товар.
Как мы знаем, после приобретения товара клиент либо удовлетворен, либо нет своей покупкой. Какое из этих чувств будет преобладать зависит от соотношения между ожиданиями клиента и тем, что он получил в итоге.
Для того, чтобы не вызывать разочарования у покупателя, необходимо предоставлять только достоверную информацию. Ведь для каждого из вас важно мнение вашего клиента?
Зная об особенностях потребительского восприятия, некоторые компании на этапе предоставления информации не договаривают или преуменьшают достоинства своего товара. Для того, чтобы после полученипя товара клиента ждал сюрприз, о котором ему захочется поделиться со своими друзьями и знакомыми.
Почему так важно уделять столько внимания удовлетворению потребителей?
Первое. Потому что любая компания продает товары двум группам клиентов: новым и старым. Удержать старого клиента – очень важная задача для компании. Так как в среднем при постоянном сотрудничестве старый клиент тратить на 67% больше, чем новый.
- По результатам исследования маркетинговой аналитической компании SumAll :
Компании, имеющие около 40% постоянных клиентов, зарабатывают на 50% больше, чем аналогичные компании с 10% постоянных клиентов.
Второе. Дурная слава разносится быстро. Удовлетворенный клиент делится своим опытом удачной покупки всего с несколькими людьми, в то время как неудовлетворенный клиент рассказывает о неудачной покупке в несколько раз чаще.
- Согласно результатам шестого ежегодного опроса компании BrightLocal за 2016 г.:
“84% людей доверяют онлайн-отзывам так же, как личным рекомендациям”.
Поэтому, если вы хотите повысить лояльность клиентов и увеличить уровень спроса, необходимо уделять тщательное внимание удовлетворенности своих потребителей. Для этого вам следует исследовать причины их неудовлетворенности и своевременно их устранять.
Резюмируя все вышесказанное, хотелось бы сказать, что изучение нужд потребителей и процесса принятия решения является основой успешного маркетинга.
Если вы выясните как именно потребители преодолевают каждые из этих 5 этапов, то сможете собрать достаточно сведений для разработки эффективной интернет-маркетинговой стратегии.
Создавайте благоприятные условия для своих клиентов, чтобы их решения принимались легко и быстро, а ваша прибыль увеличивалась.
Источник: subbotin.digital
Последовательность принятия решений
Один из наиболее известных бизнес-экспертов в мире. Более 50 лет разрабатывает и совершенствует методологию, призванную усилить эффективность компаний. Автор более 20 книг, переведенных на 26 языков.
Этот пост был опубликован 17 октября 2022 года. Последовательность крайне важна. Представьте себе, что вы ложитесь на операцию, а хирург делает вам операцию, а потом моет руки. Или сначала вытирает нос, а потом чихает. Так не пойдет. Последовательность неверна. Для того чтобы решения были приняты правильно, они должны приниматься в определенной последовательности переменных.
Первое, что нужно определить при принятии решения, это «О чем мы говорим?». Вы должны дать определение словам, которые вы используете. Вы можете вступить в конфликт, если каждый будет по-своему интерпретировать сказанное. Вы можете говорить о разных вещах. Это особенно актуально в браке.
Что для вас означает слово «любовь»? Для вас оно может означать одно, а для вашего супруга – другое, для ваших детей – третье, для вашего соседа – еще что-то. Что вы понимаете под словом «любовь»?
А в бизнесе, что мы понимаем под словом «да»? Для предпринимателя – типа (Е) – «да» означает «возможно» или «хм, почему бы и нет?». Для бюрократа – типа (А) – «да» означает «да» – не больше и не меньше. Что мы подразумеваем под словами, которые используем? Мы должны быть осторожны. Мы должны начать с определения того, о чем мы говорим. Затем мы должны установить, почему мы говорим об этом.
Почему? В чем польза того, о чем мы говорим? Какова цель нашего обсуждения? И вы должны согласовать «что» с «почему». Если они не совпадают, вам, возможно, придется вернуться и заново определить, о чем вы говорите, в свете того, почему вы об этом говорите. Вы должны согласовать эти две переменные, прежде чем переходить к следующим переменным, а именно «как», «когда» и «кто».
Что из них будет следующим, зависит от темы. Она может меняться. Если есть дефицит времени, то следующей переменной должна быть «когда». «Как» мы собираемся это сделать? И в свете этого, «кто» будет это делать? Если вы не можете сделать это без достаточного количества людей или нужных людей, тогда вам нужно начать с «кто». «Я знаю, что я хочу сделать.
Я знаю, почему я хочу это сделать». Вы должны согласовать это с «кто», и если вы не можете это сделать, вам, возможно, придется вернуться и адаптировать ваши «что» и «почему» с учетом ограничений вашего «кто».
Узнайте свой стиль PAEI — пройдите тест! Пройти тест
Затем посмотрите на «как». Вы можете обнаружить, что у вас недостаточно денег. Значит, вам придется вернуться и изменить «кто» будет это делать, или «что» вы будете делать, или даже изменить «почему» вы это делаете, чтобы эти предшествующие переменные согласовались с «как».
Если вы посмотрите на «когда» и увидите, что у вас нет времени, тогда – о Боже – вам, возможно, придется вернуться и изменить «что», «почему», «кто» и «как». Когда все эти пять переменных выравниваются, вы знаете, что приняли хорошее решение. · Я знаю, «что» я собираюсь делать. · Я знаю, «почему» я собираюсь это сделать. · Я знаю, «как» это будет сделано. · Я знаю, «когда» это будет сделано. · Я знаю, «кто» это сделает. У меня есть нужный человек. Теперь мы приняли решение.
Авторские права на данный текст (перевод) принадлежат Институту Адизеса. Перепечатка возможна только с письменного разрешения и при условии наличия ссылки на сайт adizes.me
Источник: adizes.me
