Ваша позиция — это ваше окно в мир. Позиция фирмы, товара или услуги — это, по сути, представление о них у ваших потенциальных клиентов. Звучит очень многозначительно? Еще бы! Позиция имеет решающее значение для успеха ваших начинаний в маркетинге и рекламе.
Вот практический пример формирования позиции (позиционирования).
Два продавца натуральной косметики приобрели магазины в одном и том же большом торговом центре — слишком близко друг к другу, чтобы чувствовать себя абсолютно непринужденно. Как же они конкурируют между собой? Как в таких условиях каждый из них может достичь успеха? Как не тратить дополнительные средства на консалтинг?
Перед рекламой
Прежде чем начать рекламироваться, каждый магазин произвел позиционирование своих продуктов. Первый магазин подчеркивал свою репутацию законодателя моды в масштабах страны. Второй же опирался на то, что составляющие косметических средств, продающихся в магазине, — местного производства.
Таким образом, клиенты сразу могли понять, в чем уникальность каждого из магазинов. Посетителей первого привлекал высокий класс товаров, в то время как клиентура второго магазина считала, что нужно поддерживать регион, в котором живешь, и ради этого была согласна платить более высокую цену за косметику местного производства. Оба магазина удачно совместили представления людей о своих продуктах со своей позицией.
В этом, собственно, и заключается сила позиционирования — оно показывает потенциальным клиентам, чем вышеназванное предприятие отличается от всех остальных того же профиля.
Позиция — не описание рода деятельности вашей фирмы и не перечисление достоинств предлагаемого вами товара или услуги. Позиция вашей фирмы — это способ видения клиентами вашего бизнеса, это их ощущения при покупке ваших товаров или услуг.
Как видно из этой статьи, при ведении любого бизнеса очень важны бизнес консультации специалистов в сфере психологии, рекламы.
Источник: re-port.ru
Восемь конкурентных позиций в бизнесе
В наше время мы, как клиенты, имеем обширный выбор товаров, в то время как компании ведут ожесточенную борьбу за место под солнцем. Задача каждой из них — удовлетворять нужды потребителей лучше, качественнее или дешевле, чем конкурент. Как же тот или иной производитель, учитывая огромное количество конкурентов, получает преимущество перед ними? И почему при этом, имея по сути конечный выбор товаров, компании продают одни те же вещи по разным ценам с разной степенью успеха?
В 1980 году Майкл Портер опубликовал свою теорию, в которой высказал мнение о том, что конкурентная позиция компании зависит от трех вещей:
- Стратегии лидера в отношении расходов.
- Дифференциации продуктов.
- Сегментации рынка.
В сущности, Портер утверждал, что любая компания станет конкурентноспособной в том случае, если сосредоточится на цене (расходы), воспринимаемой ценности (дифференциация) или конкретной группе клиентов (сегментация). Однако в этой теории есть некоторые недостатки. Например, в наше время люди все чаще покупают более дорогие вещи, несмотря на дешевые аналоги. Поэтому у некоторых бизнесменов возникло ощущение, что теория Портера представляет собой не совсем полную картину.
В 1996 году, тщательно изучив портеровскую теорию, Клифф Боуман и Дэвид Фолкман разработали свою собственную. Она называется «стратегические часы Боумана». По сути, это переосмысление теории Портера: она расширяет изначальные три позиции до восьми.
Восемь конкурентных позиций
Низкая цена/низкая ценность
Компании не очень любят конкурировать в этой категории, потому что считают это ниже своего достоинства. Тем не менее пример китайских заводов и компаний должен нам многое сказать о том, что можно получать огромные прибыли при правильном подходе к делу.
У этой стратегии есть несколько преимуществ. Например, она позволяет вам привлекать новых клиентов. Конечно, они не будут лояльны, однако вы будете поддерживать стабильный уровень дохода. В дальнейшем вы можете оставить эту стратегию для определенного вида товаров и параллельно применять другие.
Низкая цена
Компании, соперничающие в этой категории, являются лоу-костерами. Такие фирмы снижают цены до минимума и балансируют между крайне низкой прибылью и огромными объемами товаров и услуг. Если такой компании удастся удержаться на плаву, она может стать гигантской и получать большие прибыли, но если нет, тогда она станет заложником своей стратегии и едва будет сводить концы с концами.
Отличным примером компании, у которой получилось, является Wallmart. Количество и объемы продуктов растут, а цены остаются низкими за некоторыми исключениями. Впрочем, это не значит, что нельзя изменить свою стратегию в случае огромного успеха. Тот же Wallmart периодически так и делает.
Гибрид (умеренная цена/умеренная дифференциация)
Гибриды — крайне интересные компании. Они предлагают продукты по низким ценам, однако такие, которые воспринимаются более ценными, чем товары конкурента. Такие компании получают хорошую репутацию, предлагая справедливую цену для популярных товаров. Хорошим примером могут служить дисконтные универмаги. Качество и ценность их продуктов формируют лояльность клиентов.
Дифференциация
Компании, которые дифференциируют свои предложения, имеют высокую воспринимаемую ценность. Они делают одно из двух:
- Повышают цены и получают хорошую прибыль.
- Понижают цены для того, чтобы захватить долю рынка.
Для таких компаний важен брендинг, потому что позволяет им ассоциироваться с качеством и ценовым ориентиром. Nike известен качеством и премиальными ценами, Reebok тоже является сильным брендом, однако предоставляя хорошее качество, устанавливает сравнительно низкие цены.
Целенаправленная дифференциация
Это высокая воспринимаемая ценность и высокие цены. Потребители будут покупать товары этой компании, базируясь исключительно на воспринимаемой ценности. Но при этом эти товары не обязательно должны нести реальную ценность, важно лишь то, как их воспринимают. Такую стратегию выбрали такие компании как Gucci, Armani, Rolls Royce.
Увеличение цены/стандарта продукта
Иногда компании пускаются на авантюры и просто повышают цены на стандартные продукты, без повышения качества и каких-либо причин. Если это работает, они получают дополнительную прибыль на ровном месте, если же нет, то их доля на рынке начинает стремительно падать до тех пор, пока они не сделают цены справедливыми. В общем и целом, такая стратегия может быть весьма эффективной на краткосрочный период, однако существенно подорвет репутацию компании.
Высокая цена/низкая ценность
Это классическое монопольное ценообразование, когда на рынке существует всего одна компания с уникальными товарами и услугами. Как монополиста, вас не заботит повышение качества продукта, потому что если потребитель хочет его, то заплатит любую цену. К счастью, в рыночной экономике практически не существует классических монополий, а если они и появляются, то существуют недолго, потому что появляются конкуренты, которые пользуются другими, более благоприятными для потребителя стратегиями.
Низкая ценность/стандартная цена
Любая компания, выбирающая такую стратегию, будет терять долю рынка. Если у вас есть продукт с низкой ценностью, единственный способ продать его — запросить разумную цену. Вы не сможете продать черствый хлеб по цене свежего. Снизьте цену и появится шанс его продать.
Примечание: последние три стратегии являются нежизнеспособными в рыночной экономике.
Желаем вам удачи!
Советуем также прочитать:
- Сторителлинг
- Кайдзен
- SWOT-анализ – эффективный инструмент разработки стратегии развития
- Эффект Веблена: как увеличение цены влияет на спрос
- Эффект IKEA: что это и в чем суть?
- Эффект (парадокс) Гиффена: почему люди покупают больше несмотря на рост цен?
- Бенчмаркинг простыми словами
- ОТИУО: коротко об элементах сарафанного маркетинга
- Юнит-экономика: есть ли у вас жизнеспособная бизнес-модель?
- Профессия маркетолог: искусство привлекать
- Юнит-экономика: примеры, расчеты, формулы
Источник: 4brain.ru
Рыночная позиция компании
Рыночная позиция компании представляет собой позицию определенной организации по отношению к конкурирующим предприятиям. Позиционирование, то есть формирование компанией своей позиции на рынке осуществляется с целью приобретения выгодных отличий в глазах потребителей.
В целом определение рыночных позиций является сложным процессом, который должен разрабатываться с учетом следующих факторов:
- потребностей покупателей;
- уникальных характеристик продукта;
- разработки концепции продвижения товара на рынок;
- выбора оптимальных маркетинговых инструментов.
С какой целью проводится позиционирование?
Формирование компанией своей рыночной позиции, а также ознакомление с ней осуществляется для достижения следующих целей:
- закрепления в глазах потребителей и конкурирующих организаций уровня конкурентоспособности компании;
- демонстрации преимуществ своего продукта, нивелирования собственных недостатков и акцентирования внимания на недостатках конкурентов;
- определения стратегии увеличения уровня своей конкурентоспособности для удержания и закрепления рыночной позиции;
- завоевания новых рынков.
Как достичь выгодной позиции?
Достижение компанией желаемой позиции на рынке зависит от выбора ее стратегии. Чтобы создать позитивный имидж и выгодно отличаться от своих конкурентов компания должна соблюдать ряд правил:
- хорошо знать свою целевую аудиторию;
- акцентировать на преимуществах своего товара;
- наладить двустороннюю коммуникацию с покупателями.
Необходимо отметить, что стратегия воздействия на рынок состоит из трех этапов. Прежде всего, компании необходимо определить свою позицию. Далее, она должна выбрать наиболее интересную для себя перспективу. А уже после этого разрабатывается стратегия, позволяющая достичь желаемого результата. При этом эффективное воздействие на потребителя обеспечивается за счет акцентирования внимания на особых качествах продукта, преимуществах от их использования, а также его противопоставления товарам других компаний.
Принципы позиционирования
В основе позиционирования лежит выбор определенных характеристик продукта. В большинстве случаев маркетологи для занятия выгодной рыночной позиции останавливаются на особенностях товара, которые выгодно отличают его от конкурирующих продуктов. К ним относятся следующие характеристики:
- цена;
- каналы, по которым происходит распределения товара;
- вид и уровень обслуживания;
- имидж продукта в глазах потребителя, сформированный при помощи рекламы.
Кроме того, в процессе формирования рыночной позиции необходимо учитывать рыночные тенденции и особенности осуществляемой компанией стратегии. Также определение рыночной позиции должно базироваться на принципах таких, как:
- долгосрочность;
- защищенность, то есть обеспечение защиты от рыночных колебаний за счет использования конкурентных преимуществ своего продукта;
- влияние на потребителя, ведь позиционирование в упрощенном варианте это впечатления о продукте, основой которого являются его реальные характеристики;
- выгодность (необходимо чтобы целевая аудитория четко видела преимущества определенного продукта);
- учет потребностей разных категорий потребителей, поскольку покупатели достаточно часто выделяют разные преимущества товара;
- относительность, то есть необходимость ориентироваться на конкурирующие организации и соотносить преимущества своего продукта с достоинствами товаров других производителей.
Источник: utmagazine.ru