Во время поиска работы соискатели в первую очередь обращают внимание на уровень заработной платы, график, бонусы. Однако большинство воспринимает эту информацию как нечто стабильное и нерушимое. А знаете ли вы, что у кандидата есть возможность улучшить условия работы? Но для этого нужно уметь правильно вести переговоры.
Кэролайн Кениза-Левин уже много лет работает менеджером по подбору персонала и знает, на какие рычаги нужно надавить соискателю, чтобы получить работу мечты. Вот три реальных примера и три урока успеха, как необходимо правильно вести переговоры.
1. Торги по зарплате
Однажды Кэролайн проводила собеседование с женщиной, которая претендовала на должность менеджера по маркетингу. В разговоре соискательница была не слишком гибкой, однако ее знания и умения вполне соответствовали требованиям работодателя. В конце интервью женщина сказала: «Я пообещала самой себе, что не приму предложение о работе, пока не узнаю, есть ли возможность повышения зарплаты?».
Как побеждать в любых переговорах | Мощный бизнес тренинг по ведению деловых переговоров | 18+
Кэролайн в душе восхитилась прямолинейностью соискательницы. Поскольку в обязанности рекрутера не входят торги по зарплате, она обратилась к начальнику и спросила, есть ли возможность увеличить ставку. Вы будете удивлены, но шеф согласился накинуть сверху еще несколько тысяч рублей.
Урок
Некоторые люди очень стесняются озвучивать свои мысли, страхи и опасения. А очень зря. Вы не сумеете правильно вести переговоры, если будете бояться быть отвергнутым и услышать отказ. Вы даже не представляете, какие возможности перед вами открываются, если вы элементарно озвучите интересующий вас вопрос.
2. График и бонусы
Один парень пришел устраиваться на работу менеджером по развитию. В то же время он заканчивал некоторые академические исследования с целью получения дальнейшего диплома и сертификата. Научная деятельность была для него очень важна, поэтому он сразу сказал работодателю, что такого-то числа он начинает работать над проектом и не сможет работать в офисе полный рабочий день. Затем поинтересовался, есть ли возможность перехода на более гибкий график. Работодатель пошел навстречу.
Кандидат обрадовался, а затем вчитался в контракт и выяснил, что первый рабочий день совпадает с датой начала работы над проектом. Если его трудоустроят сейчас, то есть за месяц до начала работы и исследования, то в следующем месяце он получит бонусы, а если нет, то никаких надбавок и поощрений не будет. И что вы думаете? И тут работодатель вошел в положение и оформил парня на работу прямо сразу после собеседования.
Урок
Внимательно читайте трудовой договор и изучайте каждый его пункт. Вы должны быть прекрасно осведомлены о том, какие бонусы и надбавки вам положены, на что вы имеете право претендовать, а на что нет и т.д. Если вы не будете изучать эти данные, то проиграете и в деньгах, и в рабочих условиях. Вы должны знать, что всегда есть возможность договориться. Ну а если даже столкнетесь с отказом, тогда сделаете для себя выводы, есть ли смысл в принципе начинать сотрудничество с данным работодателем.
3. Ценные знания
Девушка-стажер пришла устраиваться на работу и на собеседовании попросила оформить ее на полную ставку. Более того, свой труд она оценила не в 700 рублей в час, а в 1300 рублей в час. Удивительно, но работодатель согласился на ее условия, хотя у соискательницы не было нужного опыта работы. Как ей это удалось?
Она переубедила начальство в том, что действительно обладает нужными знаниями, имеет соответствующее образование. Поскольку работодатель очень нуждался в сотруднике, а других кандидатов из этой сферы не было, то он пошел на уступки.
Урок
Не бойтесь того, что у вас нет опыта работы. Собеседование – это нечто вроде саморекламы. Преподнесите себя так, чтобы работодатель действительно вами заинтересовался. Акцентируйте внимание на своих достоинствах, а не на недостатках.
Источник: businessman.ru
Искусство побеждать: 5 эффективных кейсов для контракта на миллион!
В списке самых эффективных инструментов для достижения бизнес-целей лидируют переговоры. Но, как и любой инструмент высокого класса, переговоры требуют точности, анализа, практики – отработанных ходов и техник. Идеальных переговорщиков не существует. Человек, только что получивший контракт на несколько миллионов долларов, может не знать, как заставить сына пойти учить уроки.
Волшебных слов, применимых для переговоров разной сложности, нет. Но есть эффективные методики и «золотые правила», зная и применяя которые, вы сможете добиться успешного проведения даже самых безуспешных на первый взгляд переговоров.
Мы подготовили для вас интересные кейсы от экспертов в области переговоров. Анализируйте и изучайте техники, выстраивайте свою оптимальную стратегию выигрыша, совершенствуйте ее и применяйте на практике.
Кейс № 1. «Уважение к партнеру – залог успешной сделки»
Кейс из личной практики Льва Лестера: Российская компания «АвтоДизель» проводила тендер на закупку термических печей, аналогичных тем, которые производила американская компания HOTCROFT. Я выступал в роли представителя американской компании и вылетел в Ярославль для переговоров. На встрече присутствовали ведущие специалисты завода, профессионалы с многолетним стажем работы.
Они более двадцати лет эксплуатировали наше оборудование. Так как в тендере по правилам должны участвовать три компании, американскую сторону пригласили третьей – в дополнение к польской и немецкой фирмам. Вопрос уже был практически решен: победителем должна стать австрийская компания AICHELIN. Уже стояли их подписи в документах, поставщик был выбран.
На встрече мы говорили о нашем оборудовании, об изменениях в технологическом процессе, которые были внедрены за последние годы. Незаметно прошел первый день переговоров. Вечером я пригласил коллег в престижный ресторан.
Мы беседовали в неформальной обстановке, играли в бильярд, разговаривали на разные темы – это было веселое застолье в русских традициях, продолжавшееся до глубокой ночи. Мне очень хотелось заинтересовать их в нашем проекте: я обещал пригласить их в США, чтобы показать современное термическое оборудование, которое применяют аналогичные американские заводы.
Я знал, что мнение этих специалистов учитывается в принятии решений, но окончательный «вердикт» выносили другие люди. На следующий день переговоры шли легко и непринужденно, а к вечеру заключение было согласовано и подписано. Победителем тендера стала американская компания HOTCROFT(!).
Только после этого представители российской компании показали мне предыдущее заключение о несостоявшейся победе австрийской компании. Я спросил: – Почему Вы изменили свое решение? Российские специалисты ответили: – Вы проявили к нам больше уважения.
Анализ от Льва Лестера: Так сложилось, что специалистов компании никто ранее не рассматривал как участников переговоров. Как статистов – да. И австрийское, и американское оборудование было очень высокого качества, причем по сопоставимой стоимости; американское – чуть лучше.
Но компания из США отнеслась к российским представителям с бо́льшим уважением, и это оказалось решающим фактором, повлиявшим на изменение результатов переговоров в нашу сторону. Решение технических специалистов было неожиданным для руководства «АвтоДизель», но они приняли это решение с пониманием. В чем была ошибка австрийской фирмы?
На протяжении долгих месяцев она проводила технические переговоры с российской компанией, но не довела дело до конца. Австрийцы не обзавелись серьезной поддержкой ни со стороны российского руководства, ни со стороны технических специалистов компании. Они были уверены в своем преимуществе перед Польшей, но не учли, что в последнюю минуту мог появиться серьезный конкурент в лице американской компании.
Как результат – положительная сделка, которая состоялась благодаря умению американцев вести переговоры.
Кейс № 2 «Разговор о счастье» (от Людмилы Мельник)
Надежда занимается продажей специальных добавок к культурам и предпочитает сама проводить переговоры с руководством агропредприятий. Она считает, что ее продукция – лучшая, а хороший метод провести удачную сделку с клиентом – подарить ему счастье.
Сегодня она поставила перед собой задачу заключить договор о сотрудничестве с Александром, главным агрономом крупного сельхозпредприятия. В кабинет Надежда (Н) в буквальном смысле «врывается», всем своим видом демонстрируя энтузиазм и энергию. Первым делом она подходит к Александру (А) и крепко пожимает ему руку своими двумя, акцентируя задержку рукопожатия.
Н: Очень рада нашей встрече, приятно видеть вас! Уверена, мы будем очень хорошими партнерами по бизнесу! А: Но мы с вами не договаривались о совместной работе. Н: Работать будем непременно, а если узнаете о продукции, которую я предлагаю, вы меня просто не отпустите! А: Нашему предприятию не требуется дополнительная продукция, нас все устраивает.
Н: Очень хорошо! Но каждый хочет быть еще счастливее, чем сейчас, не правда ли? Вы хотите? Александр кивает, хочет что-то ответить, но не успевает. Н: Я не буду углубляться в химические особенности нашей продукции.
Знаю одно: наши партнеры – абсолютно счастливые люди. А: Почему? Из-за добавок? Н: Наша компания продает не добавки, а счастье! Вот представьте: вы выходите на поле и видите, как колосится зрелая пшеница. Это радость? А: Да. Н: И вы чувствуете счастье, когда видите богатый урожай кукурузы, несмотря на то, что дождей уже не было очень долго, правда?
А: Да, вы правы. Н: Это все вы получите, если будете сотрудничать с нами! Постоянно испытывать счастье. А: Очень нестандартное сравнение. Хорошо, расскажите мне о вашей продукции.
Сделка проходит успешно, договор заключен.
Анализ от Людмилы Мельник:
С первых минут Надежда берет управление разговором в свои руки. В начале встречи она задерживает рукопожатие дольше обычного, приветствуя агронома не одной рукой (как обычно), а двумя – смело и напористо. Она говорит о сотрудничестве уверенно, как об уже сложившейся ситуации, и переводит переговоры в другую плоскость: ее продукция приносит компании счастье. Кто же выгонит человека, который это делает?
В диалоге Надежда использует метод Сократа: она задает только вопросы, на которые невозможно ответить «нет». Каждое согласие оппонента увеличивают шансы на победу. Поведав о своем продукте, она не спрашивает у агронома, нужны ли им добавки. Она без паузы переходит к обсуждению взаимовыгодного сотрудничества.
Надежда использует мощную информационную атаку, но при этом ведет себя уважительно и приятно. Она с самого начала перехватывает инициативу в разговоре и занимает сильную переговорную позицию.
Как итог – успешная сделка на крупную сумму.
Кейс № 3 «Слушать и слышать» (от Александра Кондратовича)
Рассмотрим ситуацию из кинофильма «Крестный отец» – переговоры Дона Корлеоне (К) и гробовщика (Г). Дочь последнего страдает от рук преступников и находится в тяжелом состоянии. Гробовщик просит Крестного отца о помощи, так как суд приговорил преступников к слишком мягкому наказанию – условному заключению.
Теперь он просит Корлеоне наказать преступников и взывает к справедливости. Но не все так просто. Крестный отец не хочет помогать гробовщику, подчеркивая, что хоть жена и является крестной матерью его дочери, ранее тот не поддерживал дружеские отношения с Корлеоне. К: Давай начистоту. Ты никогда не хотел моей дружбы.
Ты боялся оказаться у меня в долгу. Г: Но я не хотел неприятностей. К: Я понимаю. Америка для тебя стала раем. Пока полиция и закон защищали тебя, такой друг как я был тебе не нужен.
Теперь ты пришел ко мне за справедливостью, но просишь об этом без почтения. Ты не предлагаешь свою дружбу и даже не называешь меня «Крестным отцом». Ты просто просишь меня убить кого-то за деньги. Г: Но я прошу справедливости. К: Это не справедливость. Твоя дочь жива. Г: Пусть преступники страдают так же, как и она. Сколько вам заплатить? Пауза.
К: Что я тебе сделал, чтобы заслужить такое неуважение? Приди ты ко мне по дружбе, и подонки, которые обидели твою дочь, уже поплатились бы за все. Если бы у тебя появились враги, они бы стали и моими врагами, и тогда бы они боялись тебя. Пауза. Г: Вы будете моим другом, Крестный отец? – (Наклоняется и целует руку Корлеоне).
К: Хорошо. Когда-нибудь, а может и никогда, я попрошу тебя об услуге. Но до тех пор прими справедливость как подарок. Г: Спасибо, Крестный отец. Корлеоне поручает своему человеку разобраться с ситуацией, «не переборщив». «Мы ведь не убийцы, что бы ни говорил этот гробовщик. »
Анализ от Александра Кондратовича:
В этой сцене Корлеоне действует как профессиональный переговорщик: правильно задает вопросы, акцентирует нужные слова. Крестный отец демонстрирует высококлассные техники ведения переговоров своим молодым сыновьям, которые также находятся в комнате.
«Почему ты меня не уважаешь… почему ты не обратился сразу ко мне. » – эти словосочетания включают маркированные слова, которые он произносит спокойно, медленно и уверенно. Он слушает и понимает гробовщика, хотя мог бы «вышвырнуть» его из своего дома с первых минут диалога. Но он этого не делает. Корлеоне использует много техник успешных переговоров, одна из которых называется «Эхо» – повторение, «отзеркаливание» слов оппонента.
Он акцентирует ключевые тезисы диалога: дружбу, уважение, заставляя гробовщика стать на ступеньку ниже Корлеоне и попросить его о помощи, а не купить эту помощь за деньги. В этой ситуации Крестный отец видит и личные цели: показывает своей «молодой смене», как вести переговоры, решает вопрос гробовщика и получает нового союзника в его лице. Этот сюжет знаменитого фильма – настоящий тренинг по переговорам, насыщенный разными смыслами, техниками, методиками.
Кейс № 4 «Непонимание интересов» (от Артура Мартиросяна)
В крупной нефтяной компании поменялся собственник. С новым владельцем изменилось и отношение к партнерам: если ранее компания закупала компрессоры у Rolls-Royce, то теперь руководство решило, что это «жизнь на широкую ногу» и стало закупать аналогичную продукцию у компании-конкурента Rolls-Royce, причем намного дешевле. Контракт с Rolls-Royce был расторгнут.
Прошло некоторое время, и инженеры нефтяной компании определили риск выхода из строя оборудования компании, обусловленный применением дешевых компрессоров. Детали от нового поставщика теперь не устраивали нефтяную компанию ни по каким параметрам.
Компания обратилась к Rolls-Royce с просьбой восстановить партнерство: были предложены выгодные пакеты, но англичане не соглашались на возобновление контракта. Артур Мартиросян и его коллега полетели в Лондон на переговоры с представителем Rolls-Royce.
Выяснилось, что проблема не в деньгах: нефтяная компания поставила под сомнение репутацию Rolls-Royce, и его представитель отказывался от партнерства на любых условиях. Тогда они задали им такой вопрос: – Что можно было бы сделать со стороны нефтяной компании, чтобы восстановить репутацию Rolls-Royce?
Подойдет ли такой вариант: в известном издании компания публично признает свою ошибку, кроме того, станет призывать читателей к тому, чтобы подобных промахов никто не совершал, ведь Rolls-Royce – это качество и надежность. Устроит вас такой вариант? – Неплохо. – Что еще можно сделать?
– Нефтяная компания должна заключить эксклюзивный контракт только с нами, отменив сотрудничество с конкурентами. Это наше второе условие. Прибыв в компанию, они рассказали об условиях, которые поставил Rolls-Royce. Руководство удивилось: – Что такое статья в издании? Мы можем написать 10 таких статей. Тем более мы расторгнем контракт с конкурирующей компанией.
И это все??
Анализ от Артура Мартиросяна:
Непонимание и незнание интересов противоположной стороны, неправильное видение взглядов оппонента не могут привести к положительному результату сделки. Получается курьезный анекдот. Нам кажется, что интерес партнеров – это деньги. Нам кажется, что мы знаем их интерес. Мы начинаем все делать, чтобы удовлетворить этот интерес, но получается, что просто попадаем мимо.
Также нужно учитывать и культурный момент, чувствовать тонкую разницу восприятий. Очень важно понимать, как они мыслят, уметь поставить себя на их место.
Не зная культуру партнера, все предположения и попытки наладить сотрудничество никогда не увенчаются успехом.
Кейс № 5 «Сразу к делу» (От Льва Лестера)
Важность понимания чужой культуры подчеркивает Лев Лестер в книге «Переговоры с дьяволом: русские и американцы». Банкир из США впервые прилетел в Бразилию, чтобы представить новый пакет финансовых услуг для американских компаний-филиалов в этой стране. Были назначены важные переговоры с представителем Бразилии.
Диалог двух сторон начался со стандартных вопросов: о городе, что понравилось гостю, что удивило. Прошло около пяти минут отвлеченного разговора. Затем американец спросил: – Знаете ли вы о новых услугах, которые готов предложить наш банк? – Немного. – Тогда я начну презентацию.
Американец открыл портфель, достал документы и начал рассказывать представителю Бразилии о новых услугах банка. Через три минуты бразилец спросил: – Скажите, а вы смотрели игры по футболу, которые проходили недавно?
Начался оживленный диалог о футболе, американец продемонстрировал неплохие знания в этой сфере, а затем сказал: – Давайте продолжим наш разговор о делах. После нескольких минут делового разговора представитель Бразилии вновь изменил тему разговора, затронув интересные политические вопросы.
Американец опять старался вернуть переговоры в деловое русло: он не понимал, почему бразилец постоянно отвлекается. Банкир просто не знал, что в Бразилии не положено говорить о делах на первой встрече, как в США. Бразильцы не ведут деловых бесед с теми, кого плохо знают.
По окончании встречи бразилец сказал одному из сотрудников американской компании: – Многие американцы не знают, как вести себя в других странах. Они думают, что можно вести себя так, как это они привыкли делать в США. Они абсолютно некомпетентны.
Анализ от Льва Лестера:
Не все деловые встречи можно начинать с обсуждения деловых вопросов. Во многих странах принято начинать переговоры с «разминки»: вежливых приветствий, шутливых высказываний, обсуждения погоды. Чем меньше знакомы между собой партнеры, тем большей должна быть «разминка» перед обсуждением дел. Тем более нужно учитывать различия культур, их отношение к деловым встречам. Например, в США переходят к делу спустя 5-10 минут общих разговоров, тогда как в Японии, Бразилии и Китае «вступительные» беседы могут длиться несколько часов.
Сразу задавать прямые вопросы не принято, так как они предполагают прямой ответ. Это может поставить оппонента в неудобное положение или обидеть. Поэтому важно знать традиции страны и уметь задавать наводящие, косвенные вопросы.
Источник: premiummanagement.com
Пример жестких и сложных переговоров
Кейс: как поделить бизнес с несговорчивым партнером и не потерпеть серьезных убытков — сложные переговоры.
История о том, как один собственник попал под психологический прессинг другого собственника и чуть не потерял на этом 3 000 000 рублей
Дано:
- изначально равные в правах партнеры из Санкт-Петербурга Виктор и Андрей, вложившие по 5 миллионов в общий бизнес – магазин в Чехии;
- отсутствие четких договоренностей в плане согласования действий друг с другом;
- фактически неравноправные отношения между совладельцами бизнеса – Андрей остался в Питере в качестве инвестора, с которым требовалось согласовывать каждую мелочь, Виктор – управляющий магазином на месте;
- множество конфликтов по финансовым вопросам и полгода бесплодных попыток Виктора разделить бизнес по переписке при явном нежелании Андрея расставаться с крупной прибылью.
Задача: поделить общее дело так, чтобы Виктор не понес серьезные убытки.
Решение: два часа консультации по Скайпу + плотная подготовка + личная встреча партнеров вместо переписки = успех!
Подробности: исходная ситуация
Виктор обратился за консультацией, когда уже стало очевидным, что переписка в попытке разделить дело приведет лишь к новым отговоркам партнера. Тот постоянно увиливал от принятия решения: нужно время на размышления, партнер в отъезде (у Андрея был не один бизнес) – надо его дождаться и посоветоваться, то одно, то другое…Ну а сам Виктор уже был на грани нервного срыва, ходил по врачам и принимал лекарства.
Так прошли полгода отговорок, параллельно с которыми магазин продолжал работать, а Андрей продолжал требовать согласований даже при покупке шкафа за сотню евро. Самым ярким конфликтным случаем стал отказ инвестора поднять уборщице зарплату до европейского уровня. После того, как она уволилась, унизительное для крупного бизнесмена подметание полов после ее увольнения целую неделю ложилось на Виктора – и всю эту неделю он провел в «боданиях» с упрямым партнером. Учитывая, что Виктор и так уже вложился и ремонтом перед открытием, и закупками, и фактическим управлением, но сам за управленческую деятельность не получал ни гроша зарплаты, — дальше так продолжаться не могло.
По инициативе Виктора партнеры начали было согласовывать условия разделения бизнеса, но Андрей, несмотря на очевидность решения, только тянул время. Его желание сохранить дело было вполне понятно: 4 миллиона, то есть 80% дивидендов за год, терять ему было жаль, но напрямую об этом он не говорил. Пока он кормил Виктора «завтраками», деньги капали, и его все устраивало. В конце концов окончательно измотанный нервной перепиской бизнесмен-управляющий, приехав на пару дней в Питер, обратился за консультацией.
Анализ ситуации: как до этого дошло
На самом начальном этапе Виктор допустил большую ошибку. В переговорах она называется «отсутствие фиксации»: внимание не было уделено конкретным вещам, которые действительно необходимо согласовывать с партнером. Но тому была серьезная причина, которая к слову говоря, губит любые переговоры.
Еще одна деталь, ставившая Виктора в невыгодное положение, нужда — так называемое «состояние излишней заинтересованности». Он давно мечтал перебраться в Европу и поэтому ему слишком хотелось открыть это дело. Он боялся, что Андрей может не согласиться, сделка сорвется и идея пропадет. Из-за подобных страхов люди забывают или не решаются обговаривать «на берегу» многие важные вещи. Это состояние позволяет второй стороне давить и выбивать согласие на ее условиях, зачастую для первой стороны невыгодных.
К тому же, Виктор знал, что в прошлом за Андреем водились и случаи физической расправы с не угодившими ему людьми. К прочим препятствиям добавился еще и этот страх.
Подобные перекосы в балансе отношений между партнерами довольно часты, причем происходят они в том числе с людьми опытными, умными, образованными, взрослыми, – как в случае с Виктором. Сначала шедшая на мелкие уступки, ущемленная незаметно для самой себя, сторона постепенно оказывается обязана выполнять небольшие просьбы, потом более серьезные требования, и все может вырасти до таких размеров, как в данном случае. Об этом будет еще не раз упоминаться и в других кейсах.
Наконец, последняя причина сложной коммуникации с Андреем, — «сращивание» ролей собственника и управляющего в сознании Виктора. Разговаривая с партнером из подчиненного положения и закрепив эту модель поведения в голове, он не мог «выскочить» из нее, когда нужно было говорить с позиции собственника. По этой причине Андрею было легче его продавливать.
Консультация
Виктор хотел, чтобы я помог ему убедить партнера исключительно по переписке. Судя по его состоянию – на таблетках, посещающего психологов, истрепавшего кучу нервов человека, — дальнейшее растягивание дела довело бы его либо до психбольницы, либо до инфаркта или инсульта. Так дальше продолжаться не могло.
Первым шагом я объяснил Виктору, в каком положении тот находится; тогда он смог более-менее объективно взглянуть на ситуацию. Потом необходимо было разъяснить, что, как собственник, Виктор не обязан согласовывать каждую мелочь, пресмыкаться перед Андреем, уступать ему, — ведь они равноправные собственники, соинвесторы, вложившиеся в равных долях, — а не начальник и подчиненный. Дальнейшая переписка здесь помочь не могла. Я убедил Виктора взять телефон и прямо сейчас, не откладывая позвонить партнеру и назначить встречу на завтра – иначе как лично, с глазу на глаз, дело не решить.
Второй шаг после совместного анализа произошедшего – подготовка к назначенной встрече.
Сначала мы разобрались со страхом физической расправы. Такой вариант был бы возможен, если бы партнеры окончательно рассорились, — но ведь переговоры нацелены на решение проблемы миром, да и Виктор ведет себя не нагло, не «борзеет», не пытается кинуть соинвестора. Значит, вариант, которого он боится, можно полностью исключить.
Виктор, как собственник бизнеса, принял решение выходить из дела; таким образом, подчиненная роль управляющего сейчас значения не имеет. Дальнейшие действия должны проистекать из принятого решения.
На вопрос «сколько ты готов отдать партнеру?» Виктор ответил, что готов вернуть Андрею свою долю и еще вдобавок дивидендов на 2-2,5 миллиона. В итоге выходило 6-7 миллионов, да еще и взятых в кредит – иного варианта, где взять деньги, у Виктора не было. Этак он мог и 8, и 9 отдать… Если бы Андрей получил всего 3 миллиона – он уже был бы в плюсе.
Поэтому я посоветовал Виктору использовать прием «проси больше»: начать торг с трех. Если Андрей будет давить – нужно не поддаваться, а аргументировать это тем, что зарплаты Виктор как управляющий не получал (по европейским меркам зарплата управляющего – 2-3 тысячи евро в месяц, а он не увидел и одной тысячи). 12 тысяч евро – это миллион рублей; при разделении бизнеса это стоит учесть, потому что деньги он честно заработал.
От подготовки зависит 80% успеха переговоров. Мы разобрали не только эти, а все вообще возможные вопросы, претензии, подготовили к ним ответы, разработали аргументы за раздел бизнеса. Виктор обрел уверенность в том, что он должен твердо стоять на своем: все уже решено, точно делим, обсуждаются только условия. Эта уверенность, как и тщательная подготовка аргументов, помогла ему на самой встрече добиться положительного результата.
Развязка: личная встреча
Встретившись с партнером, Виктор четко заявил, что дальше не собирается участвовать в деле и точно выходит из бизнеса, это его окончательное решение, и встреча назначена лишь для обсуждения условий «расставания» партнеров.
Далее он использовал прием «проси больше» и получил ответ – а давай отдам тебе три миллиона и выкуплю долю. К этому Виктор был готов: аргументация «против» состояла в том, что, если он сразу покинет магазин, Андрею придется терпеть лишние расходы на найм нового управляющего, который может еще и начать воровать, – а это еще большие убытки. Сам Андрей точно не поехал бы в Чехословакию: другое его дело, вполне успешное, находилось в Питере. Предложение Андрея удалось отбить, правда, торг на этом не закончился, ведь 3 миллиона – это слишком мало при таком «жирном» бизнесе.
Результаты: чем закончилось дело
Благодаря уверенности и четкой подготовке ответы у Виктора были готовы на все, и поэтому уже бывшие партнеры договорились о пяти миллионах – вместо упоминавшихся выше 7-8, а то и 9.
Мало того! Виктор озвучил, что таких денег на руках у него не было, и нужно время; соинвесторы пришли к договоренности о полугодовой рассрочке. Большую часть этих средств (3-4 миллиона точно) Виктор отработает в бизнесе.
И, наконец, третий из результатов всего дела: Виктор наконец избавился от стресса, который мог бы если не вогнать его в могилу, то как минимум довести до серьезного нервного заболевания.
Если Вам нужно подготовиться к переговорам, повысить свои навыки переговоров и продаж, вы можете получить мою личную консультацию, записавшись по телефону + 7 919 35 70 192, буду рад сотрудничеству!
Источник: kvsmirnov.ru