Развитие продаж и развитие бизнеса — это разные функции в компании, которые работают над повышением осведомленности и увеличением продаж. Развитие продаж фокусируется на выявлении потенциальных клиентов, их изучении и развитии, а также на продвижении их по циклу продаж к заключению сделки. Развитие бизнеса предполагает поиск новых возможностей роста для компании и формирование стратегических партнерств, открывающих новые рынки. В этой статье мы обсудим различия между продажами и развитием бизнеса в компании.
Различия между продажами и развитием бизнеса
Вот список различий между продажами и развитием бизнеса, который поможет вам понять уникальное место каждого отдела в деятельности компании:
Влияние на прибыль компании
И развитие бизнеса, и развитие продаж способствуют успеху компании, принося больший доход, но они делают это по-разному и в разные сроки. Функция развития продаж включает в себя анализ лидов, их изучение, определение наиболее вероятных конверсий и направление их продавцу для закрытия сделки. В отделе развития бизнеса сотрудники ищут новые пути для роста за счет партнерства с другими организациями.
5 инструментов маркетинга, которые сделают бизнес лучше
Фокус на настоящем против. будущее
При развитии продаж основное внимание уделяется тому, что клиент или заказчик может купить у компании немедленно и что компания может поставить немедленно. При развитии бизнеса профессионалы развивают отношения, чтобы дать компании новую аудиторию для будущих продаж.
Например, команда по развитию продаж компании, которая производит бытовые инструменты, такие как молотки и отвертки, может ответить на запрос из магазина хозяйственных товаров о размещении продукции на полках магазина для прямых продаж потребителям. Отдел развития бизнеса компании может работать над 10-летним контрактом на продажу государству инструментов для технического персонала, обслуживающего правительственные здания.
Перспектива клиента
Клиенты, работающие с отделом продаж, скорее всего, находятся на одном из трех этапов процесса покупки:
- Осведомленность: Возможно, они ищут решение проблемы, которую компания может решить. На примере компании по производству инструментов: клиент на данном этапе знает, что ему нужен новый молоток, и изучает предложения компании.
- Рассмотрение: Возможно, они уже определили несколько решений и оценивают все варианты. На данном этапе покупатель рассмотрел шесть различных молотков и решает, какой из них ему нужен.
- Решение: Возможно, они выбрали нужное им решение и решили, сколько они готовы за него заплатить. На данном этапе покупатель знает, какой из шести молотков ему нужен, и сравнивает цены в различных торговых точках.
Команда по развитию бизнеса может работать над новыми продуктами, чтобы предложить их клиентам, которые находятся на первой стадии поиска решений. В этом смысле развитие бизнеса — это продажи. Однако основной целью этого отдела не являются сделки по продажам. Она заключается в том, чтобы совместно с группой исследований и разработок разработать новый дизайн инструмента, который клиент сможет оценить на первом этапе покупки, пока он рассматривает все возможные решения.
4 ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА + секрет для быстрого старта бизнеса. Навык #3. Маркетинг
Временные рамки воздействия
Роль специалиста по развитию продаж является частью повседневной работы по созданию дохода. По мере поступления входящих лидов, развитие продаж квалифицирует их и направляет лучших кандидатов на закрытие сделки. Этот процесс происходит ежедневно для поддержания работы компании. Цели развития продаж обычно определяются в месячном, квартальном или годовом исчислении.
Развитие бизнеса — более долгосрочный проект. Этот отдел работает над стратегическими партнерствами и новыми продуктами, на реализацию которых может уйти год или больше. Время, необходимое для получения дохода от этих усилий, может быть еще более длительным. Развитие бизнеса вносит вклад в долгосрочное будущее компании, а не в повседневную работу.
Сосредоточьтесь на текущих товарах против. технология
Отдел развития продаж фокусируется на продуктах, которые компания может предоставить клиенту немедленно. Отдел развития бизнеса фокусируется на доступных технологиях для разработки новых решений для клиента. Отдел продаж в примере компании по производству инструментов сосредоточится на том, чтобы донести текущую линейку продукции до магазинов и потребителей. Отдел развития бизнеса будет создавать новые и улучшенные средства, которые будут предлагаться в будущем.
Повседневные задачи менеджера по развитию бизнеса против. менеджер по продажам
Отдел продаж компании обзванивает клиентов и потенциальных клиентов, отвечает на запросы о текущей продукции, работает над контрактами и проводит демонстрационные презентации продукции. Команда по развитию бизнеса исследует потенциальные новые места, через которые можно будет продавать продукцию в будущем. Эта группа также ищет новые продукты и решения, которые могут быть востребованы на рынке.
Уровень продвижения по службе
Должность в отделе продаж часто является начальным уровнем для сотрудника, приходящего в компанию. Следующим шагом может стать переход в отдел развития продаж, в то время как другие могут перейти непосредственно от торгового представителя к развитию бизнеса.
Развитие бизнеса — это более продвинутый вид продаж, и многие специалисты по развитию бизнеса начинают с должности торгового представителя. Сотрудник компании по производству инструментов может стать торговым представителем, обзванивая хозяйственные магазины. По мере расширения знаний о продукции и лучшего понимания отрасли в целом, они могут перейти в отдел развития продаж, а затем в отдел развития бизнеса, чтобы помочь вывести на рынок новые средства.
Транзакционный vs. отношения
Развитие бизнеса в сфере продаж является транзакционным взаимодействием, то есть предполагает продажу товаров или услуг между продавцом и покупателем. Если все идет хорошо для обеих сторон, то в результате продавец получает прибыль, а клиент — продукт, отвечающий его потребностям. Развитие бизнеса — это деятельность, связанная с отношениями. Целью отдела развития бизнеса является выявление, культивирование и развитие отношений, которые откроют новые пути для возможностей в будущем. Результатом успешного развития бизнеса являются прочные, взаимовыгодные отношения.
Ключевые слова:
- indeed.com
Источник: hr-portal.ru
Развитие бизнеса это продажи
Когда речь заходит о развитии бизнеса и развитии продаж, возникает много путаницы в понимании того, что означают эти два термина и каковы должностные функции для каждой роли.
И еще всегда остается вопрос о BDR и SDR — в чем разница?
В этой статье мы рассмотрим роль представителя по развитию бизнеса (BDR) и роль представителя по развитию продаж (SDR) и сравним их друг с другом.
Что такое развитие бизнеса?
Развитие бизнеса — это сочетание стратегического анализа, маркетинга и продаж. Развитие бизнеса — это создание долгосрочной ценности для организации за счет клиентов, рынков и отношений.
Что такое развитие продаж?
Развитие продаж — это бизнес-функция, направленная на создание новых деловых возможностей посредством исходящего поиска.
Что такое представитель по развитию бизнеса (BDR)?
Представитель по развитию бизнеса отвечает за генерирование новых деловых сделок.
Обычно это делается путем установления контактов с потенциальными покупателями, используя методы исходящих продаж, начиная от холодных электронных писем, телефонные звонки, и работа с социальными сетями.
Торговые представители BDR обычно отвечают за проведение собственных исследований и квалификацию перспективных клиентов, чтобы либо закрыть их самостоятельно, либо передать более высокопоставленному торговому представителю (например. менеджер по работе с клиентами).
Что такое представитель по развитию продаж (SDR)?
Представитель по развитию продаж отвечает за квалификацию потенциальных клиентов.
Обычно это делается путем общения с входящими потенциальными клиентами, которые приходят в результате маркетинговых усилий на вашем сайте, мероприятий или аналогичных входящих мероприятий.
SDR обычно отвечают за проведение исследований полученных ими лидов и определение подходящих каденций для того, чтобы лид согласился на встречу с менеджером по работе с клиентами.
SDR и BDR
Из приведенных выше описаний вам, вероятно, уже все ясно. Вот основные различия.
- SDR работают с потенциальными клиентами, которые приходят в бизнес, а BDR должны сами искать потенциальных клиентов.
- SDR работают над организацией встречи с руководителями клиентов, BDR могут сделать это или провести лид через весь цикл сделки.
- Представитель по продажам и представитель по развитию бизнеса должны уметь исследовать своих потенциальных клиентов, чтобы определить, как их развивать и вовлечь в цикл продаж.
Пять советов для достижения успеха в качестве представителя по развитию бизнеса
Теперь, когда мы знаем, что такое BDR, вот пять основных советов по работе.
Станьте профессионалом в области исходящих продаж
BDR используют техники исходящих продаж (например, холодные электронные письма, телефонные звонки и общение в социальных сетях) — изучите их.
Научитесь проводить исследования
В качестве BDR вы должны сами находить потенциальных клиентов. Для достижения успеха вы должны уметь исследовать и определять правильные цели.
Будьте организованы
Ваша электронная почта, календарь и CRM — ваши друзья, используйте их и другие свои возможности. инструменты продаж чтобы оставаться организованным.
Узнайте, как использовать тактику, основанную на ценности, для успешного проведения питчинга
Узнайте, какие проблемы решают ваши решения и как выявить потребности лидов в преодолении этих проблем.
Будьте терпеливы и настойчивы
Вы будете чаще выходить из строя, чем добиваться успеха. В качестве представителя по развитию бизнеса терпение и настойчивость жизненно необходимы.
Четыре совета по достижению успеха в качестве представителя по развитию продаж
Многие советы для роли BDR применимы и к роли SDR. Исключение — исходящие продажи, которые не нужны SDR.
Вместо того чтобы повторять, прочитайте другие уроки выше.
Назначение
Ключевой обязанностью многих SDR является назначение встреч для более высокопоставленных руководителей по работе с клиентами в команде.
Представители по развитию бизнеса, конечно, стараются назначать свои собственные встречи, но приведенные здесь советы подойдут для обеих ролей.
Представитель должен уметь изучить клиента, понять его бизнес-потребности и составить такое торговое предложение, чтобы заинтересовать его во встрече.
Ниже приведены советы по успешному проведению совещаний.
- Для успешного назначения встреч необходимо знать, кто ваш идеальный клиент и какие проблемы он пытается решить.
- Изучите их отрасль и их бизнес, чтобы лучше понять их потребности. Как отмечалось выше, важно знать, каковы общие проблемы, но постарайтесь также узнать их конкретные задачи.
- Разработайте стандартную последовательность действий и сообщения, но затем персонализируйте их для каждого лида, основываясь на том, что вы узнали выше.
- Практикуйте свою подачу, свое сообщение, пока не овладеете им. Отличное сообщение, переданное человеком, который его не знает, — это ужасно как для потенциального клиента, так и для продавца.
Советы по внедрению SDR
Примечание: См. нашу статью о SDR Enablement.
Роль SDR является стрессовой, и большинство внутренних продавцов работают в этой должности около полутора лет.
Важно быстро ввести их в курс дела — следовательно, необходимо эффективное включение SDR в работу.
Если вы создаете программу подготовки SDR или просто готовитесь к ней сами:
- Ознакомьтесь с кратким обзором истории компании.
- Создайте высокоуровневое понимание продуктов и решений, которые вы продаете.
- Узнайте, кто покупает эти продукты (идеальный клиент, целевой рынок и т.д.)
- Ознакомьтесь с технологией продаж (например, CRM).
- Определите работающие каденции продаж и практикуйтесь в их использовании и создании альтернатив.
Ввод в должность SDR очень важен — уделите время тому, чтобы ввести себя или своих коллег в курс дела.
Если вы хотите узнать больше, послушайте этот эпизод подкаста с Эдди Моррисом.
- Смысл программы и цели, которые она должна была достичь.
- Способности, которым обучают, и то, как измеряется успех.
- Как они использовали реальных клиентов для обучения представителей исследованиям, передаче сообщений и так далее.
Технология SDR для процветания
Существует так много вариантов, как определить, что именно вам нужно купить?
Вот наши рекомендации о том, какие инструменты нужны команде SDR для победы сегодня.
Top Dialer
Если ваш инструмент cadence не поддерживает набор номера, используйте такое решение, как PhoneBurnerОн делает невероятную работу.
Лучший инструмент для каденции
Вам понадобится такое решение, как Reply.io для эффективного управления электронной почтой, телефоном и социальными каденциями.
Улучшение обмена сообщениями
Нам всем нужна помощь в создании сообщений, QuillBot поможет вам перефразировать любой текст для создания лучшего сообщения.
Что такое лучший номеронабиратель на рынке сегодня?
Расскажите нам, что еще вы хотите узнать
Что еще вы хотели бы, чтобы мы рассказали о роли представителя по продажам и развитию бизнеса в команде продавцов?
Источник: www.trustenablement.com
Что такое стратегия продаж и как правильно ее написать
Стратегия продаж — это план, который показывает, в каком направлении следует развиваться компании, на какие приоритеты ориентироваться, какие результаты и KPI требовать от линейных сотрудников. Он необходим, в первую очередь, руководителям отделов продаж. Не следует путать стратегию с тактикой продаж. В последней содержатся отдельные шаги по достижению поставленных целей, в то время как план показывает только общее направление развития. Тем не менее, в нем есть конкретные метрики, по которым оценивают рост бизнеса.
Оптимизируйте маркетинг и увеличивайте продажи вместе с Calltouch
Что такое стратегия продаж компании
- Приоритеты, которыми руководствоваться в работе
Понимание важности предпринимаемых шагов важно для рядовых сотрудников. Благодаря им менеджеры понимают для чего выполняют свою работу. Прозрачен результат, к которому их действия должны привести.
- Измеряемые результаты работы
Отслеживание своих рабочих показателей стимулирует сотрудников к анализу собственных ошибок и достижений. Если каждый будет четко понимать, что повлекли за собой его действия, рабочий процесс станет значительно эффективнее. Важно, чтобы такое изучение проводилось регулярно.
- Прозрачные правила
Инструкции, регламенты, скрипты — мастхэв для наведения порядка в продажах, быстрого обучения новых сотрудников, налаживания обратной связи с клиентами. Такие документы станут отличными помощниками даже для опытных продавцов. Не будет лишних вопросов. Всем понятно: как работаем, к какому результату стремимся, что получаем в промежуточном результате.
Разработка стратегии продаж — не такая простая задача, как может показаться на первый взгляд. Интересно то, что в 50-60% компаний четкого плана действий, изложенного на бумаге, вообще нет. Причин этому две:
- Сотрудники разных отделов работают с разными сегментами целевой аудитории. Понимания, какой из них стоит развивать для увеличения сбыта в ближайшем будущем, нет. Каждое из таких подразделений регулярно отчитывается о проделанной работе, но глубокий сравнительный анализ не проводится.
- Нет понимания сильных, слабых сторон бизнеса, его возможностей, угроз. SWOT-анализ при грамотном подходе способен дать намного больше информации, чем можете себе представить.
От правильности составления стратегии реализации продукции зависит даже психологическая обстановка в коллективе. Ведь если на сотрудников взвалить слишком объемные задачи — пусть во благо бизнеса — они могут выгореть. Потерять мотивацию и в итоге уволиться. Вряд ли это положительно скажется на продажах.
Найм новых специалистов, их обучение означает финансовые, а также временные затраты. Причем не всегда оправданные. Чаще всего, рациональнее выстроить структуру при уже имеющихся ресурсах, нежели создавать все с нуля.
Чем отличается от тактики
Часто стратегию путают с тактикой. На самом деле это взаимодополняющие термины. Так, к стратегии относят идеи, к тактике — конкретные действия. Их можно сравнить с теорией и практикой. Ведь даже самое профессиональное стратегическое планирование обесценится, если не будут понятны конкретные шаги достижения поставленных целей.
Тактика — неотъемлемая часть стратегии.
В компании стратегические шаги дальнейшего развития должны быть известны ключевым сотрудникам — руководителям подразделений. В ином случае может возникнуть недопонимание, которое грозит серьезными проблемами.
Рассмотрим подробнее на примере:
Руководство компании «Ромашка» поставило задачу повысить объемы сбыта.
Исполнители могут выбрать разные пути решения. Первый: нанять дополнительных сотрудников, обучить их или увеличить личные показатели для каждого из сейлзов. Да, продавать они станут больше. Но есть ли уверенность, что дополнительные производственные расходы — то, к чему стремились. И такой рост не обернется мощными оттоками клиентов по причине задержки отгрузок, например.
Тот случай, когда тактика может испортить всю стратегию.
Второй путь: усилить рекламу и сделать ставку на маркетинговые мероприятия. В случае с компанией «Ромашка», стоит начать с анализа бюджета на рекламу — определения стоимости одного входящего обращения или лида. Для этого нужно точно знать общий рекламный бюджет; бюджет, потраченный на канал, с которого пришли лиды и их количество.
Следующий шаг — определить, сколько компания зарабатывает с каждого пришедшего лида. Как только на руках эти два показателя, уже можно рассчитать окупаемость рекламы или показатель ROMI. Условно эта цифра говорит о том, сколько вы зарабатываете, к примеру, вложив 5 рублей в привлечение лида.
Если заработок 10 рублей, то ROMI будет 100% и стоит продолжать стратегические действия в этом же ключе. Если реклама убыточна, пересматривайте тактику. Возможно, стоит сменить инструменты или площадки, тщательнее проработать УТП или сегментировать целевые аудитории по другому признаку.
Продажи
Как писать продающие тексты, которые работают
Источник: www.calltouch.ru
