Роль маркетинга в консалтингового бизнеса

Одной из специфических особенностей российского консалтинга является разделение спроса на услуги консультантов на фактический и платежеспособный, т.е. консалтинг и бизнес конкурируют за идеологию повышения эффективности бизнеса. Инструментом этой конкуренции для консультантов является маркетинг, для бизнеса — мотивация на оплату услуг консультантов.

4 Н характеристики:

Неосязаемость. Преодолеть неосязаемость можно с помощью: • развития брэнда; • выработки имиджевой политики; • предоставления клиентам информа­ции о предыдущем опыте в виде отзы­Wow; • предоставления клиентам обезличен­ных отчетов о предыдущих консалтин­говых проектах; • расчета стоимости работ в зависимо­сти от предполагаемых результатов.

Неотделимость от источника. Преодолеть неотделимость от ис­точника можно с помощью: • усиления мотивации персонала; • развития технологий консультиро­вания; • разделения процесса консультирова­ния на простые этапы, допускающие участие менее квалифицированного персонала; • формализации опыта и знаний кон­сультантов через создание баз зна­ний и экспертных систем.

Про ведение консалтингового бизнеса

Непостоянство качестваПреодолеть непостоянство качества можно с помощью: • создания системы контроля качества услуг; • отслеживания удовлетворенности клиентов качеством услуг на проме­жуточных этапах. Несохраняемость.

Преодолеть несохраняемость можно с помощью: • привлечения внештатных сотрудни­ков в пиковое время; • выполнения части работы персона­лом клиента; • установления дифференцирован­ных цен в зависимости от сезона. Маркетинг консалтинговых услуг имеет целый ряд характеристик, отличающих его от маркетинга услуг в целом и влия­ющих на разработку маркетинговой стратегии.

Среди таких отличий можно выделить несколько типов услуг. Менеджеры и соб­ственники предприятий покупают услу­ги не для удовлетворения собственных нужд, а для того, чтобы их бизнес стал эффективнее.

При этом следует учесть, что в конеч­ном итоге покупатели консалтинговых услуг, добиваясь увеличения эффектив­ности своего бизнеса, удовлетворяют свои собственные потребности, ведь для менеджеров их бизнес — это способ са­мореализации, самовыражения, зараба­тывания денег. В этой связи можно определить круг возможных потребностей покупателей консалтинговых услуг: рост собственного престижа; увеличение доходов; уважение со стороны начальства, собственников или равных по ста­тусу; приобретение новых знаний, опыта; повышение своей стоимости на рын­ке труда; увеличение количества личных контактов; подготовка перехода в консалтинго­вую компанию.

Консультант выиграет, если в ходе переговоров сможет определить истинные мотивы сидящих перед вами менеджеров или собственников. Задача консультанта состоит в определении мо­тивов клиента и формулировке своих предложений в том виде, который наи­более отвечает им. Профессиональность потребителей консалтинговых услуг.

Высший менеджмент компании, на который ориентированы консалтинговые ус­луги, является профессиональным потребителем, поэтому предлагать ему консалтинговые услуги должны только самые профессиональные продавцы, знающие все о данной ус­луге. С этой точки зрения лучшие продавцы — это партнеры компа­нии, которые сами участвуют в кон­сультационных проектах и непос­редственно заинтересованы в ее раз­витии.

Юридический бизнес и его продвижение. Запись вебинара по маркетингу юридических услуг.

Ограниченное число потребителей услуг. Обычно консалтинговыми услугами пользуются ведущие, находящиеся в стадии роста или раз­вития компании. Их список можно определить путем кабинетных ис­следований, просто составив пере­чень крупнейших компаний ваше­го региона. Тесные отношения потребителя и поставщика услуги.

В процессе ра­боты у клиентов и консультантов возникают доверительные, а порой и просто дружеские отношения. За­частую сотрудники консалтинговой компании рассматриваются клиен­тами как внутренние работники. Это ведет к тому, что они часто пе­реходят в консультируемую ими компанию. Услуги не являются предметом первой необходимости для потре­бителей.

Обычно стоимость кон­салтинговых услуг составляет не­значительную долю в расходах кли­ента. При этом за консалтинг ни­когда не отдают последние деньги. Тем не менее, широко распростра­нен миф о том, что консалтинговые услуги можно продать и компани­ям в состоянии банкротства.

Это не так, их можно продать только ус­пешно развивающимся компани­ям, находящимся в стадии роста или зрелости. Тот, кто принимает решение, обыч­но платит не из собственных денег, а из средств фирмы. Хотя бывает и так, что менеджер компании, явля­ясь ее собственником, нанимает консультантов за свои деньги. Географическая концентрация кли­ентов и консультантов.

По оценкам экспертов, более 40% всех клиентов и около 80% консалтинговых компа­ний сосредоточено в Москве. Этот факт — следствие того, что головные офисы большинства компаний-за­казчиков расположены в столице, а также того, что наиболее квалифи­цированный персонал сосредоточен здесь же. Государство является активным потребителем консалтинговых услуг.

Государство — крупнейший в Рос­сии собственник и инвестор, поэто­му государственный рынок чрезвы­чайно привлекателен для многих от­раслей консалтинга. Высокое влияние торговой марки на выбор поставщиков услуг и, как след­ствие, высокая ценовая надбавка за марку.

Сила торговой марки консалтин­говой компании является одним из наи­более серьезных барьеров для выхода на рынок новых конкурентов и играет исключительно важную роль при выборе клиентами компании. Создание марки — очень дорогой и длительный процесс, но без него шансы на успех вашей ком­пании близки к нулю.

Поэтому вложе­ния в развитие марки необходимо рассматривать как первоочередные. Потребители больше доверяют советам других людей, чем рекламе. Сталкиваясь с новой для себя услугой (компанией) клиент психологически более склонен доверять советам людей из сво­его социального окружения, нежели рекламе или обещаниям консультантов.

Для использования этого фактора компании необходимо активно собирать рекомен­дации у своих клиентов. Лучше всего де­лать это во время проекта или сразу же после его окончания, пока у клиента еще свежи впечатления. Рекомендательные письма от наиболее значимых клиентов необходимо разместить в переговорной, приемной и на сайте компании.

Учиты­вая то, что не всегда возможно сооб­щить, над какой именно проблемой ра­ботали консультанты, можно сделать письма, достаточно общего содержания, просто выража­ющие благодарность за качественно проделанную работу. Однако клиенты не всегда склонны доверять представ­ленным рекомендательным пись­мам, т.к. совершенно очевидно, что им предлагается специально подготов­ленные, зачастую написанные вами же и лишь подписанные клиента­ми компании отзывы.

Поэтому они требуют более весомых доказательств компетенции консультантов компании, например разговора со старыми клиентами компании. Является обычной практикой — просить клиентов компании упоминать о ее работе в деловой среде. Необходимо работать как страховые агенты, которые никог­да не уходят без того, чтобы узнать, у кого из ваших друзей есть подобные проблемы.

Высокая лояльность клиентов. Удов­летворенные потребители проявляют высокую лояльность по отношению к своему консультанту. Например, по дан­ным журнала Corporate Finance, 80% клиентов McKinsey — это повторные клиенты. Консалтинговые услуги имеют длительный цикл продажи.

Процесс пере­говоров о предоставлении услуг может длиться и полгода, и год, в течение кото­рых происходит ряд встреч клиента и консультанта. Клиент может направить своих сотрудников на семинары, прово­димые консультантами, в процессе кото­рых оценивает, насколько квалифициро­ванно работает консалтинговая компа­ния, и только после этого принимает окончательное решение.

Уникальность. Услуги большинства кон­сультантов нестандартные, поэтому нельзя сравнивать цены различных консультан­тов (это потребует от клиента значительно­го времени и раскрытия информации). В связи с этим часто качество услуги воспри­нимается в зависимости от ее цены. Важ­но отметить, что конкуренция на рынке консалтинга базируется за некоторым исключением не на цене.

Соот­ветственно, на рынке присутствует низкая ценовая эластичность. Кроме того, у клиента чрезвычайно низкие из­держки на выход из отношений и переклю­чение на другого поставщика, а потому цена для него является важным фактором выбора. Слабо выражен сезонный фактор.

Несмотря на то, что в целом динамика на консалтинговые услуги совпа­дает с динамикой деловых циклов, сле­дует отметить, что резкие сезонные ко­лебания практически отсутствуют. Про­блема сезонности относится скорее к не­большим компаниям и связана со свой­ственным им общим уровнем нестабиль­ности потока заказов. Критичность фактора конфиденци­альности.

Для клиента принципиально важно, чтобы все то, что он обсуждает с консультантом, оставалось только меж­ду ними. Некоторые консалтинговые компании работают с конкурирующими между собой клиентами, при этом очень велика опасность раскрытия информа­ции о каждом из них.

В своей рекламе и при общении с клиентами всегда под­черкивайте, что вы неукоснительно со­блюдаете конфиденциальность. Помни­те, что в соблюдении конфиденциально­сти заключается часть стоимости ваших услуг. Высокая мобильность услуг. Прямым следствием нематериальности услуги яв­ляется возможность ее переноса.

Кон­салтинговые услуги не требуют капи­тального оборудования, поэтому компа­ниям нет необходимости открывать офи­сы по всей стране. В связи с этим локальные компании не имеют серьезного пре­имущества с точки зрения их местополо­жения перед национальными или зарубежными, хотя, безусловно, существуют достаточно серьезные культурные барь­еры.

Импорт и экспорт консалтинговых услуг в последнее время развивается чрезвычайно активно. Необратимость услуг. Многие консал­тинговые услуги приводят к необратимым изменениям в состоянии клиентской орга­низации, т.е. в результате неправильно выданных консультаций клиентам может быть нанесен серьезный, а порой и непоправимый ущерб.

Клиенты, покупая такие услуги, идут на существенный риск, даже работая с известнейшими консалтинговыми фир­мами. В процессе продаж услуг подобного рода вам придется иметь дело с одной из самых сильных человеческих потребнос­тей — потребностью в безопасности. Постановка системы маркетинга в консалтинговой компании.

Являются ли маркетологи и реализуемые ими маркетинговые программы центром затрат или источником прибыли? Именно такой вопрос часто задают собственники и руководители консалтинговых компаний.

Чтобы ответить на него, необходимо понять, откуда приходят заказы, какие маркетинговые мероприятия проводятся консалтинговыми компаниями и что происходит, если функция маркетинга не закреплена за специально выделенным сотрудником. В целом консалтинговые компании не проводят активные маркетинговые программы, редко дают рекламу и не проводят промоушн-акций.

Более того, большая часть клиентов приходит по рекомендациям существующих клиентов, и кажется, что этим процессом нельзя управлять с помощью маркетинговых программ. Многие инструменты маркетинга, за которые традиционно отвечают маркетологи, как то: звонки и рассылки предложений, реклама, РR, изготовление визиток и брошюр, поддержание сайта, напрямую не приносят заказов.

Отсюда, казалось бы, напрашивается вывод, что маркетологи в консалтинговом бизнесе, не так уж необходимы. Руководитель одной из ведущих российских консалтинговых компаний откровенно сказал: «У меня есть 20 ключевых клиентов. Я знаю все об их руководителях, хожу с ними в одни и те же спортклубы, знаю о дне рождения их детей, и никто, кроме меня, не продаст им наши услуги».

Во многих российских компаниях такая практика работает. Основными и самыми лучшими продавцами являются собственники компании. Именно они делают главные продажи, посвящая им львиную долю своего времени, выступая на семинарах, публикуя статьи, встречаясь с перспективными клиентами. Такое положение вещей по развитию практики имеет весьма серьезные недостатки.

В случае если кто-то из ведущих продавцов перестанет заниматься своим бизнесом (уйдет на пенсию, перейдет в другой сектор экономики, продаст компанию), можно прогнозировать резкое уменьшение заказов. Для небольших компаний такая ситуация чрезвычайно опасна, и поэтому инициатива по созданию подразделения маркетинга довольно часто исходит от руководителей компаний, понимающих всю опасность такого «ручного» управления системой сбыта компании.

В профессиональной среде существуют споры даже по поводу названия маркетингового подразделения. Традиционные для реального сектора названия, такие как «отдел маркетинга и сбыта» или «отдел продаж», многих не устраивают, так как не совсем отражают сущность работы этого подразделения.

Поэтому сегодня компании называют свои отделы маркетинга «департамент по взаимоотношению с клиентами», «департамент по развитию бизнеса» т.д. Структура и численность маркетингового подразделения определяются типом предоставляемых услуг и размером компании.

В общем виде маркетинговый персонал компании может быть разбит по нескольким принципам: функциональное разделение (деление специалистов в зависимости от области маркетинга, за которую они отвечают); по виду оказываемых услуг (персонал отвечает за маркетинг отдельных видов услуг, за аудит, оценку и др.); по типам потребителей (государственные, частные, российские, иностранные). Маркетологам необходимо четко знать, что рекомендации удовлетворенных клиентов – чрезвычайно важный источник бизнеса, приносящий до 80% оборота зрелых консалтинговых компаний.

При этом рекомендациями можно «управлять», только добиваясь сверхудовлеворенности клиентов. Именно сверхудовлетворенности, т.к. за хорошую работу клиент уже заплатил, а потому он законно ожидает от компании хорошего результата. Клиент запомнит это, и будет искренне рекомендовать компанию своим коллегам, если будут превзойдены его ожидания от проекта.

Превзойти ожидания можно лишь, сделав задание быстрее, дешевле и с лучшими результатами. Все это могут лишь консультанты, работающие на конкретном проекте. Маркетологи в данном случае бессильны. Для привлечения повторных заказов компании должны выделить своих ключевых клиентов, с которыми следует работать и после окончания проекта.

При этом за каждым ключевым клиентом должен быть закреплен консультант, а не маркетолог. Почти всегда это должен быть руководитель последнего проекта. Таким образом, маркетологи в привлечении заказов играют роль хотя и важную, но во многом техническую. Основными «привлекателями» запросов и заказов являются консультанты.

При этом они должны заниматься маркетинговой работой в неоплачиваемое время, что часто демотивирует их. Компании традиционно оплачивают время консультантов, потраченное на работу с клиентом, но забывают об оплате времени, потраченного на написание статей, выступление на конференции, встречу с перспективным клиентом, Компании готовы вознаграждать результаты (подписанный договор), но не вознаграждают усилия.

При этом подписание договора как раз и является результатом целевого воздействия на перспективного клиента, прочитавшего статью, заглянувшего на сайт, пришедшего на семинар, получившего дополнительно интересную информацию о себе, своем рынке, своих конкурентах. В этой ситуации роль маркетолога должна быть схожа с ролью дирижера оркестра.

Он должен направлять и организовывать усилия консультантов. Статьи, исследования и семинары должны проводиться для одной и той же целевой группы клиентов. У консультантов должен быть план написания статей, выполнение которого необходимо контролировать.

Без организации маркетинговых программ консультанты чаще всего представляют собой довольно плохо сыгранный оркестр, звуки которого не привлекают клиентов. Должен существовать баланс между усилиями маркетолога и консультантов. При этом такой баланс – не только различных навыков, но и прибыльности компании, т.к. величина оплаты труда маркетолога и консультантов различна. Не стоит забывать, что за маркетологом остаются еще и чисто технические функции: организация взаимоотношений со СМИ, подготовка и производство буклетов и визиток, подготовка информации по рейтингу, анализ лучшей практики конкурентов, сбор отзывов от клиентов, позиционирование сайта компании в Сети.

Источник: studfile.net

РОЛЬ МАРКЕТИНГА В КОНСАЛТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ: ЛОКАЛЬНЫЙ АСПЕКТ

Данные для цитирования: . РОЛЬ МАРКЕТИНГА В КОНСАЛТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ: ЛОКАЛЬНЫЙ АСПЕКТ // Евразийский Союз Ученых — публикация научных статей в ежемесячном научном журнале. Экономические науки. ; ():-.

Маркетинг консалтинговых компаний, по сути, многофункциональное направление деятельности, направленное в основном на решение задач клиента, чтобы минимизировать его затраты на конкретный проект и оптимизировать коммерческую, инвестиционную и общественную деятельность. В то же время маркетинг выполняет неоднозначные функции по отношению к самой компании-исполнителю. Выявляя и структурируя нужную для клиента информацию, консалтинговая компания, тем самым, формирует и пополняет собственную исследовательскую базу данных, но свои маркетинговые амбиции, как правило, такая компания не удовлетворяет [1, с. 834].

Роль маркетинга в консалтинге неоспорима даже в тот момент, когда многие сферы отказываются от услуг маркетологов. Консалтинг сам по себе является сферой услуг, но маркетинг предопределен здесь многими объективными факторами, в числе которых:

• нестабильность рыночной ситуации и важность при этом находить нестандартные пути выхода из этой ситуации;
• уход многих компаний с рынка и, как следствие, снижение спроса на консалтинговые услуги, что посредством маркетинговых программ развития и продвижения можно нормализовать и/или хотя бы, стабилизировать в каком-то одном направлении консалтинга.

В своих статьях автор упоминал о том, что консалтинг во многом необходим среднему и малому бизнесу, который в настоящее время претерпевает множество перемен в виду рыночных, в том числе, политических, экономических факторов.

Перемены нельзя охарактеризовать как положительные, но несмотря ни на что, их нельзя обозначить, как крайне отрицательные. Становление сегодняшней экономической среды, возможно называть ее – «ситуацией», формирует новый виток в развитии деловых, интеллектуальных услуг, к каковым относятся консалтинговые услуги.

Но так как консалтинг является не только консультационной сферой, возникает вопрос необходим ли маркетинг самой консалтинговой компании?

Если принять за констатацию факта то, что маркетинговая деятельность – это структуризация стратегии планирования и организации деятельности компании таким образом, чтобы равномерно уделять внимание всем вопросам, будь то исследование рынка или оценка эффективности экономических показателей деятельности, следствием может стать следующее: «Маркетинговые перспективы» – это факторы внутренней и внешней среды компании, которые при правильном их исследовании, планировании и использовании (т.е. интеграции во все аспекты работы) в деятельности компании могут дать результаты, направленные на улучшение работы компании на конкретном рынке в четко определенный период ее жизненного цикла.

Жизненный цикл консалтинговой компании – также величина непостоянная, поэтому на каждом его этапе маркетинговые перспективы компании могут быть различны.

Как следствие, маркетинговые перспективы представляются достаточно важными ориентирами в работе компании и не могут являться неизменной величиной, так как сами рыночные условия диктуют постоянные изменения в выборе маркетинговой стратегии развития. В то же время перспективы – это предвидение того, как консалтинговая компания может вести себя на рынке в определенный промежуток времени без ущерба для себя и своих клиентов. В этой связи перспективы также дают возможность определить, кто будет клиентами компании, какова будет активность этих клиентов и какой окажется прибыль компании в случае правильного прогнозирования работы [2].

Роль маркетинга консалтинговой компании исходит из его внутренних и внешних потребностей в получении адекватной информации о рынке, изучении спроса на консалтинговые услуги разных бизнес-сегментов и предоставлении рынку таких услуг, которые востребованы в конкретный период времени в соответствующей этим услугам рыночной ситуации.

Одной из неотъемлемых составляющих маркетинговых перспектив для консалтинговой компании является, ранее упомянутая стратегия, но не управленческая, финансовая, а маркетинговая. Разработка маркетинговой стратегии консалтинговой компанией – это важный шаг ее общей маркетинговой деятельности, в конечном итоге, приводящий:

• к повышению эффективности работы компании;
• к повышению конкурентоспособности компании;
• к концентрации сотрудников на достижении единой цели (в ряде случаев – миссии);
• к улучшению взаимодействия структурных единиц (т.е. объединение общей целью, миссией и задачами);
• к четкому определению цели и задач на заданный период;
• к улучшению контроля процессов;
• к рациональному распределению ресурсов.

Обосновано это тем, что сегодня существует прямо противоположная ситуация, в частности, локальные консалтинговые компании, наряду с отсутствием спроса на услуги, предлагают совершенно невостребованный консалтинговый продукт, который по многим причинам воспринимается рынком не совсем адекватно. Бизнес-сегменты не могут реагировать на старый консалтинговый продукт по-новому, так как потребности в консультациях сегодня во многом перешли в другое русло. Например, если в 2008 году на фоне кризиса консалтинг выполнял функции по стабилизации деятельности клиентов, несмотря на стремительное снижение спроса на услуги, то в 2010 этот спрос стабилизировался в отдельных направлениях консалтинга, в 2014 полностью «обрушился» из-за более жестких рыночных манипуляций [3, с. 26].

В начале 2014 г. консалтинг столкнулся с такой волной кризиса, которая смогла не только затормозить, но и фактически остановить его развитие, что особенно показательно на локальных рынках, где многие инвестиционные проекты в сфере девелопмента, логистики, производства, рекрутинге и пр., были заморожены.

С маркетингом в консалтинге происходила идентичная ситуация, его просто не стало. Вряд ли у локальных компаний мог оставаться экономический потенциал для реализации новых проектов. Посткризисное становление деятельности консалтинговых компаний происходило довольно медленно, в отличие от многих других сфер, но, как нами упоминалось, к концу 2010 года ситуация медленно, но улучшалась.

Аналитики рынка в первом полугодии 2014 года отмечали, что локальный рынок по показателям начала года до сих пор не может достигнуть докризисных показателей (Прим. автора, речь идет о консалтинговых услугах г. Ростова-на-Дону). Именно тогда представители рынка консалтинга были настроены пессимистично и не давали предварительных оценок его объемов [3, с. 26].

В 2015 году с консалтингом происходят еще более парадоксальные ситуации, в частности, абсолютно отсутствует спрос на консалтинговые услуги и маркетинг здесь не играет решающей роли, ему просто не свойственно стабилизировать обстановку в сложившихся рыночных условиях.

Авторский анализ деятельности консалтинговой компании (г. Ростов-на-Дону) показал, что ее руководство мало осознает роль маркетинга в своей деятельности, концепции его не сориентированы с основными направлениями экономической работы компании, и финансовая сторона этого вопроса также остается открытой.

Актуальным остается процесс взаимодействия локальных консалтинговых компаний с целевыми субъектами рынка, которые каким-либо образом влияют или могут повлиять на их деятельность, а также участвуют в процессе подготовки консалтинговых проектов. Данный процесс включает:

• поиск заказчиков услуг;
• поиск инвесторов под готовый проект;
• взаимодействие с законодательными структурами и органами управления и власти;
• лоббирование интересов клиентов и собственных;
• взаимодействие с финансовыми структурами;
• взаимодействие с независимыми исследовательскими компаниями и прочими организациями сферы производства и услуг.

Поиск инвесторов под готовый проект – это достаточно сложный процесс, который может длиться продолжительный период времени и, в конце концов, не всегда закончиться положительно. В другом случае, проект может разрабатываться под определенный заказ, когда существует инвестор или группа заказчиков, готовых оплатить разработку проекта и возместить затраченные на это финансовые и профессиональные ресурсы.

Важной составляющей работы над проектом является получение статистической и аналитической информации о рынке, социально-экономическом положении отдельно взятого региона и т.п. В этой связи актуализируется важность взаимодействия с органами управления и власти. При этом важна поддержка специализированных организаций и учреждений, поэтому в базе данных консалтинговых компаний содержится большое количество контрагентов, с которыми постоянно поддерживаются партнерские отношения.

Проблема заключается в поиске заказчиков для реализации дополнительных услуг консалтинговых компаний. В этом случае прерогатива отводится экономическому подразделению, которое занимается поиском заинтересованных клиентов в том или ином сегменте услуг, проектах. В малых консалтинговых компаниях этот фронт работ, как правило, осуществляет руководство.

Сложным для компаний является взаимодействие с финансовыми структурами, не всегда готовыми идти на компромисс и заключать взаимовыгодные для обеих сторон соглашения.

Еще одним немаловажным аспектом маркетинговой работы консалтинговых компаний является ценовая политика. Цены на консалтинговые услуги формируются, исходя из следующих критериев:

• сложность проекта, проблемы, заказа, исследования;
• количество чел./час, затраченных на решение;
• стоимость дополнительной (маркетинговой, аналитической, статистической) информации;
• получение документации для оформления проекта и т.п.;
• возможности клиента.

Чаще всего ценовая политика консалтинговых компаний достаточно гибкая. При условии, что заказчик постоянный или проект позволяет снизить его стоимость, компания может варьировать общую сумму проекта в зависимости от его технической и исследовательской сложности, а также количества вовлеченных субъектов рынка. Это также позволяет формировать устойчивые маркетинговые перспективы развития деятельности, поскольку гибкость в стоимости проектов может быть выгодным преимуществом отдельно взятой консалтинговой компании.

Кроме того, правильное распределение ресурсов и привлечение их в компанию, дают возможность своевременно формировать маркетинговый бюджет, одну из составляющих которого, как видится, представляет продвижение консалтинговых услуг.

Все в совокупности подтверждает жизнестойкость компании, ее активность на профессиональном рынке и расстановку приоритетов в менеджменте и маркетинге таким образом, чтобы это благотворно отражалось на экономических показателях работы компании в современных рыночных условиях.

Список литературы:

1. Безпалова А.Г. Концепция маркетингового консалтинга: дефиниция понятий «маркетинговый консалтинг» и «маркетинг в консалтинговом бизнесе» // «Экономика и предпринимательство». №12. – Москва: Изд-во «Ваш полиграфический партнер», 2013. – С. 830-836.
2. Безпалова А.Г. Маркетинговые перспективы развития деятельности консалтинговой компании в современных условиях нестабильности экономики. Электронный журнал «Концепт» // Концепт. – №8, 2014. – 49 КБ
3. Безпалова А.Г. Оценка роли маркетинга в формировании экономического потенциала консалтинговой компании // Международный научный институт «Educatio». Новосибирск: Международный научный институт «Educatio», 2015. – С. 25–26.[schema type=»book» name=»РОЛЬ МАРКЕТИНГА В КОНСАЛТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ: ЛОКАЛЬНЫЙ АСПЕКТ» description=»Цель написания настоящей статьи заключается в том, чтобы определить роль маркетинга в деятельности консалтинговых компаний на фоне сложившихся экономических условий рынка, рассмотреть позиции консалтинговых компаний как участников рыночного процесса и как компаний, которым необходимо находить неординарные пути и решения для собственного развития, под влиянием новых внешних факторов. » author=»Безпалова Анна Григорьевна» publisher=»БАСАРАНОВИЧ ЕКАТЕРИНА» pubdate=»2017-01-22″ edition=»ЕВРАЗИЙСКИЙ СОЮЗ УЧЕНЫХ_28.11.15_11(20)» ebook=»yes» ]

Источник: euroasia-science.ru

Комплекс маркетинга консалтинговой компании

* Данная работа не является научным трудом, не является выпускной квалификационной работой и представляет собой результат обработки, структурирования и форматирования собранной информации, предназначенной для использования в качестве источника материала при самостоятельной подготовки учебных работ.

1. Теоретические основы маркетинга в сфере услуг

1.1 Понятие и сущность маркетинга услуг

1.2 Комплекс маркетинга в сфере услуг: модель 7P

2. Маркетинг в сфере консалтинговых услуг

2.1 Особенности маркетинга в консалтинге

2.2 Маркетинг в сфере консалтинговых услуг ООО «Мост-Маркетинг»

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Актуальность данной проблемы в настоящее время обусловлена тем, что, несмотря на определяющую роль услуг в современной экономике, маркетинг услуг все еще слабо развит. Тем не менее, рынок услуг характеризуется быстрым ростом и развитием, что обуславливает перспективность развития данного направления маркетинга. Внедрение в процессы обслуживания постоянно совершенствующихся технологий и систем сервиса, способствует выходу компаний на новые отраслевые и региональные рынки услуг.

В соответствии с актуальностью определена тема работы: особенности маркетинга в сфере услуг. В соответствии с целью выбран объект исследования — консалтинговая компания ООО «Мост-Маркетинг». Предметом исследования являются причинно-следственные связи экономических явлений и процессов, возникающие в сфере экономической деятельности хозяйствующих субъектов.

Целью работы является изучение сущности и отличительных характеристик маркетинга в сфере услуг. Поставленная цель определила необходимость решения следующих задач: изучение понятия, сущности маркетинга услуг; рассмотрение концепции маркетинга услуг и ее отличительных черт; рассмотрение особенностей консалтинговых услуг и маркетинга консалтинговых услуг соответственно; рассмотрение комплекса маркетинга консалтинговых услуг на примере ООО «Мост-Маркетинг».

1. Теоретические основы маркетинга в сфере услуг

1.1 Понятие и сущность маркетинга услуг

Под услугой понимается работа, выполняемая на заказ и не приводящая к созданию самостоятельного продукта, товара Экономический словарь / под ред. А.Н. Азрилияна. — М.: Институт новой экономики, 2007. с.1008.

При осуществлении маркетинговой деятельности компания должна учитывать следующие основные характеристики услуг: неосязаемость, неотделимость, непостоянство, недолговечность, отсутствие собственности.

Сфера услуг — это совокупность отраслей национальной экономики, специализирующихся на оказании коммерческих, профессиональных и потребительских услуг. В то же время маркетинг определяется как система управления деятельностью фирмы по разработке, производству и сбыту товаров или предоставлению услуг на основе изучения рынка и реальных запросов и потребностей покупателя Ковалев В.В. Экономический словарь. Экономические термины и экономический сленг. — М.: Феникс, 2009. с.103..

Маркетинг услуг — это отрасль современного маркетинга, научная дисциплина, которая изучает особенности маркетинговой деятельности предприятий, вовлеченных в предоставление услуг.

Маркетинг в сфере услуг, в отличие от маркетинга в сферах промышленности и торговли, имеет свои отличительные особенности, что позволяет рассматривать сферу услуг как самостоятельное направление на товарном рынке.

При реализации комплекса маркетинга в сфере услуг, следует различать два его направления. Первое направление — это внутренний маркетинг, проведение которого предполагает особое внимание, контроль руководства компании над качеством предлагаемых услуг, деятельностью работников, ее оказывающих. Если предприятие заявляет о качестве своих услуг, то ее работники должны прикладывать все усилия на достижение и поддержание заявленного уровня качества.

Вторым направлением маркетинга в сфере услуг является двухсторонний маркетинг, подразумевающий наличие двух сторон — продавца и покупателя. Следует помнить о том, что восприятие клиентом качества предлагаемой услуги во многом зависит от качества взаимодействия с ним продавца, в том числе, и во время послепродажного обслуживания. Только учитывая оба направления маркетинга в сфере услуг, компания может добиться лояльности потребителей и положительных результатов своей деятельности. Так же как и в маркетинге товаров, систематический подход к маркетингу услуг начинается с использования процесса маркетингового планирования для достижения маркетинговых целей при наилучшем использовании ресурсов. Таким образом, рассмотрев понятие и сущность маркетинга в сфере услуг, перейдем к рассмотрению комплекса маркетинга услуг.

1.2 Комплекс маркетинга в сфере услуг: модель 7P

Концепция (маркетинг-микс) 4P — это широко распространенная теория, которая направлена на разработку комплекса маркетинга, которая включает основные четыре области маркетингового планирования: товар, цена, продвижение, месторасположение Богалдин-Малых В.В. Бизнес-стратегии и операционный маркетинг на рынке услуг. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. с.141..

Товар — это все, что может быть предложено на рынок для внимания, приобретения, использования, потребления, что может удовлетворить какую-либо потребность клиентов. Соответственно, в маркетинге услуг товаром является услуга.

Цена определяется как количество денег, либо других ценностей, которые клиент меняет на преимущества, связанные с обладанием или использованием услуги.

Продвижение — это действия, которые информируют целевую категорию клиентов об услуге, ее достоинствах и склоняющие их к покупке.

Месторасположение подразумевает все действия предприятия, направленные на то, чтобы сделать услугу доступной для целевой категории клиентов.

В 1981 году Бумс и Битнер, разрабатывая концепцию маркетинга в сфере услуг, предложили дополнить классический маркетинг-микс тремя дополнительными элементами, к которым они отнесли людей, процесс покупки, физический атрибут Лавлок К. Маркетинг услуг: персонал, технология, стратегия. — М.: ИД Вильямс, 2005. с.234..

Люди — подразумеваются все люди, прямо или косвенно вовлеченные в процесс оказания услуги, к примеру, сотрудники и другие клиенты.

Процесс покупки — это процедуры, механизмы, последовательности действий, обеспечивающие оказание услуги.

Физический атрибут — это материальный предмет, который может служить для клиента подтверждением факта оказания услуги.

Расширенный комплекс маркетинга 7P постепенно вытесняет 4P, так как лучше соответствует особенностям сферы услуг, ставшей сегодня основным направлением деятельности маркетологов.

Следует отметить, что все три дополнительных части комплекса маркетинга услуг относятся, главным образом, к внутренним факторам работы предприятия, а не к его внешним характеристикам, как первые четыре части. Комплекс маркетинга 7P признает, что происходящее внутри предприятия имеет непосредственное отношение к маркетингу, следовательно, помимо внешнего, требуется еще и внутренний маркетинг.

Таким образом, рассмотрев теоретические основы маркетинга услуг, перейдем к изучению практики на основе рынка туристических услуг.

2. Маркетинг в сфере консалтинговых услуг

2.1 Особенности маркетинга в консалтинге

Предпосылками для возникновения консалтинга является наличие рыночной экономики, частного бизнеса и независимых экспертов.

В наиболее широком смысле консалтинг трактуется как любая помощь, которую оказывают фирме внешние консультанты при решении разных проблем. Основная цель консалтинга направлена на повышение эффективности деятельности компании в целом, а также увеличение производительности труда каждого отдельного работника Разумовская А.Л. Маркетинг услуг. — М.: Вершина, 2006. с.394..

Существующие на сегодняшний день виды консалтинговых услуг достаточно объемны и охватывают все сферы бизнеса. В качестве примеров консалтинговых услуг можно привести следующие: управленческий, административный, финансовый, кадровый, маркетинговый, производственный, IT, юридический, а также специализированные виды консалтинга.

Маркетинг консалтинговых услуг имеет целый ряд характеристик, отличающих его от маркетинга услуг в целом Гамаюнов Б.П. Маркетинг и продажа услуг. — М.: Феникс, 2010. с.356.:

— высокая ценовая надбавка за марку вследствие высокого влияния торговой марки на выбор;

— высокая лояльность удовлетворенных клиентов; консалтинговые услуги имеют длительный цикл продажи;

— уникальность услуг, их высокая мобильность;

— слабая выраженность сезонного фактора;

— критичность фактора конфиденциальности.

Рассмотрев особенности маркетинга консалтинговых услуг, перейдем к их рассмотрению на примере ООО «Мост Маркетинг».

2.2 Маркетинг в сфере консалтинговых услуг ООО «Мост-Маркетинг»

ООО «Мост-Маркетинг» — это российская консалтинговая компания, работающая на рынке управленческого и стратегического консалтинга с 2003 года, и реализовавшая более ста комплексных проектов Материалы ООО «Мост-Маркетинг» [электронный ресурс] // режим доступа www.m-marketing.ru.. Рассмотрим комплекс маркетинга 7Р применительно к объекту исследования.

Товар — услуги в области разработки стратегии и развития бизнеса, маркетинговых исследований, управления продажами, подбора персонала высшего и среднего звена. Цена — определяется в зависимости от конкретного проекта, клиента, его уникальной ситуации. Продвижение — активно используется реклама в сети Интернет, реклама в средствах массовой информации, паблисити, событийный маркетинг, персональные продажи. В качестве стимулирования сбыта используются специальные акции на услуги компании (скидки). Месторасположение — направлено на расширение представительств, филиалов компании в целях более широкого доступа потребителей.

Люди — компания характеризуется хорошим отношением к персоналу, проходящему жесткий отбор. Стоит отметить, что наряду с материальным, развито и нематериальное стимулирование работы сотрудников. Ключевым фактором для выбора клиентов является наличие у него интересных и амбициозных управленческих задач, что также оказывает влияние на квалификацию персонала. Процесс покупки начинается со стимулирования, затем выбора клиента, затем анализируется его ситуация, выявляются проблемы, находятся пути их решения. В результате формируется физический атрибут, в качестве примера которого можно привести отчеты, содержащие готовую стратегию, маркетинговые исследования, реализованные проекты, отобранный персонал и другие результаты.

Таким образом, комплекс маркетинга ООО «Мост-Маркетинг» характеризуется целостностью и клиентоориентированностью.

Активное развитие сферы услуг стало важной характеристикой конца двадцатого века. На сегодняшний день сектор услуг вносит весомый вклад в увеличение благосостояния многих стран, прежде всего стран «золотого миллиарда» — в среднем около 70% ВВП развитых стран приходится на сектор услуг.

По своей сути, рынок услуг, развивающийся по законам рыночной экономики, является разновидностью товарного рынка и наряду с этим имеет ряд специфических характеристик, что обуславливает особый подход к маркетинговой деятельности, призванной обеспечить удовлетворение спроса на услуги.

При осуществлении маркетинговой деятельности следует учитывать следующие отличительные характеристики услуг: неосязаемость, неотделимость, непостоянство, недолговечность, отсутствие собственности.

Маркетинг услуг — это отрасль современного маркетинга, изучающая особенности маркетинговой деятельности предприятий, вовлеченных в предоставление услуг.

Концепция 4P (комплекс маркетинга) — это широко распространенная теория, которая направлена на разработку комплекса маркетинга, которая включает основные четыре области маркетингового планирования: товар, цена, продвижение, месторасположение.

Наиболее распространенным видом услуг на сегодняшний день являются консалтинговые услуги, основной целью которых является повышение эффективности деятельности компании в целом, а также увеличение производительности труда каждого работника.

В работе в качестве примера был рассмотрен комплекс маркетинга консалтинговой компании ООО «Мост-Маркетинг», который был определен как целостный, клиентоориентированный и учитывающий внешние и внутренние факторы.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Богалдин-Малых В.В. Бизнес-стратегии и операционный маркетинг на рынке услуг. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. — С.608.

2. Гамаюнов Б.П. Маркетинг и продажа услуг. — М.: Феникс, 2010. — С.416.

3. Ковалев В.В. Экономический словарь. Экономические термины и экономический сленг. — М.: Феникс, 2009. — С.288.

4. Котлер Ф. Основы маркетинга / Котлер Ф., Армстронг Г. — М.: Вильямс, 2003. — С.1200.

5. Лавлок К. Маркетинг услуг: персонал, технология, стратегия. — М.: ИД Вильямс, 2005. — С.1008.

6. Разумовская А.Л. Маркетинг услуг. — М.: Вершина, 2006. — С.496.

7. Экономический словарь / под ред. А.Н. Азрилияна. — М.: Институт новой экономики, 2007. — С.1152.

Источник: referatbank.ru