Практически во всех сегментах рынка дистрибьютор играет важную роль. Производитель и дистрибьютор заключают контракт, который можно назвать брачным, в котором оговариваются условия совместной жизни, партнерства и развития. Правда, брак этот по расчету, потому что сантиментам в бизнесе места нет.
Зачем нужны дистрибьюторы?
Сбытовой потенциал:
Сеть дистрибьюции обладает колоссальным сбытовым потенциалом, который создается годами упорной работы торговых компаний по выстраиванию отношений с конечным потребителем. Сбытовой потенциал дистрибьюторов не лежит на поверхности, но его можно использовать при правильном подходе и понимании бизнеса дистрибьютора. Если производитель пытается выстроить собственную сбытовую сеть, то он обрекает себя на конкуренцию со всеми остальными участниками рынка.
Сервис:
Дистрибьюторы в состоянии оказать значительно более качественный и разнообразный сервис, который будет адаптирован под потребности того или иного конечного потребителя. Производитель придерживается жестких стандартов, которые зачастую не удобны определенному кругу конечных потребителей.
Кто вы? Роли в бизнесе
Логистика:
Дистрибьюторы более гибки и оперативны в организации логистических схем для своих клиентов, в отличие от производителей. Это выражается в поставке продукции в тех объемах и в те сроки, которые требуются конечному потребителю, создании оперативного запаса продукции на складе и т.д.
Географический охват:
Дистрибьюторы – это самый быстрый путь к расширению географии поставок и выходу на региональные рынки.
Системные решения:
Дистрибьюторы в состоянии поставлять не продукцию, а решения. Ассортимент позволяет создать совмещенный спрос, а предложение услуг как дополнительного сервиса сделает решение завершенным и комплексным.
Кредитование конечных потребителей:
Производители неохотно идут на кредитование разноплановых и разнопроблемных конечных потребителей. Сильные дистрибьюторы используют возможность предоставления кредитов как дополнительное конкурентное преимущество.
Снижение ценового прессинга:
Грамотно построенная дистрибьюторская сеть снимет ценовой прессинг на производителя. Чем шире охват рынка у производителя благодаря дистрибуции, тем меньше прямых ценовых столкновений с конкурентами.
Многое здесь кажется очевидным, но, вместе с тем, далеко не все производители вполне понимают значимость дистрибьюторов для их бизнеса.
Общая ситуация восприятия роли дистрибьюторов:
Недооценка роли дистрибьюторов как отечественными, так и иностранными производителями.Отечественные производители, как правило, неумело копируют сбытовую систему иностранных конкурентов или работают по старинке, продавая большую часть напрямую с завода и лишь малую – через торговые компании.Иностранные производители часто пытаются повторить успешную практику собственного подразделения где-нибудь в Германии или Румынии и свято верят, что в России это тоже сработает. Они слепо выстраивают сбытовые схемы и определяют роль дистрибьюторов на принципиально ином рынке на основании субъективного, если разобраться, опыта работы в других странах.
Формальное признание роли дистрибьюторов, но двойные стандарты на практике.
Часто производители декларируют важность работы через дистрибьюторов, но при первом появлении «крупного» потребителя, нарушают принципы построения отношений с дистрибьюторами.Самое интересное, что объем годовой закупки «крупного» конечного потребителя с трудом дотягивает до месячного объема одного из средних дистрибьюторов, а ущерб в виде снижения мотивации дистрибьюторов и потере репутации в глазах партнеров трудно переоценить.
Потенциал дистрибьюторов не используется в полной мере!
Дистрибьюторы есть, принципы построения отношений не нарушаются, но мало что делается для того, чтобы использовать потенциал каждого конкретного партнера в полной мере.Некоторые производители отказываются от сбыта через дистрибьюторов для увеличения собственной прибыли, но в результате обрекают себя на более жесткую конкуренцию и большие издержки на работу с клиентами, логистику, вынужденное предоставление дополнительных скидок и кредитов.
Модель ролей Адизеса для стартапа
Стартап (перевод английского слова «startup» — запуск, начало работы) в бизнесе — недавно созданная компания. Стартап сегодня — популярное направление в бизнесе и производстве, призванное вывести на рынок тот или иной продукт, услугу. Развитие каждой компании начинается с идеи, затем вовлекаются люди. Важно грамотно распределить роли в стартапе для получения высокого результата.
Модель ролей Ицхака Адизеса
Ицхак Адизес — бизнес-консультант в области эффективного менеджмента, автор многочисленных книг по управлению, утверждает, что для эффективной реализации проекта необходимо выполнять несколько ролей. Одиному человеку трудно контролировать все сферы, поэтому необходима команда, способная в сотрудничестве решать возникающие проблемы. Каждый участник отвечает за свой спектр деятельности.
Производство
Производство — первая и главная составляющая любого бизнес-процесса. Товар или услуга должны быть надлежащего качества и удовлетворять нужды потребителя. Человек, выполняющий функцию производителя, является экспертом в своей области, разбирается во всех аспектах деятельности и эффективно внедряет новые разработки в производство. Он должен уметь решать проблему сразу, ориентироваться на потребителя, быть в курсе изменений на рынке и в самой компании.
Администрирование
Администрирование — вторая составляющая процесса. Грамотное управление командой и процессом способно привести к быстрому результату. Здесь важно не просто разбираться в своем деле, но и грамотно организовывать процесс работы всего коллектива. Эта функция обеспечивает результативность в краткий период времени.
Предпринимательство
Самая сложная функция. Человек, взявший на себя роль предпринимателя, должен уметь самостоятельно принимать решения и генерировать идеи. Здесь важны такие качества, как креативность, рискованность, самостоятельность, гибкость.
Предприниматель должен уметь подстраиваться под изменяющиеся условия рынка, инициировать процессы, уметь взаимодействовать с другими членами команды.
Интеграция
Интегратор — это человек, способный сплотить команду, организовать процесс таким образом, чтобы каждому участнику команды было комфортно работать в своей области и чтобы вся команда была одинаково нацелена на успех общего дела. Функция интеграции важна для увеличения жизнеспособности компании и развития ее в долгосрочной перспективе.
Роли в стартапе — упрощенная модель Адизеса
Стартап — это организованный процесс, в котором задействовано несколько человек. Здесь важно, чтобы команда стартапа четко понимала свое предназначение, и каждый ее участник выполнял те функции, которые у него лучше всего получаются. Сегодня побеждает не идея, а взаимодействие людей, поэтому многие инвесторы ищут уже сложившуюся команду единомышленников.
Правильная команда в упрощенной модели Адизеса выглядит так:
- Производитель отвечает на вопрос: «Что нужно делать?»;
- Администратор отвечает на вопрос: «Как нужно делать?»;
- Предприниматель отвечает на вопрос: «Когда и зачем нужно делать?»
- Интегратор отвечает на вопрос: «Кто должен делать?»
Только при грамотном распределении всех четырех ролей команда сможет достичь высокой эффективности в работе.
Особенности взаимодействия в стартапе
Взаимодействие — ключевое понятие для любого проекта. В стартапе участвуют две стороны: команда и инвестор. Инвестор, вкладывая деньги в тот или иной проект, стремится получить результат, выраженный в прибыли компании. Команда в свою очередь должна не только создать качественный продукт, отвечающий потребностям общества, но и уметь грамотно организовать рабочий процесс. Важно учитывать не только прибыльность идеи, но и взаимодействие людей в группе.
Взаимоотношения в группе важны для увеличения результативности и комфортного сотрудничества.
Удаленное взаимодействие команды
В некоторых случаях удобнее организовать процесс удаленно. Здесь важно предусмотреть способы взаимодействия команды. При удаленном управлении необходимо разработать четкую систему взаимодействия. Рабочий процесс не может проходить без совместного обсуждения идей, «мозговых штурмов», рабочих совещаний. Если работники компании живут в разных городах, нужно использовать один или несколько проверенных инструментов для проведения телеконференций или группового видеочата.
Взаимодействие в офисе или коворкинге
Привычная работа в офисе — пример стабильного общепринятого способа взаимодействия людей. Офис предоставляет своим сотрудникам стабильное расписание работы и отдыха, необходимую технику и доступ в интернет. Минусами офиса для малых компаний могут быть большая арендная плата, удаленность от места жительства, необходимость соблюдать рабочий режим, даже если часть проекта уже выполнена.
Коворкинг — современное решение для людей, промежуточный вариант между офисом и удаленной работой. Плюсами коворкинга являются наличие необходимого технического оборудования, возможность быстро собрать команду в одном месте. Минусы такого рода взаимодействия заключаются в том, что не все сотрудники имеют возможность добраться в нужное время в нужное место, незащищенность открытого пространства от воровства бизнес-идей, отвлекающие факторы.
Источник: viafuture.ru
Роль основателя и роль СЕО в современном бизнесе
Создание бизнеса — это важный и ответственный шаг для любого предпринимателя. Но при его создании на пути может встретиться множество вопросов, на которые следует найти ответы.
Антон Сайганов
Владелец компании ООО «78СЕПТИКРУ» Антон Сайганов — предприниматель и эксперт в сфере строительства и торговли, автор собственной системы продаж и основатель бренда «ecoslime» и «Септик-78», подробно ответил на все вопросы, касаемые ролей генерального директора, учредителя и инвестора при создании бизнеса.
Стоит ли совмещать роль СЕО и роль основателя? или лучше разграничивать? Почему?
Вообще роль основателя и роль СЕО должна быть, на мой взгляд, разграничена. Но при создании своего бизнеса, я был в одном лице: и генеральным директором, и учредителем, и инвестором. Если компания только-только зарождается, то в принципе первые несколько месяцев-полгода можно совмещать три этих обязанности в одном лице.
Далее начинается некий конфликт интересов, потому что гендиректор, учредитель и инвестор имеют три разные функции:
· Гендиректору нужно обеспечивать операционную деятельность компании и тратить бюджет.
· Учредитель — это тот, кто хочет получать дивиденды.
· А инвестор — тот, кто вложил и хочет получить свой процент от вложенных денег.
По итогу я пришел к тому, что нужно разграничить эти роли. Обязанности основателя заключаются в стратегическом планировании, стратегическом видении организации: куда она идет, будущее, какие будут товары продаваться, что будет максимально приносить прибыль и искать новые рынки сбыта. В общем вести стратегическое развитие компании.
А роль исполнительного или генерального директора заключается в том, чтобы реализовывать эти планы. И складывается все так, что, при реализации в операционной деятельности этих планов, тебе как гендиректору нужно погрузиться в операционную деятельность, и в конце концов становится тяжело стратегически планировать и делать подобные шаги, которые направлены на стремительный рост и глобальное развитие компании. Поэтому правильно разграничивать две эти должности.
В обществе принято олицетворять компанию с одним человеком. Кто больше подходит на эту роль?
Правильное позиционирование компании в СМИ и иных каналах коммуникации не приносит дивидендов сразу, но в долгосрочной перспективе подобные ресурсы способны дать бизнесу ощутимый рост. Следовательно, это работа СЕО, ведь трансляция интересов компании в медиаполе — задача стратегическая.
Вы — победитель международной премии «Хрустальное яблоко» в категории «Самый высокий процент прироста выручки» — в какой роли вы ее получили?
В роли CEO. В тот момент я уже делегировал часть своих полномочий операционному директору — думаю что награду я получил в том числе благодаря этому решению. У меня появилось больше времени, которое я смог потратить на оптимизацию бизнес-процессов внутри компании, и результат не заставил себя ждать.
Плюсы и минусы решения, при совмещении должностей.
В малом бизнесе:
Если компания небольшая, то сложно найти себе хорошего генерального директора за вменяемые деньги. Поэтому на начальном этапе, если это малый бизнес, я бы не ставил генерального директора для развития твоих идеи. Я сам пришел к этому через некоторое время и на начальном этапе я совмещал основателя и генерального директора.
Потом я вырастил одного из своих сотрудников и сделал его генеральным директором, что намного удобнее и надежнее, чем брать к себе незнакомца. Он был в теме бизнеса, и у него есть опыт. А если брать генерального директора с рынка, а самому быть только основателем, и выполнять функцию учредителя, то есть риск взять не того человека, и тогда все пойдет не так, как ты хотел.
В крупном бизнесе:
Если ты учреждаешь компанию с большим капиталом и можешь себе это позволить, то тогда сразу можно взять управленца с рынка, имеющего опыт в той нише, в которой ты работаешь. В зависимости от объема капитала, который ты вкладываешь в свой бизнес, следует решить: будешь ли ты работать, совмещая в одном лице генерального директора, СЕО и основателя или же ты будешь разграничивать эти должности.
Как следует разделять зоны ответственности при разграничении.
Обязанности основателя:
· роль стратегического планирования;
· роль стратегического маркетинга;
· глобальные планы и цели;
Обязанности СЕО:
· решение тактических задач, то есть реализация в конкретный момент тех планов и целей, которые поставил основатель, и на которые он выделил бюджет.
То есть СЕО отвечает за операционное управление, а основатель за стратегическое управление компанией в глобальном масштабе.
Ключевая ответственность основателя
Она заключается в том, чтобы планировать и внедрять такие цели и задачи в компанию, которые направлены на рост и развитие организации, и реализация этого всего должна происходить через СЕО.
Ключевая задача СЕО
Она заключается в том, чтобы он, исходя из имеющихся у него ресурсов, и ресурсов компании, реализовывал задачи, которые ставит основатель в текущий момент в тактическом смысле.
Если сравнивать с армией, то генерал — это глобальное видение ситуации и стратегическая работа, а СЕО — это полковник, который непосредственно командует солдатами и, исходя из поставленной задачи, реализует на поле боя сражения и добивается победы в войне.
Источник: spark.ru