В этой статье рассказываем, как делать скидки, чтобы компания не теряла в прибыли, а покупатели были довольны. Листайте дальше, чтобы получить персональные рекомендации для вашего бизнеса.
1. Определите цель скидки
Для начала нужно понять, а зачем вообще вы даете скидку. От этого зависит успешность распродажи и финансовый результат по итогу. Я выделяю три цели скидок.
Увеличить заказы. Устраиваем распродажу на сайте, возникает ажиотаж. В итоге покупают даже те, кто не планировал покупать. В том числе реализуется старая коллекция и освобождается место на складе. Рост числа заказов обеспечен.
Увеличить средний чек. Даем скидку клиенту в обмен на то, что он увеличит объем закупаемой у нас продукции. Например, акция «Два по цене одного». Смысл — даже если покупателю нужен 1 товар, он покупает комплект и повышает средний чек, а по отдельности товар стоит дороже. «При покупке от 3 000 рублей получите бесплатную доставку» — еще один пример увеличения среднего чека.
На хинкали с семьёй!
Сравняться с конкурентами. Крупные ритейлеры часто предлагают скидку, если найдете товар дешевле, тем самым стимулируя покупателя купить здесь и сейчас.
Определяем, для чего скидка нужна именно в вашей компании и переходим ко второму шагу.
2. Сделайте анализ скидки и ее влияния на прибыль
Любой дисконт влияет на финансовый результат компании. Поэтому, прежде чем дать скидку, надо воспользоваться финансовой моделью и рассчитать прибыль с учетом скидки.
Как видите, скидка всего в 5% сократила итоговую чистую прибыль на 48%. Нужно быть к этому готовым — поэтому я рекомендую заранее просчитывать финансовый эффект скидки в финмодели.
Как же не потерять драгоценную прибыль? Переходим к третьему шагу.
3. Компенсируйте скидку увеличением продаж
Итак, скидка съедает нашу прибыль, поэтому надо выяснить: каким должен быть объем продаж, чтобы ее восполнить и перегнать. Давайте сразу на примере.
Пример: продажа светильников со скидкой
Артур продает светильники с маржинальностью 23%. Давайте рассчитаем, на сколько ему нужно повысить объем продаж, чтобы компенсировать скидку 5%.
Увеличение объёма продаж товара = (Скидка / (маржа — скидка))*100% = 5 / (23 — 5) = 28%
Итог. Чтобы предоставить клиенту скидку 5%, следует продать как минимум на 28% товара больше, чем без скидки. Тогда в прибыли мы не потеряли и скидку дали клиенту!
Прямо сейчас рассчитайте для своей компании, на сколько требуется увеличить продажи при скидке в 10%.
4. Сделайте тарифную сетку
5% скидки обходятся увеличением продаж на 28% (в денежном выражении). А что, если скидка будет 10%? А если 15%? Не считать же каждый раз.
Считать каждый раз не надо, надо создать тарифную сетку и отдать в отдел продаж. Пусть используют, когда речь заходит о скидках.
Приведем вырезку из тарифной сетки в компании по продаже светильников.
Пример: тарифная сетка компании
Как правильно давать скидки и стоит ли это делать: 4 шага к безопасной распродаже
Как начать БИЗНЕС | бизнес С НУЛЯ
Как быстро получить прибыль? Продавать товар со скидкой. Заманчивая цена увеличит объем продаж, и денег компания получит больше. Но это в теории, а как на практике работают скидки и что делать, чтобы не загнать бизнес в убыток, рассказываем дальше.
Почему скидки полезны не всем
О том, что скидки стимулируют продажи, знает, наверное, каждый предприниматель. Клиенты получают возможность сэкономить и покупают охотнее, зачастую даже то, что покупать не планировали. Но скидки скидкам рознь – одному бизнесу они будут полезны, а другому нанесут серьезный ущерб в том числе по части прибыли.
Владелец интернет-магазина заметил, что на складе лежит много товара, который никто не покупает, да еще и счета компании как-то опустели. Зная, что скидки стимулируют спрос, он запустил акцию – скидка 60% на выделенный ассортимент. Себестоимость, маржинальность и другие метрики он перед распродажей не оценивал.
Акция прошла отлично – покупателей было больше, а доход по итогу радовал глаз. Довольный предприниматель вывел часть денег, купил жене новую шубу, а себе Rolex.
Прошел месяц – на счетах компании снова пусто. «В прошлый раз сработало, сработает и сейчас» – решил предприниматель, и снова запустил распродажу. Скидки сделали свое дело и принесли хороший доход. Менеджерам выдали премию, а жене бизнесмена – новенький автомобиль. Ситуация повторялась еще несколько раз, и вот бизнес оказался на грани разорения. Почему?
Потому что давая скидку в 60% владелец не учел, что маржинальность товара составляет всего 30%.
Избежать таких ситуаций поможет управленческий учет и грамотный подход к скидкам.
Чтобы принимать правильные решения, используйте Adesk
Сервис поможет учесть все затраты на производство и реализацию товара или услуги и не уйти в минус во время распродажи. Попробуйте сервис бесплатно – он очень простой и понятный.
Шаг 1. Определите цель скидок
Нельзя просто взять и поставить скидку в 50%, потому что так делают конкуренты, наступил Киберпонедельник или 8 марта. Спонтанные распродажи без четкой стратегии могут привести к неудовлетворительному результату, в том числе по прибыли.
Цель скидки может быть разной:
- Повышение лояльности действующих клиентов.
- Привлечение новой аудитории.
- Увеличение прибыли.
- Повышение среднего чека.
- Избавление от залежавшегося товара.
Определив цель, вы сможете построить стратегию, правильно рассчитать скидку и объем продаж.
И хотя на первый взгляд кажется, что разницы между распродажами нет, на деле она существенная. Одно дело, если вы решили разморозить деньги, которые зависли на складе и устроили распродажу невостребованного товара. Тут получить прибыль не так важно – важнее отбить вложенные средства. Совершенно другая ситуация, если ваша цель – заработать. В этом случае недопустимо просто выйти в ноль.
От цели скидок зависит механика проведения акции, стратегия распродажи и подход к анализу результатов.
Шаг 2. Рассчитайте себестоимость и маржинальность
Если вы сейчас думаете, что мы говорим о каких-то банальностях, просто вспомните владельца интернет-магазина из прошлого раздела – это невыдуманная история. Многие предприниматели руководствуются примерными цифрами – «за 100 купили, за 150 продали, значит 50 рублей в плюсе». И логика в этом есть, но из 50 рублей еще 5 потратили на доставку, 2 на упаковку и 10 ушло на оплату работы продавца.
К чему это всё? К тому, что перед тем, как давать скидку, нужно убедиться, что вы знаете реальную себестоимость товара или услуги и маржинальность. А – иначе рискуете загнать себя в убыток.
Себестоимость – это все расходы, которые понесла компания для оказания услуги или реализация товара. Сюда входит и цена закупки, и доставка, и упаковка и другие категории трат.
Лера готовит торты на заказ. Для одного торта ей требуется закупить продукты на 800 рублей, еще 100 тратится на красивую упаковку и 200 на доставку. Себестоимость торта 1100 рублей.
Зная себестоимость, можно рассчитать маржинальность, то есть понять, какой процент от выручки становится прибылью.
Маржинальность = (цена продажи — себестоимость)/ цена продажи*100%
Торт Лера продает за 2500 рублей, поэтому маржинальность будет считаться так:
(2500 – 1100) / 2500 * 100% = 56%
56% – это доля прибыли в выручке и предел для скидок. Если Лера даст скидку на торт в 56% – она выйдет в ноль, а если 60% – уйдет в минус.
Шаг 3. Рассчитайте, как скидка повлияет на прибыль
Максимальный процент скидки = маржинальности, но мало кто планирует распродажу, чтобы выйти в ноль. Чтобы знать, как та или иная скидка повлияет на прибыль, нужно снова обратиться к расчетам.
Первый вариант – посчитать, какую часть прибыли «забирает» покупатель. Для этого достаточно поделить размер скидки на маржинальность и умножить результат на 100%.
Лера запустила акцию: к 8 марта скидка на любой торт 40%. Маржинальность ее тортов составляет 56%:
40% / 56% * 100% = 71%
Из расчета получается, что скидка в 40% заберет у Леры 71% прибыли.
Согласны, звучит не очень оптимистично – кондитер хотела заработать денег в пик спроса, а получила падение прибыли более чем вполовину. Но так случится, если Лера продаст 1 торт. А если их 10 или 15?
Чтобы посмотреть, как изменится прибыль с ростом заказов, можно сделать простую таблицу в Excel. Сначала рассчитать показатели без скидки, а затем все то же самое, но со скидкой и потенциальным ростом объема продаж.
Если Лера увеличит продажи на 20% и даст скидку 10%, с учетом всех расходов она заработает меньше на 320 рублей
А вот если у нее получится сделать не 12, а 14 тортов, то при скидке в 10% она выйдет в плюс по чистой прибыли на 22%.
Шаг 4. Запланируйте увеличение объема продаж
Пример, приведенный в двух таблицах выше, вызывает логичный вопрос – как узнать, на сколько нужно увеличить продажи? Сидеть и подбирать значения вручную?
Кончено, нет! Можно просто использовать формулу:
Увеличение объема продаж = (скидка / (маржинальность — скидка)) * 100%
Расчет покажет, на сколько нужно повысить продажи, чтобы не уйти в минус.
Лера дает скидку 7% на торт, при этом маржинальность ее товара составляет 56%.
Увеличение объема продаж = 7/(56 – 7) * 100% = 14%.
Это значит, что для сохранения прибыли на том же уровне, что и без скидки, Лере нужно продать на 14% больше тортов.
4 совета предпринимателям про скидки
- Не пытайтесь привлечь покупателей небольшими скидками. 3-5% – не слишком серьезный стимул для покупки. Приток покупателей вы не получите, а вот прибыль потеряете – те, кто планировал купить продукт без скидки, получит его чуть дешевле. 5% для покупателя – не слишком весомо, а для общей прибыли компании может быть ощутимо.
- Не давайте скидку, если по расчетам она загонит вас в минус. Задача скидок – достигать целей, которые вы поставили. Если ваша главная цель не разорение, лучше не запускать распродажи в период финансовых трудностей.
- Не давайте скидки слишком часто. Постоянная скидка снижает ценность товара или услуги в глазах покупателя. В его голове начинают бродить всякие ненужные мысли вроде: «хм, может этот товар не так хорош, раз его постоянно продают со скидкой».
- Берите во внимание не только расчеты, но и ресурсы компании. Мало рассчитать скидку и объем продаж. Важно убедиться, что у компании хватит ресурсов на обработку заявок покупателей. Сложно увеличить продажи на 80%, если у вас 2 менеджера, которые и без акций всегда в запаре.
Источник: adesk.ru
Как делать скидки на товары? Способы, примеры с расчетами, советы
18 960
Автор статьи: Виктория Пчелинова
Как делать скидки покупателям, чтобы ненавязчиво подтолкнуть их к многочисленным покупкам? Самое главное – правильно рассчитать размер и длительность скидок, чтобы выручка от увеличения продаж покрывала расходы. Многие продавцы остерегаются снижать цену, и их сомнения понятны: расточительность, которая не повлечет увеличение продаж, приведет к убыткам, а нерешительность обернется уходом покупателей и уменьшением прибыли. Давайте сегодня разберемся, как найти оптимальное решение, с помощью которого можно увеличить доход, не потерять покупателей и обеспечить рост продаж.
Что такое скидки
В торговле уменьшение стоимости продукта называется скидкой. Предоставляя их покупателям, продавец надеется увеличить число покупок скидочного товара, привлечь внимание новых клиентов и приумножить выручку от продаж.
Кроме того, некоторыми продавцами движет:
- желание не отставать от других торговых точек, а также мнение, что товаром без скидок не интересуется покупатель;
- мнение, что сниженная стоимость – главный аргумент при работе с возражениями в момент продаж, уменьшение цены подталкивает к совершению покупки;
- данные о перенасыщении рынка товаром данной категории, поэтому без скидки он продаваться не будет.
Обобщая, можно с уверенностью утверждать, что временное уменьшение цены – это инструмент для повышения финансовых показателей торгового предприятия, но только если делать скидки «с умом». Но на практике это не всегда так. Современного человека скидки уже не удивляют. Кроме того, большинство из них считает, что продавец заранее намеренно завышает цену на товар, что после предоставления скидки продавать его по оптимальной для себя цене.
Поэтому, чтобы «направить» клиента к нужным действиям, важно принимать во внимание психологические аспекты. Первое, что должен сделать продавец – точно рассчитать финансовую продуктивность скидок и проанализировать, каких показателей должен достичь объем продаж. К примеру, снижение цены всего на 5 % окупается ростом реализации на 30 %, а это немалая цифра.
Эффективнее будет работать не 1-2 скидки на товар, а целая скидочная система с понятными условиями, в сложных цепочках, покупатель разбираться вряд ли захочет. Для себя стоит уяснить, что к скидкам должны «прилагаться»:
- вежливость продавцов;
- активная рекламная компания.
Помните, что покупатель «привыкает» к магазину, где его обслуживают вежливо и с улыбкой, и предпочтет отправиться не туда, где делают скидки, а к продавцу, которому он доверяет.
Поэтому, для эффективного использования скидок нужна мотивация сотрудников в форме премиальных выплат за внимательное обслуживание клиентов
Когда скидки не нужны
Отсутствие ожидаемого эффекта и лояльности потенциальных клиентов часто обусловлено следующими критериями:
- При покупке дорогого товара, для покупателя главное – не заоблачная скидка, а его качество и долговечность. До покупки они посетят не одну торговую точку, изучат характеристики и отзывы в сети, а только потом решат, где купить желаемый товар.
- Истинную значимость для всех потребителей представляет сам продукт, а не цифра на ценнике. Колебания в совершении покупки часто объясняются недостатком информации, которую должен донести до него продавец.
- Если постоянно делать скидки, это вызовет у покупателей привыкание. У них сложится мнение, что вы должны их делать, и при их отсутствии перестанут совершать покупки.
Разновидности
В торговле различают около 40 видов скидок, которые можно объединить 4 большие группы:
- Скидки временного характера – действуют в ограниченные промежутки времени (утро, ночь, предпраздничные дни и другое).
- Сегментные скидки – предназначены для определенных социальных групп (пенсионеров, студентов).
- Скрытые скидки – неожиданный бонус, о котором клиент узнает уже стоя около кассы.
- Вынужденные, для избавления от товара, потерявшего актуальность, и избавления от расходов на его хранение.
Советы
Согласно наблюдениям, скидки начинают работать при снижении цены более чем на 13%. При этом, предпринимателям, у которых по каждому поводу возникает желание делать скидки, не мешало бы предварительно оценить масштаб потерь. Итак, давайте рассмотрим, чем скидки могут заинтересовать продавцов, и научимся рассчитывать финансовую эффективность уменьшения стоимости товара.
Чем больше чек, тем выше скидка
Суть данного способа является основой программ лояльности для большинства компаний. Скидка увеличивается в геометрической прогрессии с ростом числового значения чека. Приведем простой пример. Приобретая пылесос и электрочайник, покупатель получает скидку 3 %. А если он решит купить еще и ноутбук, происходит снижение стоимости всех товаров на 5 %.
Внедряя в работу прогрессивные скидки, продавец рассчитывает на увеличение объемов продаж. Причем, с точки зрения рентабельности, полученная выручка от продажи большего числа товара со скидкой должна быть больше, чем от реализации того же товара без снижения их стоимости.
Как рассчитать прогрессивную скидку:
Размер суммы со скидкой = (Текущая выручка + Планируемый доход за увеличенный объем продаж) : (1 – 1: (1 – (Скидка: 100%) Х (1+(Наценка : 100%))
Пример № 1: Клиент, который ежемесячно покупает 40 товаров на 40000 рублей и имеет скидку 3 %.
Значит, учитывая полученную скидку, товарная цена составляет: (40000: (1 – 3% : 100%) = 41237 рублей.
Наценка на продукт – 30%, тогда себестоимость товара: (41237 : (1 + 30% : 100%)) = 31720 рублей.
Прибыль = 40000 – 31720 = 8280 рублей.
Давайте рассчитаем сумму, которую нужно заплатить клиенту, чтобы получить скидку 5 %, учитывая, что в результате этой манипуляции предприниматель хочет увеличить прибыль на 500 рублей.
(8280 + 500) : (1 – 1: ((1 – 5% : 100%) Х (1 + 30% : 100%)) = 46211 рублей – сумма со скидкой.
Полная цена товара : 46211 : (1 – 5% : 100%) = 48643 рублей.
Закупка: 48643 : (1 + 30% : 100%) = 37418 рублей.
Процентное отношение нужного объема покупки к нынешнему: ((46211 – 40000) : 40000 х 100%) = 15,5 %
Следовательно, покупателю можно делать скидки 5 %, если он купит товара больше на 15,5%. Если эти условия будут соблюдены, такая сделка будки выгодной не только покупателю, но и продавцу.
Пример № 2: В этом случае размер максимальной скидки рассчитывается по следующей формуле:
Max % = (Прибыль – (Прибыль Х min объем : Ожидаемая выручка): Стоимость товара
(8280 – (8280 х (48643 – 37418) : 48643)) : 1030 = 6%
Скидка по соглашению
Снижение стоимости можно предлагать при соблюдении некоторых условий. Например, при предварительной оплате товара, заказе доставки, приобретения определенных видов товара. Например, при покупке телевизора, скидка предоставляется на второй товар в чеке из перечня, который участвует в акции.
Снижение цены перед праздниками
Такой вид активно используется перед Новым Годом, Рождеством, 8 Марта, когда каждый человек ищет подарки близким людям. Чтобы делать скидки, потребуется хорошая рекламная кампания, чтобы заранее привлечь покупателей в магазин. При смене сезона, к примеру, летом устраиваются распродажи зимней коллекции и наоборот.
Для удержания постоянных клиентов
Чтобы покупатель возвращался за повторными покупками, разрабатывается система накопительных скидок. Как правило, на клиента заводится дисконтная карта, по которой размер скидки постепенно увеличивается при достижении определенного значения суммы на выкупленный товар.
Запомните, для увеличения выручки магазина не обязательно обладать большим опытом и массой знаний. И начинать бизнес нужно не с рекордного снижения цены. Есть кое-что очень дешевое, но имеющее большую привлекательность для покупателей – это доброжелательность и внимание продавца. Магазин, где делают скидки круглосуточно, не будет популярным, если клиентов встречает неучтивый и угрюмый персонал.
Вывод
Занимаясь торговлей, каждый бизнесмен должен понять, что скидки – это не обязательная неприятная мера, а способ повышения дохода. Но чтобы не работать в убыток, следует научиться анализировать финансовую эффективность при внедрении скидочных продаж. Скидки должны быть полезны обеим сторонам, только тогда возможны взаимовыгодные отношения между продавцом и покупателем.
В заключении анекдот о том, как нужно делать скидки:
Сидит дед на рынке с табличкой и продает дыни. На табличке надпись: «1 дыня стоит 4 рубля, а 3 – 15». Подходит мужик, покупает дыню. Подходит еще раз, покупает вторую дыню, и так в третий раз. После чего говорит: «Ну, что, дед, не умеешь ты работать.
Я у тебя 3 дыни за 12 рублей купил». На что дед ухмыльнулся и говорит: « Покупают по 3 дыни, а потом учат меня коммерции».
А в вашей жизни были курьезные истории, связанные со скидками? Расскажите в комментариях и не забудьте оценить статью : )
Источник: dvayarda.ru
