Создание отдела продаж как бизнес

Как построить отдел продаж с нуля и не наступить на грабли погибших бизнесов?

Схема построения отдела продаж с нуля большинства российских бизнесов:

Многие директора и собственники компаний думают, что построить отдел продаж с нуля дело нехитрое:

1. Нужно как-нибудь набрать сотрудников, которые имеют опыт продаж и, наверное, смогут продавать ваши товары, услуги или проекты под ключ.
2. Нужно дать им плюсом к окладу сдельную мотивацию от результатов продаж. Обычно — процент от оборота совершенных ими сделок.
3. Ну и, разумеется, нужно обеспечить им то, что они будут продавать, и установить для них ценовую политику, по которой они будут вести переговоры с клиентами.

Результаты обычно плачевные: продажи слабые, количество звонков и встреч с клиентами в несколько раз меньше, чем могло бы быть. Если есть возможность продавать не по предоплате, это быстро приводит к неконтролируемому росту дебеторской задолженности, которая вскоре превращается в проблемные и невозвратные задолженности со стороны клиентов.

ОТДЕЛ ПРОДАЖ с НУЛЯ. Пошаговое руководство построения.

В любом случае, любимым аргументом при продаже у сотрудников отделов продаж быстро становятся скидки. Результаты продаж нестабильные. Прибыль во много раз меньше, чем могла бы быть.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Провести аудит

В чем причина проблем?

Формирование отдела продаж с нуля — это не та задача, которую можно решать «на коленке» и ждать хороших результатов. Чтобы построить профессиональный отдел продаж или мощную эффективную систему продаж для вашей компании, необходима соответствующая технология. Эта технология чрезвычайно эффективна, но простой ее не назовешь. Не случайно профессиональные отделы продаж работают всего лишь в 3% бизнесов на территории России и стран бывшего СССР.

У вас есть 2 пути, как построить в вашей компании профессиональный отдел продаж, обеспечивающий гарантированный сбыт, независимость от кадров и планируемое увеличение продаж:

1. Вы либо можете пригласить к себе команду наших экспертов, чтобы они за несколько месяцев построили такой отдел продаж с нуля непосредственно в вашем бизнесе.
2. Либо, как минимум, вы вместе с вашими ключевыми руководителями должны сами изучить эту технологию, чтобы внедрять ее в ваш бизнес и строить вашу систему продаж на ее основе.

Если вы хотите, чтобы наши эксперты построили вам отдел продаж — оставьте заявку на консалтинговый проект «Построение отдела продаж».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Посетить тренинг

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Источник: www.fif.ru

Построение отдела продаж: от хаоса к системе.

Как создать отдел продаж под ключ?

Вне зависимости от сферы бизнеса, в которой вы ведёте деятельность, — рано или поздно вы поймете, что результаты сильно зависят от работы отдела продаж. И каким бы качественным не был ваш продукт, какими бы эффективными не были производство и маркетинг, — если отдел продаж работает не на всю мощность, то фирма быстро уйдет в минус.

2990 просмотров

Именно поэтому на старте бизнеса важно не влить все деньги в маркетинг и ждать заявок, а создать автоматизированную систему, которая будет способна принять этот трафик и эффективно его обработать! Только благодаря грамотно настроенному процессу вы сможете выйти на самоокупаемость, прибыльность и перейти к дальнейшему масштабированию.

«Отдел продаж под ключ» подразумевает, что после создания отдела продаж, — он сразу же начинает работать на результат! То есть сразу выходит на прописанный план продаж и не требует серьезных изменений.

А значит в процессе создания нужно:

• Скорректировать все элементы ОП, которые влияют на его эффективность.
• Проработать каждый из элементов по чёткому плану.
• В процессе работы контролировать и дорабатывать то, что уже сделано.

Отдел продаж под ключ можно строить как с нуля, так и в уже действующей компании. Основное отличие будет в первом этапе! В уже действующем отделе мы будет анализировать, как велась работа до старта проекта, а при построении отдела продаж с нуля, — мы сразу приступим к оцифровке бизнес-процесса продаж.

Этапы построения отдела продаж под ключ

В классическом представлении, отдел продаж под ключ включает в себя 8 главных элементов:

• Воронка продаж
• Регламенты работы менеджеров
• План продаж компании
• Система мотивации сотрудников
• Скрипты продаж
• Обучение техникам продаж
• Кадровая политика и ввод в должность новых сотрудников
• Автоматизация бизнес-процесса продаж (внедрение CRM)

1. Оцифровка бизнес-процессов продаж в компании и создание конверсионной воронки продаж на базе полученной информации.

Дополнительно на данной стадии мы прописываем все возможные автоматизации на каждом этапе воронки продаж, чтобы свести к минимуму рутинные действия менеджеров по продажам.

2. Прописание регламентов работы отдела продаж.

Формируются регламенты опираясь на ранее построенную воронку продаж и практический опыт работы. Поэтому на старте для эффективной работы отдела продаж необходимо всего 2 основных регламента:

— Регламент работы сотрудников (обязанностей) с описание дневных, недельных и месячных ритуалов.

— Регламент работы сотрудников в CRM системе, если она имеется или компания планирует её внедрять.

3. Прописание плана продаж компании.

План продаж — это не только конкретная денежная цель, которую ставит перед собой компания, но и путь её достижения.

План продаж должен составляться исходя из финансовой модели, бюджета компании, а также прибыли, на которую хотят выйти собственники. Необходимо понять, за счет каких ресурсов можно этого достичь: каковы будут вложения в маркетинг и продвижение продукта, каковы будут вложения в развитие и масштабирование отдела продаж.

Поэтому прежде чем ставить план продаж, мы выполняем декомпозицию цели по выручке и формируем минимальную фин. модель. Клиент получает готовый инструмент с формулами, с помощью которого может рассчитать, какое количество действий должен совершить отдел продаж, какое количество заявок должно поступить к компанию, какие конверсии должны быть у сотрудников по воронке продаж, чтобы достичь цели.

4. Формирование системы мотивации.

В 90% проектов мы прописываем систему мотивации, которая состоит из 3-ёх основных элементов: твердого оклада, мягкого оклада и бонусной части. Мы формируем автоматизированную таблицу с основными показателями эффективности работы менеджера. В ней сотрудник сможет в режиме реального времени рассчитывать, на какую ЗП он выходит в текущем месяце и какие показатели необходимо подтянуть.

Такая система мотивации будет выгодна не только руководству компании, но и менеджерам. Так как они самостоятельно смогут просчитывать свою ЗП и при этом понимать, что им нужно делать для ее роста.

Приведем несколько базовых принципов материальной мотивации, которые мы используем при построении отдела продаж.

• Принцип «прозрачности». Система выплат заработной платы любого специалиста отдела продаж, должна быть максимально понятной и практичной.
• Принцип «в 3 раза больше». Тот, кто выполняет план или KPI, получает в 3 раза больше того, кто не выполняет.
• Принцип Дарвина. Те, кто выполняют план, получают зарплату выше средней по рынку, кто не выполняет – ниже средней.
• Принцип «за что отвечаю, за то получаю». Это важно всегда помнить собственникам и не переплачивать своим сотрудникам. Платите вознаграждения за результаты, а не за былые заслуги.

5. Прописание скриптов продаж.

Любая продажа – это общение с клиентом. Поэтому построение отдела продаж невозможно без прописания скриптов продаж и обучения менеджеров работе по ним.

Скрипты продаж наша компания прописывает для каждого этапа воронки продаж. Чаще всего это 3 основных этапа:

1. Первичный контакт с потенциальным клиентом и доведение его до основного этапа воронки.

2. Проведение презентации продукта на основном этапе и ответ на вопросы клиента.

3. Отработка возражений и закрытие сделки в финале.

6. Обучение менеджеров продажам.

Вы не можете переложить на менеджеров ответственность за конверсию из заявки в продажу, если перед этим вы не научили его продавать.

Продукт каждой компании специфичен, поэтому при устройстве на работу, — каждый новый сотрудник должен пройти обучение для ввода в должность менеджера по продажам. Обычно такой обучение проходит в формате 2-3 недельной стажировки и включает в себя изучение продукта компании, знакомство с инструментами продаж, со своими должностными обязанностями, с системой работы и тд.

7. Работа над кадровой политикой компании.

Кадры — это основа успешной компании, поэтому без выстроенной системы поиска, найма и обучения персонала, — создать отдел продаж под ключ становится практически невозможно.

Поиск и ввод в должность нового сотрудника сторонним агентством оплачивается минимум как 50% с его оклада. Часто сотрудники в компании работают 2-3 месяца, после чего увольняются. Получается, деньги уплаченные HR вложены просто в никуда. Поэтому гораздо эффективнее выстраивать систему с самого начала внутри компании.

Да, можно прибегать к услугам сторонних рекрутеров, если вам нужно быстро нагнать пул кандидатов. Но если мыслить вдолгую, глобально, то стоит с первых дней выстраивать внутреннюю HR систему.

На данном этапе для клиентов нашей компании мы

— Формируем аватар менеджера по продажам и прописываем продающую вакансию

— Прописываем список вопросов для проведения собеседования на должность менеджера по продажам

— Проводим полноценный мастер-класс для руководства компании по тому, как правильно выстроить HR систему в компании (активный и пассивный поиск сотрудников, проведение персональных и групповых собеседований, структура и принципы проведения эффективного собеседования)

— Прописываем систему ввода в должность новых сотрудников

8. Автоматизация процесса продаж с помощью внедрения CRM системы.

CRM система- это последний, но один из важнейших этапов работы над отделом продаж. Без внедрения CRM о развитии и масштабировании компании, вряд ли, может идти речь. Компания может развиваться интуитивно, но эта «слепота» и не понимание, что на самом деле происходит в отделе, будет съедать как прибыль руководителя, так и ЗП персонала.

CRM — это программное обеспечение, которое помогает успешно контролировать работу с клиентами, упорядочить и планировать ее. Многие знакомы с самым распространенным вариантом CRM системы на нашем рынке — Excel.

Данные инструмент позволяет компании автоматически фиксировать заявки со всех источников и вести работу по клиентам в одном диалоговом окне.

Для руководителя CRM система дает прозрачную аналитику по работе менеджеров! Вы сможете оценить эффективность каждого сотрудника, посмотреть, кто из менеджеров показывает лучшие показатели конверсии в продажу, выявить слабые точки и некомпетентных сотрудников, прослушать звонки с клиентами и оценить качество коммуникации менеджеров с потенциальными покупателями.

Почему стоит доверить работу по созданию отдела продаж профессионалам?

Да, не каждую компанию, которая создает отделы продаж под ключ можно назвать профессионалом. Мы советуем обращать ваше внимание на несколько ключевых моментов:

— Успешные кейсы компании и отзывы клиентов

— Качество проведенной презентации по построению отдела продаж

— Экспертность компании в продажах в целом

Ещё лучше, если компания сможет предоставить вам телефонные номера своих клиентов! Так вы сможете связаться с ними и лично узнать о результатах после проекта. Кстати, мы так и делаем:)

В результате построения отдела продаж вы получаете качественную проработку всех ключевых составляющих:

• Образцовая модель прибыльного подразделения;
• Эффективная продающая структура;
• Каналы для привлечения клиентов;
• Мотивация сотрудников;
• Внедрение CRM для автоматизации;
• Отчетность и контроль показателей;
• Подбор и правильное обучение сотрудников

Источник: vc.ru

Корпоративная Книга Продаж (ККП)

Отдел продаж — это одно из самых важных подразделений любой компании, независимо от вида деятельности и объема товарооборота. Квалифицированные и опытные менеджеры по продажам приносят компании не только краткосрочную прибыль — за счет активных продаж, но и обеспечивают рост доли рынка и долгосрочного дохода — в результате повышения лояльности крупных постоянных клиентов. Создание отдела активных продаж на предприятии должно осуществляться специализированной тренинговой компанией — с учетом вида деятельности, конкурентной среды, стратегических целей и задач фирмы.

Если вам необходимо:

• резко увеличить объем продаж;
• вывести предприятие из кризиса;
• расширить рынки сбыта;
• на несколько шагов обогнать конкурентов;
• открыть филиал или подразделение, которое быстро начнет приносить прибыль;
• а также оптимизировать все бизнес-процессы фирмы —

ОБРАЩАЙТЕСЬ В НАШУ КОМПАНИЮ!

Зачем нужен отдел продаж?

Отдел продаж — это лицо компании, подразделение, которое монетизирует производимые товары или услуги. Без активного продвижения и информирования потенциальных клиентов о преимуществах продукта и условиях сотрудничества товары просто не будут продаваться. Особенно это касается высококонкурентных отраслей, в которых выигрывает тот, кто сможет лучше других преподнести свое предложение. Как правило, цена и качество у всех конкурирующих фирм примерно одинаковые, поэтому искусство продаж является наиболее мощным инструментом в конкурентной борьбе.

В небольших компаниях обязанности сбыта зачастую выполняет владелец бизнеса, совмещая ряд важнейших функций — от закупки материалов и сырья до контроля над производством и отгрузками реализованной продукции. Такой подход, как правило, не приносит желаемого финансового результата. Самостоятельное создание такого подразделения также может быть неэффективным, ведь нужно знать, как построить отдел продаж, который будет давать результат для конкретного предприятия конкретной отрасли.

К чему нужно быть готовым, когда строишь отдел прямых продаж?

Построение эффективного отдела продаж — это творческий и трудоемкий процесс, который проводится в несколько этапов. Эта работа требует индивидуального подхода, т. к. для разных отраслей, видов продукта и особенностей рынка требуются разные модели сбыта.

Типовые ошибки, которые часто встречаются при организации отдела продаж

1. Подбор персонала для отдела продаж HR-менеджером, который не может адекватно оценивать навыки того или иного специалиста и его эффективность относительно конкретной отрасли.
2. Обучение менеджеров по продажам тренерами, которые не понимают специфику бизнеса. То есть без погружения в бизнес, без учета особенностей отрасли и конкурентной среды. Модель «продающие схемы для всех» не работает.
3. Нерегулярность обучения. Эффект даже от самого сильного тренинга проходит через пару месяцев, поэтому обучать менеджеров необходимо постоянно!
4. Переманивание профессиональных менеджеров по продажам из других сфер бизнеса или компаний своей отрасли. Не факт, что хороший продавец будет так же эффективно работать и в вашей компании. А если он пришел совершенно с другого рынка, ему потребуется несколько месяцев, чтобы понять специфику данной отрасли. Кроме того, если менеджер пришел к вам со своей клиентской базой, он вряд ли будет делиться с кем-то такой ценной информацией, и бизнес будет зависеть от настроения таких «звезд».
5. Наем опытного руководителя отдела продаж. Это сложный и противоречивый вопрос. Успешного управленца всегда сложно переманить с места работы (если руководитель эффективен, ему всегда хорошо платят и стараются удержать). Придется расстаться с кругленькой суммой. Альтернативным вариантом является «выращивание» ценных управленческих кадров внутри коллектива, с поощрением наиболее смекалистых и ответственных менеджеров. Такой руководитель хорошо знает компанию и ее особенности, специфику бизнеса, взаимодействует с другими подразделениями.

Структура построения отдела продаж — краткое описание каждого этапа

Для того чтобы выстроить индивидуальный план создания и организации работы отдела активных продаж, проводится ряд необходимых процедур.

Первым делом необходимо провести диагностику существующего отдела сбыта. Такая процедура проводится специалистом тренинговой компании — чтобы со стороны оценить эффективность и реальные проблемы в работе, определить оптимальный план дальнейших действий. После диагностики определяется план и объем работ по оптимизации бизнес-процессов и созданию эффективных моделей сбыта, формируются рекомендации, как организовать отдел продаж на данном предприятии. Диагностику целесообразно проводить для компаний, деятельность которых осуществляется не менее 3 лет, т. к. эффективность работы стартапа можно оценивать только после 2–3 лет работы.

Основные этапы построения отдела продаж

• системы мотивации;
• системы контроля (CRM, планерки, отчеты);
• системы различных регламентов, стандартов работы;
• системы обучения (Sales book);
• системы наставничества.

Диагностика продаж и маркетинга

Перед построением отдела продаж проводятся глубинные интервью с лицами, принимающими решения, менеджерами по продажам и руководителем отдела. Диагностика включает анализ таких функций, как планирование, организация бизнес-процессов, мотивация, контроль, механизмы принятия решений, наличие уникального конкурентного предложения, знание своего продукта, владение коммуникативными техниками. Проводится изучение специфики бизнеса и отрасли.

Формирование стратегии

Без понимания долгосрочных целей коллектив не может работать слаженно и эффективно. В процессе формирования стратегии проводится несколько сессий, каждая из которых посвящена тому или иному пункту плана стратегического развития. Совместно с коллективом отдела продаж формируется портрет клиентов, которые классифицируются по определенным признакам и распределяются по разным группам. Определяются три уровня продукта — для понимания того, что на самом деле покупает клиент, как преподнести ему выгоды от потребления данного товара, какой послепродажный сервис необходим. Происходит построение дерева целей по модели SMART, которая определяет зоны ответственности менеджеров и руководителя отдела.

Подбор команды по продажам

При поиске и подборе персонала для отдела продаж определяются основные качества, которыми должен обладать соискатель. Как правило, большой опыт работы в продажах в другой отрасли не является ключевым фактором. «Звезды» с большим опытом и своей базой клиентов, конечно, могут принести прибыль компании, но зачастую плохо поддаются обучению новым техникам. При построении отдела продаж в отдел подбираются активные молодые люди, умеющие работать в команде, обучаемые и ответственные.

Адаптация. Прохождение «курса молодого бойца»