Технология продаж услуг для бизнеса

Есть ли одна техника эффективных продаж, которая работала бы везде? Этот вопрос часто задают начинающие маркетологи, рекламщики, продавцы. Объективного ответа на него нет. Каждая методика показывает разный эффект в зависимости от бизнеса, потребительского сегмента. При обзоре любой схемы учитывают, как выстроена система продаж в компании, какие маркетинговые инструменты в ходу, мотивацию сотрудников.

Кому и когда необходима техника продаж?

Эффективная продажа – это навык, который нарабатывается не за один день. Статистика российского рынка занятости показывает, что дефицит в специалистах этой сферы высок. Не каждый хочет и умеет хорошо продавать. Если посмотреть верхний график, можно увидеть, что рынку требуются продажники – 27%, на нижнем графике резюме специалистов – 14%. Почти вдвое спрос превышает предложение.

Классическая техника продаж

Существует общепринятый классический алгоритм реализации продуктов, товаров или услуг. Разберем его по шагам.

Контакт . Продавец беседует с покупателем на посторонние темы, не связанные с предлагаемым продуктом. Со стороны это выглядит как «разговор ни о чём», но так создается благоприятная психологическая основа, чтобы сработала техника продаж. Профессионал воспринимается как приятный собеседник. Если удается выполнить правило «трёх да» — когда покупатель соглашается с продавцом – можно переходить к следующему этапу.

⚡️ Мощнейшая техника продаж | Как продать что угодно кому угодно | Примеры и скрипты продаж | 18+

Определение потребностей . Обычно критерии выбора, потребности определяются заранее до встречи. При непосредственном контакте, выявление истинных желаний покупателя может занять до 60% времени общения.

Презентация товара/услуги . На этапе показа продукта, важно хорошо понимать все его преимущества, характеристики в разрезе выгод покупателя. Детально вы должны разбираться в следующем:

Свойства, характеристики, особенности товара/услуги;
Преимущества и недостатки;
Качество;
Стоимость;
Что влияет на цену продукта.

Презентация должна доносить ценность товара/услуги, а не оперировать только максимальными скидками. Из каких составляющих складывается понятие ценности: соотношение качества и цены, а также эмоциональные и психологические характеристики продукта. Второй компонент ценности – это дополнительный сервис, полезная информация, демонстрация исключительности клиента и другое. Вкупе с потребностями, психологические инструменты воздействия повышают процент успешных сделок.

Любая техника продаж предполагает наличие следующих блоков информации в презентации:

Данные о компании, история развития;
Подробности создания продукта;
Экономическая и психологическая ценность товара/услуги;
Демонстрация экспертности продавца;
Гарантии качества;
Социальные доказательства: рекомендации, отзывы;
Оффер – коммерческое предложение.

Важно лаконично донести информацию до потребителя, чтобы не «перегрузить» его лишними данными, но повысить желание совершить покупку.

‍♂️10 заповедей менеджера по продажам | Сильнейший тренинг для продавцов

Выявить это можно с помощью дополнительных вопросов после презентации:

Походит вам наше предложение?
Что вам понравилось?
Насколько продукт решает ваши задачи?

Работа с возражениями начинается до контакта с потребителями. Маркетологи составляют перечень всех известных возражений в конкретной сфере, а дальше продумывают сценарии развития коммуникации с вариантами закрытия вопросов.

Каждое возражение должно иметь минимум один сценарий решения, лучше несколько.
Ответы можно продумать так, чтобы перекрывать возражения клиента ещё до их появления.
Не нужно спорить с покупателем, а тем более доказывать его неправоту. Сказать в лоб человеку, что он ошибается – не лучший метод. Используйте технику продаж «присоединение»: сначала согласиться с человеком, проявить заинтересованность его мнением, желание помочь, а после изложить свою позицию.

В 90% случаев возражения завязаны на стоимости продукта. Это такие фразы: «слишком дорого», «есть дешевле», «через онлайн можно сэкономить» и другие. Чтобы проработать их необходимо донести ценность предложения ещё на этапе презентации.

Завершение сделки . Классическая техника продажи товаров не заканчивается проработкой возражений, как могло показаться. Даже если человек знает ценность продукта и не имеет вопросов, не факт, что он готов купить.

Это можно проверить рядом наводящих вопросов: «подходит вам наше предложение?», «интересен вам продукт?», «вас устроит доставка на следующий день?» и других. Используйте следующие рекомендации, чтобы отточить технику продаж:

Завершайте сделку так, будто положительное решение клиента уже получено. Применяйте уточняющие вопросы о доставке, установке, обслуживании. Такие уточнения настраивают покупателя на то, что покупку необходимо сделать.
Обращайте внимание на дополнительные факторы, бонусы – это работает с нерешительными клиентами. Например, «с новым телефоном в комплекте защитное стекло и чехол».
Используйте технику «положительных ответов», то есть так ставьте вопрос, чтобы клиент отвечал утвердительно «да». Если человек несколько раз согласился с вами, ему будет трудно психологически отказать вам.
Повышайте ценность продукта для покупателя, создавайте чувство исключительности клиента.
Создавайте чувство дефицита или уведомляйте о возможном повышении цены на товар. Есть психологический эффект, когда люди не готовы платить за продукт, но выкладывают деньги боясь потерять выгоду.

Классическая техника продаж, как и любая другая, подразумевает выполнение всех обещаний, которые продавец дает покупателю. Это основа доверительных отношений. Старайтесь в коммуникациях быть искренними, проявлять неподдельную заинтересованность мнением клиентов.

ТОП-9 современных техник продаж

Консультативные продажи . Метод подходит для реализации сложных продуктов/услуг, когда клиент не может сделать выбор. Консультации используются с 1970 годов как способ глубокого выявления потребностей и проблем покупателей. Специалист выступает в роли наставника, помощника в выборе.

Техника продаж включает 5 этапов:

Представление себя или компании.
Сбор информации. Выясняем, какие проблемы привели клиента к текущей ситуации.
Делаем предложение на основе собранных данных, показываем ценность, выгоды товара.
Обсуждаем стоимость в разрезе ценности продукта.
Заключение сделки.

SPIN . Подходит в основном к сегменту дорогостоящих услуг или товаров. Впервые применил этот способ Нил Рэкхэм – маркетолог-исследователь. Суть в том, что человека подталкивают к нужным выводам, задавая четыре типа вопросов:

Ситуация – понимание текущего положения, состояния.
Проблема – потребности клиента, явные и скрытые.
Извлечение – мотивация думать о том, что будет, если проблема не разрешится.
Направление – представление, что будет, если проблема успешно устранится.

Концептуальная техника продаж . Подходит для сферы B2B. В основе лежит предложение не самого продукта, а концепции. Ориентир делается на качество, а не на количество. Перед сделкой клиента анализируют, а при общении – не уговаривают. Ключевым фактором в таких продажах является умение вовремя отказаться от сделки, если она невыгодна для какой-либо стороны.

Сегментация клиентов на «мой или не мой» проводится в три стадии:

Анализ – определение «идеальной» концепции.
Презентация концепции в нужном ключе.
Определение интереса к покупке или сотрудничеству.

SNAP или гибкая техника продажи товаров . Подходит для работы на конкурентных рынках, где необходимо постоянно подстраиваться под меняющуюся ситуацию.

Основоположник метода Джил Конрат вывел четыре принципа SNAP:

Не усложняйте. Необходимо упростить процесс сделки и полностью исключить непонятные соглашения.
Будьте уникальны. Демонстрируйте свои преимущества на фоне конкурентов.
Соответствуйте. Потребности клиентов должны быть тождественны вашему предложению.
Повышайте приоритетность. Показывайте «незаменимость» продукта по отношению к другим предложениям на рынке.

Челлендж продажи . Нестандартность данной методики открыла новые горизонты в работе с нишей B2B. Брент Адамс и Мэттью Диксон вывели три стадии челленджа:

Обучение. Построение имиджа эксперта, определение точек роста, решение проблем и новый подход к бизнесу.
Адаптация. Выявление потребностей клиентов, установление доверительных отношений, решение проблем.
Контроль. Продажник ведёт клиента до совершения сделки. Важно на первом и втором этапах установить максимально хорошие отношения, чтобы покупатель доверился экспертности специалиста.

Sandler техника . Названа так по имени разработчика – Дэвида Сэндлера. Суть во многом схожа с концептуальными продажами. То есть не держимся за клиента, если он не заинтересован. Подход заключается в качественной проработке аудитории на стадии маркетингового исследования.

Клиентоориентированная техника продаж . Используется метод для продаж в среде B2B с высоким уровнем конкуренции. Все этапы сосредоточены вокруг решения проблемы клиентов.

Выделяют следующие стадии:

Персональный подход, не используются шаблоны в конкретной ситуации.
Заинтересованность задачами клиента, а не использование заготовленных скриптов ответов.
Коммуникация с ЛПР.
Сначала решение проблемы, потом продажа услуг/продукта.
Сначала задачи клиента, потом налаживание отношений.
Быстрое закрытие сделок, отказ от бесперспективных направлений.
Подстройка под сроки клиента.
Мотивировать, а не уговаривать.

AIDA – активная техника продаж . Она отражает навык успешного заключения сделки, когда в процесс вовлекаются внимание, интерес, желание и действие покупателя. Такой подход используется в написании продающих текстов, составлении объявлений, при реализации товаров.

Привлекаем внимание. В конкурентной нише необходимо первым делом привлечь покупателя к продукту, а потом уже работать с его вниманием.
Разбудить интерес. Заинтересуйте покупателя сразу выгодами, преимуществами товара, услуги.
Разжечь желание. Побудите клиента думать о позитивных изменениях в жизни после покупки продукта.
Подтолкните к действию. Дайте возможность купить продукт быстро и просто.

ПЗП – активная техника продаж . Довольно простая, но эффективная формула.

Состоит из трех пунктов:

Привлечь внимание «П» — сложность первого шага в том, что часто приходится привлекать людей, которые даже не задумывались о покупке товара. 90% людей не читают рекламные послания, они их замечают. Поэтому важно емко, быстро и четко донести суть предложения – и сделать это ярко, чтобы запомниться.
Заинтересовать «З» — стимулировать внимание клиента преимуществами, выгодами продукции. Задача продавца на этом этапе также выявить потребности, критерии выбора и продемонстрировать товар с учетом этого.
Продать «П» — простой обмен «деньги на товар» не лучшее решение, потому что так продавец теряет клиента навсегда. Чтобы получить постоянного покупателя, который будет бесплатно рекламировать вас своим коллегам и друзьям, нужно установить доверительные отношения. Например, дайте номер телефона службы поддержки, предложите бесплатную установку, доставку.

Ошибки в техниках продажи товаров

Коммуникация. Часто новички стараются быть навязчивыми в диалоге с клиентом, думая, что так они быстрее продадут товар. Это отпугивает покупателей. Продавец должен быть помощником, больше слушать, подстраиваться под клиента, мягко вести его к завершению сделки.
Низкая важность клиента. Покупатель должен чувствовать внимание и свою уникальность при общении с продавцом. Иначе сделка не состоится.
Вынужденные покупки. Давление на покупателя может привести к продаже, но этот путь быстро заканчивается крахом для карьеры продавца. Благодарный клиент, которого выслушали и помогли найти лучшее решение, придет снова в компанию.
Недооценка интеллектуальных возможностей покупателя. Частая ошибка «новобранцев» в том, что они неверно оценивают знания клиентов в области продаваемого продукта. Бывает так, что покупатель знает в разы больше консультанта. Поэтому никогда не нужно переоценивать своих знаний и недооценивать чужих.

Резюме

Десять самых популярных техник продаж

Универсальные техники для менеджеров по продажам помогают выстроить правильный диалог с клиентом и успешно закрыть сделку. Четкий план действий избавляет от непредвиденных ситуаций и делает работу отдела продаж более слаженной. Рассмотрев, какие бывают техники и методы продаж, можно добиться значительного успеха в самых различных сферах.

Зачем использовать технику продаж

Пошаговый план действий помогает специалистам правильно взаимодействовать с потребителем и успешно заключать сделки. Цель основных техник продаж — создать идеальный сценарий работы с потенциальными покупателями и клиентами. Современные техники продаж представляют собой четкую понятную модель того, как должен осуществляться процесс взаимодействия с описанием стадий. С помощью слаженной работы можно привлечь человека, который не планирует покупать товар. В процессе общения он изменяет свое мнение о продукте и осознает предполагаемую выгоду.

Продажа как решение

Популярная техника продаж подходит компаниям, которые работают в сфере B2B. В процессе реализации товара или услуги вместо рекламы продавец фокусирует внимание на проблемах, а также предлагает способы их решения.

Различают различные уровни потребностей потребителя:

Проблема существует, но потребитель ее игнорирует или сознательно не хочет замечать.
Клиент не знает, как разрешить проблему и ничего не предпринимает.
Потребитель осознает проблему и пытается найти выход.

К примеру, компания предлагает программное обеспечение для склада интернет-магазина. Менеджер определяет потребности покупателя. Выясняется, что ключевой проблемой является отмена заказов ввиду редко обновляемой информации по остаткам. Специалист демонстрирует, как программа справляется с подобными ошибками.

Алгоритм продающей техники продаж AIDA

Среди методов работы для менеджеров по продажам популярностью пользуется воронка AIDA. Она представляет собой достаточно агрессивное движение с сокращением этапов взаимодействия. Концентрация внимания продавца находится на заключении сделки.

Воронка AIDA

Современная технология продаж выстраивается в четыре этапа:

быстрое неожиданное привлечение внимания (Attention) на протяжении 5-6 секунд с помощью яркой рекламы и или уникального предложения;
формирование интереса (Interest) посредством демонстрации товара, выгод, актуальности в данным момент (не более трех предложений);
желание получить продукт (Desire), акцент на уникальности, льготных условиях, бонусах, преимуществах;
действие (Action), внесение предоплаты, предзаказ и заключение сделки.

Современная технология продаж АИДА подразумевает отказ от этапа выявления потребностей.

Пример текста для онлайн торговли: Кондиционер за полчаса понизит температуру воздуха до +21 с помощью верхнего потока. Так вы больше не простудитесь из-за сквозняка. Зимой сплит-система быстро нагреет воздух.

SPIN-продажи

Интересная техника продаж, отлично работающая в сфере дорогостоящих товаров и услуг. Она позволяет мягко подтолкнуть клиента к необходимым выводам. Покупатель самостоятельно принимает решение о покупке. В модели SPIN-продаж клиенту предстоит ответить на несколько видов вопросов.

Примеры четырех вопросов, используемых в технике:

Ситуационные: На каком автомобиле вы сейчас ездите?
Проблемные: Кто ремонтирует вашу машину?
Извлекающие: Сколько денег вы теряете из-за частого обслуживания?
Направляющие: Вы хотите снизить ежемесячные затраты на сервис?

Подробнее о технике SPIN-продаж читайте в другой нашей статье.

Продажа с подарком

Среди лучших методов успешной реализации товара или услуги — предложение бонуса. Современная наука гифтология учит правилам выбора подарка под потребности клиента. На начальном этапе эффективной техники продаж для менеджеров собираются данные о потребителе, а затем предлагается тематический презент.

К примеру, при онлайн-продаже можно опубликовать на сайте коммерческое предложение «Блесна на леща при покупке снастей от 5000 рублей» или отправить его на электронную почту покупателя. Пользователь обязательно ответит взаимностью, ведь он получил адресный бонус. Отличным вариантом является также благодарность в формате именного, а не фирменного, аксессуара для постоянного покупателя интернет-магазина.

Получите шаблон, который поможет менеджерам составлять коммерческие предложения.

Продающий сторителлинг

Современный метод продаж на основе повествования обоснован научно и проверен временем. Доказано на практике, что люди лучше усваивают информацию, которая связана с приятными эмоциями. Это сложный метод, но если речь идет об эксклюзивном товаре и услуге, его легко будет освоить.

Что должна содержать продающая история:

интригующая завязка;
герой для ассоциации клиента с собой;
мотивирующие для действий стимулы;
конфликты и проблемы героя;
переломный момент выбора;
успешное решение проблемы.

Подобные техники и методы продаж отлично работают в онлайн-торговле. К примеру, в магазине одежды на странице товара можно рассказать о заводе-производителе. В видеоролике можно подчеркнуть приверженность бренда органическому производству и локальной культуре. Уместным будет рассказать об интересном опыте и социальных аспектах.

Концептуальные продажи

Для B2B-компаний, действительно работающих на качество, отлично подойдет использование концепции. Согласно ей, клиент не уговаривается, а анализируется. Ему транслируется мысль, что от покупки выигрывают все. Концептуальный подход дает возможность найти под покупателя идеальный продукт, успешно презентовать его и выявить заинтересованность в заключении сделки.

К примеру, бизнес, нуждающийся в новых кадрах, обязательно заинтересуется приобретением страховых полисов ДМС для персонала. Ведь этот момент гарантированно заинтересует треть соискателей. Для многих пункт является обязательным при выборе подходящего места работы.

Гибкие SNAP-продажи

Метод подходит компаниям, работающим на высококонкурентных, нестабильных и активно меняющихся рынках. Подобные известные системы продаж — самые эффективные для данного сегмента и позволяют получать стабильную прибыль

Какие принципы лежат в основе SNAP:

Не усложнять. Необходимо максимально упростить покупку или заключение сделки, так как потребители не готовы к непонятным соглашениям.
Демонстрировать уникальность. Важно показать эксклюзивность предложения, не перегружая клиента информацией.
Полное соответствие. Предлагаемый товар или услуга должна полностью соответствовать ожиданиям потенциального клиента.
Повышение приоритетности. Нужно показать, почему продукт приоритетен по сравнению с конкурентами, в том числе, непосредственно в данный момент.

Чтобы провести покупателя по воронке продажи, нужно действовать в четыре этапа.

К примеру, если речь идет о системе электронного документооборота, можно сообщить потребителю:

S: С помощью программы в 10 раз снижается время на работу с документами, а затраты на печатную бумагу сокращаются в 20 раз.

N: Для распознавания документа достаточно сфотографировать его, а ПО распознает его и создаст цифровой файл. Конкуренты подобных опций не предлагают.

A: Разработчик предлагает специальные узкопрофильные версии, в том числе, по вашему направлению — юридические услуги.

P: До конца месяца настройка программного обеспечения будет для вас бесплатной. В обычное время услуга стоит 5000 рублей.

Челлендж-продажи

Относительно новый, нестандартный способ продаж, подходящий для сферы b2b. Продажа начинается с этапа обучения, когда продавец демонстрирует посвященность в тонкости бизнеса клиента, его проблемы и показывает возможные пути решения. Далее специалист приступает к адаптации и определяет глубинные потребности клиента. На третьем этапе осуществляется контроль, когда продавец играет по своим правилам и слегка давит на потенциального клиента.

К примеру, если речь идет об электронном документообороте, работу можно рассказать о продукте можно следующим образом:

Внедрение программы сэкономит до 40 тыс. рублей в месяц и на 200 часов уменьшит время на работу с документами для 10-ти менеджеров по продажам. Зная ваши обороты, могу утверждать, что сервис будет приносить до 100 тыс. рублей дополнительной прибыли ежемесячно. Благодаря этому появятся средства для дальнейшего роста вашей компании.
Какие IT-модули вы сегодня используете? Как организуется коммуникация команды, есть ли система дистанционной работы? Какие ошибки в документообороте встречаются чаще всего?
Если вы сомневаетесь, можете посмотреть, как обстоят дела у компании Х. Она успешно наращивает обороты на протяжении трех лет, пользуясь нашим продуктом. Без индивидуально подобранного модуля для юридических фирм вам не обойтись.

Sandler-продажи

Технология нацелена на действительно качественную сделку. По мнению разработчиков техники продаж, нет необходимости тратить время на клиента, которому не нужен предлагаемый товар или услуга. Убедиться в своей заинтересованности должен сам покупатель или клиент. На начальном этапе оговариваются ограничения (сроки, бюджет и т.п.), чтобы избежать отказа на финальной стадии.

К примеру, у потенциального клиента есть автомобиль представительского класса, не имеющий страховки. Агент связывается с ним по телефону и приводит статистику хищений, и таких рисков, как пожар, чрезвычайная ситуация или тотальная поломка. Для обеспечения наглядности можно указать объемы возможных потерь, которые сопоставимы с ценой авто. Затем специалист рассказывает о страховых покрытиях, делает необходимые уточнения. Здесь можно подтвердить информацию о собственности и наличии финансов для покупки полиса.

Клиентоориентированные продажи

Самые эффективные техники продаж используются при работе на рынке с высокой конкуренцией. Именно клиент выходит для продавца на первый план, его проблемы необходимо решить. Для клиентоориентированных продаж не подходят шаблоны, действовать нужно в соответствии со сложившейся ситуацией. Нет необходимости давать советы, желательно сосредоточиться на активном слушании. Маркетологи рекомендуют взаимодействовать исключительно с лицами, непосредственно принимающими решения.

В рамках клиентоориентированного подхода закрываются все проблемы клиента. Продавать нужно эффективно и быстро, параллельно закрывая зависшие сделки. При общении с потребителем важно подстраиваться под его темп и учитывать заданные им сроки. Следует полностью отказаться от уговоров и следования собственной линии.

Пример для онлайн торговли: Всем не дозвонившимся в нерабочее время до нас, мы оперативно перезваниваем и дарим приятный подарок. Чтобы работа отдела продаж была еще эффективнее, составьте регламент для менеджеров и пропишите в нем скрипты. Четкая инструкция подскажет, как действовать и что говорить на каждом этапе. После этого можно включить критерии проверки, аттестации и тестирование сотрудников, чтобы их общение с клиентами полностью соответствовало требованиям компании.

Источник: aspro.cloud

Особенности продажи товаров и услуг

Очень важно понимать разницу в такого рода продажах, потому что они осуществляются принципиально по-разному.

Основные задачи
Общие детали

Продажа услуг — это продажа себя, своего опыта, знаний и видения того, какие преимущества покупатель получит от вашей услуги в будущем. В отличие от продукта, при покупке услуги покупатель не может потрогать ее руками, оценить все ее преимущества, проверить.

В связи с этим, очень часто понять различие услуг, оказываемых одной фирмой, от услуг другой фирмы можно только начав работать с этими компаниями или с одной из них. При покупке товара пользователь может сравнить характеристики товаров, и затем принять решение. Поэтому решение о товаре принимается проще и роль менеджера менее значима, чем при продаже услуг. Большее значение имеют качество описания продукта, красочные фотографии и другие значимые для пользователя факторы. При продаже услуг — квалификация конкретного продажника имеет решающее значение.

Продажа услуги — это начало сотрудничества, продажа товара — это конец общения с заказчиком

Конечно, это не касается тех ситуаций, когда вы заключаете договор на продажу товара на постоянной основе, например, оптовые регулярные продажи. Но это абсолютно отдельная тема, т.к. включает в себя продажу и товара и услуги одновременно. Кроме того, при осуществлении продаж крупным клиентам или крупными партиями, когда речь идет о долгосрочной сотрудничестве, используются более сложные технологии достижения договоренностей между сторонами. Это большая отдельная тема.

Также понятно, что после продажи товара, заказчику можно продать сопутствующие предложения к этому товару или доп.сервис. Тем не менее, продав продукт и получив деньги — вы достигли своей цели и можете начать праздновать 🙂 а в тот момент, когда вы продали услугу, вы только достигли договоренностей о сотрудничестве и начинаете работать. И от того, насколько ожидания клиента оправдаются в процессе работы, зависит результат — успех или неуспех дальнейших взаимоотношений и постоянного сотрудничества.

Основные задачи

Если вы продаете продукт, то ваша основная задача как специалиста по продаже — выяснить основные ожидания заказчика, требования к продукту, как часто он будет использоваться и другие детали. На основании ответов, вы точно знаете что ему предложить. При продаже услуг возникает гораздо больше неопределенности.

Как правило, клиент либо затрудняется ответить на элементарные вопросы, либо его ответы не совпадают с тем, что в понимании продавца означает «сделать красиво и качественно». Очень часто возникает такая ситуация, когда нам как продавцам кажется, что клиент сам не знает чего он хочет. Например, при разработке дизайна сайта эта ситуация абсолютно типична. Стандартная фраза большинства клиентов: «Если бы я знал чего я хочу, я бы сам сделал себе дизайн». С этим и связаны основные разочарования клиентов при сотрудничестве с недостаточно внимательными к ним компаниями или компаниями, чьи сотрудники не обладают соответствующей ожиданиям клиента квалификацией.

При продаже товара, вы, осуществив продажу, уже находитесь в прибыли. При продаже услуги, прибыль, как правило, приносит только постоянный клиент. Это связано с высокой стоимостью привлечения клиента, затраты на рекламу превышают прибыль получаемую при первой продаже, т.е. Вам не достаточно завоевать сердце клиента один раз, вам необходимо делать это снова и снова, и только спустя некоторое время плотной работы с клиентом, вы действительно начинаете получать прибыль. Продажа услуги — это в большинстве случаев работа на перспективу отношений с этим клиентом.

Важный момент! Если вы хотите продавать успешнее ваших конкурентов, то всегда даже при продаже товара вы должны прийти к тому, что будете продавать два в одном. Это будет и услуга и товар. Прочитайте специфическую литературу по продаже услуг, даже если вы занимаетесь продажей товаров, и внедряйте рекомендуемые в ней шаги в вашу сферу. Ваш бизнес будет более успешным.

Один из самых ярких примеров такого подхода — это компания «Макдональдс». Она продает товары, но всем известно, что ее успешность связана даже в большей степени с качеством оказания услуги. Это и атмосфера, и качество обслуживания, и манера подачи товара, упаковка, акцент на привлечение детей и т.д. Сама еда здесь играет куда меньшую роль, чем окружающий ее антураж. И таких примеров очень и очень много.

Общие детали, которые важны как при продаже товаров, так и при продаже услуг:

Выявление потребностей клиента.
Работа с возражениями
Техника заключения сделки.

Но есть важное отличие продажи услуг от продажи товаров. Поскольку качество выполненной работы во многом зависит от того насколько Вы поняли что именно хочет клиент, то плотность общения с ним и понимание деталей и его потребностей при продаже услуги должны занимать больше времени и быть более глубоким.

Источник: topform.ru