Технология проведения бизнес процесса продажи

Поиск Заказчиков
Проверка на наличие Заказчиков с которыми заключены договора
Поиск Заказчиков для заключения договора
Поиск Заказчиков при помощи информационных каналов
Поиск Заказчиков среди компаний с которыми ранее заключались договора
Подготовка списка возможных Заказчиков
Отправка возможным Заказчикам информации о предлагаемом материале
Получение запросов на материал
Получение запросов на материал
Регистрация полученных запросов на материал
Анализ полученных запросов на материал
Составление списка Заказчиков, приславших запросы
Отправка коммерческих предложений
Подготовка коммерческих предложений
Оформление коммерческих предложений
Согласование коммерческих предложений
Отправка коммерческих предложений
Организация деловой переписки с возможными Заказчиками
Отправка коммерческих предложений возможным Заказчикам
Регистрация отправки коммерческих предложений

Моделирование бизнес-процессов для продаж

Заключение или продление договора с Заказчиком
Заключение/продление договора с Заказчиком
Получения подтверждения комплектации заказа от Заказчика
Проверка на наличие договора с Заказчиком
Заключение или продление договора с Заказчиком
Обработка заказа
Получение заказа от Заказчика
Cогласование заказа
Регистрация заказа
Отправка инвойса (счёта-фактуры) Заказчику
Подготовка инвойса
Оформление инвойса
Согласование инвойса
Отправка инвойса Заказчику
Регистрация отправки инвойса
Выполнение обязательств по договору
Получение от Заказчика уведомление о выполнении условий по оплате
Отправка Заказчику уведомления о готовности к отгрузке
Отгрузка материала в соответствии с условиями договора
Контроль выполнения условий договора
Регистрация отступления от контрольных дат по договору
Выставление и/или рассмотрение претензий по нарушению условий договора
Контроль счетов

Технология проведения бизнес-процесса продажи

Технология проведения бизнес-процесса продажи на предприятии состоит из cтадий Поиск Заказчиков
Отправка коммерческих предложений
Заключение или продление договора с Заказчиком
Обработка заказа
Отправка инвойса (счета — фактуры) Заказчику
Выполнение обязательств по договору
Контроль выполнения условий договора
Контроль счетов

Поиск Заказчиков

Данная стадия состоит из следующих этапов:
Проверка на наличие Заказчиков, с которыми заключены договора на долгосрочное сотрудничество.
Поиск Заказчиков для заключения договора
Подготовка списка возможных Заказчиков
Отправка возможным Заказчикам информации о предлагаемом материале
Получение запросов на материал
Составление списка Заказчиков приславших запросы на материал

Проверка на наличие Заказчиков с которыми заключены договора

Бизнес процессы в отделе продаж

На данном этапе производится проверка наличия Заказчиков , с которыми не истекли сроки заключенных ранее договоров. Заказчики с которыми имеются действующие договора заносятся в список для отправки им коммерческих предложений.

Поиск Заказчиков для заключения договора

На данной стадии процесса Отделом Продаж Поставщика производится анализ полученных от потенциальных Заказчиков, а также поиск новых Заказчиков , как и среди тех, с кем имелось сотрудничество ранее, так и новых, используя различные информационные каналы .

Стадия состоит из следующих этапов:
Поиск Заказчиков при помощи информационных каналов
Поиск Заказчиков среди компаний, с которыми заключались ранее договора на долгосрочное сотрудничество

Поиск Заказчиков при помощи информационных каналов

На данном этапе Отделом Маркетинга производится поиск потенциального Заказчика при помощи различных информационных каналов.

Поиск Заказчиков среди компаний с которыми ранее заключались договора

На данном этапе производится анализ заключенных ранее договоров на поставку с целью нахождения Заказчиков для возобновления сотрудничества.

Подготовка списка возможных Заказчиков

На данном этапе производится регистрация потенциальных Заказчиков и составляется список их реквизитов для отправки информации о предлагаемом материале.

Отправка возможным Заказчикам информации о предлагаемом материале

Информация о предлагаемом материале отправляется потенциальным Заказчикам при помощи выбранного информационного канала, каким может являться:
Электронная почта;
Традиционная почта;
Факсимильная связь;
Доставка личным представителем (курьером).

Получение запросов на материал

Данная стадия состоит из следующих этапов:
Получение запросов на материал;
Анализ запросов на материал;
Регистрация полученных запросов на материал.

Получение запросов на материал

На данном этапе Отдел Продаж получает запросы на материал от Заказчиков.Запрос на материал представляет собой внешнее сообщение отделу продаж о потребности в материале.Запрос составляет основу последующих документов. Клиента или потенциального клиента может например интересовать наличие определенной группы изделий или каталоги определенных изделий.Кроме этой информации, запрос может включать данные об особых изделиях и краткое описание изделий.

В позициях запроса указываются следующие реквизиты:
Идентификационный номер запроса;
Дата отправки;
Идентификационный номер материала или группы материалов;
Краткое описание материала.

Регистрация полученных запросов на материал

Запросы от возможных Заказчиков регистрируются в установленном порядке. Для зарегистрированных запросов может быть произведен анализ потребностей на рынке.

Анализ полученных запросов на материал З

апросы полученные от возможных Заказчиков анализируются с целью изучения потребностей на рынке, также проверяется проверка на наличие запрашиваемого материала в доступном для продажи ассортименте.

Составление списка Заказчиков, приславших запросы

Реквизиты возможных Заказчиков, приславших запросы, соответствующим образом заносятся в список, для отправки им коммерческих предложений.

Отправка коммерческих предложений

На данной стадии производятся следующие этапы:
Подготовка коммерческих предложений;
Оформление коммерческих предложений;
Согласование коммерческих предложений;
Отправка коммерческих предложений.

Подготовка коммерческих предложений

Коммерческое предложение создается на запрос Заказчика. В нем может содержаться информация о стоимости определенного количества товара и сроках отгрузки. При создании предложения можно оценить вероятность заказа и предложить возможному Заказчику альтернативный материал.

Оформление коммерческих предложений

При оформлении коммерческого предложения в позициях его указываются следующие атрибуты:
Идентификационный номер коммерческого предложения;
Дата отправки;
Идентификатор материала или группы материалов;
Стоимость материала в зависимости от условий поставки;
(На данном этапе указывается цена с учетом скидок, налогов и условии поставки)
Идентификатор валюты;
Информация о сроках отгрузки;
Краткое описание материала;
Просьба выслать подтверждение о получении.

Согласование коммерческих предложений

Подготовленное и оформленное соответствующим образом коммерческое предложение согласовывается и, в случае необходимости, в него могут быть внесены изменения.

Отправка коммерческих предложений

На данной стадии проводятся следующие этапы:
Организация или возобновление переписки с возможными Заказчиками;
Отправка коммерческих предложений;
Регистрация отправки коммерческих предложений.

Организация деловой переписки с возможными Заказчиками

С возможными Заказчиками организовывается или возобновляется переписка при помощи выбранного информационного канала, каким могут являться:
Электронная почта;
Традиционная почта;
Факсимильная связь;
Доставка личным представителем (курьером).

Отправка коммерческих предложений возможным Заказчикам

Подготовленное и соответствующим образом оформленное коммерческое предложение отправляются возможному Заказчику при помощи выбранного канала связи. Дополнительно, в позиции коммерческого предложения может быть указана просьба об отправке подтверждения о получении.

Регистрация отправки коммерческих предложений

Отправленное коммерческое предложение регистрируется в установленном порядке.

Заключение или продление договора с Заказчиком

Данная стадия состоит из следующих этапов:
Получение подтверждения комплектации заказа от Заказчика;
Проверка на наличие договора на долгосрочное сотрудничество с Заказчиком;
Заключение или продление договора о долгосрочном сотрудничестве.

Получения подтверждения комплектации заказа от Заказчика

В ответ на коммерческое предложение Заказчик подтверждает готовность к сотрудничеству, высылая Поставщику подтверждение комплектации заказа.

Проверка на наличие договора с Заказчиком

На данном этапе проверяется наличие с Заказчиком действующего договора на долгосрочное сотрудничество.

Заключение или продление договора с Заказчиком

В случае если договор на долгосрочное сотрудничество с Заказчиком заключен не был , или истекли его сроки, на данном этапе производится заключение/продление договора.

Обработка заказа

Данная стадия состоит из следующих этапов:
Получение заказа от Заказчика;
Согласование заказа;
Регистрация заказа.

Получение заказа от Заказчика

Заказ создается на основе коммерческого предложения, с учетом подтверждения комплектации заказа.Заказ клиента может быть следующих видов:
Возврат (брак в комплектующих)
Допоставка по цене договора
План поставок (в соответствии с договором)
Бесплатная поставка (замена брака)

В позициях заказа указывается:
Идентификационный номер заказа;
Вид заказа;
Дата отправки;
Идентификатор материала или группы материалов;
Условия поставки;
Идентификатор валюты.

Cогласование заказа

В случае необходимости, заказ может быть согласован с Заказчиком и , на основании этого , в его данные могут быть внесены изменения.

Регистрация заказа

Заказ клиента регистрируется в установленном порядке. Для зарегистрированных заказов может быть произведен анализ.

Отправка инвойса (счёта-фактуры) Заказчику

На данной стадии производятся следующие этапы:
Подготовка инвойса в соответствии с заказом;
Оформление инвойса;
Согласование инвойса;
Отправка инвойса Заказчику;
Регистрация отправки инвойса.

Подготовка инвойса

В соответствии с заказом Заказчика и условиями договора подготавливается инвойс (счет — фактура).

В его позициях указывается:
Идентификационный номер инвойса;
Дата отправки;
Идентификатор материала или группы материалов;
Идентификатор валюты;
Условия поставки;
Условия оплаты с указанием счета;

Счета могут быть следующих видов:
Отдельный счет для каждой поставки;
Сводный счет для нескольких поставок;
Несколько счетов для одной поставки (разделение счетов).

Оформление инвойса

При оформлении инвойса в его позициях указывается:
Идентификационный номер инвойса;
Дата отправки;
Идентификатор материала или группы материалов;
Идентификатор валюты;
Условия поставки;
Условия оплаты с указанием счета;

(Счета могут быть следующих видов)
Отдельный счет для каждой поставки;
Сводный счет для нескольких поставок;
Несколько счетов для одной поставки (разделение счетов).

Согласование инвойса

Подготовленный инвойс соответствующим образом согласуется, и в случае необходимости в его данные могут быть внесены изменения.

Отправка инвойса Заказчику

Подготовленный и оформленный соответствующим образом инвойс отправляется Заказчику при помощи выбранного канала связи.

Регистрация отправки инвойса

Отправленный инвойс регистрируется в установленном порядке.

Выполнение обязательств по договору

Данная стадия состоит из следующих этапов:
Получение от Заказчика уведомления о выполнении условии по оплате;
Отправка Заказчику уведомления о готовности к отгрузке;
Контроль выполнения Заказчиком обязательств по оплате;
Отгрузка материала в соответствии с договором.

Отправка Заказчику уведомления о готовности к отгрузке

Непосредственно после получения уведомления о выполнении условий по оплате, Поставщик высылает уведомление о готовности к отгрузке материала, в соответствии с условиями поставки, при получении со своей стороны подтверждения о выполнении условий по оплате. В уведомлении может указываться ориентировочная дата отгрузки.

Отгрузка материала в соответствии с условиями договора

На данном этапе Поставщиком проверяется выполнение Заказчиком условий по оплате заказа в соответствии с договором. В случае неподтверждения их выполнения, Заказчику высылается уведомление в установленной форме.

Контроль выполнения условий договора

Данная стадия включает в себя следующие этапы:
Регистрация отступления от контрольных дат по договору;
Выставление и\или рассмотрение претензий по нарушению условий договора

Регистрация отступления от контрольных дат по договору

На данном этапе в установленном порядке регистрируются все отступления от контрольных дат, согласно условиям договора, для возможности последующего выставления претензий по невыполнению пунктов договора Заказчику.

Выставление и/или рассмотрение претензий по нарушению условий договора

На данном этапе производится выставление и\или рассмотрение претензий по невыполнению или отступлению от условий договора в установленном порядке.

Контроль счетов

На данном этапе производится проверка правильности движения финансовых потоков в процессе выполнения договора на Продажу, выполнения налоговых отчислений, исчисление таможенных пошлин и иных затрат, произведенных в рамках этого бизнес — процесса.

https://www.lobanov-logist.ru/library/all_articles/54825/

дата: 00.00.0000 00:00:00 просмотров: 2621

рейтинг:

Источник: www.lobanov-logist.ru

Технология проведения бизнес-процесса продажи на предприятии состоит из cтадий

На данном этапе производится проверка наличия Заказчиков, с которыми не истекли сроки заключенных ранее договоров. Заказчики с которыми имеются действующие договора заносятся в список для отправки им коммерческих предложений.

1.2. Поиск Заказчиков для заключения договора

На данной стадии процесса Отделом Продаж Поставщика производится анализ полученных от потенциальных Заказчиков, а также поиск новых Заказчиков, как и среди тех, с кем имелось сотрудничество ранее, так и новых, используя различные информационные каналы.Стадия состоит из следующих этапов:

· Поиск Заказчиков при помощи информационных каналов

· Поиск Заказчиков среди компаний, с которыми заключались ранее договора на долгосрочное сотрудничество

1.2.1. Поиск Заказчиков при помощи информационных каналов
На данном этапе Отделом Маркетинга производится поиск потенциального Заказчика при помощи различных информационных каналов.

1.2.2. Поиск Заказчиков среди компаний с которыми ранее заключались договора
На данном этапе производится анализ заключенных ранее договоров на поставку с целью нахождения Заказчиков для возобновления сотрудничества.

1.3. Подготовка списка возможных Заказчиков

На данном этапе производится регистрация потенциальных Заказчиков и составляется список их реквизитов для отправки информации о предлагаемом материале.

1.4. Отправка возможным Заказчикам информации о предлагаемом материале

Информация о предлагаемом материале отправляется потенциальным Заказчикам при помощи выбранного информационного канала, каким может являться:

• Электронная почта;
• Традиционная почта;
• Факсимильная связь;
• Доставка личным представителем (курьером).

1.5. Получение запросов на материал

Данная стадия состоит из следующих этапов:

1.5.1. Получение запросов на материал

На данном этапе Отдел Продаж получает запросы на материал от Заказчиков. Запрос на материал представляет собой внешнее сообщение отделу продаж о потребности в материале. Запрос составляет основу последующих документов. Клиента или потенциального клиента может например интересовать наличие определенной группы изделий или каталоги определенных изделий. Кроме этой информации, запрос может включать данные об особых изделиях и краткое описание изделий. В позициях запроса указываются следующие реквизиты:

• Идентификационный номер запроса;
• Дата отправки;
• Идентификационный номер материала или группы материалов;
• Краткое описание материала.

1.5.2. Регистрация полученных запросов на материал

Запросы от возможных Заказчиков регистрируются в установленном порядке. Для зарегистрированных запросов может быть произведен анализ потребностей на рынке.

1.5.3.Анализ полученных запросов на материал

Запросы полученные от возможных Заказчиков анализируются с целью изучения потребностей на рынке, также проверяется проверка на наличие запрашиваемого материала в доступном для продажи ассортименте.

1.6. Составление списка Заказчиков, приславших запросы

Реквизиты возможных Заказчиков, приславших запросы, соответствующим образом заносятся в список, для отправки им коммерческих предложений.

2. Отправка коммерческих предложений

На данной стадии производятся следующие этапы:

2.1. Подготовка коммерческих предложений

Коммерческое предложение создается на запрос Заказчика. В нем может содержаться информация о стоимости определенного количества товара и сроках отгрузки. При создании предложения можно оценить вероятность заказа и предложить возможному Заказчику альтернативный материал.

2.2. Оформление коммерческих предложений

При оформлении коммерческого предложения в позициях его указываются следующие атрибуты:

• Идентификационный номер коммерческого предложения;
• Дата отправки;
• Идентификатор материала или группы материалов;
• Стоимость материала в зависимости от условий поставки;
  (На данном этапе указывается цена с учетом скидок, налогов и условии поставки)
• Идентификатор валюты;
• Информация о сроках отгрузки;
• Краткое описание материала;
• Просьба выслать подтверждение о получении.

2.3. Согласование коммерческих предложений

Подготовленное и оформленное соответствующим образом коммерческое предложение согласовывается и, в случае необходимости, в него могут быть внесены изменения.

2.4. Отправка коммерческих предложений

На данной стадии проводятся следующие этапы:

2.4.1. Организация деловой переписки с возможными Заказчиками

С возможными Заказчиками организовывается или возобновляется переписка при помощи выбранного информационного канала, каким могут являться:

• Электронная почта;
• Традиционная почта;
• Факсимильная связь;
• Доставка личным представителем (курьером).

2.4.2. Отправка коммерческих предложений возможным Заказчикам

Подготовленное и соответствующим образом оформленное коммерческое предложение отправляются возможному Заказчику при помощи выбранного канала связи. Дополнительно, в позиции коммерческого предложения может быть указана просьба об отправке подтверждения о получении.

2.4.3. Регистрация отправки коммерческих предложений

Отправленное коммерческое предложение регистрируется в установленном порядке.

3. Заключение или продление договора с Заказчиком

Данная стадия состоит из следующих этапов:

3.1. Получения подтверждения комплектации заказа от Заказчика

В ответ на коммерческое предложение Заказчик подтверждает готовность к сотрудничеству, высылая Поставщику подтверждение комплектации заказа.

3.2. Проверка на наличие договора с Заказчиком

На данном этапе проверяется наличие с Заказчиком действующего договора на долгосрочное сотрудничество.

3.3. Заключение или продление договора с Заказчиком

В случае если договор на долгосрочное сотрудничество с Заказчиком заключен не был, или истекли его сроки, на данном этапе производится заключение/продление договора.

4. Обработка заказа

Данная стадия состоит из следующих этапов:

4.1. Получение заказа от Заказчика

Заказ создается на основе коммерческого предложения, с учетом подтверждения комплектации заказа.Заказ клиента может быть следующих видов:

• Возврат (брак в комплектующих)
• Допоставка по цене договора
• План поставок (в соответствии с договором)
• Бесплатная поставка (замена брака)

В позициях заказа указывается:

• Идентификационный номер заказа;
• Вид заказа;
• Дата отправки;
• Идентификатор материала или группы материалов;
• Условия поставки;
• Идентификатор валюты.

4.2. Cогласование заказа

В случае необходимости, заказ может быть согласован с Заказчиком и, на основании этого, в его данные могут быть внесены изменения.

4.3. Регистрация заказа

Заказ клиента регистрируется в установленном порядке. Для зарегистрированных заказов может быть произведен анализ.

5. Отправка инвойса (счёта-фактуры) Заказчику

На данной стадии производятся следующие этапы:

5.1. Подготовка инвойса

В соответствии с заказом Заказчика и условиями договора подготавливается инвойс (счет — фактура). В его позициях указывается:

• Идентификационный номер инвойса;
• Дата отправки;
• Идентификатор материала или группы материалов;
• Идентификатор валюты;
• Условия поставки;
• Условия оплаты с указанием счета;

Счета могут быть следующих видов:

• Отдельный счет для каждой поставки;
• Сводный счет для нескольких поставок;
• Несколько счетов для одной поставки (разделение счетов).

5.2. Оформление инвойса

При оформлении инвойса в его позициях указывается:

• Идентификационный номер инвойса;
• Дата отправки;
• Идентификатор материала или группы материалов;
• Идентификатор валюты;
• Условия поставки;
• Условия оплаты с указанием счета;

Счета могут быть следующих видов:

• Отдельный счет для каждой поставки;
• Сводный счет для нескольких поставок;
• Несколько счетов для одной поставки (разделение счетов).

5.3. Согласование инвойса

Подготовленный инвойс соответствующим образом согласуется, и в случае необходимости в его данные могут быть внесены изменения.

5.4. Отправка инвойса Заказчику

Подготовленный и оформленный соответствующим образом инвойс отправляется Заказчику при помощи выбранного канала связи.

5.5. Регистрация отправки инвойса

Отправленный инвойс регистрируется в установленном порядке.

6. Выполнение обязательств по договору

Данная стадия состоит из следующих этапов:

6.1. Отправка Заказчику уведомления о готовности к отгрузке

Непосредственно после получения уведомления о выполнении условий по оплате, Поставщик высылает уведомление о готовности к отгрузке материала, в соответствии с условиями поставки, при получении со своей стороны подтверждения о выполнении условий по оплате. В уведомлении может указываться ориентировочная дата отгрузки.

6.2. Отгрузка материала в соответствии с условиями договора

На данном этапе Поставщиком проверяется выполнение Заказчиком условий по оплате заказа в соответствии с договором. В случае неподтверждения их выполнения, Заказчику высылается уведомление в установленной форме.

7. Контроль выполнения условий договора

Данная стадия включает в себя следующие этапы:

7.1. Регистрация отступления от контрольных дат по договору

На данном этапе в установленном порядке регистрируются все отступления от контрольных дат, согласно условиям договора, для возможности последующего выставления претензий по невыполнению пунктов договора Заказчику.

7.2. Выставление и/или рассмотрение претензий по нарушению условий договора

На данном этапе производится выставление иили рассмотрение претензий по невыполнению или отступлению от условий договора в установленном порядке.

8. Контроль счетов

На данном этапе производится проверка правильности движения финансовых потоков в процессе выполнения договора на Продажу, выполнения налоговых отчислений, исчисление таможенных пошлин и иных затрат, произведенных в рамках этого бизнес — процесса.

Зміст звіту:

3. Теоретичні відомості по вартісному аналізу (ABC) та властивостям, визначеним користувачем (UDP).

5. Діаграма декомпозиції.

6. Діаграма дерева вузлів.

7. Звіти по моделі:

Diagram Object Report;

Activity Cost Report.

Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:

Источник: studopedia.ru

Клуб Продажников

• Холодные звонки и Продажи по телефону (354)
• Активные продажи (346)
• Продажные фишки (433)
• Организация отдела продаж (371)
• Методы усиления продаж (420)
• Работа с претензиями, клиентоориентированность (278)
• Маркетинг, реклама, PR (359)
• Коммерческие предложения, письма, презентации (111)
• Психология в продажах (269)
• Юмор (103)
• Мотивация, персонал (434)
• Книги (166)
• Переговоры (177)
• Дилеры (17)
• Обучение, тренеры (243)
• Интернет и продажи (86)
• Дебиторка (22)
• Поиск работы, сотрудников (128)
• Прямые продажи (48)
• FMCG, розница (73)
• Управление бизнесом (265)
• CRM, SAAS, софт (161)
• Конкурентная разведка, безопасность (27)
• Продажи и кризис (90)
• Разное (167)
• «Песочница» (30)

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Новые записи в блогах

• Отсутствие контроля над процессами в управлении
• Учиться, учиться и… ради чего?
• «Коммерческий ввод» или подлости китайских кроликов
• 5 типов личности: как продавать и договариваться с Эстетами, Актёрами и Мечтателями
• Команда на первом месте, а гость — на втором: возможно ли такое и почему клиент не всегда прав
• Как использовать нейросети в контент-маркетинге, чтобы повышать охваты и не отхватить бан в поисковиках (партнёрский пост)
• Отойти от шума толпы.
• ВАКАНСИЯ!
• 10 ошибок менеджеров отдела продаж
• Оптимизировать модель продаж нельзя оставить

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Новые вакансии

• от 90.000 до 120.000 , г Москва , менеджер по продукту (лучевая диагностика)
• от 100.000 до 400.000 , г Москва , менеджер по продажам
• , Сейлз-скриптолог
• от 100.000 , Москва , Менеджер по продажам (сфера стройматериалов)
• от 10.000 до 100.000 , Кемерово , Менеджер по обработки заявок

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Ближайшие события

• МЕНТАЛИТЕТ БИЗНЕСА — групповой онлайн курс 9.999р.
• ШКОЛА ПРОДАЖ. Очно/Онлайн 104900р.
• Курс «Профессиональные продажи» 157400р.
• Курс «Профессиональные продажи» 157400р.
• Курс повышения квалификации «Коммерческий директор» 104900р.

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Ближайший вебинар

Андрей Шапран
01/06/2023 — 18:00 | 180 мин.

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Следите за нами

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Пользовательские теги

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Как разработать систему продаж «под ключ»: моделирование основного бизнес-процесса

Опубликовано Главный редактор вт, 16/10/2018 — 03:00.

Чёрный Александр

Как разработать систему продаж «под ключ» за вполне обозримое время? С чего начинать, от чего отталкиваться? Какой первый шаг и какие последующие шаги нужно делать, каким должен быть финальный результат? Александр Черный, автор курсов по стратегическому развитию бизнеса, бизнес-практик, в серии статей дает пошаговый алгоритм разработки Системы продаж «под ключ» на конкретном примере — 12 шагов авторской методологии

В первой статье этого цикла статей «Разработка системы продаж «под ключ»: с чего начать?» были сформулированы Шаги 1 и 2 — был приведен основной пример, согласно которому разрабатывается Система продаж (далее — СП), а также Цикл продаж и Воронка продаж, согласно основному примеру.

Во второй статье «Разработка системы продаж «под ключ»: главные проблемы» были сформулированы Шаги 3 и 4 — ключевые проблемы с продажами и соответствующий перечень требований к СП.

В этой статье будет рассмотрен Шаг № 5 — моделирование основного бизнес-процесса согласно примеру и главным требованиям.

Что дальше? Как сформулированный перечень требований реализовать?
Напомню, что в рамках этой серии статей решаются две параллельные задачи:

Первая задача — описание алгоритма разработки СП (авторской методологии), основываясь на исходных данных: текущих параметрах продаж в компании, согласно основному примеру и логике решения проблем.

Вторая задача — демонстрация готовой идеи: наработанные годами бизнес-процессы и отдельные механизмы продаж, которые вы сразу можете взять «на вооружение», возможно, после внесения своих корректировок.

Поэтому в этой статье мы моделируем наш основной бизнес-процесс (как должно быть) на основе требований к СП (они сформулированы в статье «Разработка системы продаж «под ключ»: главные проблемы») и многолетнего опыта автора — это предложение готовых решений.

Почему моделируем? Потому что последующая разработка необходимых механизмов продаж для решения перечисленных выше задач может внести некоторые коррективы и в основной бизнес-процесс, и в схему работы СП. Ранее было сказано, что данное готовое решение для разработки СП лучше всего подойдет проектным компаниям. А вот алгоритм разработки СП универсален.

Шаг № 5: подготовка пятого раздела документа «Разработка Системы продаж» — «Моделирование основного бизнес-процесса предлагаемой Системы продаж»

«Для человека, который не знает, к какой гавани он направляется, ни один ветер не будет попутным».
Луций Анней Сенека Младший

Моделирование основного бизнес-процесса (согласно основному примеру) подробно изложено в статье «Как построить «промышленные» продажи: 5 необходимых уровней». Напомню, что суть его в следующем:

1. Подробно представлена логика продаж в проектной компании с учетом реализации «покрытия рынка» на практическом, а главное — постоянно встречающемся примере.

• Высший уровень. Это — Первое Лицо компании.
• Уровень 1. Это — Руководитель Отдела продаж (назовем его «Коммерческий Директор», КД).
• Уровень 2. Это — высокоуровневые продавцы, например, руководители подразделений Отдела продаж.
• Уровень 3. Это — продавцы среднего и начального уровня.
• Уровень 4. Это — телесейлы, делающие «холодные звонки».
• Уровень 5. Это — помощники (администраторы), выполняющие большой объем несложной, но рутинной работы.

3. Описан функционал каждого уровня согласно логике и основному примеру.
Таким образом, мы получили 5 необходимых и достаточных функциональных уровней в Системе продаж.

Напомню логику основного бизнес-процесса на 2-х примерах. Первый — пример постановки задач от уровня к уровню. Второй — пример реализации задач от уровня к уровню (в обратном порядке).

Пример постановки задачи от уровня к уровню

Допустим, есть задача: «Выйти на рынок FMCG (Fast Moving Consumer Goods)». Кто и что делает?

1. Высший уровень. Это — ПЛК, которое формулирует КД стратегическую задачу и сроки ее реализации: «Выйти на рынок FMCG за 1 год, подписать Х контрактов на сумму не менее Y млн рублей и получить по ним авансы».

2. Уровень 1. Это — КД. Он формулирует точные задачи руководителям направлений согласно своим компетенциям и распределяет работу:

• Взять в работу сегмент 1. Например, сегмент пищевых производств российских компаний.
• Взять в работу сегмент 2. Например, сегмент пищевых производств западных компаний.

3. Уровень 2. Это — руководители направлений, которые могут решать задачи, поставленные КД:

• Вычислить наиболее перспективных клиентов для компании в своих сегментах и сформировать необходимые списки клиентов для продавцов более низкого уровня, согласовав их с КД;
• Вычислить, какие решения лучше и правильнее предлагать клиентам в определенных сегментах и согласовать это с КД.

Зачем согласовывать с КД? Логика проста: в этом случае руководители направлений и КД обмениваются своими знаниями. КД может предложить более высокоуровневые решения и лучше понять сегменты. Руководители направлений могут предложить более детальные решения, согласно своим сегментам, а также понять более высокоуровневые предложения КД. Все то же касается и согласований ниже.

• Сформулировать конкретные задачи своим продавцам.

4. Уровень 3. Это — продавцы среднего и начального уровня, которые могут, получив конкретные задачи:

• Подготовить письма для рассылки, согласовав их со своими руководителями (уровнем 2).
• Подготовиться к потенциальным встречам и диалогам с клиентами.
• Сформулировать точные задачи для телесейлов.
• Начать работать (взаимодействовать) с клиентами.

5. Уровень 4. Это — телесейлы, которые начинают обзвон и организовывают для продавцов:

• Телефонные диалоги и встречи с потенциальными клиентами.
• Рассылку писем, подготовленных продавцами, отслеживание их получения и получение обратной связи.
• Удаленные показы решений компании.

Для этого телесейлы формулируют точные задачи для помощников.

6. Уровень 5. Это — помощники, которые выполняют свою более простую и рутинную работу. Например, физическую рассылку писем, подготовку справок о потенциальных клиентах — то есть то, что нужно телесейлам.

Таким образом, каждый сотрудник «своего уровня» выполняет свои функции, соответствующие его квалификации и, что немаловажно, своей ЗП! Экономика — максимально экономная.

Разумеется, КД должен проконтролировать начальный этап работы и контролировать контрольные точки, а не «пускать на самотек» эту работу.

Логика реализации задачи от уровня к уровню

Логика реализации задачи следующая («собираем результат» в обратном порядке):

1. Помощники. Ищут контакты по сформированным спискам, готовят справки по клиентам для телесейлов и т.д.

2. Телесейлы. Осуществляют «холодные» звонки и формируют начальную воронку продаж — осуществляют «покрытие» рынка, а также выполняют массу несложной, но необходимой работы. Например, готовят отчеты и аналитические записки по результатам работы.

На выходе — перечень уже не «холодных», а «теплых» клиентов. Это — клиенты, которые готовы разговаривать и имеющие определенные потребности, которые может удовлетворить компания.

3. Продавцы. Им на вход поступает перечень проработанных телесейлами «теплых» клиентов. Вот с ними они и работают — выстраивают отношения, выявляют реальные потребности, формулируют совместно с пресейл-менеджерами предложения. Разумеется, продавцы могут иметь и имеют «своих» клиентов, кроме поступающего потока клиентов от телесейлов.

На выходе — перечень уже не «теплых», а «горячих» клиентов.

4. Руководители направлений (или КД, включая ПЛК). Им на вход поступают проработанные продавцами «горячие» клиенты, если их участие в заключении сделок необходимо.

На выходе — заключенные сделки.

А это уже — командная работа, определенная синергия, эффективность, больший «Рычаг продаж» и экономия средств, в конце концов.

Уважаемый читатель может спросить: «В чем принципиальная разница телесейлов и продавцов (сейлов)? И почему их нужно «разделять»»?

Ответ такой. Главная функция продавца — выстраивание отношений с клиентами. Лучше доверительных. И задача эта не самая простая. Телесейлы пока к этому не готовы, а технические специалисты никогда не будут заниматься этим постоянно.

Это не их работа! Да и времени на это у них нет.

Главная же функция телесейла — «холодные» звонки и организация диалогов и встреч продавцов с клиентами.

Эти две функции — совершенно разные! Мы же не удивляемся, когда для того, чтобы выстроить отношения с определенным клиентом, мы подбираем соответствующего продавца, способного это сделать. Даже если он не владеет техникой «холодных» звонков или просто уже не готов такими звонками заниматься. А не просим это сделать телесейла.

Телесейлы не должны ни продавать, ни продвигать товары и услуги компании, ни привлекать клиентов в компанию! Они пока к этому не готовы! Их функции — постоянная работа «на телефоне» с ясными и понятными целями и задачами, описанными выше.

Таким образом, согласно основному примеру курса, СП должна иметь 5 уровней с соответствующими Центрами ответственности (ролями) и функциями. Ниже предложена принципиальная схема работы СП, которая «вырисовывается» согласно основному примеру. См. Рис. 1.

Рис.1. Принципиальная схема работы Системы продаж

Таким образом, в СП стратегическая цель трансформируется в перечень конкретных целей и задач, вплоть до задач помощникам телесейлов. После выполнения сотрудниками определенных уровней и ролей своих задач, большой пул потенциальных, но «холодных» клиентов, постепенно трансформируется в меньшие пулы «теплых», а потом и «горячих» клиентов, с которыми и заключаются сделки. Результат — выполнение плана продаж.

Основной бизнес-процесс смоделирован. В следующей статье будет обосновано требуемое количество уровней Системы продаж и принципиальная схема работы СП — главная идея, согласно нашему основному примеру.

У вас может быть больше или меньше уровней. Поэтому важно более подробно описать бизнес-процессы СП на тех уровнях, которых сейчас нет. А также новые бизнес-процессы тех уровней, которые потребовали изменений.

При этом совершенно не обязательно иметь минимум 5 человек. Например, в небольших компаниях функции Уровня 4 и Уровня 5 может совмещать один сотрудник — телесейл, а функции Уровня 0 и Уровня 1 — Генеральный директор. См. Рис.1. выше.

Источник: www.prodaznik.ru