Тендерный бизнес что это такое

Тендеры как вид продаж. Крупнейшее Сообщество победителей тендеров России подсказывает правильные первые шаги.

Вы читаете одну из статей, которую консультанты Сообщества победителей тендеров подготовили в помощь специалистам, начинающим разбираться в теме тендерных продаж и тендерных закупок.

Будущим участникам и победителям тендеров эта вводная статья о тендерных продажах поможет разобраться, что такое тендеры, что такое тендерные продажи и как настроить тендерные продажи с нуля в любом бизнесе.

Пользуйтесь и внедряйте!

Тендерные продажи — это выгодный канал продаж

Согласитесь, самый главный вопрос для бизнеса любого уровня — это вопрос «Как получать заказы и как увеличить продажи?»

Часто в погоне за быстрой отдачей, предприниматели идут на огромные траты, чтобы найти тот самый, безрисковый и малозатратный канал продаж, который даст бизнесу нужные обороты и будет приносить чистую прибыль на автопилоте.

Возникает вопрос, неужели для того, чтобы продавать обычный товар — например, мебель, технику, одежду или продукты — нужно знать так много и разбираться каждый день в технических тонкостях настройки Яндекс.директа/google adwards, знать все правила сео/seo, smm и следить за каждым изменением и новыми цифровыми технологиями, за которыми в одиночку не угнаться?

Есть ли вообще такой вид продаж, где расходов на рекламу нет вообще??

Есть.
И этот канал — тендерные продажи.

Тендерные продажи — это, конечно, не панацея. Но у этого вида продаж есть просто неоспоримые преимущества перед всеми остальными каналами продаж и лидогенерации.

Но. обо всем по порядку.

Тендерные продажи — термин, которые ввел в обиход Александр Гуськов — основатель Первого Тендерного Центра

Официально авторство закреплено в книге.

В конце 2015 года вышла первая в России книга о тендерах, как о виде продаж.

Книга «Тендерные продажи: первая книга о тендерах на человеческом языке»

В 2020 году книга переиздана за счет издательства (что является исключительно редким случаем для новых авторов!) пятый раз.

Печатные тиражи этой книги не входят с 2018 года, но Вы можете получить ее электронную версию здесь

В 2016 году команда Александра организовала форум «Тендерные продажи: Первый Форум Победителей Тендеров». Большинство электронных торговых площадок и даже поисковые тендерные сервисы отказались принять участие, не понимая сам смысл термина. Но в итоге, термин был принят всей отраслью.

Александр Гуськов: «В итоге мы сегодня наблюдаем картину, когда те же самые площадки и сервисы, которые отказывались понимать смысл «тендерных продаж» еще в 2016 году, — используют этот термин для рекламы своих услуг, как будто он существовал всегда. И я этому несказанно рад! Моя задача — обучать отрасль нормально работать. Начало положено.

Теперь бизнес понимает с самого начала, что тендеры — это вид продаж — а не «участие в закупках». Если Вы видите «эксперта», который проводит мероприятия под названием «как участвовать в закупках» — знайте, этот человек не понимает, что нужно бизнесу и зачем бизнес идет в тендеры. Бизнес идет не «участвовать в закупках». Он идет ПРОДАВАТЬ и делать деньги».

Тендерные продажи — эффективный вид продаж, подходящий для любого бизнеса

Продажи — основа устойчивости любого бизнеса. Первое, что настраивают в любом бизнесе — это каналы продаж.

И сложность заключается на старте бизнеса именно в том, что в большая часть каналов продаж требует для тестирования существенные вложения.

Часто ситуация бывает такая: бизнес еще ничего не заработал, а владельцу нужно вкладывать в рекламу, в разработку сайта, в настройку CRM-систем, бухгалтерии, онлайн-кассы и проч.. Есть конечно, траты, которых не избежать в любом случае — например, на закупку товара/сырья. Ведь продавать-то что-то надо 🙂 Но эти траты более-менее понятны и фиксированы, в отличие от рекламных расходов, которые непонятно в какие сроки окупятся и окупятся ли вообще.

На данный момент известно около 200 (!) каналов продаж, которые доступны малому бизнесу. Представьте, какой суммарный рекламный/маркетинговый бюджет нужно потратить, чтобы найти те два-три канала продаж, которые будут безотказно работать именно у Вас!

Предлагаем разобраться получше в отдельно стоящем канале продаж, который не требует бюджета на рекламу/маркетинг/сайты и проч. вообще!
Вам нужны деньги на закупку товара и все! Этот канал называется «тендерные продажи».

Попросту говоря, это продажа любого товара/работ/услуг через тендеры или на тендерах.

Тендерные продажи. Особенности

• Через тендеры в России сегодня можно продавать абсолютно любой продукт в любой бизнес-нише.
• Тендерные продажи можно начать с самых простых тендеров — котировок и электронных аукционов;
• Вопреки общепринятому мнению, тендеры часто проводятся на малые суммы от 5000р. (!). Это вполне нормально для оптовых закупок канцелярских товаров, офисной воды, чистящих средств, упаковки, запасных частей, типографских услуг и подобн.
• Тендерные продажи подходят для внедрения силами одного специалиста — то есть подходят как большому, так и малому и даже микро-бизнесу. Более того, именно для малого бизнеса предусмотрены преференции — вполне реальные преимущества — и даже выделена специальная «квота» — доля заказов, которые через тендеры должны получить именно представители малого и микро-бизнеса. На такие торги/тендеры большие компании просто не пускают. Эта квота постоянно законодательно увеличивается;
• Документов на поставку товаров нужен абсолютный минимум. Если Вы занимаетесь услугами — их вовсе не запросят.
• Тендерные продажи может внедрить Индивидуальный предприниматель и стартап, который создан только вчера, и малый бизнес, который открыт в форме ООО, и даже физ.лица, оказывающие услуги предприятиям.
• Продавать на тендерах можно как услуги для бизнеса, так и продовольственные товары, которые нужны обычным людям — причем оптом.
• Продавать на тендерах свой товар/работы и услуги можно без наличия лицензий, допусков СРО (до 10 млн.руб. ) и специальных разрешений.
• На тендерах Вы можете стать агентом по продаже любого товара, не являясь его производителем.

Где брать клиентов?

Лидогенерация — что это?

Давайте разберемся, что такое лидогенерация, зачем она нужна любому бизнесу (который тратит деньги на маркетинг и рекламу) и почему она НЕ нужна бизнесу, который делает все свои продажи бесплатно, через тендеры — то есть ведет тендерные продажи.

Лидогенерация — это процесс получения заказов / заявок/ лидов от людей/компаний, которым потенциально интересны Ваши товары/работы/услуги. Если заявитель все-таки оплачивает свою заявку / заказ, то лид превращается в клиента и может стать постоянным клиентом. Только в этом случае, в дальнейшем, с таким человеком/компанией возможно делать повторные продажи без новых вложений. До этого же, каждому бизнесу приходиться «генерировать» лиды, каждый раз вкладывая в новую рекламу живые деньги.

В тендерных продажах такого понятия как «лидген» нет вообще!

И соответственно НЕТ ЗАТРАТ НА ЛИДГЕН.

Просто потому, что список заявок от клиентов, то есть в тендерах база заказов на Ваш товар уже есть. Её не надо генерировать!

Её не надо покупать и платить за каждый контакт живые деньги.

Что это за база? Это база тендеров, которые УЖЕ объявлены на Ваш товар разными заказчиками. И внимание! Если тендер уже объявлен, значит, деньги на заказ уже выделены.

Сколько раз Вам приходилось слышать от потенциального клиента: денег нет, дорого.

Если Вы продаете на тендерах свой товар / работы / услуги — Вы просто подаете заявку, предлагаете выгодную цену и забираете заказ! Не надо отрабатывать возражения, настраивать цепочки касаний и т.д. Не надо общаться с заказчиком вообще. В гос.тендерах сейчас все на 99% автоматизировано. Вы в лицо его не увидите, а заказы и деньги получите.

Есть несколько открытых источников, которыми пользуются все участники тендеров, включая бесплатные тендерные площадки. На них все заказчики и размещают объявления о своих новых тендерах. На этих же площадках можно посмотреть историю прошедших тендеров/торгов — как прошел тендер, с каким результатом и по какой цене выиграл победитель, что это за победитель, и даже какой именно товар/услугу/работы он поставил.

Только представьте, какие возможности для анализа ниш и конкурентов есть у тех, кто знает, как работать с тендерами!

Особенно это касается тех, кто стартует бизнес с нуля!

Вы сможете сделать тестирование ниши / выбор ниши или сделать анализ маржинальности того или иного товара — еще ДО того, как начнете тратить деньги на маркетинг / яндекс.директ!

Источник: dzen.ru

Что такое тендер и как он проходит: подробная инструкция для новичков + ответы на самые распространенные вопросы

Крупные компании, государственные и муниципальные заказчики постоянно нуждаются в тех или иных товарах, проведении работ или оказании услуг. Перед ними стоит огромный выбор поставщиков с большой градацией цен и качества. Помочь выбрать продукцию хорошего качества, минимизировать внутреннюю коррупцию, найти минимальную цену на товар — все это можно произвести с помощью тендера.

Даже если вы еще не знаете в какой сфере открывать бизнес, анализ тендеров может стать стартовой площадкой для выбора ниши.

О том, что означает слово “тендер”, какие виды тендеров бывают, об этапах проведения закупок и способах участия в них мы поговорим в статье.

Что такое тендер?

В данной статье, помимо понятия “тендер” и других новых сложных слов, вам часто будут встречаться такие термины, как “поставщик” и “заказчик”. Чтобы на самом начальном этапе вам было легко разбираться в этой теме, давайте уясним, что:

Заказчик — это тот, кто нуждается (заказывает) в том или ином товаре, проведении работ или оказании услуг.

Поставщик — тот, кто поставляет (продает) товары, проводит работы или оказывает услуги.

Все достаточно логично, а теперь давайте перейдем непосредственно к тендерам.

Тендер или как в законодательстве прописано “конкурентная закупка” — это процедура, во время которой на специально организованной электронной площадке проводятся торги между несколькими поставщиками товаров, работ или услуг.

Крупные фирмы или государственные заказчики проводят закупки по разным причинам, но основная остается неизменной — поиск поставщика с самой низкой ценой на рынке. Но низкая цена не равно низкое качество. В документации о предстоящей закупке всегда очень четко прописываются характеристики к закупаемому товару, работам или услугам.

Кто-нибудь из вас наверняка не раз сталкивался с тендером и вы даже сами были в нем участником, а точнее заказчиком.

Представьте, что вы идете по рынку в поисках свежих помидоров и самой низкой цены. Проходя от прилавка к прилавку, в самой дальней торговой точке вы видите помидоры дешевле на 15-20%, но по свежести и внешнему виду они абсолютно идентичны тем, которые были в начале ряда. Можете поздравить продавца, он только что выиграл у вас закупку.

Конечно, это очень примитивный пример, но достаточно красочно показывает основной принцип проведения тендеров.

Давайте теперь поговорим о том, для чего нужен тендер.

Для чего нужен тендер?

Давайте начнем с того, что я напомню вам, что тендер — это КОНКУРЕНТНАЯ процедура. Логично предположить, что государственные закупки проводят для того, чтобы из ряда конкурирующих между собой однопрофильных фирм, выбрать одну. Тендер абсолютно открытое мероприятие (за некоторым исключением), а соответственно является одной из самых эффективных мер по борьбе с коррупцией.

Для самих поставщиков участие в закупках составляет еще и имиджевую роль.

К таким компаниям потенциальные клиенты более лояльны, так как они открыто участвуют в тендерах, не боятся назвать цену и заявляют о качестве.

Ну и сама фраза по типу “мы поставляем свои носки государству” звучит очень притягательно.

Какие бывают тендеры?

Существует стереотипное понятие, что тендеры проводятся по одному принципу. На электронной торговой площадке объявили о закупке, поставили максимальную цену и в итоге выиграл тот, кто предложил меньшую. Но не все так просто, как кажется.

Давайте рассмотрим каждый вид:

• в зависимости от цели тендеры могут быть на закупку или на продажу ;
• по форме проведения — открытая или закрытая . В открытой закупке может принять участие любой желающий участник, в закрытой только тот, которого пригласил заказчик и который соответствует определенным требованиям;
• также можно подразделить тендеры по месту проведения: электронная закупка или бумажная . Участие в электронной закупке происходит дистанционно на электронной торговой площадке (ЭТП), заявка на участие подается также дистанционно и должна быть подписана электронной цифровой подписью. Бумажная закупка предполагает оформление заявки на бумажном носителе с определенным порядком прикрепления документов, с прописанным регламентом заверения этих документов и так далее.
• конкурентная или неконкурентная . Конкурентная закупка — закупка в которой соревнуется несколько участников за право заключения контракта с заказчиком. Это конкурсы, аукционы, запросы котировок и запросы предложений. А неконкурентная закупка — закупка у единственного поставщика без проведения торгов.

Мы рассмотрели с вами виды тендеров, теперь давайте разберемся кто их проводит, а также кто контролирует их проведение.

Кто проводит тендеры?

Тендеры проводят частные компании, а также компании с государственным участием, такие как РЖД, Роснфеть, Газпром и так далее. С каждым годом объем закупок такими компаниями растет. В 2020 году он составил более 30 триллионов рублей. Регламентирует данные тендеры 223 федеральный закон.

Государственные учреждения также проводят закупки через процедуру тендеров, или как их называют госзакупки. Эти закупки регламентированы 44 федеральным законом. Так как закупка на бюджетные деньги, то и контроль здесь достаточно жесткий. Каждый тендер должен размещаться на сайте Единой информационной системы в сфере закупок ( https://zakupki.gov.ru/ ), а оформление документов идет в рамках определенных стандартов. Контролирует все процедуры и ведет надзор за законностью их проведения Федеральная антимонопольная служба.

Кто может участвовать в тендерах?

Участвовать в тендерах могут абсолютно все: физические лица (в том числе индивидуальные предприниматели и самозанятые), а также компании с любой организационно-правовой формой. Важно соответствовать требованиям, указанным в закупке, вовремя подавать все необходимые документы.

Конечно, есть ряд нюансов для участия в закупках. Например, в закупках для субъектов малого предпринимательства могут участвовать только индивидуальные предприниматели или небольшие организации, попадающие под это понятие.

В некоторых закупках требуется лицензия на тот или иной вид деятельности, а как мы знаем, физические лица не могут получить лицензию без образования юридического лица.

Членство в СРО (саморегулируемая организация) — тоже является одним из важных моментов, который может быть прописан в тендерной документации. Как правило, это закупки на проектирование, строительство или инженерные изыскания. Максимальная цена контракта будет составлять свыше 3 миллионов рублей, а вот вступить в СРО могут только ИП или юридические лица.

Что касается иностранных компаний, то они также могут принимать участие в закупках.

Есть еще ряд ограничений, например, для закупок по 44-ФЗ, предприятие не может иметь счета в офшорах, но эта тема отдельной статьи.

Что нужно для участия в тендере?

Чтобы начать участвовать в закупках, для начала нужно произвести ряд определенных действий и подготовиться. Давайте рассмотрим по пунктам, что нужно для участия в тендере.

1. Обязательно понадобится хорошо работающий современный ПК или ноутбук и доступ в интернет.
2. Электронная цифровая подпись. Она нужна для заверения электронных документов. Так как большая часть тендеров проводится в формате электронных торгов, соответственно вся документация отправляется на ЭТП (электронную торговую площадку) и требует подписи. Получить электронную цифровую подпись можно в аккредитованных удостоверяющих центрах. Также с 1 июля 2021 года предприниматели и руководители могут бесплатно получить квалифицированную электронную подпись в отделениях ФНС. О том, как это сделать, вы можете прочитать здесь .
3. Регистрация в ЕИС. Данную процедуру необходимо пройти на сайте zakupki.gov.ru.
4. Специальный счет в банке для внесения обеспечения заявки. Подробнее про спецсчет написано здесь .
5. Подходящие тендеры для участия (о том, где и как их искать мы расскажем ниже в статье).
6. Анализ документации тендера. При необходимости можно нанять тендерного специалиста, который пройдет вместе с вами все этапы от получения ЭЦП до подачи заявки и непосредственного участия в закупке. Для этого тендерный специалист не должен находится с вами в одном регионе, он все сможет сделать удаленно.

Как проводится тендер?

Как я уже писал выше, сама процедура проведения торгов очень похожа на выбор продуктов на рынке. Есть запрос — есть предложение нескольких поставщиков — процедура выбора — выбор лучшей цены и соответствие качеству.

В принципе, тут можно и закончить данный пункт статьи, но давайте все-таки рассмотрим более подробнее на примере электронного аукциона.

Заказчик размещает извещение и документацию на сайте единой информационной системы.

В ней прописаны все критерии требуемого к поставке товара, работ или услуг, сроки поставки, сроки приема заявок от поставщиков и дата проведения закупки.

После того, как все заявки приняты, заказчик рассматривает сначала первые части заявок участников на соответствие требованиям и отклоняет те, которые не подходят. Тут важно заметить, что в течение определенного срока участник, чья заявка была отклонена, может обжаловать данное решение в ФАС (Федеральной антимонопольной службе) далее, если поставщик не будет удовлетворен решением, через суд.

После процедуры рассмотрения первых частей заявок назначается дата и время проведения аукциона. Все допущенные участники проходят на электронную площадку для проведения торгов и начинается непосредственно аукцион, где с определенным шагом понижения цены, поставщики делают ставки. Побеждает тот, кто предложил цену меньше всех.

И здесь тоже есть важный момент. Вы заранее должны просчитать закупку и знать ниже какой цены нельзя падать, чтобы не выиграть закупку себе в убыток.

После проведения аукциона заказчик рассматривает вторые части заявок и определяет победителя.

Заказчик размещает в ЕИС протокол проведения закупки, где написано, кто выиграл и с какой суммой.

Вся информация очень прозрачна и при желании вы можете провести целое аналитическое расследование. Опять-таки, в каждом виде процедуры тендера есть свои нюансы, но схематично все выглядит примерно так, как описано выше.

Где проводятся тендеры?

Как я уже говорил выше, все тендеры проходят на специализированных сайтах — электронных торговых площадках (ЭТП). В России насчитывается более четырехсот ЭТП, но федеральных всего 9.

Государственные закупки по 44-ФЗ проводятся исключительно на федеральных торговых площадках.

Закупки, проводимые по 223-ФЗ помимо федеральных торговых площадок могут проводится и на коммерческих, но тогда на них должна быть отдельная секция.

Ниже представлен перечень федеральных ЭТП:

• sberbank-ast;
• roseltorg;
• etp.zakazrf;
• rts-tender;
• etp-ets.ru;
• gz.lot-online.ru;
• tektorg.ru;
• etpgpb.ru;
• astgoz.ru.

Где искать тендеры?

Государственные тендеры можно искать, как на сайте zakupki.gov.ru, так и на других сайтах — поисковых агрегаторах.

У сайта ЕИС есть ряд своих недостатков, таких как:

• нельзя ввести несколько ключевых запросов;
• ограниченные параметры поиска;
• нельзя настроить рассылку торгов по заданным параметрам;
• сложно сохранить сам фильтр поиска.

Об удобных поисковых системах, а также пошаговую инструкцию, как искать тендеры вы можете найти в этой статье .

Заключение

Итак, мы рассмотрели с вами, что значит тендер. Стоит ли вам участвовать в тендерах или нет, решать только вам. Советую внимательно изучить рынок закупок по вашему направлению. Посмотреть по какой максимальной цене проводились закупки и какое ценовое предложение выигрывало, изучить конкурентов, которые уже активно принимают участие в тендерах.

Важно серьезно подойти в этому вопросу или на начальном этапе обратиться к тендерному специалисту, который поможет вам и все подскажет. Либо вы можете самостоятельно освоить данное направление и стать первоклассным специалистом. Не бойтесь рисковать.Там, где наш страх, там рост.

На этом моя статья подошла к концу. Если остались вопросы, то задавайте их ниже в комментариях.

Источник: zakupkihelp.ru

Тендер

Тендер — это форма отбора поставщиков товаров или услуг, построенная на принципе конкурентных торгов.

Как правило, тендеры проводят крупные организации или госучреждения.Они формируют техническое задание с описанием требований и сроков и приглашают участников. Победителем становится компания, которая предложит лучшие условия — с нею заказчик заключает контракт.

Тендеры распространены в сфере медицины, строительства, в военной отрасли. Также компании могут устраивать тендеры, чтобы выбрать подрядчика из сферы услуг, например, фирму, которая возьмет на себя охрану объекта или рекламу предприятия.

Виды тендеров

Тендеры бывают открытые и закрытые, могут проводиться в форме торгов или аукционов в один или несколько этапов.

По формам проведения

По формам проведения выделяют открытые и закрытые тендеры.

Открытый тендер — это торги, в которых могут принять участие юридические и физические лица, способные выполнить требования, указанные в тендерной документации.

Информация об открытом тендере публикуется на портале госзакупок ЕИС или на специальной электронной торговой площадке. Любой желающий может ознакомиться с требованиями без регистрации.

Пример тендера на портале ЕИС. Участники могут ознакомиться с информацией о закупках и подать заявку

В закрытом тендере принимает участие ограниченный круг лиц. Такой вид торгов проводят, когда нужна конфиденциальность (например закупки для военной промышленности) либо когда необходимы поставщики, обладающие определенной квалификацией.

О закрытых торгах не объявляют. Организатор сам высылает приглашения к участию в закрытых торгах выбранным компаниям.

По способам проведения

Различают следующие виды тендеров:

• Аукцион — торги, в которых победителем становится тот, кто предложит наименьшую цену. В рамках аукциона все участники в назначенный день и час выставляют свои предложения в режиме онлайн. Если аукцион открытый, то компании могут видеть ставки друг друга и снижать свои цены неограниченное количество раз.
• Запрос котировок по критериям выбора победителя схож с аукционом. Заказчик запрашивает предложения у подрядчиков и заключает контракт с тем, у кого наименьшая цена. При этом участники тендера не видят цен друг друга и не могут понизить ставки.
• Конкурс — вид тендеров, при котором победителя выбирают не только на основе цены, но и по другим критериям. Учитывается соответствие требованиям организатора: профессионализм подрядчика, опыт выполнения подобных заказов, сроки. В рамках конкурса поставщик имеет право вносить изменения в предложение, например снижать цену, чтобы повысить шансы на победу.
• Запрос предложений, как и конкурс, позволяет выбирать победителя, ориентируясь на квалификацию подрядчика и другие критерии, которые важны для заказчика. Победителем становится тот, кто предложит наилучшие условия. Главное отличие от конкурса — подать заявку можно один раз, менять предложение в ходе торгов нельзя.

Электронные и «бумажные» тендеры

Закупки могут проводиться в электронной и «бумажной» форме. В первом случае сделка проходит на электронной торговой площадке. Участники подают заявки через кабинет сайта и взаимодействуют с заказчиком через электронные каналы связи. Для регистрации в тендере понадобится электронная подпись.

«Бумажные» тендеры в настоящее время менее распространены, чем электронные. Такой вид торгов подразумевает, что участники подают заявки в бумажной форме — в запечатанном конверте через курьера или лично. Сделка заключается также путем подписания бумажного договора.

«Бумажные» тендеры связаны с большими трудозатратами, так как заказчик обязан хранить все заявки и несет ответственность за их сохранность

Законодательством предусмотрено несколько случаев, когда тендер проводится исключительно в «бумажной» форме:

• Закупка у единственного поставщика. Такую закупку могут проводить государственные и бюджетные учреждения в случаях, когда поставщик предлагает уникальную продукцию или обладает исключительными правами на товары и услуги, либо в форс-мажорных ситуациях — например, для ликвидации последствий аварии (случаи закупки у единого поставщика описаны в ст. 93 ст. 44-ФЗ ).
• Закупки в соответствии с решением Правительства РФ (111 ст. 44-ФЗ). В рамках таких закупок Правительство вправе самостоятельно устанавливать способ выбора поставщика и условия исполнения контракта. Такая необходимость возникает, например, при закупке бюллетеней для выборов.
• Проведение закрытых закупок.
• Закупки на территории другого государства, чтобы обеспечить деятельность заказчиков, которые работают на территории иностранного государства.

По источнику финансирования

Тендеры делятся на три вида:

• Государственные закупки на бюджетные средства. Заказчиками выступают государственные, муниципальные, бюджетные учреждения. Такие торги регулируются законами: 44-ФЗ и 223-ФЗ .
• Коммерческие тендеры — это закупки, которые проводят частные организации. Законодательство не регулирует такие торги так же строго, как госзакупки, поэтому организатор сам устанавливает правила. Главное требование — чтобы действия компании не противоречили Гражданскому кодексу РФ и закону о защите конкуренции 135-ФЗ .
• Закупки отдельными видами юридических лиц. Такие тендеры проводят компании, которые имеют государственную поддержку с долей участия свыше 50%. Торги регулируются законом 223-ФЗ. Закупки организации осуществляют на свои средства, а не на бюджетные, поэтому самостоятельно могут прописать отдельные правила проведения торгов.

Как участвовать в тендере

Прежде чем участвовать в тендере, необходимо к нему подготовиться: изучить законодательство, которое касается области закупок, составить предложение, собрать пакет документов, оформить заявку. Кроме того, если компания принимает участие в электронных торгах, ей нужно:

• получить электронную подпись;
• пройти регистрацию в едином реестре поставщиков;
• открыть спецсчет.

Разберем все эти этапы подробнее.

Подготовка к тендеру

Компания, которая решила участвовать в тендере, должна провести подготовительные работы: проанализировать рынок, выявить области, в которых хочет предлагать свои услуги, получить электронную подпись (ЭЦП) в аккредитованном удостоверяющем центре.

Актуальный список аккредитованных удостоверяющих центров можно найти на сайте Минцифры

Регистрация на электронных торговых площадках

Далее компания должна зарегистрироваться на электронных торговых площадках (самые популярные мы рассмотрим в отдельном разделе). Информацию о госзакупках можно найти в базе Единой информационной системы на сайте zakupki.gov.ru . Коммерческие тендеры размещаются на сайтах самих компаний или на площадках, где проводятся торги.

Обеспечение заявки и открытие спецсчета

Подрядчик должен обеспечить участие в закупках, то есть внести денежный залог на специальный счет. Это обязательное условие в госзакупках . Обойтись без спецсчета можно, когда сумма сделки составляет до 1 млн рублей или когда участник оформил банковскую гарантию.

Спецсчет подтверждает, что исполнитель ознакомился с условиями тендера и в состоянии выполнить работы. Если победитель торгов после объявления результатов не заключает договор с заказчиком, деньги со спецсчета не возвращаются.

Если подрядчик не выиграет торги, обеспечительная сумма вернется ему на счет. Также средства вернутся и победителю тендера после заключения контракта за вычетом комиссии (до 1% от начальной максимальной цены контракта, но не более 5000 рублей).

Сумма денежного обеспечения может быть разной. Обычно ее размер составляет от 0,5% до 5% от суммы заказа.

Открыть спецсчет можно в уполномоченном банке. Список таких банков размещен на сайте ЕИС .

Подача заявки

Далее компании необходимо подать заявку и приложить документы, которые указаны в условиях тендера. Заказчик может запросить данные с характеристикой товаров, кадровые и уставные документы, лицензию на деятельность (например если торги связаны с предоставлением строительных или образовательных услуг).

Проведение тендера и заключение контракта

В назначенный день проводятся сами торги. Если тендер проходит в форме аукциона, исполнитель должен присутствовать на торговой площадке, отслеживать цены конкурентов и предлагать свои.

Победитель торгов заключает контракт с заказчиком. Если победитель по каким-либо причинам не подписывает договор в срок или уклоняется от выполнения обязательств, контракт может получить участник, занявший второе место. Поэтому компаниям важно по возможности предложить наиболее выгодные условия заказчику.

Если торги происходят не в форме электронного аукциона, то организатор самостоятельно рассматривает предложения участников и объявляет победителя, которому отправляет на подписание контракт.

Где и как искать тендеры

Информация об электронных торгах размещается на электронных торговых площадках.

Данные о госзакупках, как уже говорилось выше, можно найти на сайте zakupki.gov.ru.

Также информация о государственных тендерах, которые проводятся в рамках 44-ФЗ, размещается на площадках:

Информацию о коммерческих закупках можно найти на сайтах компаний-организаторов, на электронных торговых площадках и на сайтах-агрегаторах:

Ошибки новичков при участии в тендерах

Невнимательность при изучении условий. Одна из наиболее распространенных ошибок, которую допускают новички, решившие впервые участвовать в торгах — несерьезное отношение к заявке. Они могут недостаточно внимательно изучить требования, упуская из виду уточнения в сносках и примечаниях. В результате, победив, компания оказывается не готова к исполнению обязательств, и может попасть в реестр недобросовестных поставщиков.

Незнание законодательства. Все госзакупки жестко регулируются законом. При неисполнении контракта поставщику грозят крупные штрафы. Поэтому прежде чем начинать искать заказчиков из государственной и бюджетной сфер, следует внимательно изучить положения 44-ФЗ и 223-ФЗ.

Неправильный расчет себестоимости. Часто новички не до конца просчитывают себестоимость услуги. Например, если требуется поставка и настройка ноутбуков, участник тендера может указать цену с учетом стоимости ноутбуков и забыть посчитать настройку техники и логистику. В результате компания будет вынуждена работать себе в убыток.

Желание выиграть любой ценой. У новичков участие в аукционе пробуждает азарт — компания может снижать ставки, чтобы выиграть во что бы то ни стало. Если единственная цель участия в тендере — получить известного заказчика и писать потом кейсы, то вы можете демпинговать. Но правильнее все же ориентироваться на прибыль.

Участие в нескольких тендерах одновременно. Чтобы повысить шансы на победу, некоторые организации подают заявки на участие сразу в нескольких тендерах. Если у компании нет возможности исполнить обязательства в срок по нескольким контрактам, в нескольких торгах одновременно лучше не участвовать.

Тендеры — это сложно :). Я бы рекомендовала сначала сходить к специалисту по тендерам, который может проконсультировать по участию в торгах в целом и по подготовке нужных документов в частности. Мы рассматривали участие в тендерах для агентства, но отказались от этой идеи. Заказ можно и не получить, а времени потратишь изрядно. Для нас это оказалось совершенно невыгодно.

Другой момент — деньги по тендерам чаще всего идут постоплатой, то есть вы поставите товары/услуги, а деньги получите когда-нибудь потом. Особенно непросто бывает получить деньги от госорганов или крупных компаний, где долгие согласования. Пока не подпишут акт выполненных работ, никакой оплаты не будет.

Источник: www.unisender.com