В2В продажи это сегмент рынка, к которому можно отнести все коммерческие взаимоотношения между юридическими лицами. От английского Business to Business, что дословно означает бизнес для бизнеса. Не секрет что любое юридическое лицо это такой же потребитель товаров и услуг, как и физическое. Только в отличие от b2c продаж (продажи физическим лицам) в В2В суммы сделок намного серьёзней.
В целом компания может работать одновременно на рынках В2В и B2C, и сама техника и принципы продаж на этих рынках одинаковая, но основное отличие в деталях. Именно поэтому продавцу при переходе между сегментами будет сложно перестроиться.
Отличительные особенности В2В продаж.
Самое основное отличие В2В рынка это — потребности клиента. И от этого идут все отличия, которые свойственны, для данного сегмента рынка. Если в B2C секторе вы продаёте товар по потребностям покупателя, то есть конкретного физического лица. То в В2В всё иначе, продаваемый вами товар будет использовать компания, а потребность у компании только одна – PROFIT (т.е. прибыль).
B2B и B2C – что это простыми словами! / Что нужно знать для успешной продажи?
Если вам приходилось продавать что либо владельцам бизнеса, вы знаете: что их интересует сколько прибыли они получат и как быстро это произойдет. Естественно это немного утрированно, и стоит сделать оговорку на то что в В2С работают тоже люди, но в целом ситуация именно такова. Физическое лицо тратит деньги ради удовольствия, юридическое лицо ради прибыли. Ниже перечислены основные отличительные особенности в2в продаж.
Высокая степень ответственности.
Яркой отличительной чертой В2В продаж является высокая степень ответственности при покупке. Дело в том что неправильная сделка может нанести серьёзный урон компании, а значит сотрудник за неправильную сделку может лишиться работы, если это наёмный рабочий, а если это владелец бизнеса он может потерять прибыли или даже разориться. Именно по этому, в В2В все решения взвешиваются и обдумываются. В В2С все наоборот, покупатель отвечает только перед самим собой и степень риска минимальна. Наверное, именно поэтому у нас дома столько не нужных вещей.
Выход на ЛПР.
При продажах в В2В продавец всегда сталкивается с таким понятием как ЛПР и вынужден решать проблему выхода на ЛПР. Кстати, что такое ЛПР лучше изучить отдельно. Если вкратце, то продавцу, перед тем как приступить к этапам продаж нужно найти человека, которому продавать. В В2С клиент, как правило, находятся перед вами.
Длительность отношений.
Ещё одной из важных особенностей в2в продаж это длительность взаимоотношений между продавцом и покупателем. Для начала сама сделка проходит намного дольше, да и как правило сама продажа рассчитана не на один раз. При работе с физ. лицами наоборот, продажа происходит быстро и то что будет повторная далеко не факт.
Количество потенциальных клиентов.
Естественно количество юридических лиц намного меньше чем физических. Поэтому важен каждый клиент, так как другого может и не быть. На В2В рынке стоимость клиента очень высока.
Звоните b2b-клиентам до УПОРА #бизнес #продажи
Уровень знаний покупателя.
Важной особенностью накладывающей отпечаток на продажи является то, что в В2В клиент намного более осведомленный о товаре, который ему необходим. Поэтому и продавец должен быть намного более компетентный. Если в В2С продавец не владеющий товаром может вполне успешно продавать, то в В2В это просто не возможно.
Источник: worldsellers.ru
B2B, B2C, B2G, C2C – основные виды продаж
Фото: ru.freepik.com
При продаже товаров или услуг важно учитывать тип конечного потребителя, для которого предназначен предмет сделки. Этим конечным потребителем может быть как обычный гражданин, так и частная компания и даже государственное учреждение. Естественно, что в каждом отдельном случае процесс купли-продажи, денежные суммы, количество покупателей (клиентов), метод рекламы, а также способ принятия решений о покупке могут различаться. Ниже описаны основные схемы ведения бизнеса.
B2B — business to business (бизнес для бизнеса). Такая модель используется компаниями или предприятиями, специализирующимися на оказании услуг и производстве товара для других компаний. Например, предприятие изготавливает детали, которые затем будут использованы другим предприятием при производстве автомобилей. Или компания оказывает услуги другой на основе аутсорсинга.
Обычно у приобретателя товара или услуги при модели B2B отсутствует эмоциональная составляющая – покупка совершается после тщательного обдумывания и сопоставления всех данных о товаре или услуге. Продавец также достаточно хорошо осведомлен о предпочтениях своего партнера и предложения делает, ориентируясь на них.
Самые популярные типы B2B:
- производство сырья для пищевой, фармацевтической, текстильной промышленности, автомобилестроения, оборонных предприятий;
- добыча и обработка углеводородов и других полезных ископаемых;
- деревообработка;
- реклама и маркетинг;
- бухгалтерские и IT-услуги на основе аутсорсинга;
- консалтинговые услуги для компаний и предприятий.
B2C — business to consumer — «бизнес для конечного потребителя». Целью такой модели является производство продукта или услуги, которыми будет пользоваться не другая компания, а обычный потребитель. Этими потребителями могут быть как физические, так и юридические лица, в любом случае, они будут использовать продукт модели B2C только для себя, а не для дальнейшего производства и продаж.
Примеры компаний или предприятий, практикующих B2C, – магазины и супермаркеты различной направленности, юридические компании, оказывающие услуги населению, парикмахерские, мастерские, ателье и так далее. Такая модель означает обычно большое число клиентов, но меньший процент дохода на единицу.
При схеме B2C достаточно часто покупки происходят под влиянием эмоционального импульса: «понравилось – купил». Тщательно обдуманные приобретения товара или услуги случаются реже, разве что речь идет о достаточно дорогих покупках – бытовой техники, автомобиля, недвижимости.
Модель B2G, business to government, предполагает ведение бизнеса, конечным потребителем которого являются государственные органы и учреждения. Наиболее сложный и при этом прибыльный тип бизнеса, так как государство является самым крупным клиентом в стране. Сделки в модели B2G осуществляются обычно посредством торгов или тендеров.
Наиболее типичные примеры бизнеса, основанного на схеме B2G:
- продажа любых товаров или услуг государственным организациям и предприятиям;
- аренда площадей, находящихся в государственной собственности;
- партнерство в сфере строительства дорог, объектов социального назначения, ЖКХ.
Практически всегда государственные закупки предваряет проведение тендеров на поставку товаров или услуг конечному потребителю, т.е. государству.
При сделках формата B2G эмоциональное принятие решений с обеих сторон исключается полностью, а сотрудничество отличается большой стабильностью – заказчик меняет поставщика редко, но выбирает его крайне тщательно.
C2C – consumer-to-consumer, «потребитель – потребителю» – здесь в роли и потребителя, и продавца выступают обычные люди, физические лица. Это тот тип продаж, который осуществляется на сайтах типа «доски объявлений», когда обычные люди выставляют объявления о продаже тех или иных предметов таким же рядовым потребителям. Иногда под видом C2C работает бизнес со схемой B2C.
Потенциальное число клиентов у типа продаж C2C обычно неограниченно, но прибыль и реальное число совершенных сделок более скромные, чем у B2C. Покупки C2C происходят не спонтанно, так как покупатель на электронных «досках объявлений» обычно целенаправленно ищет предложения о продаже нужных именно ему товаров или услуг.
- «Найду», «куплю», «продам» или как правильно писать объявления
- Логотипы-легенды: эволюция успешных брендов
- Фобия – обычный страх или психическое расстройство?
Источник: turkmenportal.com
Стратегия В2В — что это? Рынок, продажи, сфера, услуги B2B
Сфера В2В — что это такое, знают немногие, хотя каждый, кто хоть раз просматривал объявления об актуальных вакансиях, читал подобные слова: «В отдел продаж крупной компании требуется менеджер, обязателен опыт работы в сфере В2В не менее года, оплата труда высокая». И такие объявления печатаются все чаще и чаще. Чем обусловлена популярность подобных сотрудников? Неужели за этими тремя загадочными буквами кроется такой емкий и насыщенный рынок?
В2В — что это означает, в чем особенности работы в этом секторе? Почему в компании, работающие в этой сфере, требуются исключительно опытные специалисты, а оплата труда здесь выше, чем в других отраслях? Давайте разберемся.
Изучаем терминологию
В2В — что это такое, поможет понять расшифровка аббревиатуры. За ней скрываются слова «business to business», что в переводе с английского означает «бизнес для бизнеса».
Можно сказать про В2В, что это сфера, в которой работают исключительно юридические лица. Покупатель в дальнейшем использует продукт для собственных нужд, производства или оказания услуг населению.
Можно ли сказать про сектор В2В, что это корпоративные продажи? Скорее да, чем нет. Грань между ними очень размыта, и их практически никто не разделяет.
Работа в В2В весьма специфична, требует особых методов при разработке маркетинговых мероприятий и проведении переговорного процесса. Она требует повышенного внимания к подбору персонала в отдел продаж.
Тот ли это рынок
Хотите понять, принадлежит ли ваша компания к сектору В2В? Попробуйте проанализировать деятельность по следующим пунктам:
- клиент покупает продукт в качестве сырья;
- клиент использует продукт в качестве средства производства (станки, упаковка, инструменты, канцтовары, автомобили);
- клиент использует ваши услуги в процессе производства собственного продукта (перевозки, консалтинг, подбор персонала, IT, маркетинг);
- клиент является предприятием и потребляет ваш продукт для собственных нужд (строительные материалы, ГСМ, электроэнергия, мебель, печатные издания).
Если хоть один из пунктов относится к вашему бизнесу, можно утверждать, что компания трудится в сфере В2В.
Кто мой партнер
Очень часто путают рынки В2С и В2В. Что это такое, в чем принципиальная разница? Последняя аббревиатура расшифровывается как «Business to Consumer» («бизнес для потребителя»). То есть партнером юридического лица в этом случае выступает конечный потребитель, простой человек, приобретающий продукт (услугу) для личного пользования.
Руководители и рядовые сотрудники отделов продаж должны различать эти два направления (В2В и В2С). Что это значит, как это влияет на рабочий процесс?
На рынке В2В средняя цена контракта значительно выше, чем в сфере В2С, а покупатели значительно более разборчивы и компетентны. В каждом из секторов коммуникации с потребителем проходят по своей особой схеме и требуют своего собственного, уникального подхода. Эти обстоятельства диктуют различные методы мотивации продавцов, подбора персонала и даже организации рабочего дня сотрудников.
Решают и решаются
Способ принятия решения о покупке товара — главное отличие рынков В2С и В2В. Что это и «с чем его едят», легче понять, рассмотрев простой пример.
Представим, что один и тот же человек покупает телефон, но находится в двух противоположных ситуациях. В первом случае он — простой покупатель, и телефон будет использован как средство личной коммуникации. Решение принимается достаточно быстро, на основании обзоров в популярных журналах, престижности модели и эргономики. Продавец оказывает незначительное влияние на процесс выбора, так как время коммуникации непродолжительно, а покупатель приходит в торговую точку с уже сложившимся мнением.
Но если этот же человек выступит в роли ответственного по закупкам телефонных станций на предприятии, главными факторами, влияющими на процесс выбора, станут надежность, гарантия, цена сервисного обслуживания, возможность модернизации или расширения сети в ближайшие несколько лет. К тому же в принятии решения будут участвовать еще несколько сотрудников (IT-специалист, завхоз). Тут общение продавца и покупателя проходит на уровне профессионалов, переговоры ведутся как минимум несколько дней, и продающая сторона может оказать значительное влияние на окончательное решение.
Приведенный пример наглядно показал, насколько просты отношения в секторе В2С. Проанализировав его, можно сказать про продажи В2В, что это высокоинтеллектуальный труд, требующий от менеджера досконального знания собственного продукта и большого опыта активных продаж. В то же время в В2С сделки проходят достаточно просто.
Один или два
Предприятие может работать как на одном рынке, так и на двух одновременно. Например, туристические компании, юристы, химчистки, клининговые агентства, авто, ж/д или авиаперевозки работают как с юридическими, так и с физическими лицами. В их случае продажи делят на два направления для правильного применения технологии продаж.
Существуют предприятия, занимающие только лишь рынок В2В. Что это или кто это? В первую очередь производители сырья, производственных заготовок, промышленного оборудования. То есть тех товаров, которые рядовой гражданин попросту не захочет купить, так как не сможет в дальнейшем их использовать.
В2В и медиа
Все игроки рынка В2В продают исключительно профессиональные продукты. Среди средств массовой информации это издания, выпускающиеся с целью предоставления информации, необходимой в процессе работы. Например, специализированные бухгалтерские журналы, а также посвященные вопросам менеджмента, логистики, медицины, строительства и прочие. Как правило, все они нацелены на определенную профессию или отрасль.
Чем вам услужить?
Касательно товаров, необходимых бизнесу, все предельно ясно и понятно, но возникает вопрос: услуги В2В, что это такое, что нужно предприятиям? Они пользуются услугами перевозчиков, юристов, медиков, страховщиков, уборщиков, а также бизнес-тренеров и консультантов, узких специалистов в связанных с производственным процессом отраслях. Очень часто заключаются договора на предоставление услуг, носящих сезонный характер. Например, зачистка крыши от снега, озеленение территории.
Выбираем продавца
Считается, что хороший продавец «и черта лысого продаст», как и отличный руководитель сможет быстро организовать любой коллектив. Это утверждают практически все бизнес-тренеры и популярные пособия по обретению навыков продаж. Но так ли это, когда мы рассматриваем продажи В2В?
Что это совершенно обособленный жанр работы, было уже описано выше. Работать с бизнесом, предоставлять услуги корпоративным клиентам достаточно сложно. И к менеджеру предъявляются повышенные требования.
Специалисты по подбору персонала говорят о хорошем продавце В2В, что это человек:
- обладающий высокими навыками «универсального продавца», то есть знающий и успешно применяющий технологию и психологию продаж;
- обладающий обширными профессиональными знаниями в заданной области (знание продукта) или достаточно интеллектуально развитый, чтобы в кратчайшие сроки досконально его изучить.
Если проводить аналогию с игрой в шахматы, то менеджер, продающий другому бизнесу товары или услуги своей компании, должен виртуозно играть длинные партии. В корпоративном сегменте цикл продаж может быть очень длительным, и работа продавца не ограничивается лишь обрывочными, короткими действиями («холодные» звонки, коммерческие предложения, подготовка встреч и презентаций). Он должен обладать стратегическим мышлением, продумывать игру на несколько шагов вперед и быть готовым к неожиданным сценариям.
Управление персоналом
Правильный подход к руководству отделом — один из ключевых факторов успешных продаж. Как уже было сказано, в секторе В2В работают люди несколько иного формата, и, соответственно, подход к руководителю такого коллектива должен быть особенным. В этот рынок нельзя бездумно переносить успешный опыт управления и мотивации в других отраслях.
Например, в FMCG-компаниях менеджер отчитывается о количестве встреч и звонков, от этого зависит его вознаграждение. И правильно, ведь в этой сфере продавца «ноги кормят». Но когда товар продается другому предприятию, количество «холодных» звонков не имеет решающего значения, к тому же оно невелико, так как количество игроков в В2В-сфере значительно меньше. Соответственно, система мотивации должна быть построена совершенно иным образом.
Новое направление
Можно утверждать о В2С и В2В, что это устоявшиеся, отработанные годами направления. Но времена меняются, и, скорее всего, вскоре их заменят новые рынки, например С2В и С2С. В них отдельные люди будут выступать в роли продавцов, предоставляя различные услуги.
Население планеты растет с каждым годом. Почти у каждого жителя есть подручные средства связи (телефон, Интернет). Связаться с другим человеком, владеющим нужным товаром, не составляет никакого труда. А предприниматели, развивающие сферу инфо-технологий, только способствуют появлению таких контактов, создавая удобные и безопасные для коммуникации площадки в сети.
Примером вышеописанному послужит международный онлайн аукцион e-bay, где любой человек может выставить на продажу имеющиеся в его распоряжении предметы. Организаторами площадки продумана эффективная система баллов и рейтингов, помогающая найти лучшего продавца и обезопасить сделку. Подобные сайты, носящие локальный характер, открыты во многих странах. А еще появляются ресурсы, способствующие обмену вещами, организации совместных оптовых покупок. Или можно взять нужные предметы напрокат у другого человека.
Чтобы предприятие получило уверенный и стабильный прирост прибыли, для каждого клиента нужно организовать свой собственный, особый подход. Поэтому тщательный анализ партнеров, планирование будущих сделок и анализ уже свершившихся являются ключевыми моментами успешной работы продающей компании.
Источник: fb.ru
