Презентация на тему: » Маркетинг Тема 2. Теория управления продажами. Виды решений о структуре канала товародвижения(числе посредников): Интенсивное распределение (обеспечение.» — Транскрипт:
1 Маркетинг Тема 2. Теория управления продажами
3 Виды решений о структуре канала товародвижения(числе посредников): Интенсивное распределение (обеспечение запасов своих товаров в возможно большим числе предпринимателей-посредников) Распределение на правах исключительности — эксклюзивное (ограниченному числу посредников представляют исключительные права по сбыту товаров) Селективное распределение – нечто среднее между методами интенсивного распределения и распределения на правах исключительности
4 Стратегии распределения Эксклюзивное распределение предполагает жесткое ограничение числа посредников. Такой тип распределения применяется, когда производителю например, автомобилей необходимо установить контроль деятельности продавцов и уровня предоставляемого ими обслуживания.
ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ МАРКЕТИНГ ПРОМЫШЛЕННОСТИ В РОССИИ. PRODUCTION MARKETING 2020🔥BUSINESS IDEAS💎STARTUP
5 Стратегии распределения Селективное распределение заключается в увеличении (по сравнению с эксклюзивным) количества посредников путем тщательного отбора участников канала из желающих претендентов. Селективное распределение позволяет производителю расширить присутствие на рынке при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при интенсивном распределении.
6 Стратегии распределения Интенсивное распределение заключается в размещении товаров или услуг в максимально возможном числе торговых (или сервисных) точек. Интенсивное распределение характерно для товаров повседневного спроса, при покупке которых потребителю наиболее важно удобство расположения магазинов.
7 Проектирование канала распределения: стратегия «проталкивания» товара В деле управления своими посредниками фирма должна найти баланс между стратегиями «проталкивания» товара и привлечения клиентов («притягивания»). При использовании стратегии «проталкивания» действия фирмы направлены на стимулирование спроса путем использования посредника (фирма стимулирует посредников продвигать и продавать продукт).
8 Стратегия привлечения клиентов («протаскивания») При использовании стратегии притягивания товары продвигаются по каналам, напрямую связанным с потребителями, путем стимулирования и рекламы, направленных непосредственно на рынок (фирма стимулирует потребителей искать продукт у посредников).
10 Динамика маркетинговых каналов Маркетинговые каналы находятся в постоянном развитии. Появляются новые формы оптовой и розничной торговли, новые организационные формы, развиваются сами системы распределения продукции.
11 Традиционный канал распределения Традиционный канал распределения включает в себя независимого производителя, одного (нескольких) оптовых торговцев и предприятия розничной торговли. Каждый его участник организация, стремящаяся к максимизации собственной прибыли, даже если это идет в ущерб системе распределения в целом. Ни один из участников канала не имеет полного или сколько-нибудь значительного контроля других.
Сммщик за 200 000 рублей #маркетинг #бизнес #соцсети
12 Конфронтация в каналах товародвижения Формы конфронтации: – производитель задерживает отправку; — отказывается иметь дело с определенным посредником; — ограничивает финансирование; — не оказывает помощи в продвижении; розничное звено КТД — задерживает платежи; — плохо размещает товар в торговом зале; — отказывается от определенных товаров; — делает большие возвраты.
13 Распространение вертикальных маркетинговых систем Одним из наиболее значительных событий последнего времени стало появление вертикальных маркетинговых систем, бросающих вызов традиционным каналам распределения. Они появляются как способ решения проблем конфронтации в каналах распределения.
14 Вертикальная маркетинговая система (ВМС) Вертикальная маркетинговая система (ВМС) состоит из производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев, действующих как единая система. В этом случае один из членов канала либо является владельцем остальных, либо предоставляет им торговые привилегии, либо обладает мощью, обеспечивающей их полное сотрудничество. Доминирующей силой в рамках вертикальной маркетинговой системы может быть либо производитель, либо оптовик, либо розничный торговец
16 Типы ВМС Корпоративные (интегрированные) ВМС создаются на базе общей собственности по всей длине КТД, контроль производства и сбыта осуществляется владельцем Контролируемые (управляемые) ВМС — управляемые неформальным лидером. Это бесконтрактная форма кооперации участников КТД. Наиболее влиятельный член КТД определяет сбытовую политику, продвижение товара, возможность продажи товара под собственной маркой. Договорные ВМС – независимые равноправные участники КТД, координируют действия в рамках соглашения об условиях сбыта, правах и обязанностях участников. Среди них различают: – добровольные цепи под эгидой оптового торговца; – кооперативы розничных торговцев; – франшизные системы (франчайзинг).
17 Франчайзинг как форма координации Одно из значений слова «франчайзинг» – право, привилегия; «франшизы» (франц- franchise) – место, где разрешена торговля. Франчайзинг – это тип организации бизнеса, предполагающий создание широкой сети однородных предприятий, это ВМС потребительских товаров, предусматривающая долгосрочные договорные отношения, создающаяся, как правило, для сбыта.
18 Фирма-франшизе (франчайзер): 1) предоставляет другой фирме (франчайзи) право (лицензию, франшизу) на ведение определенного бизнеса: а) на ограниченной территории; б) при соблюдении установленных правил (контроля за качеством ведения бизнеса и т.д.); в) под определенной маркой (принадлежащей или ассоциирующейся с франчайзером). 2) является собственником нематериальных активов предприятия, принадлежащего франчайзи.
19 Покупатель франшизы (франчайзи): 1) уплачивает франшизеу некоторую начальную сумму и отчисления от валовой выручки (gross receipts) или прибыли (gross profit) или обязуется выкупать товары на сумму, не менее определенной за период; 2) остается юридически самостоятельным и несет ответственность за свои действия; 3) получает право на: а) использование коммерческой марки; б) постоянную поддержку; в) использование опыта организации бизнеса.
20 Преимущества франчайзинга как системы сбыта Для франчайзера: Создание нового источника дохода, основанного на коммерческом ноу-хау. Доступ к источнику капитала без потери контроля над МС, увеличение торговой сети без дополнительных инвестиций. Быстрое расширение продаж с использованием начального успеха для создания эффекта «снежного кома».
Реализация принципа «экономии на масштабе», отсутствие накладных расходов по содержанию собственных магазинов, оплату персонала и др. Независимые посредники мотивированы на успех дела. Сотрудничество с посредниками, интегрированными в местную среду, воспринимаемыми населением как местные. Долголетняя привязанность франчайзи к франчайзеру.
21 Преимущества франчайзинга как системы сбыта Для франчайзи: Использование опыта, известности, гарантий имиджа (марки) франчайзера. Возможность начать дело с малым капиталом. Снижение риска и неопределенности, успех проекта уже доказан. Создание собственного дела с одновременным вхождением в крупную организацию. Повышение рыночной силы в связи с созданием сети.
Удешевление и проверка на качество поставки. Возможность идти в ногу со спросом, возможность использовать научные технологические разработки. При обширном территориальном рынке возможность управлять дополнительной торговой точкой, не ограничивая первое предприятие.
22 Примеры Традиционной системой является франшиза розничного торговца под эгидой производителя. Так, компания Ford выдает дилерам лицензии на право торговли своими автомобилями, а дилерами являются независимые коммерсанты, согласные придерживаться определенных условий продаж и предоставлять определенные услуги. Привилегии могут предоставляться оптовым компаниям и под эгидой производителя. К примеру, компания Coca-Cola выдает лицензии на право торговли на различных рынках владельцам заводов по розливу напитков (а они и являются оптовиками), которые закупают у нее необходимый концентрат, производят напиток, разливают его в бутылки и реализуют местным розничным торговцам.
23 Горизонтальные маркетинговые системы Еще одно направление развития каналов распределения горизонтальные маркетинговые системы, в которых две или несколько независимых компаний объединяют свои ресурсы или программы для использования возникающих рыночных возможностей. Для самостоятельных действий каждая компания не располагает достаточными финансами, ноу- хау, производственными или маркетинговыми ресурсами или не желает рисковать. Компании могут сотрудничать как на временной, так и на постоянной основе или же создают новую фирму.
25 Домашнее задание Изучить материалы презентации. Подготовиться к тестированию и практическому занятию Изучить пособие Ф. Котлера «Маркетинг менеджмент», глава 14,15 Выполнить практическое задание по любому варианту (файл «практическое задание»)
Источник: www.myshared.ru
Читать курсовая по эктеории: «Развитие малого бизнеса на основе франчайзинга» Страница 1
Функция «чтения» служит для ознакомления с работой. Разметка, таблицы и картинки документа могут отображаться неверно или не в полном объёме!
Министерство образования и науки Российской Федерации Государственный Академический Университет Гуманитарных Наук Институт экономического образования Кафедра ЭкономикиКурсовая работа На тему: Развитие малого бизнеса на основе франчайзинга.Руководитель: к. э. н., доцент Акинфеева Е.В. Студентка 5 курса: Каландархонова А.Ш.
Москва-2012 Оглавление Введение Глава 1. Основные понятия и этапы развития франчайзинга 1.1 Основные понятия франчайзинга. Функции сторон 1.2 Основные этапы развития и виды франчайзинга 1.3 Преимущества и недостатки франчайзинга Глава 2. Развитие франчайзинга в США, Европе и Азии 2.1 Развитие франчайзинга в США 2.2 Развитие франчайзинга в Европе 2.3 Развитие франчайзинга в Японии Глава 3. Франчайзинг в России 3.1 Развитие франчайзинга в России 3.2 Основные проблемы развития франчайзинга в России 3.3 Выбор франчайзинга и его развитие Заключение Список литературы и информационных источников Введение В настоящее время широкое распространение получила такая форма предпринимательства как франчайзинг.
Франчайзинг, являясь определенным типом организации бизнеса, предполагает создание широкой сети однородных предприятий, имеющих единую торговую марку (товарный знак) и соблюдающих одинаковые условия, стиль, методы и формы продаж товаров или оказания услуг, наиболее важными из которых являются единые требования к качеству товаров (услуг) и единые цены, устанавливаемые и регулируемые централизованно. Нераспространенность франчайзинга в России не связана с какой-либо спецификой страны, а объясняется крайней ограниченностью знаний в этой области не только у широких слоев населения, но и у специалистов, предпринимателей, т.е. слабая подготовка предпринимателей, которые могли бы выступить организаторами франчайзинговых систем (франчайзерами) и работать в этих системах в качестве франчайзи.
Развитие франчайзинга в России не находит должной поддержки на государственном уровне. Франчайзингу, или коммерческой концессии, посвящена глава 54 ГК РФ, которая определяет его как договор, по которому одна сторона (правообладатель) обязуется предоставить другой стороне (пользователю) за вознаграждение на срок или без указания срока право использовать в предпринимательской деятельности пользователя комплекс принадлежащих правообладателю исключительных прав, включающий право на товарный знак, знак обслуживания, а также права на другие предусмотренные договором объекты исключительных прав, в частности на коммерческое обозначение, секрет производства (ноу-хау). Стоит подчеркнуть, что даже отсутствие элементарных законодательных основ регулирования деятельности франчайзинговых предприятий не является препятствием для его развития, однако, существенно сдерживает данный процесс. [18] Целью данной работы является исследование отечественного и зарубежного опыта осуществления франчайзинговых операций. Объектом курсовой работы — является франчайзинг, его формы. Предметом курсовой работы — являются проблемы, с которыми сталкиваются франчайзер и франчайзи на пути своего взаимодействия. Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач, а
Похожие работы
Интересная статья: Быстрое написание курсовой работы
- Интересные статьи
- Рефераты
- Курсовые работы
- Дипломные работы
- Контрольные работы
- Практические задания
- Отчеты по практике
- Сочинения
- Доклады
«РефератКо» — электронная библиотека учебных, творческих и аналитических работ, банк рефератов. Огромная база из более 766 000 рефератов. Кроме рефератов есть ещё много дипломов, курсовых работ, лекций, методичек, резюме, сочинений, учебников и много других учебных и научных работ. На сайте не нужна регистрация или плата за доступ. Всё содержимое библиотеки полностью доступно для скачивания анонимному пользователю
Источник: referat.co
Франчайзинг как форма координации
Одно из значений слова «франчайзинг» — право, привилегия; «франшизы» (франц- franchise) — место, где разрешена торговля. Корнями эти понятия уходят во времена средневековья, когда король предоставлял баронам право собирать налоги на определенной территории, а гражданам была дана франшиза продавать товары на рынке определенного города и т.
Франчайзинг — это тип организации бизнеса, предполагающий создание широкой сети однородных предприятий, это ВМС потребительских товаров, предусматривающая долгосрочные договорные отношения, создающаяся, как правило, для сбыта.
предоставляет другой фирме (франчайзи) право (лицензию, франшизу) на ведение определенного бизнеса:
а) на ограниченной территории;
б) при соблюдении установленных правил (контроля за качеством ведения бизнеса и т. д.);
в) под определенной маркой (принадлежащей или ассоциирующейся с франчайзером).
является собственником нематериальных активов предприятия, принадлежащего франчайзи.
Покупатель франшизы (франчайзи):
уплачивает франшизеру некоторую начальную сумму и отчисления от валовой выручки (gross receipts) или прибыли (gross profit) или обязуется выкупать товары на сумму, не менее определенной за период;
остается юридически самостоятельным и несет ответственность за свои действия;
получает право на:
а) использование коммерческой марки;
б) постоянную поддержку;
в) использование опыта организации бизнеса.
rnНачальные функции — исследование рынка;
анализ расположения торговой точки;
поддержка при переговорах об аренде помещения;
советы по интерьеру;
модели бухгалтерского учета и финансового анализа.rnТекущие функции — наблюдение за ведением дел;
переподготовка менеджеров и персонала;
реклама в масштабах страны, централизованное снабжение;
маркетинговая информация, аудит, коллективное страхование.rnТаблица 6.13.
Классификация франшизrnrnКритерий классификации СодержаниеrnПо сферам взаимодействия — франшизы первого поколения:
изготовитель и розничный торговец;
изготовитель и оптовик;
оптовик и розница.
франшизы второго поколения (бизнес-формат):
торговая марка (имя);
розница.rnПо размерам первоначальных инвестиций (для франшиз бизнес-формата) 1) рабочая франшиза;
инвестиционная франшиза.rnПо числу уровней 1) 2-х уровневая система: франчайзер — франчайзи;
3-х уровневая: франчайзер — главный дистрибьютор — франчайзи.rnСпособы возникновения франчайзинга:
создание на основе нового товара;
адаптация существующего товара для франчайзинга (из другой страны);
преобразование фирменной сети во франчайзинговую;
Условия применения франчайзинга:
благоприятная экономическая и политическая ситуация;
2 географические факторы;
Преимущества франчайзинга как системы сбытаrnДля франчайзера 1) создание нового источника дохода, основанного на коммер-ческом ноу-хау;
доступ к источнику капитала без потери контроля над МС, увеличение торговой сети без дополнительных инвестиций;
быстрое расширение продаж с использованием начального успеха для создания эффекта «снежного кома»;
реализация принципа «экономии на масштабе», отсутствие накладных расходов по содержанию собственных магазинов, оплату персонала и др.;
независимые посредники мотивированы на успех дела;
сотрудничество с посредниками, интегрированными в местную среду, воспринимаемыми населением как местные;
долголетняя привязанность франчайзи к франчайзеру.rnДля франчайзи 1) использование опыта, известности, гарантий имиджа (марки) франчайзера;
возможность начать дело с малым капиталом;
снижение риска и неопределенности, успех проекта уже доказан;
создание собственного дела с одновременным вхождением в крупную организацию;
повышение рыночной силы в связи с созданием сети;
удешевление и проверка на качество поставки;
возможность идти в ногу со спросом, возможность использовать научные технологические разработки;
при обширном территориальном рынке возможность управлять дополнительной торговой точкой, не ограничивая первое предприятие.rnДля потребителя 1) как правило, одно из условий контракта — продленные часы работы, высокий уровень обслуживания;
общая торговая марка позволяет рассчитывать на определенные стандарты качества;
франчайзинг гарантирует от бесследного исчезновения какой- либо точки, дает возможность обращения в головную организацию;rn
rnдля франчайзера 1) репутация одного франчайзи сильно влияет на всю систему при отсутствии полного контроля (управления);
нет уверенности в правдивости отчета о деятельности фран- чайзи;
в случае противоречий в целях (франчайзера и франчайзи) невозможность воздействия на деятельность франчайзи, пока не нарушен договор;
отсутствие гибкости в перемещении точек, изменении стратегий и т. п.;
проблемы информационной связи;
проблемы с набором франчайзи;
торговые точки франчайзи приносят меньше прибыли, чем если бы они были собственностью франчайзера;
противоречие: собственность предполагает личную заинтересованность и участие, но товар должен быть стандартизован для создания у потребителя чувства надежности.rnдля франчайзи 1) мало возможностей для самовыражения, самостоятельности;
возможность пострадать из-за ошибок франчайзера или других франчайзи;
привязанность к франчайзеру чревата невыгодной структурой затрат
продажа франчайзером всей франшизы как уже работающего предприятия может вызвать радикальное изменение в политике предприятия и неуверенность франчайзи;
в контракте может оговариваться необходимость продажиrnrn фирмы после смерти франчайзи (ущемляются права родствен-ников на наследование);
6) базирование на узкоспециализированном товаре, отсутствие диверсификации повышает вероятность того, что НТП, изменения законодательства, вкусов потребителей отрицательно скажутся на бизнесе.rnдля потребителя 1) ограничивает конкуренцию между франчайзи;
административная неэффективность франчайзи разрушает потребительские ожидания, основанные на отношениях с дру-гими франчайзи.rn
Источник: pravo.studio