Продолжаю лопатить инфу и ее систематизировать. Итак текст 2.
Термины используемые в общении тех, кто работал или работает по системе 5 шагов и 8 ступеней.
1. 5 шагов. Это пять указаний к действию, которые поэтапно используются при общении с клиентом.
2. 8 ступеней. Это 8 правил организации работы и отношения к ней.
3. Три кита бизнеса. Это три основополагающих принципа работы.
a. Джус. Это основополагающий принцип работы, который гласит примерно следующее: раздели свой успех с остальными, если умеешь сам научи другого и тд. Данный принцип позволяет систему привлечения новых дистрибьюторов, обучения их и их карьерного роста встроить в систему продаж.
b. Ноу сеньорити. Принцип говорящий, что вчерашних заслуг нет, не важно кто ты, главное что ты сегодня сделал. Успешный сегодня получает перспективу первым. В большинстве организаций, имеющих несколько офисов, данный принцип идеально может соблюдаться в начале работы дистрибьтора и инструктора, но с карьерным ростом и чем выше по карьерной лестнице тем меньше этот принцип работает. Причин тут наверно много, но важно, что чем раньше принцип перестает работать, тем более хрупкая конструкция в организации.
Три кита продаж
c. Отношения. Мы строим отношения и на отношениях строиться этот бизнес. Отношения между людьми это цемент связывающий сотрудников в коллектив, который помогает им добиваться успехов и перспектив. Этот бизнес изначально построен на отношениях а не на деньгах, этого тоже многие не понимают и как следствие нет развития и перспектив.
d. Скай ё лимит. Небо твой предел. Это еще один кит, говорящий о том, что нет предела совершенству и заработкам и этот бизнес реально может приносить огромные деньги.
4. Носорог. Это символ тех кто ходит в поле. Его толстая кожа защищает от негативных ситуаций, его мощь позволяет преодолевать любые преграды на своем пути.
5. Офис. Это предприятие которое утроено и построено по принципам 5 и 8.
6. Менеджер. Это руководитель офиса. Обычно менеджерами становятся только те, кто прошел всю карьерную лестницу с нуля.
7. Дистрибьютор. Он же курьер, представитель и тд. Работник офиса, который учиться продавать товар по системе, но не достиг стабильности результатов и заработков.
8. Поле. Место где потенциально может работать дистрибьютор. Сходно с понятием поля у социологов, промоутеров и тд.
9. Территория. Конкретное место в поле, где сегодня работает дистрибьютор. Территория обычно ограничена несколькими пересечениями улиц в городе по типу квадрат.
10. Норма. Конкретная цифра кол-ва сделок или денег в кассу (за проданный товар) в день, которая показывает профессионализм дистрибьютора в продажах и соответственно в заработке. Норма устанавливается эмпирическим способом, на основании денежности среднего клиента в городе, товара на складе, уровня подготовленности среднего сотрудника в офисе.
11. Звонок — тоже, что и норма. Данное название норма получила за счет традиции, почти умершей, звонить в колокольчик вечером сделав норму. Это очень важный психологический факт, когда все в офисе знают и слышат что сделать норму это реально и ее многие делают. Но на сегодня данная традиция в России практически умерла.
Три кита УСПЕШНОГО БИЗНЕСА. Алекс Яновский
12. Инструктор. Инструктором становиться дистрибьютор выполнивший несколько норм подряд, обычно пять, но бывают варианты. Выполнение нескольких норм подряд говорит о стабильности работы и заработков. Инструктор доказав свои умения и стабильность получает право обучать новых людей в офисе, уча их своим собственным примером.
13. Обзорник. Он же «обзор». Это будущий новый сотрудник, те претендент на работу. Обзорник дается инструктору с целью ознакомить его с работой и в течении целого рабочего дня понять профпригодность претендента.
14. Обзорный день. Это день когда претендент на работу в течении целого дня находиться с инструктором в поле и оценивает работу. В конце обзорного дня обзорник обязан заполнить тест, в который включены вопросы по показанной работе. На основании мнения обзорника, инструктора, менеджера и написанного теста принимается решение о принятии или непринятии обзорника на работу.
15. Ретрейн. Это тренировка вчерашнего обзорника принятого на работу. Ретрейны бывают 2х видов: правильный и неправильный. Правильный ретрейн это когда инструктор работает, а обучаемый учиться работать на основании увиденного. Неправильный ретрейн это когда обучаемый работает, а инструктор находиться рядом и оценивая работу выявляет ошибки.
С обзорниками естественно проводятся только правильные ретрейны. Есть еще инструкторские ретрейны, где новых инструкторов работать с обзором.
16. 1й день. Он же соло. Он же first дэй. Это день когда принятый на работу сотрудник начинает работать самостоятельно. Фактически 1й день это и есть начало работы.
Обычно на 1 день менеджер выставляет бонус, если этот человек сделал более половины нормы он получит небольшое денежное вознаграждение.
17. Пич (производная от слова спич) Это одно общение с клиентом по 5 шагам. Именно по этому говорят «пичнуть норму», те сделать столько спичей чтобы продать товара на сумму нормы, «пропичить 80 человек» и тд.
18. Импект. Призводная от Impact, те удар, имульс. Импект это урок, обычно утренний, но бывают и вечерние. На этом уроке происходит обучение тому, что и как надо делать, что бы делать нормы и зарабатывать деньги. На импекте обычно дается заряд успеха и бодрости на грядущий день в поле. Импекты обычно проводят инструктора сделавшие вчера норму, те доказавшие свой профессионализм.
Для инструкторов проведение импектов это школа публичных выступлений, школа донесения своих мыслей до других, ораторская школа, школа написания и подготовки публичных выступлений.
19. Тема импекта. Это тот рабочий вопрос который разбирается на импекте. Тема импекта выбирается вечером на основании работы офиса. Импект длиться около 30 минут. Импекты бывают обучающие, мотивационные, игровые, ругательные, хвалебные, и тд и тп.
20. Митинг, он же собрание. Это утреннее выступление менеджера перед офисом. На собрании в отличии от импекта поднимаются вопросы более теоретические и мотивационные. Если импект учит что и как надо делать, чтобы продать, то собрание дает понимание зачем делать то или это. Темы импектов и митингов в принципе одинаковы, а вот акцент на проблему делается разный.
Например делать нормы надо для того, чтобы стать инструктором и стабильно зарабатывать, стать инструктором надо чтобы набирать себе команду и становиться менеджером и тд и тп. Митинг длится от 20 до 30 минут.
21. Семинар. Свободнопосещаемое мероприятие, проводимое обычно вечером и длящееся около часа. На семинаре рассматриваются любые вопросы но в более спокойной обстановке и зачастую под запись, те темы семинаров тоже практически идентичны импектам и семинарам. Но форма преподнесения материала кардинально отличается.
22. Отчетные. Это часть стоимости товара, которая является заработком дистрибьютора. Отчетные могут быть выражены в % от стоимости или назначаться на каждый товар отдельно. Из отчетных складывается заработок дистрибьютора. Выдача отчетных или заработка может происходить ежедневно, еженедельно и тд.
23. Сэйвинг. Это часть заработка дистрибьютора оставляемая в фирме на непредвиденные расходы, например болезнь. Обычно сейвинг составляет 5-10% от заработка дистрибьютора и выдаются ему только в случае реальных проблем, а не просто так.
Источник: 5and8.livejournal.com
Три кита успешной компании: идея, план, финансы
Создание бизнеса, который в будущем сможет активно развиваться и приносить все больший доход, требует вдумчивого подхода. Чем профессиональнее подойдет к открытию своего бизнеса начинающий предприниматель, тем выше у него будет шанс на успех предприятия. Создание бизнеса с нуля можно разбить на несколько последовательных этапов:
● Его запуск и развитие.
Бизнес-идея
Для формирования бизнес-идеи необходимо определиться со сферой деятельности, в которой предприниматель хотел бы вести свое дело. Выбор рыночной ниши для бизнеса делается на основании нескольких факторов:
● Изучение спроса. Необходимо понять, что именно требуется потребителю в выбранной сфере деятельности.
● Оценка конкурентов. Следует узнать сильные и слабые стороны возможных конкурентов. От уровня конкуренции зависит то, насколько быстро будет развиваться бизнес.
● Оценка своей идеи. Стоит подумать над тем, какие у будущей продукции/услуги присутствуют достоинства и недостатки. Возможно ли каким-то образом увеличить количество первых и уменьшить количество вторых.
● Размер инвестиций. Необходимо оценить личные финансовые возможности. Определить, есть ли необходимость привлечения средств из других финансовых источников.
● Наличие опыта и знаний. Бизнес в той области, с работой в которой будущий предприниматель знаком не понаслышке, вести значительно проще, чем в незнакомой ему сфере.
Далее следует провести анализ текущего состояния рыночного сегмента, в котором планируется вести бизнес. Этот анализ ведется в двух плоскостях:
● Изучение целевой аудитории. Определяем, кому будет интересен выпускаемый продукт, сервис или услуга. Составляем социальный, демографический и географический портрет «своего» клиента: сколько ему лет, где проживает, каков уровень достатка, пол, профессия, интересы и т. д. Составляем перечень потребностей клиента, которые призван удовлетворить бизнес-продукт. Разрабатываем концепцию того, как лучше донести клиенту эту информацию.
● Изучение аналогичных предложений. Оцениваем текущую «мощь» конкурентов, какой процент рынка занимает их товар, его достоинства и недостатки.
Если планируется открыть небольшой бизнес, то анализ можно сделать самостоятельно. В случае подготовки серьезного бизнеса к выходу на рынок, проведение анализа лучше делегировать профессиональным компаниям. Чем ближе к реальному состоянию дел будет результат исследования, тем успешнее будет подготовка к следующему шагу — созданию уникального торгового предложения.
Формирование уникального бизнес-предложения — это ключевая составляющая бизнес-идеи. В уникальном предложении необходимо грамотно представить свой продукт потребителю, донести до потенциальных клиентов его ключевые отличия от рыночных аналогов, помочь понять, какие преимущества он предлагает и как способен удовлетворить их запросы.
Существует ошибочное мнение, что цена продукта или услуги является главным преимуществом в уникальном предложении. Это не так. Все зависит от целевой аудитории, от качества предоставляемого сервиса. Потребитель должен чувствовать, что оставлять свои деньги именно здесь ему намного комфортнее и приятнее, чем где-либо в другом месте. Яркий пример — компания Apple, продукция которой всегда оценивалась выше, чем аналогичная по характеристикам у конкурентов.
Бизнес-план
Когда бизнес-идея готова, следующим этапом в создании своего дела будет составление бизнес-плана. Это детальное руководство по тому, как реализовать собственную бизнес-идею на практике. Любой бизнес план должен учитывать:
● Масштаб бизнеса. Для работы на местном, региональном и международном уровне необходимо учитывать свою специфику в построении бизнес-процессов:
■ Например, нужно ли покупать недвижимость под размещение офиса, торгового зала, промышленного производства или склада? Или достаточно взять необходимые помещения в аренду?
■ Как реализовывать свой продукт или услугу: онлайн, офлайн или сочетать оба варианта. Если онлайн, то что лучше: создать свой сайт, разместить на онлайн-площадках или маркет-плейсе известного бренда?
■ Как организовать доставку продукта к потребителю? Организовать свою структуру или воспользоваться услугами стороннего перевозчика? А может лучше отдать логистику полностью на аутсорс?
■ Как взаимодействовать с клиентом? Онлайн, через офлайн точки продаж, нужны ли представители в других регионах?
■ Как будет происходить оплата за товар? Наличные, безнал, будет ли приниматься валюта, электронная наличность (если да, то каких ЭПС)? Продумать вопросы взаимодействия с банком или платежными сервисами.
● Финансовые затраты. Здесь оцениваются финансовые затраты на запуск бизнеса и его функционирование:
■ Оплата коммунальных услуг и арендная плата.
■ Оплата труда штатных работников и наемных специалистов.
■ Затраты на покупку расходных материалов, маркетинговую компанию.
■ Затраты на обслуживание кредита и т. д.
● Предполагаемую прибыль. В этой части стоит учитывать такие факторы:
■ Себестоимость собственной продукции.
■ Цену продажи с учетом маржи.
■ Уровень цен по рынку на продукцию конкурентов.
■ Специфику рынка и т. д.
Финансовый план
Важной частью любого бизнес-плана является финансовый план. Он поможет рассчитать, какие финансовые вложения потребуются для старта, какие доходы и затраты возникнут в процессе работы, каков период окупаемости и т. д.
Структура финансового плана включает в себя такие элементы:
Финансовый план должен охватывать год с разбивкой по месяцам.
В разделе «Персонал» расписываются планируемые должности, количество сотрудников на этих должностях и их обязанности. Указываются, какие из них будут обеспечены рабочим местом. К примеру, штатному бухгалтеру необходимо выделить рабочее место, а руководитель вначале может обойтись без него. Когда бизнес крепко встанет на ноги, тогда можно выделить отдельный кабинет, закупить мебель и необходимую технику.
В «Ресурсах» необходимо указать полный перечень ресурсов, которые потребуются для полноценной работы бизнеса. Разбить их на логические блоки и указать стоимость. Ресурсы могут быть:
● Материальные (оргтехника, средства гигиены, мебель, оборудование и т. д.).
● Внутренние (все то, что создается внутри компании с целью ее развития, а не для продажи).
● Внешние (те процессы, которые будут отданы на аутсорс).
● Технологические (связь, интернет, ПО и т. д.).
В разделе «Расходы» учитываются единовременные и периодические расходы. К единовременным относится покупка мебели, оргтехники, униформы и т. п. К периодическим — различные ежемесячные платежи: зарплата сотрудников, налоги, оплата коммунальных услуг, связи и т. д.
В «Доходах» необходимо рассчитать планируемый общий доход своего бизнеса за год с разбивкой по месяцам. Для этого следует рассчитать средний чек, количество клиентов, на обслуживание которых рассчитана стартовая «мощность» бизнеса. Чтобы данные были как можно ближе к реальности, следует провести исследование рынка и изучить аналогичные показатели у конкурентов.
Для правильного расчета доходности необходимо определиться с ценами на аналогичные товары или услуги у конкурентов. Достаточно выбрать 5 компаний, занимающих основную долю рынка, и узнать, какие именно услуги и по какой цене они оказывают. Их цены будут ориентиром. Свою нужно выставить на среднем (медианном) уровне.
Единоразовые услуги нужно учитывать отдельно от предоставляемых по абонементу. Если же предприниматель выходит на рынок с уникальной услугой, рыночная ниша которой свободна, то маржу можно увеличить и поставить любую адекватную цену.
Также нужно рассчитать предположительную мощность бизнеса исходя из того, сколько клиентов в среднем обслуживает один сотрудник. Для повышения дохода необходимо либо увеличивать средний чек, либо привлекать новых клиентов. Тут надо исходить из того, насколько оправданы затраты на масштабирование бизнеса.
Раздел «Бюджет» используется для сведения всех сведений из «Доходов» и «Расходов». Путем их сравнения можно посмотреть, хватит ли предпринимателю текущего уровня финансирования, какова прогнозируемая величина прибыли, как скоро бизнес выйдет на уровень безубыточности и когда окупится.
Подпишись на наш телеграм канал
только самое важное и интересное
Источник: ispace.news
Три кита бизнеса
Кит первый – Нацеленность на изменения. Мир очень быстро меняется, новые технологии и продукты приходят быстрее чем вырастает новое поколение. В прошлые годы, компании могли сохранять свою конкурентоспособность за счет незначительных изменений, которые приводили к серьезному эффекту. Сегодня все не так.
Для того, чтобы сохранить конкурентоспособность или просто приспособиться к изменениям в бизнес среде традиционных методов ведения бизнеса недостаточно. Сегодня то, что эффективно работало в свое время не гарантируют успех. Успех у тех, кто ставит амбиционные цели и изменяет себя для их достижения. (Достижимость по SMART). «Вы можете не изменяться. Выживание не является обязанностью» [Уильям Эдвардс Деминг].
Кит второй – Необходимые знания. Амбициозные цели не означают фантазии. Их достижение базируется на реальных шагах, которые предопределяются необходимыми знаниями. Знание, в свою очередь, это не поток информации, которая складируется на полках или содержится в Ваших компьютерах.
Знания создается в ходе индивидуального мыслительного процесса и основано на индивидуальном опыте и опыте компании. Книги, отчеты, сведения о конкурентах и покупателях становятся Вашим знанием только тогда, когда переосмыслено Вами и может быть использовано в Вашей компании. (Информация и знание).
Кит третий- Творческое мышление. Логика и системный взгляд на явления, свое рабочее пространство, на свою компанию обязательное условие существования бизнеса. Обязательное, но не достаточное. Кстати, в нынешние времена очень легко найти людей с необходимыми знаниями, но мыслящих только шаблонно.
Еще проще найти людей без необходимых знаний, но с творческим мышлением, воображением. И те и другие малоэффективны, особенно для решения амбиционных задач. Качественный прорыв могут обеспечить люди, обладающие необходимыми знаниями и творческим мышлением одновременно. Именно такие люди способны сформулировать и реализовать качественные изменения. (Дисциплина Творчества).
Именно с этих мыслей начнется вебинар «Три кита». Собственно наименование вебинара « Творческое мышление в бизнесе ». Вход свободный. Ссылка для гостевого входа. Если Вам не удалось посмотреть вебинар, а желание есть, то напишите, я дам ссылку для скачивания.
Источник: www.dekanblog.ru