Многие молодые компании становятся банкротами в первый же год своего существования. Почему так происходит? Одна из причин заключается в том, что Генеральные Директора в погоне за максимальной прибылью стремятся расширить спектр оказываемых услуг.
Казалось бы, очевидно: чем больше услуг предлагает компания, тем больше вероятность получить заказ хотя бы на одну из них и, соответственно, заработать больше денег. В результате компания начинает оказывать услуги из абсолютно несовместимых сфер деятельности: от стратегического консалтинга до продажи конфетти. Однако такая тактика не позволит ей выделиться среди конкурентов. Недаром в России есть много пословиц на эту тему: «За двумя зайцами погонишься, ни одного не поймаешь», «У семи нянек дитя без глаза»… Да и клиент вряд ли доверится подобным «профессионалам».
На мой взгляд, для выживания и успешного развития компании Генеральному Директору необходимо не просто сделать ее специализированной, но и как можно больше сузить сферу ее деятельности.
Как заработать деньги. Магазин продуктов. Бизнес план
Преимущества узкой специализации
- Не требуются большие финансовые вложения. Если у Вас ощущается нехватка финансов для развития бизнеса, узкая специализация – хороший выход из трудной ситуации. Как сказал Терри Ли, президент компании Bell Sports: «Мы должны были сфокусироваться с точностью лазера, чтобы расходовать наши скудные ресурсы наиболее эффективно». Как правило, у узкоспециализированных компаний достаточное количество клиентов с относительно небольшими заказами. И уход одного из них не сильно скажется на доходе как компании, так и специалиста по продажам – в отличие, например, от рекламного агентства полного цикла, для которого потеря одного клиента будет ощутима.
- Возможность выгодно отличиться от конкурентов. Когда мы с партнером начинали свой бизнес, мы понимали, что конкуренция в сфере рекламной деятельности крайне жесткая. Причем, если посмотреть на интернет-сайты многих компаний, создается ощущение, что каждая из них может делать все. Поэтому мы решили серьезно сузить сферу деятельности, но не знали, насколько сильно. Наши исследования показали, что на рынке существует не больше сотни компаний, специализирующихся на разработке презентаций. Эта область была нам близка, так как мы сами активно использовали презентации для продвижения продуктов и услуг наших компаний. Мы выяснили, что существующие рекламные агентства занимались только мультимедийными презентациями (в формате flash, html, DVD). Кроме того, они предлагали много дополнительных услуг: разработку интернет-сайтов, электронных каталогов, баннеров, виртуальных открыток и т. д. Но ни одна из этих компаний не специализировалась на презентациях в Microsoft powerpoint, хотя 99% всех презентаций на конференциях и семинарах делается именно в этой программе.
В результате мы выбрали чрезвычайно узкую специализацию: только презентации, только в формате powerpoint и только «живые» презентации, то есть презентации для публичных выступлений, в которых слайды дополняют «живое» выступление оратора, а не дублируют его (и не способствуют тем самым усыплению аудитории).
КАК построить УСПЕШНЫЙ узкоспециализированный БИЗНЕС? | Тарас Мороз и Андрей Жук
Отклонение от нормы всегда вызывает неоднозначную реакцию. Когда мы начинали работать, окружающие разбились на два лагеря – одни верили в нас, другие считали нашу затею неудачной. Действительно, программа powerpoint очень распространена, ею может пользоваться даже школьник. Вместе с тем культура создания презентаций у нас все еще весьма низкая.
90% презентаций на конференциях кажутся такой же нелепостью, как, к примеру, простыня в качестве экрана. Поэтому нас не смущали негативные отзывы. Главное в таких случаях – держать удар, верить, что Ваши услуги будут востребованы. И еще надо быть готовым к тому, что после создания новой ниши потребуется значительно больше времени на ее развитие.
- Возможность привлекать на работу специалистов высокого уровня. Очень сложно и дорого найти и содержать в рекламном агентстве специалистов высокого уровня по всем направлениям деятельности. Преимущество узкоспециализированных компаний – возможность брать на работу только профессионалов, которые помогают повышать ценность основного продукта. Конечно, далеко не все готовы трудиться в компании с очень узкой сферой деятельности. Поэтому мы внимательно отбираем людей и принимаем тех, кому действительно интересно наше дело, кто готов специализироваться и развивать эту нишу. Поэтому любимые вопросы на собеседовании такие: «Чем заинтересовала наша компания?» и «Не боитесь ли сложностей при продвижении в такой узкой сфере?».
В узкоспециализированных компаниях стоит очень внимательно подходить и к подбору коммерческого персонала, особенно к специалистам по продажам. Ведь если компания начала работать в новой нише, то в первую очередь клиентов необходимо убеждать в необходимости самих услуг, а уже потом в преимуществах самой компании. Это требует большего профессионализма, опыта и знаний.
Как выгодно себя позиционировать
Создайте свою категорию
«Лидерам принадлежат категории», – говорил известный стратег в сфере маркетинга, автор трудов по маркетингу Эл Райс. Лучшее подтверждение тому – компания Xerox. Слово «ксерокс» давно стало нарицательным: часто так называют копировальные устройства и других производителей. Главное – не переборщить, чтобы потом не пришлось проводить «обратную» pR-кампанию, как это вынуждена была делать компания Xerox, объясняя, что не любое копировальное устройство – ксерокс.
Еще на стадии составления бизнес-плана новой компании мы с партнером не исключали возможности создания и «захвата» какой-либо новой категории. Поэтому и ввели понятие «живые» бизнес-презентации. Чтобы создать собственную категорию, Вам необходимо придерживаться следующих правил:
- Повышайте качество услуг и, соответственно, уровень цен. Если Вы выпускаете конкретную продукцию (делаете ее хорошо и продолжаете совершенствоваться), то качество будет повышаться; будет укрепляться и репутация компании. Все это сказывается и на отношении к компании клиентов. Если тебя воспринимают как лидера, то и обращаются к тебе лидеры рынков. Значит, можно устанавливать более высокие цены и получать бо2льшую прибыль. Мы, например, постоянно работаем над улучшением наших услуг. Скажем, если мы сейчас оценим презентации, разработанные полгода назад, то увидим много возможностей по их совершенствованию, так как за этот период мы сделали 30–40 новых разноплановых презентаций.
- Расширяйте спектр услуг, но вокруг единого стержня. Наша компания начинала с одной услуги по созданию презентаций. За два года открылось четыре направления, и теперь мы предлагаем уже шестнадцать услуг (тренинги, разработка корпоративного стандарта презентаций, панель управления корпоративным стандартом, абонентское обслуживание и т. п.). Но все они связаны с «живыми» презентациями в powerpoint.
- Осуществляйте экспансию в другие регионы. У Вас может быть немного клиентов в одном городе, но «как только Вы начинаете покорять страну за страной, это превращается в прибыльный бизнес». 1 Так, наша компания расширяет бизнес, осваивает новые территории. В апреле 2008 года открылся офис в Москве (основной находится в Санкт-Петербурге). Появляются клиенты с Украины, где в марте 2008 года мы приняли участие в отраслевой выставке, из Казахстана, Белоруссии.
Справка
Андрей Колесников – Генеральный Директор компании powerLexis, бизнес-тренер, эксперт в области разработки структур презентаций, публичных выступлений, наглядного представления диаграмм.
powerLexis
Сфера деятельности: разработка бизнес-презентаций для выступлений в формате Microsoft powerpoint
Форма организации: ООО
Территория: Санкт-Петербург (головной офис), Москва
Численность персонала: 17
Основные клиенты: пивоваренная компания «Балтика», компании «Вимм-Билль-Данн – Продукты питания», «Газпром нефть», «Майкрософт Рус», «Мегафон», «Монди Бизнес Пейпа Сыктывкарский ЛПК», Газпромбанк, Минэкономразвития РФ, подразделения РАО «ЕЭС России» и ОАО «Сибур Холдинг», группа компаний TNS
Стаж Генерального Директора в должности: 2,5 года
Участие Генерального Директора в бизнесе: совладелец
Установите цены на уровне лидера и не давайте скидок
Нишевая стратегия накладывает определенные ограничения в сфере ценообразования. Если Вы выбрали путь лидера, то и цены у Вас должны быть на высоком уровне. Так, в начале работы мы установили слишком низкие цены на услуги (хотя потенциальным клиентам они все равно казались высокими, поскольку заказчики еще не воспринимали всерьез наши услуги).
Примерно через полгода, столкнувшись с такой проблемой, как недостаточное количество заказов, мы решили не только не снижать цены, а, наоборот, значительно поднять их. И уже работавшие с нами, и потенциальные клиенты по-прежнему говорили, что дорого, но тем не менее начали обращаться за услугами более активно. В итоге мы приобрели много новых заказчиков (к нам обратились в основном крупные компании).
Другой нюанс ценообразования для узкоспециализированной компании: не стоит предоставлять скидки, даже если клиент обещает Вам золотые горы. Если потребитель хотя бы раз почувствовал, что от Вас можно добиться скидки, то потом он будет требовать ее постоянно.
Например, двум из пятидесяти заказчиков (это были очень крупные фирмы) мы дали скидки на тренинги по проведению презентаций, и обе эти попытки закончились неудачно. Для одной из этих фирм мы провели тренинг, но, когда зашла речь о втором, компания стала выбивать дополнительную скидку. Ее мы уже не могли предоставить, в результате нам предпочли другую компанию, проводящую тренинги.
Во втором случае мы вели конкурентную борьбу с одной компанией за первый тренинг и снизили цены до уровня конкурента (почти в полтора раза). Но нашими услугами так и не воспользовались. На этом мы прекратили эксперименты с предоставлением скидок на «пробные закупки». Лучше мы не получим сиюминутную прибыль, пусть даже от очень крупной фирмы, зато сохраним свою позицию лидера рынка и в будущем сможем заработать еще больше.
Соблазны роста: отказываться ли от легких денег
По мере роста узкоспециализированной компании ее Генеральному Директору приходится постоянно решать: расширять спектр услуг или нет? И если да, то насколько? Ведь когда отношения с клиентом хорошие, ему легче оказать дополнительную услугу и получить легкие деньги. «Почему бы и не заработать? Это проще, чем найти нового клиента», – думают многие. И попадают в ловушку.
Во-первых, велика вероятность, что уровень дополнительных услуг окажется ниже, чем у конкурентов. Часто реализация услуги или изготовление товара на первый взгляд не представляют сложностей, однако компания может не знать всех профессиональных тонкостей. И тогда из-за новой услуги может пострадать имидж компании в целом и снизится популярность основной услуги.
Во-вторых, профиль компании будет постепенно размываться. Предположим, что новая услуга оказалась все же достаточно высокого качества. Клиент остался доволен. Компания получила прибыль и начала активнее продвигать услугу. Через некоторое время клиент попросил еще одну услугу, а потом еще и еще.
В результате может сложиться ситуация, как с одной из таких «узкоспециализированных» компаний. Слоган на главной странице ее сайта гласит: «Мы делаем мультимедиапрезентации». Знакомимся с разделом «Услуги» и видим уже четыре подменю: сайты, презентации, фильмы, CD / DVD. Переходим к описанию: перечислены уже одиннадцать услуг.
Читаем дальше – еще около сорока пунктов дополнительных услуг (включая переводы на иностранные языки, pR-мероприятия, полиграфические услуги, программирование, сканирование). И чем же, в конце концов, занимается данная компания? Скорее всего, всем понемногу. Могут быть все пятьдесят услуг компании одинаково высокого качества? Скорее всего, нет.
Снизит ли это восприятие качества основной услуги? Конечно, да.
Периодически к нам обращаются постоянные клиенты с просьбами сделать сайт, буклет или провести тренинг по публичным выступлениям. И удивляются, когда слышат отрицательные ответы. «Но почему же Вы отказываетесь от дополнительных денег?! Ведь у Вас есть специалисты, которые могут это сделать?!». И тем более удивляются, когда узнают, что мы и в будущем не планируем заниматься мультимедиапрезентациями: «Ведь это тоже презентации?!». Да, но не «живые» и не в powerpoint.
Создать Узкоспециализированный Магазин
В процессе изучения этого форума тоже задался идеей создать узкоспециализированный магазин. Очень много тем и идей прочитал и понял, что по силам (и по средствам) лишь это. Товар для продажи — памперсы, идея продавать что-либо для малышей теплилась во мне давно, в добавок ко всему, на одном,схожем форуме наткнулся на идею, очень похожую на мою (http://homeidea.ru/index.php?topic=6441.0). но почему то комментариев по ней совсем не оставили (( Собственно по этому и хочу обратиться за помощью и советами.
Сомнения берут на счет приобретения самого продукта. Как найти хорошего поставщика,надежного и желательно по низкой цене.Нахожусь в Томске,откуда везти продукцию совсем без понятия((( На счет спроса в своем городе пока не переживаю (Сибирь,г. Томск), так как считаю,что пусть не получится сливать весь товар быстро, рано или поздно все равно от купленных памперсов избавиться получится.Хотя ,если есть мысли, как заранее проанализировать спрос на такую услугу — буду рад услышать. А акцент пока делать будем на низкую цену и качественный сервис(есть машина, будем осуществлять доставку в конце рабочего дня)
Сам интернет магазин будет представлять из себя небольшой сайт, с легкой формой заказа(ну и заказ по телефону естественно). Планируется работать начинать не столько для прибыли, сколько для завоевания доверия и набора хорошей клиентской базы. Хочется окупать хотя бы рекламу, которая кстати планируется на очень посещаемых сайтах нашего города ( на одном около 40000 посещений в день и другой — коло 10000, последний причем имеет детскую тематику, что будет очень кстати)
В общем кратко все вот так, в процессе обсуждения буду делиться мыслями. буду признателен любым советам и идеям, мыслям, касающихся этой идеи.. Не банально ли?
#2 
Aleister
Отправлено 15 Февраль 2009 — 19:36
памперсы поставляют в Россию официальные дилеры или представительства компаний производитей. дальше они поступают в розничную сеть или от них или через оптовые компании(а дилерская сеть там очень глубоко проработана-имею ввиду косметику и средства гигиены. Обьёмы сумашедшие и схемы поставок и логистика на достойном уровне.
Мы оказывали услуги по транспартировке памперсов с польши на подмосковные склады а наши друзья подряжались на доставку по РФ-при больших обьёмах очень чётко работают. завидую ). У крупных сетей аптек и сетей точек реализующих памперсы и околопамперсную тематику централизованые закупки и как следствие низкие закупочные. что подводит нас к первому минусу- низкая закупочная цена у них (а вам надо ещё найти поставщика. А они в основном работают с юр лицами и по безналу). Т.е. конурировать с ними надо ещё суметь. Второй минус- памперсы обычно покупают прогуливая ребёнка в комплекте с питанием/сосками/присыпками/кремами.Тут проблема реализации может быть из-за малого ассортимента. Ну и третий- даже если вы купите партию (а брать надо много- и цена ниже и транспортные расходы) то посчитаете рентабельность (особено при доставке на авто клиенту. и помните про налоги. у многих оптовиков нет разрешения на розницу и за нал они не продадут (геморон потом дыры закрывать. )) и всё будет не фонтан.
Расмотрите лучше вариант торгового павильёна с бытовой химией, памперсами и косметикой в спальном раёне на остановке к примеру. чистящие средства, мыла/шампуни, то что касаеться удаления волос с морды лица и женского тела, т.б и краска для волос, зубная паста- и люди к вам потянуться. оптовую базу лучше искать у вас в городе. При больших обьёмах можно и грузовичёк потрядить скататься за пол тыщёнки километров.
хотя практика показала что большую прибыль(но и больше проблем) приносят продтовары. Это если не расматривать экзотичекие варианты бизнеса типа доставки пици, обедов в офисы (можно ведь и не самому готовить а подрядиться закупать в пицерии или столовой и обеспечивать только транпорт и рекламу), прокат видео на абонентной основе с доставкой надом (у нас в городе интерестной темой оказалось- покупаеш абонемент на кол-во дисков- их привозят по 1-2 выбраные через нет и смотриш. (Москвичей которые напишут «проще скачать» укушу за глаз)). Дорогу осилит идущий!
Источник: www.diforum.ru
Хорошие кадры
- 02.03.2017
Фотография – современный вид искусства, позволяющий человеку не только запечатлеть интересные и весомые моменты его жизни, но и творчески проявить себя и создать индивидуальную картину мира через призму повседневной реальности. Недаром фото так полюбилось многим – детям и молодежи, зрелым состоявшимся личностям и людям, достигшим порога пожилого возраста. О том, какой должна быть настоящая фототехника, как появился проект «Фотосклад.ру», а также о своих дальнейших планах «Жажде» рассказал Алексей Банников.
Стартовый этап проекта
В начале 2000-х цифровое фото получило повсеместное распространение. Однако качественное оборудование приобрести было не так просто. Позиции, представленные на рынке, отличались высоким ценовым диапазоном и низким уровнем качества. Естественно, что со временем среднестатистический потребитель пришел к выводу, что данная продукция ему не подходит, но поиск достойной альтернативы требовал значительных усилий и затрат времени.
Намного проще оказалось предложить покупателю сетевой ресурс, собравший в себе лучшие предложения по фототехнике и сопутствующим товарам. «Фотосклад.ру» – специализированный интернет-магазин фототехники и оборудования как профессионального уровня, так и любительского.
Ассортимент рассматриваемой продукции в магазинах компании формируется с учетом пользовательского запроса и отличается демократичной стоимостью, что объясняется непосредственным сотрудничеством с рядом проверенных отечественных и зарубежных производителей.
На сайте онлайн-магазина представлена высококачественная продукция от проверенных производителей, распределенная по следующим категориям:
- фотоаппараты и видеокамеры;
- объективы и вспышки;
- аксессуары для фототехники;
- видеооборудование;
- студийное оборудование;
- телескопы, бинокли, микроскопы;
- смартфоны и планшеты;
- компьютерная техника;
- гаджеты, игрушки, подарки;
- аудиотехника;
- оборудование для дома и автомобиля;
- профессиональное оборудование для печати.
Качественная фототехника по доступным ценам вызывает значительный интерес целевой аудитории, что подтверждает уровень покупательской активности на официальном сайте компании.
Алексей Банников: «Еще с детства увлекался фотографией и информационными технологиями. Наверное, это и послужило стимулом для создания одного из крупнейших интернет-магазинов техники в России. Первый бизнес-опыт я получил, еще будучи студентом: в эпоху паспортной реформы мы с приятелем делали фотографии на документы.
Это оказалось очень выгодным делом и сподвигло нас открыть собственную фотомастерскую. В 2005 году был открыт интернет-магазин «Фотосклад.ру». Изначально в магазин было вложено всего 2 тыс. долларов. В этом же году был открыт первый розничный магазин «Фотосклад.ру». На данный момент филиалы магазина открыты в 10 субъектах Российской Федерации.
Любовь к фотографии развилась в большой проект, ставший самым популярным фотомагазином в России».
Организация работы и командный прорыв
Компания «Фотосклад.ру» работает на российском рынке уже 10 с лишним лет. За это время была сформирована профессиональная надежная команда, разработана стратегия развития компании и тактика продвижения основных продуктов, обозначены ценовая политика и методы повышения лояльности клиентов.
Руководитель компании отмечает, что тщательно занимается отбором кадров для своей компании, осознавая уровень ответственности перед целевой аудиторией и сотрудниками. Кадровый отбор проходит в несколько этапов, начиная от коллективных собеседований и заканчивая долговременными стажировками и курсами повышения квалификации.
На момент создания компании «Фотосклад.ру» ее кадровый состав был совсем малочисленным. Однако, несмотря на этот факт, предприятие стремительно развивалось и увеличивало объемы активов. Главными критериями при принятии на работу в компанию были и остаются компетентность сотрудника, желание работать и развиваться, осваивать новые рынки и пространства.
Алексей Банников: «Изначально нас было всего двое. Не было конкретных обязанностей, мы делали все сами».
С тех пор многое изменилось, появилась четкая специализация, и были распределены сферы ответственности. Не изменились лишь общие требования к профессионализму сотрудников, высокому уровню эффективности работы и лояльности к клиентской аудитории.
Развитие бизнес-идеи происходило постепенно и характеризовалось поэтапной интеграцией в современное информационное пространство. Одним из наиболее эффективных инструментов продвижения стали социальные сети – в частности, «ВКонтакте». Аудитория социальной сети, несмотря на возрастную категорию пользователей от 15 до 25 лет, каждый месяц приносит компании «Фотосклад.ру» значительную сумму прибыли – до 2 млн рублей. С каждым годом уровень прибыли возрастает.
Алексей Банников: «ГК «Фотосклад.ру» придерживается политики дискаунтера и выставляет предельно низкие цены. Извлечение прибыли происходит за счет большого оборота и продажи аксессуаров. Средний чек у нас – порядка 18 тысяч рублей. В целом в месяц мы обслуживаем порядка 100 тыс. клиентов».
Секрет экономической эффективности компании заключается в правильном планировании, интерактивном маркетинге, сетевом продвижении и лояльной ценовой политике. Кроме того, большое значение имеют регулярный мониторинг социальной активности пользователей, отслеживание сферы приоритетных интересов и регулярная разработка новых интересных предложений.
Развиваемся сами
«Фотосклад.ру» не заинтересован в посторонних инвестициях, поскольку проект постепенно выходит на самоокупаемость, и его создатели тщательно заботятся об эффективном продвижении разработки.
Алексей Банников: «Мы принципиально не привлекаем инвестиций. Развиваемся исключительно на свои средства и банковские кредиты. Прямых конкурентов у нас уже практически не осталось, большинство ушли с рынка в кризис. А других – победили. В первую очередь – за счет качества обслуживания и профессионализма наших сотрудников.
Также немалую роль играет наша ценовая политика, все-таки низкая цена, особенно в кризис, очень важна для клиента. За 2016 год наша группа компаний показала оборот порядка 3,7 млрд рублей. Прибыль мы не раскрываем. Последние 5 лет мы ежегодно растем на 30-50%».
Алексей планирует дальнейшее расширение компании «Фотосклад.ру». На сегодняшний день параллельно с основным проектом разрабатываются три сайд-проекта: «Школа», «Фотосклад.Эксперт» и «Фотосклад.Тревел». Эти бизнес-проекты направлены на обучение пользователей основам цифрового фотоискусства, расширение сферы системного контент-анализа фотоматериалов и разработку дополнительных сервисов.
Алексей Банников: «За 2016 год мы открыли 4 магазина, сейчас мы работаем в 10 регионах: имеем склады, магазины и офисы. Планируем в этом году открыть еще в 5 регионах более 1000 пунктов выдачи по России, Беларуси, Казахстану, Армении и Киргизии. Кризис, я бы даже сказал, помог – все более слабые конкуренты ушли с рынка, а мы забрали их долю».
«Фотосклад.ру» в цифрах и фактах
Год создания
Стартовый капитал
Посещаемость сайта
30 тыс. уникальных пользователей в сутки, 750 тыс. – в месяц.
Средний чек
Маржа
Месячный оборот
Годовой оборот
Клиентская аудитория
100 тыс. клиентов в месяц.
Сеть магазинов
1000 пунктов выдачи в 10 объектах Российской Федерации.
Источник: zhazhda.biz
