Непосредственным импульсом к написанию этого материала послужило прочтение статьи Александра Дорохина «Болевые точки в планировании продаж». В ней автор затронул тему факторов («ключевых составляющих»), влияющих на продажи, которые могут быть как внешними, независимыми, так и внутренними, зависимыми от активности нашего предприятия. Отсюда родилась идея составить общий, типовой перечень факторов, влияющих на динамику продаж.
Типовые факторы, влияющие на продажи
В некотором логическом порядке список факторов, влияющих на продажи, может выглядеть следующим образом:
1. Общая динамика рынка
2. Сезонная динамика продаж
3. Конкуренты
4. Законодательство
5. Товарный ассортимент
6. Ценообразование
7. Клиенты
8. Каналы сбыта
9. Персонал
10. Активность компании на рынке
Смотрите также Оценить предрасположенность к продажам на платформе DARWIN
1. Общая динамика рынка
В определении понятия «общая динамика рынка», заложена информация о том, насколько рынок развивается или сокращается. Это могут быть, например, определенные статистические данные о том, что в год рынок растет на некоторое количество процентов. Разделив эту цифру на 12 месяцев, получаем примерную динамику развития в месяц.
Ключевые факторы влияющие на продажи. Эффективное привлечение клиентов в бизнес без активных продаж
2. Сезонная динамика продаж
Определяет, как изменяются продажи в зависимости от времени года, сезона, месяца. Вероятно, наиболее известный фактор, который в первую очередь вспоминают при планировании и анализе продаж. Он характерен для многих товаров и услуг. Например, потребность в туристических услугах и строительстве увеличивается в летний сезон.
К концу года обычно поднимается рынок продажи оргтехники, компьютеров и различных видов технического оборудования, особенно, когда государственные организации спешат реализовать свои бюджеты. А после новогодних праздников обычно хорошо зарабатывают программисты, которые обновляют экономическое ПО после очередных изменений законодательства.
3. Конкуренты
Любые действия конкурентов, которые могли или могут повлиять на продажи. Причем как в отрицательную, так и в положительную сторону. Например, на рынке появились новые конкуренты, которые так или иначе оттянут на себя часть клиентов. Или, наоборот, конкурентная компания прекратила свою деятельность.
Возможны различные варианты развития событий: компании проводят рекламные кампании, снижаются цены, меняется руководство и персонал. Все это ведет к изменению ситуации на рынке продаж, поэтому важно «держать руку на пульсе» и реагировать на изменения незамедлительно.
4. Законодательство
Изменения законодательства в анализируемый период – прошлый или будущий. Все, что изменилось в законодательстве, может повлиять на продажи, желательно сразу же это учесть и оценить.
5. Товарный ассортимент
Другие наименования – товары и услуги, продуктовая линейка, товарный портфель. Любые изменения, относящиеся к сфере продаваемых товаров и услуг. Например, увеличение или уменьшение ассортимента, новые товары, модели.
Факторы, влияющие на вовлеченность персонала
6. Ценообразование
Изменения в ценообразовании, в стоимости товаров и услуг, могут быть включены в предыдущий пункт – товарный ассортимент, а могут и выделяться отдельно. Это может проявляться, например, в повышении или понижении цен, изменении ценовой политики в целом.
7. Клиенты
Клиенты, клиентская база, прямые покупатели и дилеры, посредники и т.д. К этому фактору могут быть отнесены все изменения, произошедшие среди клиентов и партнеров в общей цепочке сбыта. Их количество может увеличиться или уменьшиться, может измениться соотношение различных групп покупателей, количество отгрузок (продаж, сделок), их величина.
8. Каналы сбыта
Здесь могут выделять различные изменения способов продажи наших товаров и услуг с точки зрения товаропроводящих сетей. Под каналами сбыта, при этом могут пониматься, например, оптовая и розничная торговля, торговые точки, дилерские сети и др.
9. Персонал
Увольнения или приход новых сотрудников, изменения штатной структуры. Качество подготовки менеджеров отделов продаж, сбыта, маркетинга, торгового персонала имеет высокое влияние на уровень продаж компании.
Смотрите также С глаз — долой, из фирмы — вон!
10. Активность компании на рынке
Можно отнести все виды активности компании или предприятия на рынке. Это могут быть: рекламные кампании по продвижению продуктов и услуг, маркетинговые мероприятия, промоушн-акции для стимулирования продаж, скидки, лотереи, конкурсы и прочие активности.
Для чего нужен список факторов
Типовой перечень факторов, влияющих на продажи удобно использовать в двух случаях:
1. При анализе прошлых продаж – чтобы оценить, за счет чего мог быть достигнут тот или иной результат.
2. При прогнозировании, планировании будущих продаж – чтобы рассчитать, на какие объемы продаж в ближайшее время возможно рассчитывать.
И в том, и в другом случае, естественно, учитывается и характер фактора – можем ли мы на него повлиять или нет.
При этом следует отметить, что каждый разумный руководитель отдела продаж так или иначе выполняет подобную процедуру. Но согласитесь, удобнее иметь готовый список под рукой, чем каждый раз вспоминать, а не забыли ли мы чего учесть.
Смотрите также Общение с клиентом и повышение продаж
Как работать со списком факторов
Несколько простых рекомендаций по работе со списком.
И в том, и в другом случае – анализ прошлых продаж или расчет будущих – алгоритм работы включает в себя следующие три действия:
1. Оценить, влияет ли данный фактор на продажи в рассматриваемом периоде. Если ответ «да», то перейти к следующему пункту. Если не влияет, то его можно не учитывать (0), либо принять равным 1, т.е. без изменений.
2. Определить характер влияния – это увеличивает продажи или уменьшает (положительная тенденция или отрицательная, плюс или минус).
3. Насколько этот фактор влияет на продажи – в процентах или с использованием числовых коэффициентов. Например, +20% – продажи могут увеличиться примерно на 20%. Или 0,75 – продажи могут уменьшиться на четверть.
Пройдя таким образом по всему списку факторов можно составить себе некую цифровую картину, подоплеку наших продаж.
Взаимовлияние факторов продаж
Один из самых сложных вопросов в таком анализе – это взаимовлияние факторов между собой. На сегодняшний день можно порекомендовать два способа учета такого взаимовлияния.
Первый заключается в расчете простого среднего арифметического показателя.
Второй – когда один показатель может нивелировать действие другого. Например, Александр Дорохин в вышеупомянутой статье, с ним можно вполне согласиться, исходит из того, что при выраженном влиянии сезонной динамики продаж и не выраженной общей динамике рынка, вторым фактором можно пренебречь и учитывать только первый.
Как на самом деле происходит взаимодействие разных факторов на сегодняшний день, наверное, не знает никто. Поэтому единственное, что специалисты могут сделать, так это накапливать соответствующую статистику, замечать разные варианты, чтобы спустя некоторое время можно было сделать какие-то первые, а затем и последующие обобщения.
Рейтинговый список факторов
В статье приведен некий логический перечень факторов. Логическим он назван достаточно условно, в том смысле, что эти факторы постепенно вспоминаются из опыта. В то же время, списку можно, наверное, придать и некоторый рейтинговый характер.
Например, выделить наиболее важные факторы, которые чаще других или в большей степени оказывают влияние на продажи, их динамику, их изменения в ту или иную сторону. Такие факторы можно еще называть наиболее чувствительными по отношению к продажам.
В то же время попытка автора данной статьи построить такой рейтинговый список показала, что сделать это не так уж просто. Чаще других, в практике анализа и планирования продаж, используются такие факторы, как сезонная динамика продаж и собственная активность компании. Все остальные находятся примерно на одном уровне значимости.
В любом случае, специалисты по управлению продажами, могут продвинуться в этом вопросе, если используют свой опыт и знания для коллективного составления такого списка. Это может выглядеть следующим образом: каждый, кто хочет принять участие, может прислать список факторов со своими оценками от 10 – самый значимый и далее в порядке убывания.
Обобщив эти оценки, вы получите ранжированный список факторов, составленный на основании мнений экспертов, т.е. по классическому методу «опроса экспертов». Попутно можно обсудить и сам список, предложив в него, возможно, какие-то еще факторы, либо предложив убрать или изменить те, которые уже в него включены.
Источник: psycho.ru
К вопросу о факторах, влияющих на эффективность деятельности предприятия
Медведева, О. К. К вопросу о факторах, влияющих на эффективность деятельности предприятия / О. К. Медведева. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2021. — № 50 (392). — С. 466-467. — URL: https://moluch.ru/archive/392/86471/ (дата обращения: 29.05.2023).
В статье автор исследует различные классификации факторов, оказывающих влияние на эффективность деятельности предприятия. Определяются сильные и слабые стороны факторов.
Ключевые слова: эффективность деятельности предприятия; внешняя среда предприятия; внутренняя среда предприятия.
Эффективность деятельности предприятия — это показатель, характеризующий степень достижения организацией стратегических целей и результативность ее деятельности в соотношении с затраченными ресурсами.
Несмотря на то, что экономисты по-разному трактуют понятие эффективности и выделяют ее различные виды, несомненным остается факт того, что показатель эффективности является зависимым. На его конечный результат способно оказывать влияние множество факторов. Понимание их воздействия имеет существенную роль в процессе повышения эффективности деятельности предприятия, достижения его стратегических целей и принятия управленческих решений.
Большинством экономистов при классификации факторов, воздействующих на эффективность деятельности предприятия, выделяют внешние и внутренние факторы. К внешним факторам можно отнести все те, которые не зависят от деятельности предприятия, также их можно назвать макроэкономическими факторами. Так, например, к ним можно отнести нормативно-правовое регулирование деятельности предприятий внутри страны, налоговую систему, условия кредитования и пр. Кроме того к внешним факторам также следует отнести горизонтальные отношения предприятия со своими контрагентами. Поставки сырья, материалов, их качество и стоимость, своевременность оплаты покупателями задолженности за продукцию и т. д. — все это оказывает существенное влияние на организацию производственно-хозяйственной деятельности предприятия и, как следствие, на его эффективность.
Среди российских экономистов не существует единого подхода к классификации факторов внешней среды, воздействующих на эффективность предприятия. Ряд авторов относит к ним следующие: объем спроса на товар; вкусовые предпочтения потребителей; платежно-расчетная дисциплина со стороны контрагентов; доходы населения; природные и транспортные условия; наличие конкуренции на рынке и др. [3, С.7]
Кроме того существует следующая классификация факторов внешней среды, подразделяющая их на: динамику и тип рынка (емкость рынка, входные барьеры, конкуренция и пр.); экономические факторы (курсы валют, инфляция, система налогообложения и пр.); политические факторы (нормативно-правовое регулирование, стабильность законодательства и пр.); инновационные факторы (научно-технический прогресс и пр.); социально-демографические факторы (социальная мобильность, стиль жизни, привычки населения и пр.). [2, С.53]
Некоторые авторы подразделяют внешние факторы на внешнеэкономические, социальные и природные. [1, С.109]
Несмотря на наличие различных точек зрения на виды внешних факторов, оказывающих влияние на эффективность предприятия, изучение степени их воздействия на деятельность организаций должно производиться не только на уровне самих предприятий, но и на уровне государства. Так, если существенное воздействие на поведение предприятий оказывают факторы внешней среды, то государство на различных уровнях должно разрабатывать меры, способствующие созданию благоприятной макроэкономической среды для функционирования предприятий внутри страны.
При проведении оценки эффективности деятельности предприятия особое внимание следует уделять внутренним факторам, непосредственно на которые оно имеет влияние. К внутренним факторам можно отнести: объем выпуска продукции; ассортимент и качество выпускаемой продукции; величину и структуру производственных затрат; материально-техническое оснащение организации и др. [3, С.9]
Превалирование влияния внутренних факторов на деятельность предприятия свидетельствует о том, что для повышения эффективности необходима разработка гибкой комбинации мер стимулирующего характера с учетом всех особенностей предприятия.
По уровню распространенности факторы можно подразделить на общие и специфические. Так, общие факторы оказывают влияние на все предприятия вне зависимости от их отрасли, а специфические — действуют на отдельную отрасль или отдельное предприятие.
В зависимости от времени воздействия факторов на организацию выделяют постоянные (действие которых непрерывно) и переменные (периодическое или одноразовое воздействие).
Классификация факторов на количественные и качественные обусловлена характеристиками того или иного фактора и возможностью его измерения. К количественным факторам можно отнести такие как объем выручки, выпускаемой и реализованной продукции, количество персонала, объем материально-технического оснащения и пр. Непосредственно к качественным характеристикам эффективности деятельности предприятия можно отнести производительность труда, качество выпускаемой продукции и исходного сырья и другие.
Влияющие на эффективность деятельности предприятия факторы находятся в тесной взаимосвязи между собой. Так, в результате воздействия факторов внешний среды, таких как научно-технический процесс, качественные и количественные сдвиги на рынке, уровень инфляции, внешняя политика государства и т. д., происходит трансформация факторов внутренней среды: изменения в системе управления компанией, в требованиях к квалификации персонала, необходимость обновления производственных мощностей компании и т. д.
Таким образом, для эффективного функционирования предприятие должно постоянно приспосабливаться к различным факторам, проводить непрерывный мониторинг показателей, совершенствовать все области деятельности предприятия. Понимание роли различных факторов на процессы, происходящие в экономическом субъекте, позволяет своевременно реагировать на их влияние, что имеет огромное значение для процесса стратегического планирования и выработки политики предприятия.
- Железнова, А. Л. Эффективность деятельности предприятия и факторы, влияющие на эффективность / А. Л. Железнова // Инновационная наука — 2021. — № 5. — С.108–110.
- Першина, Т.А., Пивень, Е. Ю. Факторы формирования и основные элементы механизма повышения эффективности деятельности предприятия / Т. А. Першина, Е. Ю. Пивень // Вестник Сибирского института бизнеса и информационных технологий. — 2017. — № 2 (22). — С.51–57.
- Тулина, Ю.Г., Шевцова, Н. В, Эффективность хозяйственной деятельности предприятия: Сущность, факторы, принципы оценки / Ю. Г. Тулина, Н. В. Шевцова // Менеджмент социальных и экономических систем. — 2019. — № 4. — С. 5–10.
Основные термины (генерируются автоматически): эффективность деятельности предприятия, внешняя среда, влияние, выпускаемая продукция, деятельность предприятия, классификация, эффективность предприятия.
Источник: moluch.ru
Факторы, влияющие на величину прибыли
Для определения основных направлений поиска резервов увеличения [Прибыль|прибыли]], факторы, влияющие на её получение (увеличение), делят на две основные группы:
- Внутренние факторы — факторы, которые осуществляют воздействие на размер прибыли предприятия через увеличение объема выпуска и реализации продукции, улучшение качества продукции, повышения отпускных цен и снижение издержек производства и реализации продукции.
- Внешние факторы — эти факторы не зависят от деятельности предприятия, но могут оказывать значительное влияние на величину прибыли.
Рис. 1. Классификация факторов, влияющих на величину прибыли
Внутренние факторы увеличения прибыли предприятия:
- уровень хозяйствования;
- компетентность руководства и менеджеров;
- конкурентоспособность продукции;
- уровень организации производства и труда и др.;
- производительность труда;
- состояние и эффективность производственного и финансового планирования.
- производственные — характеризуют наличие и использование средств и предметов труда, трудовых и финансовых ресурсов;
- внепроизводственные — связаны со снабженческо-сбытовой и природоохранительной деятельностью, социальными условиями труда и быта.
Производственные факторы подразделяются на:
- экстенсивные
- интенсивные
Экстенсивные факторы воздействуют на процесс получения прибыли через количественные изменения: объема средств и предметов труда, финансовых ресурсов, времени работы оборудования, численности персонала, фонда рабочего времени и др.
Интенсивные факторы воздействуют на процесс получения прибыли через «качественные» изменения:
- повышение производительности оборудования и его качества;
- использование прогрессивных видов материалов и совершенствование технологии их обработки;
- ускорение оборачиваемости оборотных средств;
- повышение квалификации и производительности труда персонала;
- снижение трудоемкости и материалоемкости продукции;
- совершенствование организации труда и более эффективное использование финансовых ресурсов и др.
Внешние факторы увеличения прибыли предприятия
- конъюнктура рынка;
- уровень цен на потребляемые материально- сырьевые и топливно-энергетические ресурсы;
- нормы амортизационных отчислений;
- природные условия;
- государственное регулирование цен, тарифов, процентных ставок, налоговых ставок и льгот, штрафных санкций и др.
Перечисленные факторы влияют на прибыль не прямо, а через объем реализуемой продукции и себестоимость.
При осуществлении производственно — хозяйственной деятельности предприятия все эти факторы находятся в тесной взаимосвязи и взаимозависимости. «Прямое» влияние на величину себестоимости продукции, а значит, и прибыли, связано с тем, насколько рационально и экономно расходуются материальные ресурсы — ведь доля материальных затрат в составе себестоимости обычно колеблется от 60 до 90%.
См.также: Прибыль предприятия, Источники прибыли предприятия.
Анализ прибыли предприятия, её формирования и распределения. Виды прибыли
Балансовая прибыль предприятия. Анализ состава и динамики балансовой прибыли
Увеличение прибыли предприятия — основные факторы и пути увеличения прибыли
Источник: www.grandars.ru
