Анализ причин провалов предпринимательской деятельности в России в большинстве случаев приводит к выводу о неумении, а порой и просто нежелании предприятий анализировать информацию об окружающей их среде, часто достаточно враждебной.
В условиях появления новых рисков, связанных с быстрыми изменениями внешней среды, наступает время нового менеджмента, главной его чертой становится гибкость управления, быстрота реакции на внешние факторы. В нестабильных условиях должно прийти и осознание ключевой роли аналитической составляющей менеджмента, то есть функции обеспечения менеджеров актуальной, специально ориентированной на принятие решений информацией о внешней среде предприятия.
Как известно, на каждое действие возникает противодействие. Бизнес вынужден учитывать все факторы, угрожающие его существованию. В результате возрастает роль знаний о действиях и возможностях конкурентов, их замыслах, планах, коммуникативных связях.
Знание такой информации дает существенное конкурентное преимущество предприятию, минимизирует риски хозяйствования и предупреждает появление угроз. Поэтому в последнее время актуальной стала тема проведения бизнес-разведки (business intelligence) и конкурентной разведки (competitive intelligence). Это особенно ярко проявляется в тех отраслях, где предпринимательская деятельность высокорисковая и ее успех непосредственно связан с получением своевременных сведений о состоянии внешней среды, действиях конкурентов, надежности партнеров: инвестиционная деятельность, кредитование, риелторские услуги, строительство. Службы бизнес-разведки формируют в настоящее время практически во всех крупных компаниях и в значительной части средних фирм.
Недооценка потенциала бизнес-разведки, а также неумение правильно его использовать — одни из типичных причин неудач российских фирм. Следовательно, их руководителям необходимо иметь общее представление о функциях, оптимальных структурах, методах и возможностях разведки в сфере предпринимательства.
Прежде всего, для эффективного использования бизнес-разведки руководству предприятия нужно правильно понимать, что она собой представляет. Зачастую ее задачи сводят только к слежению за конкурентами, либо считают ее лишь одним из этапов стратегического маркетингового исследования. Главная же функция бизнес-разведки любой структурной единицы компании состоит в поддержке оптимальных решений по управлению этим отделом путем обеспечения информацией, основанной на результатах деятельности по сбору и аналитической обработке сведений о внешней среде, где действует данное подразделение.
Бизнес-разведку целесообразно привлекать для решения таких важнейших задач в сфере предпринимательской деятельности, как:
- поиск путей развития, позволяющих предприятию получить существенные преимущества над своими конкурентами;
- разработка принципиально новых подходов к ведению бизнеса, открывающих компании пути к захвату лидерства в отрасли;
- своевременное раскрытие планов конкурентов, касающихся достижения конкурентного преимущества, захвата лидерства или совершения других потенциально опасных для фирмы действий.
Как правило, анализ информации необходим в таких случаях, как:
- открытие нового направления бизнеса;
- изменение поведения конкурента или партнера на рынке;
- появление нового партнера, конкурента;
- возникновение в бизнесе проблем внешнего характера (срывы поставок, компрометирующая акция в прессе, проблемы с контролирующими органами власти).
Тем не менее, принимая решение о целесообразности выполнения тех или иных разведывательных действий, руководителю организации надо:
- точно знать, какой информации не хватает для принятия конкретных, важных для фирмы решений;
- убедиться, что недостающую информацию можно собрать, а также нужно в общих чертах представлять, каким именно образом это сделать;
- оценить, перевесят ли преимущества, которые получит бизнес от использования информации, затраты на ее сбор;
- изыскать ресурсы для покрытия необходимых затрат;
- быть готовым к восприятию информации, разрушающей прежние представления и ожидания и/или доказывающей ошибочность решений, принятых ранее.
В функции службы бизнес-разведки входят: сбор исходных данных, их систематизация, хранение и аналитическая обработка. Главная ее задача состоит в аналитическом обеспечении решений, принимаемых менеджерами высшего уровня управления. На качество выдаваемого бизнес-разведкой конечного продукта влияет оптимальный подбор исходных информационных источников.
К основным информационным источникам прежде всего относятся следующие:
- Опубликованные документы открытого доступа (книги, журналы, газеты, и т. п.). Причем в последнее время ведущая роль в названной группе переходит к электронным источникам. Однако сегодня подавляющее большинство российских компаний не в полной мере используют данные, содержащиеся в этих источниках.
- Сведения, находящиеся в неопубликованных (конфиденциальных) документах, имеющихся на фирме, а также данные, которыми располагают ее сотрудники (например, результаты маркетинговых исследований, информация о планах, достижениях или неудачах конкурентов, полученная в ходе контактов на конференциях, при общении с реальными или потенциальными клиентами, торговцами и т. д.). Наилучший путь решения проблемы получения подобных сведений — организация взаимовыгодного информационного обмена.
- Сведения, поступающие от внешних «агентов» бизнес-разведки, например работающих в других фирмах и так далее, а также данные, полученные с помощью специальных технических средств и других действий, называемых промышленным шпионажем. При получении подобного рода информации особенно важно четко соблюдать границы этичности.
Поступающие от бизнес-разведки материалы должны нести новую и актуальную информацию, представленную в максимально концентрированной форме, способствующую принятию важных управленческих решений. Оценочным критерием качества работы бизнес-разведки служит глубокое и подробное рассмотрение множества отдельных, часто разрозненных, неполных источников и подготовка по его результатам аналитического обзора или прогноза, объединяющего разобщенные данные в целостную картину ситуации. Только такой вариант работы позволяет руководству компании принять наилучшее управленческое решение.
Наиболее важный момент — предоставление бизнес-разведкой объективной и своевременной информации высшему руководству фирмы, которое принимает все важнейшие оперативные и стратегические решения. Приоритетность аналитического обслуживания именно руководства компании объясняется следующими обстоятельствами. С одной стороны, решения, принимаемые руководством, настолько важны, что отклонение от оптимальности может стоить очень дорого, ошибки здесь чреваты катастрофой.
С другой стороны, объем информации, которую надо обработать для принятия правильного решения на уровне руководства, во много раз превышает физические способности руководителей, работающих в условиях хронической перегрузки. Кроме того, в большинстве своем топ-менеджеры фирм не являются профессионалами в информационной области и не владеют многими приемами обработки данных.
Поэтому руководители высшего звена обычно вынуждены пользоваться данными и оценками, представляемыми им менеджерами нижестоящего уровня, прежде всего руководителями функциональных подразделений. Последние, как правило, информированы односторонне и не в состоянии (да и не обязаны) мыслить категориями общефирменных интересов. Соответственно, они стараются подчеркнуть выгодные и скрыть невыгодные для них сведения. Таким образом, руководство попадает в информационную зависимость от своих подчиненных, поставляющих им субъективно окрашенные, противоречивые данные, оценки, предложения. Не имея объективных критериев оценки достоверности поступающей к ним информации, руководители зачастую принимают односторонние решения в пользу того, кто способен лучше «подать» свои данные.
Именно эту порочную зависимость призвана разорвать служба бизнес-разведки. Для нее нет и не может быть других интересов, кроме получения достоверной информации о состоянии внешней среды.
Наиболее ответственный этап при создании службы бизнес-разведки — подбор ее руководителя (менеджера). Трудность состоит в том, что помимо очевидной профпригодности кандидатов на аналитическую работу они должны быть более восприимчивы к моделированию ситуаций и более устойчивы к неудачам. Как показала практика, наиболее оптимальный вариант, когда руководитель бизнес-разведки непосредственно подчиняется менеджерам высшего уровня управления фирмы. Оптимальную структуру службы определяют исходя из условий функционирования компании, ее стратегии, размера, структуры.
Для многих средних и некрупных предприятий подходит вариант, когда имеется только одно специализированное аналитическое подразделение — служба бизнес-разведки, непосредственно подчиненная руководителю фирмы. Благодаря тому, что она служит центральным звеном в информационной структуре компании, в ее распоряжении оказываются сведения, полезные для других отделов. Их заинтересованность в получении подобной информации помогает добиться координации действий с подразделениями при проведении ряда операций по сбору и анализу данных.
Исходя из конкретных особенностей деятельности и информационных ресурсов фирмы, часть функций по сбору данных (например, через Интернет), а также обязанности по ведению базы данных допустимо возлагать на другие подразделения, например на службу информационных технологий. Очевидно, что для этого необходимо сначала обеспечить хорошую координацию работы двух названных отделов.
В очень крупных компаниях, и особенно в фирмах с высокой степенью диверсификации или территориальной разобщенности, целесообразно использовать структуру, построенную по аналогии с военной разведкой. Каждое крупное подразделение фирмы имеет в своем составе службу бизнес-разведки, выполняющую те же функции, что и аналогичная центральная служба, но в интересах руководства данной структурной единицы. Эти службы обмениваются аналитической информацией со службами бизнес-разведки вышестоящих и нижестоящих подразделений и координируют с ними свои действия.
РЕКЛАМНЫЙ БЛОК
[ Хотите знать больше о частной разведке? Регистрируйтесь и общайтесь на интернет-форуме it2b-forum.ru ]
Один из важнейших аспектов программы бизнес-разведки — отбор открытых информационных источников. В связи с многообразием решаемых ею аналитических задач, информационную ценность для нее представляют практически любые документы.
Применительно к типовым ситуациям наиболее полезны фирменные отчеты и справочники, деловая и отраслевая пресса, рекламные проспекты, патентная документация, периодические научные издания и материалы конференций. При решении сложной аналитической проблемы, например при комплексном прогнозировании развития динамичной высокотехнологичной отрасли, количество документов, содержащих полезные сведения, может исчисляться сотнями и тысячами, что делает задачу сбора всех относящихся к рассматриваемой теме источников бессмысленной. Этим и обусловлена важность проблемы их отбора. Критериями такой классификации служат информационная ценность документов и их доступность.
Информационная ценность документа с точки зрения бизнес-разведки определяется тем влиянием, которое содержащаяся в нем информация может оказать на принятие того или иного решения на уровне руководства фирмы. Второй аспект информационной ценности — новизна содержания.
Бывает, что одни и те же сведения упомянуты в десятках и даже сотнях различных документов, и оттого, что разведка найдет все источники, количество полезной информации возрастет лишь незначительно. Доступность документа измеряется суммарными затратами на извлечение из документа полезных сведений (то есть на его поиск, получение, прочтение, понимание и преобразование в окончательный вид).
Хотя доступность традиционных документов на бумажных носителях колеблется в довольно широких пределах, очевидно, что уже сегодня они в целом уступают по данному критерию электронным документам. Поиск, анализ и преобразование последних проводят с помощью компьютеров, то есть значительно быстрее и точнее. Поскольку с каждым годом электронные документы становятся все более распространенными и доступными, современную службу бизнес-разведки следует ориентировать на приоритетное использование материалов именно этого типа. Среди многообразных электронных информационных источников наибольшую ценность для служб представляют электронные базы данных, обеспечивающие быстрый доступ к внушительным массивам документов из разных источников.
Многие полезные сведения для целей бизнес-разведки можно получить на CD-ROМ (например, известные базы данных CAS, PASCAL; базы данных, ориентированные специально для нужд отделов информационных технологий и коммуникаций, — база данных RDSL, выпускаемая компанией MineSoft), дискетах и магнитных лентах. Однако такие базы данных трудно пополнять, и поэтому они быстро устаревают. Значительно более удобны онлайновые базы, где поиск и считывание сведений происходят в реальном времени. Общее число таких баз уже превысило 10 тысяч. Крупнейшая из них Lexis ® -Nexis ® содержит более полутора миллиардов документов.
Принятие важных управленческих решений, особенно стратегических, которые намечено реализовать в перспективе, во многом зависит от профессиональной бизнес-разведки компании. Чем полнее и точнее информация о состоянии внешней среды фирмы в дальнейшем, тем выше вероятность того, что результаты финансового анализа, стратегические планы, коммуникационная программа и так далее окажутся оптимальными и приведут к динамичному развитию предприятия. Поэтому именно степень полноты информации, другими словами качество бизнес-разведки, служит фундаментом эффективности любых других инструментов менеджмента и принимаемых с их помощью решений.
В современных динамичных условиях России бизнес-разведка — одно из важнейших условий успешного бизнеса. Однако эффективной она может стать лишь при условии, что высшее руководство фирм осознает, что именно бизнес-разведка способна утолить информационный голод, когда ей обеспечат достойное место в структуре компании и выделят достаточные ресурсы для получения доступа к источникам необходимой информации.
Расценки на услуги детективного бюро
Зеленый уровень
Отчет готов через 5 суток. Цена — 190 у. е.
- Точное название и организационно-правовая форма.
- Дата регистрации фирмы.
- Статистические коды.
- Уставной капитал.
- Виды деятельности.
- Юридический адрес регистрации.
- Руководители.
- Учредители (юр. лица).
- Проверка двух бизнес-карт.
- Проверка материалов презентации.
Синий уровень
Отчет готов через 12 суток. Цена — 990 у. е.
- Зеленый уровень включен.
- Фактический адрес офиса.
- Условия аренды помещения под офис.
- Контактный телефон и факс секретаря.
- Учредители (физ. лица).
- Проверка директора.
- Численность сотрудников.
- Банковские реквизиты.
- Проверка дебиторской задолженности.
- Проверка лицензий, сертификатов.
- Экспорт/импорт.
- Банкротство.
Красный уровень
Отчет готов через 25 суток. Цена — 3990 у. е.
- Зеленый уровень включен.
- Синий уровень включен.
- Филиалы, дочерние и зависимые общества.
- Годовой оборот и баланс.
- Проверка двух физических лиц.
- Образец фирменного бланка.
- Одна проверка банковского счета.
- Перечень покупателей и поставщиков.
- Условия договора с одним из бизнес-партнеров.
- Мониторинг прессы.
- Кредитная оценка.
Проверка человека
Недобросовестность бизнес-партнера, брачные аферы, подделка документов, удостоверяющих личность, предоставление ложной информации… Список причин, чтобы обосновать необходимость проверки человека, можно перечислять бесконечно долго. Задача детективов — вскрыть наличие обмана и в сжатые сроки собрать и подготовить необходимую информацию для принятия контрмер.
Зеленый уровень
Отчет готов через 48 часов. Цена — 290 у. е.
- Фотография.
- Фамилия, имя, отчество.
- Полная дата рождения.
- Национальность.
- Адрес регистрации.
- Прежний адрес регистрации.
- Паспортные данные.
- Номер водительских прав.
- Домашний телефон.
- Мобильный телефон.
Красный уровень
Отчет готов через 96 часов. Цена — 990 у. е.
- Зеленый уровень включен.
- Автомобили.
- Дома, квартиры.
- Ближайшие родственники.
- Акции, доли в предприятиях.
- Специальность.
- Проверка диплома об образовании.
- Правонарушения.
- Оружие и лицензии на него.
- Воинская служба, звание.
- Перенесенные заболевания.
- Криминальные связи.
- Наркозависимость.
- Венерические заболевания.
- Мнение ближайшего окружения.
- Образец почерка.
- Образец подписи.
Источник: Услуги и цены, 26.10.2005
Источник: it2b.ru
Деловая разведка: зачем и как следить за конкурентами
Победа в тендерах, адекватная оценка инвестиционных возможностей, удачные маркетинговые кампании, хантинг специалистов, выгодные слияния и поглощения, предупреждение о новых технологиях и услугах, сбор инсайдерской информации о ценах, условиях работы конкурентов, их ассортименте, качестве работы с персоналом, приоритетных целях, новых нишах и векторах развития — вот задачи конкурентной разведки.
Большинство методов конкурентной разведки легальны с точки зрения законодательства, хотя c позиций морали и этики они могут казаться двусмысленными. Например, посещение сайтов конкурентов и изучение представленной там информации — совершенно нормальное явление: минимум затрат, но также и минимум информации. В звонках в конкурирующую фирму под именем клиента и просьбе предоставить нужные данные есть некий элемент неправды, хотя конкурент при этом не несет никакого ущерба, так что совесть может быть спокойна. А вот негласные переговоры с сотрудниками фирмы-конкурента под предлогом переманивания кадров и получение доступа к служебной информации — согласитесь, это не та история, которой вы бы хотели делиться за семейным ужином. Сделка с совестью в обмен на эффективность бизнеса: каждый руководитель сам выбирает для себя границы, за которые он готов выйти.
Но не стоит и приравнивать конкурентную разведку к промышленному шпионажу, поскольку это особый вид информационно-аналитической работы, позволяющий собирать данные об интересующих вас лицах и компаниях без применения специфических методов. Конечно, не всегда удается достигнуть идеальных результатов, но практика показывает: предприниматели, использующие данные разведки, оказываются успешнее.
От Ротшильдов до Sony
Историю конкурентной разведки принято отсчитывать с XIV века, когда дом Фуггеров в Аугсбурге впервые стал использовать элементы слежки за соперниками на постоянной основе. Это позволило им занять лидирующее положение в ключевых отраслях промышленности и создать первый в Европе банковский дом. Умение работать с информацией стало одной из причин утверждения империи Ротшильдов. Уже в конце XVIII века банкиры располагали 200 агентами, нацеленными на поиск сведений о рынках и конкурентах.
Разведка и промышленный шпионаж сыграли свою роль и в опережающем развитии предприятий в Японии и Китае. Так, история компании Sony берет начало с «позаимствованного» американского электропроигрывателя довоенного изготовления. Ни одна современная корпорация никогда не скажет, сколько сотрудников в их отделах или департаментах конкурентной разведки. Но поверьте, их много.
В России существуют целые отраслевые объединения: Российское общество профессионалов конкурентной разведки (РОПКР) и Сообщество Практиков Конкурентной Разведки (СПКР).
Темная сторона интернета
Первый этап конкурентной разведки — открытые источники. Речь не только о традиционных пользовательских ресурсах: каталогах компаний, сайтов, но и об огромном и невидимом на первый взгляд «теневом» сегменте интернета. Многие деловые документы сегодня перемещаются через интернет и сохраняются на различных (например, связанных с государством) порталах: отчеты, ведомости, заявки, накладные, платежи, контракты, договора.
Если у вас в компании есть эксперт по информационной безопасности, спросите его про технологии поиска и анализа неструктурированной информации. Если нет, отправьте толкового подчиненного на курсы повышения квалификации. Та же Академия Информационных Систем предложит несколько десятков программ по этой специализации.
В наши дни 99% мероприятий конкурентной разведки носят не агентурный, а технический характер. Все берут пример с американского Агентства национальной безопасности, которое доказало: любые действия в реальном мире оставляют свой след в Сети, и главное — это обладать соответствующим инструментарием для поиска иголки в стогах сена.
Вариант 007: бесполезная романтика
Для более глубокого проникновения в головной офис конкурента вам нужна сильная легенда: кто вы, из какой фирмы, чем занимаетесь, ответы на каверзные вопросы, уверенность в себе и убедительность. В принципе, создать ее несложно: сделайте несколько визиток, приобретите услуги виртуального call-центра, подготовьте соответствующий сайт, наденьте хороший костюм, купите солидный ежедневник и ручку.
Несколько фильмов о Джеймсе Бонде и толика наглости — и пожалуйста: многие будут готовы поделиться с будущим выгодным клиентом или бизнес-партнером ценными сведениями. Но не торопитесь сразу воплощать все это в жизнь: подумайте, что может случиться, если все пойдет не так. Ведь еще не один план не был настолько хорош, чтобы не нашлось место случаю. Провал может нанести серьезный вред вашей репутации.
Свой среди чужих
Очевидный, казалось бы, канал получения информации о фирме-конкуренте – «покупка» ключевого сотрудника. Но я бы советовал относиться к такому переманиванию с осторожностью. Ценные сотрудники вряд ли будут заниматься такой деятельностью, а помощник менеджера может разве что поделиться внутренней перепиской или малозначимыми техническими деталями. Но если в вашей компании вдруг увидят нового человека и опознают его как сотрудника конкурентов (а бизнес-мир тесен), то это выльется во взаимный провал: вы теряете источник информации, человек теряет работу. Но вот вопрос: если этот сотрудник так охотно выдал вам данные конкурента, не «продаст» ли он и вашу компанию?
Немного про PR
Конкурентная разведка ближе всех прочих структур связана с «активными мероприятиями» — работой с общественным мнением и целевыми группами, маркетинговыми и PR-кампаниями. Иногда до такой степени, что конкурентную разведку поручают маркетологам или пиарщикам, что в корне не верно. PR-отдел управляет репутацией предприятия, маркетологи занимаются продвижением продукции и бренда. Лучше найдите внутри компании сотрудника, обладающего необходимыми для «разведчика» личными качествами: порядочностью, умением хранить секреты, неподкупностью и верностью компании. И сделайте из него нужного специалиста.
Правила честного человека
Если вы занялись конкурентной разведкой, молчите об этом. Джентльмены не рассказывают о своей частной жизни. Не нужно делать таинственные намеки или показывать чрезмерную осведомленность, не надо шифроваться от конкурентов. Если в результате ваша картина мира расширилась настолько, что пришла пора для принятия новых управленческих решений, дайте им простые и логичные обоснования, ни в коем случае не включающие в себя пункт «судя по полученным нами засекреченным данным».
Стартовый набор разведчика
Если вы пока не готовы серьезно вкладываться в конкурентную разведку, то есть простой способ попробовать, будет ли этот инструмент полезным для вашего бизнеса. Начните с анализа рекламной активности ваших конкурентов в сети.
Вот несколько полезных программ:
Google Alerts — инструмент для доставки отчетов об интересующих компаниях и брендах на почту. Каждый раз, когда бренд упоминается в интернете и опознан поисковыми ботами, информация о новых материалах со ссылками отправляется на ваш электронный адрес. Можно не только мониторить ключевые слова, но и настраивать частоту уведомлений и тип отслеживаемых параметров.
SocialMention — инструмент для отслеживания упоминаний в блогосфере, в соцсетях и видеосервисах. Работает с отдельными ключевыми словами — поисковыми запросами или брендами. Есть возможность сформировать RSS-поток и подписаться на него, чтобы ничего не упустить.
Topsy ориентирован на работу с Twitter. Позволяет отследить твиты конкурентов вплоть до 2006 года. Собирает подробную статистику твитов по компаниям и брендам с возможностью подробного анализа и построения графиков.
Marketing Grader — инструмент для быстрого анализа активности конкурентов в социальных медиа, блогосфере, в сфере SEO и генерации лидов.
InfiniGraph — визуально-ориентированный трекинг для отслеживания активности в социальных медиа. Строит красивые и наглядные графики по данным о ваших конкурентах. Подходит для всех, кто хочет отслеживать тренды в соцсетях и знать полный портрет аудитории.
Google Keyword Planner —исследование ключевых слов. Подходит также для контроля над ключевыми словами собственного сайта.
SEMRush — инструмент для работы с данными от конкурентов. Можно выполнять развернутый анализ различных данных с сайтов-конкурентов: от ранжирования и ключевых слов до трафика и рекламных показателей.
SpyOnWeb — довольно популярный и простой инструмент. Достаточно указать URL, коды Google AdSense или Google Analytics, либо указать IP — и вы найдете все ресурсы, которые принадлежат в интернете одному и тому же собственнику.
SimilarWeb позволяет получать инсайты по трафику почти для любых сайтов: собирает данные поискового рейтинга, ранжирования в пределах страны или категории, уровень лидов из общего поиска, социальных медиа, трафик от рекламы. Демонстрирует многие другие показатели конкурирующих проектов.
What Runs Where поддерживает доступ более чем к 40 рекламным сетям в разных странах с возможностью отслеживания конкурентов и их действий в разных рекламных сетях. Также можно включить систему оповещения о новых размещениях контента от конкурентов.
Open Site Explorer позволяет оценить усилия конкурентов в формировании ссылочной массы. Наилучший способ использования — оценка входящих ссылок и сравнение своей активности по массе ссылок с действиями и показателями конкурентов.
Alexa занимается оценкой и сравнением сайтов. Подходит для того, чтобы добыть всю требуемую информацию о конкурентах: ссылки, трафик, адреса, ключевые слова, позиции в поисковой выдаче.
Simply Measured —наглядный инструмент для расширенного анализа: тренды, трафик, активность в социальных медиа, до 35 разных типов отчетности по конкурентам.
Majestic SEO позволяет загрузить профиль по обратным ссылкам для любого конкурирующего сайта. Развернутый доступ к тысячам входящих ссылок по конкретному конкурирующему сайту.
iSpionage — инструмент для мониторинга ключевых слов и сравнения выдачи по этим словам с конкурентами, а также оценки платежей и результатов органической выдачи. Графически все результаты можно просмотреть на одной странице.
Ontolo позволяет настроить приоритеты по контент-политике в зависимости от полученной картины по ссылочной массе.
Link Prospector — инструмент для быстрой проверки обратных ссылок и для линкбилдинга. Можно выбрать формат отчета, который вам интересен по результатам мониторинга: гостевые посты, ссылки на страницы, обзоры, продвижение контента, бесплатная раздача чего-либо. В зависимости от интересующих вас возможностей линкбилдинга можно сгенерировать список обратных ссылок.
Александр Ермаков, независимый PR-консультант, экс-совладелец кадрового агентства «Тор и партнеры»
Источник: kontur.ru
Бизнес-разведка: формы, методы, способы — практическое применение в России
Конкурентная разведка позволяет повысить эффективность бизнеса, что особенно актуально на фоне кризиса. В то же время многие пока не умеют пользоваться этим приемом. Обозреватель Good Life Consulting Александра Близнецова рассказала о формах, способах и правилах конкурентной разведки в рамках закона.
Иллюстрация: Everett Collection/Shutterstock
Обозреватель Good Life Consulting
Конкуренция — проверка на прочность для бизнеса. В ее условиях компании вынуждены доказывать, что их товары и услуги самые лучшие. Оружием в этой борьбе становится бизнес-разведка, поиск информации о других компаниях, которые занимаются предоставлением аналогичных продуктов. Существует несколько видов бизнес-разведки.
Чтобы привлечь потенциальных клиентов, часто компании идут на рискованные шаги. Информация — ценный ресурс, и охота идет именно на него. Но кто-то выбирает честный путь, а кто-то рискует репутацией и обращается к незаконным методам. Сама по себе бизнес-разведка легальна, но занимает много времени и сил. Промышленный шпионаж — ее нелегальный вариант.
Цель — получение незаконными способами сведений, которые будут представлять коммерческую ценность в условиях конкуренции.
Легальная бизнес-разведка и промышленный шпионаж
Конкурентная разведка — наилучший вариант для бизнеса, который обеспечит компании сохранение репутации. Если правильно выстроить стратегию, то результат не заставит ждать.
К возможностям конкурентной разведки относятся прогнозирование изменений на рынке товаров и услуг, изучение новых технологий, выявление новых возможных конкурентов, предсказание действий конкурентов, использование слабых сторон и печального опыта других компаний, чтобы привлечь внимание к своим товарам и услугам. Рассмотрим это на примере. Наш герой — Петр.
Он владеет ресторанным бизнесом. Его заведения специализируются на блюдах из мяса. Неожиданно появляется конкурент. Петру необходимо доказать, что его рестораны лучше, поэтому он прибегает к конкурентной разведке.
Он пробует блюда в ресторане конкурента, анализирует свои наблюдения, читает отзывы на сайте, находит положительные и отрицательные стороны конкурента, заказывает новую технику, вводит специальные акции для посетителей. Клиенты конкурента жалуются на высокие цены, поэтому Петр запускает рекламу, где сообщает о том, что стейки из его ресторана не только вкусные, но и недорогие.
Он легально получил информацию и применил с пользой для бизнеса. Теперь в ресторанах Петра полная посадка. Он доказал, что его бизнес лучше, прийти надо именно к нему в заведение. Менее честный Андрей решил не тратить зря время. Он обратился к промышленному шпионажу.
Андрей просит друзей писать негативные отзывы о ресторане конкурента. Он нанимает специального человека, который устраивается в ресторан официантом, приносит ему секретный рецепт бифштекса, докладывает обо всех планах и акциях, намеренно портит еду перед подачей посетителям, подслушивает разговоры начальства. Андрей получил информацию и быстрый результат.
Теперь у конкурента меньше клиентов, а у Андрея больше. Но вот только конкурент узнает обо всем и докладывает сотруднику полиции. Теперь Андрей должен понести уголовную ответственность по нескольким статьям. Получить положительный результат и привлечь клиентов Андрей мог бы честным способом. У всех способов его разведки были законные альтернативы.
Вместо того, чтобы писать негативные комментарии, можно было изучить реальные отзывы посетителей, проанализировать их и обратить «минусы» заведения-конкурента в «плюсы» для себя. Вместо хищения и подслушивания разговоров начальства Андрей мог бы изучить общедоступную информацию о другом ресторане в блогах или СМИ. Портить еду посетителям ресторана-конкурента тоже не стоило. Достаточно было усовершенствовать свои блюда, сделать подачу более оригинальной, а атмосферу в ресторане уютной.
Как устроена конкурентная разведка
Выработка плана : необходима стратегия. Здесь необходимо рассчитать риски и угрозы и изучить все возможности. На этом этапе происходит поиск информации. Оперативная часть : изучение, анализ и применение полученной информации. На этом этапе происходит решение проблем, поиск новых тактик ведения бизнеса. Тактика : на этом уровне изучаются риски ведения бизнеса новым способом.
Эти части тесно связаны между собой. Таким образом, конкурентная разведка делится на три вида: стратегическая разведка, оперативная разведка и тактическая разведка.
Методы законной бизнес-разведки
- Выявление возможных рисков. Необходимо понимать, что может помешать успешному ведению бизнеса.
- Прогноз и использование возможностей, которые предоставляет текущая рыночная обстановка.
- Укрепление собственных позиций на рынке.
К методам законной бизнес-разведки относятся планирование, целеуказание и сбор информации. Первый метод подразумевает изучение текущей ситуации и перспектив, создание целей. Второй метод — сбор информации. Обычно это поиск и анализ материалов, которые находятся в общем доступе: в интернете или СМИ. Иногда компании устраивают выставки и лекции, где также можно узнать больше о том, как конкурент ведет свой бизнес, какие стратегии применяет.
Вернемся к примеру с Петром. Чтобы его разведка была успешной, он обращается к этим методам. Сначала он анализирует ситуацию и выясняет, что все меньше людей едят мясо или занимаются здоровым питанием. Петр анализирует эту информацию и понимает, что теряет эту группу клиентов.
Поэтому Петр принимает решение добавить в меню больше вегетарианских блюд, соевое мясо, салаты, чтобы угодить потенциальным клиентам. После он посещает несколько вегетарианских ресторанов, пробует их блюда, читает отзывы посетителей на сайте, посещает лекции о здоровом питании. Петр применяет новые знания, расширяет меню ресторана и запускает рекламную кампанию с посылом: «Теперь ресторан предлагает клиентам вкусные вегетарианские блюда: заходите все, кто заботится о зверушках, но если едите мясо, то тоже заходите. Мы стараемся угодить всем!» Теперь у Петра больше посетителей, а прибыль ресторана растет.
Применение конкурентной разведки в России
Рынок конкурентной разведки в России только формируется, в то время как в других развитых странах большая часть предприятий обращается к ее возможностям. Япония, США и Великобритания лидируют в этом списке. Обратиться к этой бизнес-разведке можно, только если экономическое положение страны стабильно и структурировано.
Несколько лет назад лучшим методом решения проблемы конкуренции являлась разборка, давление, иногда применялись и незаконные методы. Сейчас ситуация нормализуется. Владельцы бизнеса осознают важность информации и стараются правильно ее применять.
Россия стоит только в начале этого пути, но конкурентная разведка становится все более значимой в условиях современной экономики, поэтому растет число квалифицированных специалистов в этой области, пополняется терминологическая база. Возможно, в скором времени Россия преодолеет экономические сложности, а конкурентная разведка станет самостоятельной областью экономики, как это уже произошло в Японии и Швеции.
Источник: delovoymir.biz
