Многим компаниям трудно избежать сезонного спада спроса на их продукцию. Рост и падение продаж могут быть связаны с временами года, праздниками, сезоном отпусков. Представители нескольких компаний из разных областей поделились своим опытом сезонности.
3770 просмотров
По словам директора по продажам iSpring Марины Жубриной сезонность есть в любом бизнесе. Если говорить о e-commerce, например, то там все зависит от ценового предложения, динамику продаж сохранить легче круглый год.
“Мы же работаем с корпоративным сектором, помогаем компаниям в оцифровке процессов обучения. Это чаще всего малый и средний бизнес, а также департаменты обучения в корпорациях – в большинстве своем эти люди уходят отдыхать летом, и бизнес-сезон начинается в сентябре.
Мы оцениваем ситуацию реально и, разумеется, при создании плана на конец весны и летний период ставим реально достижимые показатели. Свои усилия концентрируем, прежде всего, на существую базу, поиск новых клиентов и выпуск нового интересного для бизнеса продукта. Для нас лето — это отличный повод пересобрать бизнес и выйти на новый уровень.
Сезонность в бизнесе: как не проваливаться в продажах
В это время важно уделить максимальное внимание продукту и позиции на рынке. Естественно, мы следим за нашей выручкой и двигаемся согласно плану продаж. Но если говорить о деньгах, то это скорее закрытие крупных сделок с циклом с весны” — делится опытом Марина Жубрина.
Предпринимателям любой сферы, в том числе в недвижимости, необходимо осознание того, что сезонного спада не избежать, он все равно будет. Поэтому стоит подстраивать свои ожидания к реальной ситуации и грамотно распределять ресурсы в течение всего года.
Сергей Разуваев, директор консалтингового агентства GMK:
“Мы выделяем четыре фазы. Год начинаем в феврале. Февраль, март, апрель – это фаза активного спроса на рынке недвижимости. Следующий период – фаза затишья – май, июнь, июль, август. Однако мы заметили, что в последние 4 – 5 лет по итогам июля иногда результаты продаж бывают не хуже сентября.
Лето для застройщиков – нелегкий период, затраты на строительно-монтажные работы максимальны, а выручка маленькая. Сентябрь, октябрь – люди возвращаются с отпусков, старт делового сезона, спрос снова повышается, а к ноябрю и до января – это новогоднее ралли на рынке недвижимости. Рынок наиболее активен, это самый пик графика сезонности.
За один день в этот период средний региональный девелопер может выполнить месячную норму месяца. Соответственно, коммуникации должны быть наиболее агрессивны. Для того, чтобы максимально продлить фазу, стоит в это время проводить рекламные активности с максимально интересными предложениями.
Стандартно мы рекомендуем девелоперам распределять план продаж поквартально следующим образом: первый квартал – 21 %, второй – 24%, третий – 26%, четвёртый – 29%. Но каждый раз есть индивидуальные настройки, которые могут несколько изменить «бегунок» в ту или иную сторону.
Это довольно усредненные показатели, когда рынок сбалансирован, нет кризисных явлений и потрясений. В несезон мы рекомендуем поднимать выручку стимулирующими действиями – акции, скидки, бонусы. Но не слишком усердствовать, чтобы ближе к новому году усилить маркетинговые стимулы и сам отдел продаж. В сезон важно обслуживать клиентов быстро и без ошибок”.
Расчёт коэффициентов сезонности
В мебельном бизнесе сезонность зависит от вида продукции. Генеральный директор компании “Цвет Диванов” Наталия Пекшева рассказывает, что резкая сезонность характерна, например, для садовой мебели, спрос на которую повышается в весенний и летний периоды. Но когда дело касается мягкой и корпусной мебели, разница в уровне спроса в высокий и низкий сезоны чуть меньше,- уточняет Наталия.
«В продаже мебели высокие сезоны – начало осени, зима и середина весны. Самый низкий сезон для производителей мягкой мебели – период с мая по июль, период отпусков, когда люди откладывают долгосрочные и дорогостоящие покупки на осень, — объясняет генеральный директор компании «Цвет диванов», — чтобы стимулировать спрос в низкий сезон, мы предлагаем долгосрочные скидки и специальные цены на некоторые группы товаров. Летом многие люди проводят время на даче, поэтому спрос на малые формы – пуфы, кресла и столики – и небольшие диваны выше, чем на основательную мебель. Снижение цены на такую продукцию положительно влияет на спрос.
Второй период спада – с января по февраль, сразу после новогодних праздников. Во время него поддерживать спрос помогают скидки, индивидуальные предложения для постоянных клиентов и повышенный лимит списания бонусов по программе лояльности в период акций».
Существенно сезоннность влияет и на состояние туристической отрасли. Руководитель сервиса по продаже билетов Билетик Аэро Андрей Каймачников отмечает, что бизнес в этой сфере фактически пронизан ею. “Причем сезонность или, точнее сказать, кривая объемов продаж в авиабилетном бизнесе зависит в последние годы не только от сезона, но еще и от экономики в целом и колебаний доходов клиентов в частности. До 2014 года глубина продаж была очень большой: люди покупали билеты за полгода, а некоторые и за год до вылета. Абсолютно нормальным считались продажи на вылеты к Новому году в августе или на летние отпуска зимой, но резкие скачки курсов и череда банкротств авиакомпаний и чартеродержащих туроператоров резко изменили картину продаж”, – говорит Андрей Каймачников.
По его словам, глубина покупок существенно сократилась. “Это вторично ударило по российским авиакомпаниям, которые кредитовались за счет большой глубины продаж и стали вынуждены обращаться за дорогими относительно получения авансирования ранними продажами авиабилетов кредитами в банки, чем еще больше усугубили состояние своей внутренней экономики. Банкротства авиакомпаний, вызванные этим фактором, еще больше повлияли на уменьшение глубины продаж. Мы сейчас видим, что люди отчасти из-за падения своих доходов и опасений не получить деньги за свои билеты обратно в случае сложностей у авиакомпании покупают билеты даже на летние отпускные периоды буквально незадолго до вылета, не более чем за месяц или даже за несколько дней. Хотя цены на билеты значительно вырастают на этот период по сравнению с их же покупкой в начале года”, – добавляет эксперт.
Например, в июле условный билет стоит 20 тыс. рублей, но если приобретать его на том же направлении и в эти же даты заранее, допустим, в феврале, то он обойдется всего в 5 тыс. рублей. “В течение года есть стабильные периоды роста продаж и стабильные периоды их падения. Скажем, май – это один из самых плохих месяцев для продаж, хотя, казалось бы, на носу лето, но первую половину мая население отдыхает на дачах, и продажи оживают только во второй половине мая”, – поясняет Андрей Каймачников.
Источник: vc.ru
7 приемов для роста продаж в низкий сезон
Январь и февраль – мертвые периоды продаж во многих бизнесах. Сказывается пассивность покупателей после новогодних праздников, да и выплаченные еще в декабре январские зарплаты уже потрачены. В 2019 году на снижение покупательской активности также негативно влияет увеличение НДС до 20%.
Хотя и в холодные зимние месяцы есть категории товаров, которые пользуются высоким спросом. Так, по статистике “Яндекс.Директ”, в январе россияне массово покупают лыжи, коньки, сноуборды, прячутся от холода в кино и боулинге. Существенно поднимается спрос на инвентарь и сервис по уборке снега – от маленьких лавинных лопат до вывоза снега самосвалами. Автомобильные аккумуляторы не выдерживают холода, приходится покупать новые.
А что делать, если основной товар – купальники, мороженое, абонемент в спортзал или программы для обучения в бизнесе? Не стоит потуже затягивать пояса и ждать начала высокого сезона. Применяйте методы повышения спроса на товары низкого сезона. О них и расскажем в этой статье.
Сезонность товаров и спрос
Сезонность продаж – изменение спроса в зависимости от времени года, погодных изменений, праздников, традиций и т.п. Торговля на пике потребительской активности приносит предпринимателям сверхприбыли. Действуя грамотно, бизнесмены используют этот период, чтобы подготовиться к низкому сезону. В противном случае спад продаж повлечет за собой убытки.
В продажах различают три вида сезонности:
- Жесткая сезонность. К этой категории относятся товары, которые актуальны строго в определенный период, поэтому разница высокого и низкого сезона может доходить до 100%. Так, новогодние елки и игрушки пользуются спросом в ноябре и декабре, пасхальные куличи – перед пасхой и т.д.
- Яркая сезонность. Разница на спаде в 30-40% – самый типичный вид сезонности в продажах. С ней так или иначе сталкиваются все ритейлеры и даже поставщики B2B-продуктов и услуг. Например, в середины весны наблюдается интенсивный рост спроса на строительные материалы (как оптом, так и в розницу). Ведь начинается дачный сезон, и многие стремятся благоустроить свой загородный дом. При этом в ноябре спрос снижается на 40% и более.
- Умеренная сезонность. Колебания в зависимости от повышения или понижения спроса составляют 10-20%. Такие товары пользуются спросом весь год с небольшой корректировкой. К этой категории относится большинство продуктов питания и товаров повседневного спроса.
Маркетологи не рекомендуют проводить специальные мероприятия, чтобы влиять на продажи товаров с жесткой или умеренной сезонностью. Новогодние елки и куличи все равно продаются только в традиционный для них период. После этого стоит переключаться на другой товар и не тратить маркетинговые бюджеты на поддержание таких товаров в низкий сезон.
Искусственная корректировка спроса на товары с умеренной сезонностью нецелесообразна, так как на планирование, организацию и проведение дополнительных активностей может уйти больше средств, чем предприниматель потеряет от снижения спроса на 10-20%. Такая сезонность не наносит существенного ущерба бизнесу, но ее стоит учитывать при годовом планировании бюджета и стратегии развития.
Проводить специальную работу по стимулированию покупательской активности стоит именно для товаров с яркой сезонностью.
7 методов стимулирования спроса в низкий сезон
1. Распродажи
Начнем с самого простого метода. Казалось бы, цель проста – сбыть непопулярный в этот сезон товар, избежать затоваривания. Такая легенда прекрасно подойдет для покупателей. Предпринимателю же стоит подойти к организации скидок более комплексно: назначить «товар-якорь» для привлечения покупателей и стимулирования их к более дорогой покупке, рассчитать размер скидки, необходимые объемы продаж и т.д.
Кроме того, распродажи обязательно нужно хорошо анонсировать постами на своих страницах в соцсетях, e-mail и SMS-рассылками по базе клиентов, рекламой в магазине и т.д. Подробную статью-инструкцию о работе со скидками читайте в этой статье.
2. Специальные сезонные услуги
Например, годовой абонемент в фитнес-клуб чаще всего приобретают весной, чтобы быть в форме к началу купального сезона, и осенью, чтобы разбавить офисные будни. Летом спортзалы пустеют. Именно в этот период стоит предлагать не только абонемент со скидкой, но и с дополнительными бесплатными услугами (например, спортивный массаж, персональный тренер и т.д).
Таким образом вы не только стимулируете продажи в низкий сезон, увеличите лояльность клиентов, но и сможете продвинуть новый вид услуг, который у многих посетителей далее переедет в разряд платных.
3. Высокомаржинальные сезонные товары
Такая стратегия подходит для кафе и ресторанов, магазинов и других ритейлеров. Например, точки питания могут разнообразить меню глинтвейном зимой и домашним лимонадом летом. В снежную зиму очень хорошо продаются лопаты в магазинах и на заправках. Наценка на такие товары часто в разы превышает их себестоимость (в случае с едой и напитками) и как минимум в 2 раза превышает оптовую закупочную стоимость (в случае товаров у кассы в магазине).
Такой прием не только поможет поддержать продажи в низкий сезон, но и существенно поднимет средний чек. Мы недавно подробно рассказывали о способах увеличения среднего чека.
4. Переориентация на другую аудиторию
Стоящие баснословных денег зимой горнолыжные курорты пустеют к концу весны. Отели и кафе у подъемников стоят пустыми или просто закрываются на лето. Такой простой приносит хозяевам убытки, а местных жителей лишает заработка.
В последние годы многие курорты стараются переориентироваться на летний трекинговый отдых, а также сдают пространства под свадьбы и другие общественные мероприятия, проводят спортивные соревнования и т.д. Так, например, на горнолыжном курорте в Сочи “Роза Хутор” принимают международный фестиваль бега.
5. Новинки в продажах
Традиционно январь и июль оказываются пустыми или скудными на информационные поводы. Воспользуйтесь этим «свободным пространством», чтобы представить свою новинку. В это время у продукта больше шансов быть замеченным. Эффект усилят специальные предложения и скидки для первых покупателей.
6. Дополнительная мотивация продавцов
В низкий сезон особенно важен персональный подход к покупателю, подробные консультации и правильное применение приемов перекрестных продаж. Предложите продавцам дополнительные бонусы за продажи низкого сезона, проведите тренинг или инструктаж с фокусом на реализацию товаров низкого сезона.
7. «Стратегия саранчи» – полное сезонное обновление ассортимента
Идея проста: в начале сезона старый ассортимент полностью с полок убирается, а на его месте появляется актуальный товар. Зимой – санки, лыжи, коньки. Весной – саженцы, земля и другие товары для дачи. Осенью – резиновые сапоги и зоны, пледы. Летом – надувные матрасы, мангалы, солнечные очки и т.д.
При правильно спланированной ассортиментной политике такой способ принесет быструю прибыль и поможет избежать затоваривания.
Сезонный спад продаж – закономерный процесс, который можно предсказать и запланировать. Низкий сезон представляет большие возможности для творческого подхода к развитию бизнеса, а также дает нужную передышку в гонке продаж. Желаем вам высоких продаж даже в мертвые месяцы!
Источник: planfact.io
Сезонность спроса: способы стимулировать продажи в несезон
Сезонность спроса — это изменение трафика сайта под воздействием внешних факторов: время года, праздники и так далее. Она прогнозирует периоды роста и падения интереса клиентов к разным услугам, рассчитывает примерный уровень доходов и расходов. На основе сезонного спроса аналитики планируют развитие бизнеса, составляют рекламные кампании для проекта.
Виды сезонности
Изменение спроса можно наблюдать практически во всех сферах бизнеса. Именно сезонность влияет на количество посетителей на сайте, а также на доход бизнеса.
Бывают следующие виды сезонности:
- В зависимости от времени года. Например, летом купальники покупают чаще, чем зимой.
- По календарным событиям. Какие-то важные праздники в стране, на которые принято дарить подарки: Новый Год, Рождество, 8 марта или Пасха.
- Деловая активность в течение года. Сезонность спроса на услуги или товары может снижаться из-за длительных выходных или отпусков.
- В зависимости от громких событий. Например, зимняя Олимпиада или Чемпионат Мира по футболу.
Также составляют классификацию воздействия, по которой понятно как сезонность влияет на спрос и на финансовые потери бизнеса:
- Жесткая сезонность. Продукция с жесткой сезонностью пользуется высоким спросом короткий промежуток времени, например, новогодние украшения или открытки к 8 марта покупают в течение короткого периода. Падение продаж после жесткого периода достигает 50-100%, вернуть прежние обороты продукции можно лишь в следующее аналогичное время. То есть, если бренд продает открытки к Рождеству, то после праздника спрос на них упадет почти на 100% на весь год, вплоть до следующего Рождества.
- Ярко-выраженная сезонность. Спрос на продукцию после данного сезона падает на 30-50%. Для того, чтобы клиенты вновь покупали продукцию нужно прибегать к стимуляции. Например, в зимнее время становятся популярными лыжи, коньки для фигурного катания, а в летний период — купальники, солнцезащитные очки, палатки для кемпинга. Чтобы начать их реализовывать в другое время, нужно предложить выгодные условия: распродажа, подарки или акции.
- Умеренная сезонность. Всесезонные товары, например, нижнее и постельное белье, посуда, игрушки для детей, техника для дома. Амплитуда продаж составляет не более 10-15%, для бизнеса проходит незаметно. То есть спрос на продукцию может упасть незначительно и для реализации продукта дополнительная стимуляция не нужна, так как ситуация сама по себе выровняется.
Чем занять сотрудников в несезон
Не стоит прекращать работу над сайтом, услугами и товарами даже в период низкого спроса или межсезонье. Для этого времени лучше выработать отдельную стратегию работы. В этот период нужно:
- Собирать семантическое ядро сайта.
Любой процесс продвижения интернет-магазина начинается со сбора семантического ядра — это список запросов на товары и услуги, которые вводит целевая аудитория в поисковую систему. Сбор семантического ядра дает представление о том, что происходит на рынке, а также помогает выявить пиковые и упадочные периоды. Собрать ядро помогут: Яндекс.Wordstat, Google Ads, Key Collector, Serstat.
- Проводить анализ продаж.
На этом этапе нужно посмотреть насколько направления, которыми занимается бизнес, приносит прибыль в разные периоды. Для анализа сбыта нужно учитывать значения: KPI, ABC, SWOT и XYZ.
- Проводить инвентаризацию.
В этот период можно пересмотреть качество продукта, его остатки. Нужно помнить, что уход клиента не всегда связан с сезонностью. Иногда пользователи находят более выгодные условия на стороне или товар, который они приобретали ранее, стал неактуальным и появились новые аналоги. Услуги, которые никто не приобретает лучше исключить из каталога предложений, а запасы продаваемых товаров пополнить.
- Проводить аттестацию сотрудников.
В период несезон есть время на проверку знаний сотрудников. Если руководитель, например, сам не очень разбирается в сфере копирайтинга, то проверку навыков сотрудника лучше поручить редактору компании. Можно провести анализ работы каждого за время сезона и предложить повышение или другие преференсы тем, кто отличился в этот период.
- Организовывать мероприятия для повышения квалификации.
В несезон можно оплатить своим сотрудникам дополнительные курсы, купить в офис новую литературу или отправить своих коллег на узконаправленные мероприятия, где спикеры делятся своим опытом со слушателями. Например, на HolyJs, Интерьерные Церемонии, Библионочь и другие события.
- Обновлять контент.
Если 8 марта прошло, то нет смысла оставлять рекламные баннеры с цветами или продающие тексты о подарках до следующего сезона. Лучше заменить контент на более полезный в межсезонье: рассказать о пользе продукта, написать инструкцию по использованию, прорекламировать новый продукт и так далее.
- Следить за конкурентами.
Нужно анализировать, что происходит в каталоге других участников рынка: какие новые предложения появились, как изменились старые услуги, проводится ли распродажа прошлогодней продукции и так далее.
- Подготовить маркетинговые кампаний.
Планировать способы продвижения на ближайший сезон нужно заранее. Поэтому несезон — время, когда вся команда маркетологов занимается составлением рекламных стратегий. Кроме того, даже в период спада посетителей можно разработать небольшой план по рекламе каталога в межсезонье и повысить спрос.
- Планировать развитие компании или ее отдельных отраслей.
Анализировать предыдущие маркетинговые, контентные шаги, продажи, сравнить периоды всплеска посещений и какой продукт больше всего заинтересовал покупателя за весь год. По этим данным нужно определять куда будет двигаться компания. Например, перед Новым Годом посетители сайта скупили практически весь ассортимент лимитированной коллекции чашек с карикатурными изображениями писателей, но чашки с другими изображениями брали неохотно. Возможно, эту позицию покупали не только из-за праздника, но и потому, что она была оригинальной и просто понравилась клиенту. Тогда можно разработать стратегию развития раздела лимитированных коллекций чашек с карикатурами на известных деятелей искусства или науки.
- Проводить оптимизацию сайта к началу нового сезона.
Подготовку по оптимизации сайта начинают заранее. На этом этапе нужно определить время начала работ, тогда к периоду самого высокого спроса будет большая ссылочная масса, дизайн сайта должен соответствовать событию, а страницы должны быть наполнены продающими текстами. Важно перед и во время сезона проводить рекламные кампании, привлекать клиентов за счет положительных отзывов, регулярного фидбэка, а также вести социальные сети фирмы.
Поисковые системы проиндексируют работу на сайте, а после поднимут в топ не ранее, чем через 3 недели от начала работ. Но часто можно заметить изменения лишь через 2-3 месяца. Эти сроки надо учитывать, если компания получает доход в жесткий период спроса. Если продвижение началось с опозданием или к концу периода остались еще нереализованные товары, то можно использовать контекстную рекламу, которая стимулирует приток пользователей.
Как стимулировать продажи в несезон
Конечно, с жесткой сезонностью ничего поделать нельзя. Если Новый Год прошел, то в летний период никто не станет покупать новогодние игрушки или елку. Однако, когда прошла ярко-выраженная сезонность спроса на услуги, то можно и нужно продолжать заниматься их реализацией.
Чтобы стимулировать продажи и приток пользователей на сайт, нужно:
- Создать искусственный дефицит.
Для этого лучше использовать социальные сети, в которых можно рассказывать о том, что товаров осталось ограниченное количество.
- Запустить период акций или распродаж.
Распродажи помогают продать оставшийся товар прошедшей коллекции, но нужно помнить, что для одних людей продукция в несезон совсем не актуальна, а некоторые пользователи делают покупки только по скидкам. Поэтому нужно провести анализ и подобрать лучший период. Например, цветы для 8 марта, как быстропортящийся товар, лучше начать продавать к концу праздника или на следующий день, а в летний период, делать скидки на купальники с прошлого года и на остатки одежды с весны, а не на новую коллекцию.
- Сделать выгодные условия для покупателя.
Предложить подарочный купон или бесплатную скидочную карту. Можно регулярно делать подарки. Например, магазин уходовой, декоративной косметики «Подружка» часто дарит небольшие подарки своим покупателя: карандаш для глаз, упаковка влажных салфеток, а также много других подарков, которые меняются в течение года. «Золотое яблоко» также к каждой покупке кладет пробники духов. Такие вещи для бизнеса почти ничего не стоят, но клиенты регулярно возвращаются за этими мелочами.
- Создать искусственный спрос.
Для этого способа часто используют социальные сети, где можно рассказать о том, какие услуги существуют, почему их любят, как часто приобретают. При этом важно подать информацию интересно. Например, снять качественный видеоролик о том, как проходит процедура или создание товара, привлечь тех, кто уже купил продукт, попросить их поделиться впечатлениями. Можно воспользоваться рекламой у медийных лиц, которые протестируют продукт, поделятся мнением и опытом использования со своей аудиторией. Нужно делать это постоянно, так пользователь будет видеть, что продукт действительно востребован.
- Использовать подарочные сертификаты.
Альтернатива подарку. Если человек не знает, что можно у вас купить в качестве презента, то подарочный сертификат будет кстати.
- Регулярно устраивать презентацию новой коллекции.
Для этого можно покупать рекламу у известных деятелей, а также рассказывать о новинках в социальных сетях. Магазины одежды, косметики, автомобильные салоны, кофейни, студии дизайна, салоны красоты, барбершопы или книжные магазины регулярно проводят фотосессии, снимают видео, рассказывают о новых товарах и услугах в Twitter, VK и др. соцсетях. Можно сделать креативную или даже скандальную рекламу, о которой будут много говорить. К примеру, бренд одежды LEVI’S в конце августа 2021 года провел рекламную кампанию своей новой линейки одежды Pride Collection, которая вызвала бурную реакцию пользователей в сети. Такая реклама привела новых пользователей на сайт магазина, а также стимулировала к покупкам тех, кто ранее не приобретал одежду этого бренда.
- Вести блог компании в социальных сетях и рассказывать о последних новостях.
В блоге компании нужно рассказывать о последних коллекциях, о распродажах, что планирует сделать бренд в ближайшее время, давать обратную связь покупателям, а также спрашивать людей, чтобы они хотели увидеть в каталоге.
- Стать спонсором события.
Например, на ЧМ-2018 была реклама от Nike, Adidas, Mercado вместе с Coca-Cola, BBC, страховой компании Geico, а также от разных музыкантов и кинокомпаний, которые рекламировали свои бренды и продукцию за счет Чемпионата Мира по футболу. Не всегда нужно использовать именно громкое события. Книжный магазин вполне может провести в своем помещении встречу с известным писателем, а веб-студия стать спонсором мероприятия, где будет встреча с передовыми представителями отрасли.
Заключение
Способы продажи товаров, а также повышения спроса в сезон и несезон не сильно отличаются друг от друга в плане ведения контента, сбора семантического ядра, подготовки маркетинговых шагов и анализа рынка. В период межсезонья или несезона нельзя останавливаться или ждать, когда наступит новая сезонность. Нужно тщательно прорабатывать стратегии торговли за счет инструментов для анализа поисковых запросов и заниматься продвижением сайта и бизнеса в любое время.
Источник: yagla.ru